点菜排菜技能技巧

1、主讲：翟夕梅点菜排菜技能技巧杭州龙轩源酒店管理有限公司杭州龙轩源酒店管理有限公司龙源九号花园酒店龙源九号花园酒店 宣誓： 我庄重的承诺： 在全身心的投入，无任何杂念的聚焦当下，给自己一个完整的学习空间，让自己的生命再次增值，创造更大的可能，造福更多的人，成就更多的生命！ “点菜太麻烦了点菜太麻烦了” 你是不是常你是不是常“看到看到”客人会客人会 你是不是常你是不是常“感到感到” “ “点什么菜好呢？点什么菜好呢？”那你是不是希望那你是不是希望 课程内容 一、认清角色 二、顾客消费心理 三、菜肴搭配 四、十大点菜金句 五、FAB法则 附录：服务三字经一、认清角色&素质要求 是厨房、厨师的

2、眼睛、耳目 是餐饮企业的公开、形象大使 是客人消费的顾问 是餐饮销售的催化剂 是指导安排厨房餐厅工作的风向标什么是点菜师专门为顾客设置菜单的人。专门为顾客设置菜单的人。点菜师根据就餐宾客的不同需求、不同喜好、快速、专业点菜师根据就餐宾客的不同需求、不同喜好、快速、专业地提供宴席菜单的安排，让宾客吃上一桌称心、可口、回地提供宴席菜单的安排，让宾客吃上一桌称心、可口、回味无穷的的饭菜。味无穷的的饭菜。点菜师素质需求1、仪容仪表2、儒雅风度3、丰富广博的专业知识4、超强的记忆力5、平静的职业心态你知道吗？ 1、点菜程序？ 2、烹调方法有多少？ 3、菜品特色介绍 4、语言技巧？菜品调料整个菜品的特点菜

3、品原料菜品制作工艺菜品的口味二、顾客消费心理 知己知彼，百战百胜。 如果你想成功的销售你的产品，完美的为其服务，那么你必须了解你的顾客！ 你了解他们吗？年龄和性别是划分饮食消费群体常用的标准，其中影响年龄和性别是划分饮食消费群体常用的标准，其中影响消费的主要群体为：消费的主要群体为： 儿童、青年、中老年人及女士儿童、青年、中老年人及女士1、儿童消费心理 心理学上将15岁以下的未成年人划分为婴儿期、幼儿期、学龄前期、学龄中期和学龄晚期等几个阶段。消费特点：消费特点：不自主型消费营养、健康、不计花费；自主型消费直观性、模仿性、不稳定性。营销策略：营销策略：一方面专用餐具、桌椅、玩具、菜品，主打“健

4、康营养”理念。另一方面针对性推销外观上有特色的菜品，语言要生动。2、青年消费心理 16岁到24岁是我们人生中从少年到成年的过度阶段。消费特点：消费特点： 人多量大、独立性强、再消费潜力大、分布广、影响力突出；追求时尚新颖、个性的实现、冲动性消费。营销策略：营销策略： 首先，青年人思维敏捷，感知力强，易被新鲜事物吸引，消费时常出于对食物的偏爱，他们正处于青春期更爱吃肉鱼蛋等高脂肪、高蛋白、高热量的食物。 其次，行为迅速，一旦决定菜单，就希望迅速上菜，不喜欢等。 是潜在的婚宴主要消费群体，可以做适时的推销。3、中老年人消费心理 在我国45岁-60岁称为中年，60岁以上称为老年，目前，我国的中老年大

5、概出生于50-60年代，人数最多，分布广泛。消费特点：消费特点： 注重食物的实用性、便利性、习惯性以及理性。营销策略：营销策略： 老字号、老品牌、老传统、体现吉祥 祝愿的食物 