中国移动NG2-BASS3.0规范-渠道运营分析产品策划报告-v1.0.精讲

1、www.si-中国移动中国移动NG2-BASS3.0 渠道运营分析渠道运营分析产品策划报告产品策划报告 v1.0北京神州数码思特奇信息技术股份有限公司北京神州数码思特奇信息技术股份有限公司PMDPMD20102010年年0606月月 产品策划小组成员产品策划小组成员产品策划PMD负责人:songliang产品策划小组成员:wangzpmd,zhangyong,wangjy,wangcg,PMD_DSS目录1. 市场分析市场分析2.2.产品规划产品规划3. 可能的风险分析可能的风险分析4. 其他其他 客户现状和问题分析客户现状和问题分析现状现状1 1：渠道规模不断加大，业务量持续增长，但总部仍然

2、只能依靠手工方式：渠道规模不断加大，业务量持续增长，但总部仍然只能依靠手工方式获取相关数据获取相关数据市场背景市场背景 实体渠道2009年，全网共有各类实体渠道网点102.4万个其中自营渠道持续发展到2.8万个；社会渠道99.6万个，其中优质的指定专营店达到20.5万个 电子渠道业务承载数量和业务办理量快速上升，网上营业厅全网平均承载业务超过200项。09年9月自有电子渠道业务办理量达3.4亿笔。09年9月份网上交费金额2.9亿，自助终端交费32亿业态类型2009年三季度末（单位：个）网点到达数占比自营渠道279942.7%指定专营店 20567820.1%特约代理点 79085777.2%合

3、计1024529100%3.7亿2.9亿4.4亿08年9月09年3月09年9月 渠道运营数据仍依靠手工方式上报集团渠道运营数据仍依靠手工方式上报集团 由于缺乏信息化支撑，总部难以实现渠道运营数据的实时获取。由于缺乏信息化支撑，总部难以实现渠道运营数据的实时获取。0909年仅做年仅做过两个季度的全网性统计，数据采集整理工作量极大，且数据质量难以保过两个季度的全网性统计，数据采集整理工作量极大，且数据质量难以保证。证。客户现状和问题分析客户现状和问题分析现状现状2 2：渠道运营复杂性增加，精细化、聚焦化要求更加凸显，但总部缺乏下：渠道运营复杂性增加，精细化、聚焦化要求更加凸显，但总部缺乏下钻分析的

4、流程化信息通道钻分析的流程化信息通道客户背景客户背景公司增长放缓，渠道管理需要更加精细化，实现高效低成本运营。重组后，竞争对手对渠道的争夺日趋激烈，社会渠道管理面临更复杂的博弈。大进大出、代理商违规等问题在渠道集中体现，但聚焦化跟踪和分析手段不足。法律及监管政策的调整，要求加大渠道风险控制，增加集中管理。由于缺乏流程化信息沟通通道和下钻支撑工具，总部渠道运营精细化程度和聚焦分析深度经常遇到障碍。渠道业务量监控发展客户监控大进大出问题跟踪整治社会渠道违规监控治理优质社会渠道保有提升渠道忠诚度酬金政策管理合作风险管理精细化运营精细化运营难点问题整治难点问题整治社会渠道掌控社会渠道掌控风险集中化控制

5、风险集中化控制深层原因一手数据渠道运营分析专题实现目标渠道整体的提升有助于提高市场竞争力，提高客户的服务质量，降低企业收益风险不健康的渠道存在的风险渠道服务意识薄弱，影响市场发展 不关注客户服务 不重产品推荐 发展客户质量不合格存在违规行为，关注短期利益 串卡 养卡套取佣金 鼓励客户换卡 销售竞争对手产品加强渠道管理的收益提高市场竞争力 渠道配合宣传产品，营销活动更方便 良好的服务，提升企业形象 提高市场争夺能力，加强抵抗风险能力规范渠道市场管理 有效减少渠道的违规经营行为，渠道的规范经营能够避免佣金的节节攀升,提高渠道对用户市场的满意度目录1. 市场分析市场分析2.2.产品规划产品规划3.

6、可能的风险分析可能的风险分析4. 其他其他 渠道运营分析专题的定位工作台统一界面渠道管理支撑渠道管理支撑业务、酬金查询信息查询合作商服务支撑渠道运营管理渠道运营管理渠道信息管理渠道费用管理渠道星级管理渠道人员管理渠道考核管理渠道资源管理沟通交流平台培训平台省内信息交互平台渠道运营分析渠道运营分析配置化报表分析监控合理化运营监控直观化展示预警知识库渠道经理任务管理 营业厅现场管理任务管理渠道设备管理电子渠道分流权限管理省级系统省级系统省市级管理层省市级渠道管理人员一线渠道经理社会渠道合作商 营业指引发展业务、创新营销助力渠道建设、业务分流 业务导航接触点营销实体渠道的指标监控、分析、效益评估电子

7、渠道专题分析区域化准确把握渠道压力、助力渠道优化建设渠道专题分析-全方位支撑实体、电子渠道体验式营销自营渠道指标监控专题分析价值评估自营渠道价值评估体系实体渠道的营销渠道监控体系社会渠道渠道构成分析渠道业务量分析渠道资源管理分析渠道考核分析财务价值评估经济价值评估运营能力分析渠道数量渠道发展客户数渠道缴费量渠道办理业务量渠道酬金渠道卡号资源渠道综合业务量各种实体渠道数量渠道发展客户数渠道缴费量渠道酬金实体渠道的指标监控KPI指标展示板 通过渠道的指标监控，让决策者、经营分析师、渠道管理人员及时掌握各种渠道的业务发展情况、酬金情况，在渠道管理方面做到“心中有数”。已分配号码数量渠道业务办理综合分

8、析 渠道业务量分析渠道构成分析渠道考核分析渠道资源管理分析渠道渠道发展客户离网分析渠道客户重入网分析 号卡窜货异常预警发展客户质量分析渠道欠费客户数分析 营销资源管理定制终端销量分析渠道结构分析营销人员组成分析自营厅负荷分析社会渠道考核分析营业员业绩评估店员积分分析渠道酬金考核分析渠道业务办理综合分析 实体渠道的专题分析业务发展体温计有价卡资源管理13实体渠道的专题分析渠道考核分析I.加大在网考核激励发挥酬金导向作用提升客户发展质量II. 积极探索包括话费分成在内的以增加客户在网时长为激励模式的酬金发放形式III. 合理调整首返和次返比例，规范酬金使用管理、流程以及列支IV. 探索是否将户均发

9、展成本和户均净增成本纳入KPI考核p转变重量不重质的考核体系，加大对渠道发展质量的佣金考核渠道发展用户质量分析渠道佣金分析实体渠道价值评估体系1业务量分析可比输入标准分析财务成本分析财务价值盈利状况分析2新入网客户质量提升分析存量客户维系价值分析品牌建设价值分析经济价值盈利状况分析3销售能力评估分析服务能力评估分析体验创新营销推广能力分析综合竞争能力评估分析对合作者掌控能力评估分析品牌和公众形象建设能力评估分析多角度、全方位衡量渠道的综合实力电子渠道分析整体运营分析用户偏好分析用户粘度分析新增流失用户分析电子渠道分析模块根据时间、地域、品牌等分析电子渠道的客户数、业务受理量、交易金额、虚拟酬金

10、等整体运营指标。 分析不同用户喜好的电子渠道类型，以便有针对性地推广电子渠道。分析用户使用各种电子渠道的频次，以及对电子渠道的依赖程度。分析各种电子渠道客户新增和流失情况，为推广电子渠道提供依据 。分析单项业务在电子渠道的受欢迎程度，以便将更多的业务推广到电子渠道，有效地进行业务分流。深 入 定 量 分 析 有 效 业 务 分 流单项业务分析功能介绍功能介绍运营沙盘运营沙盘 对于每一个岗位，均可监控自己权限范围内的数据、资源和一线生产情况，并可从该入口直接到达任何一个营销环节打造市场运营的“信息门户”图示运营平台“运营沙盘”功能介绍功能介绍市场分析市场分析逻辑数据展现分析人员通过脑图建立分析模

11、板通过省公司iCMOP系统自动实现+分析 =p及时性：每月6号（iCMOP出数后）即可召开经营分析会p 智慧性：将分析人员从数据提取和PPT展现等重复劳动中解放出来，主要做分析模板，各部门共用所有历史分析模板，凝聚众人智慧让分析人员做更有价值的事情图示运营监控“分析界面”功能介绍功能介绍市场分析市场分析逻辑数据展现分析人员通过脑图建立分析模板通过省公司iCMOP系统自动实现+分析 =p及时性：每月6号（iCMOP出数后）即可召开经营分析会p 智慧性：将分析人员从数据提取和PPT展现等重复劳动中解放出来，主要做分析模板，各部门共用所有历史分析模板，凝聚众人智慧让分析人员做更有价值的事情图示运营监控“分析界面”功能介绍功能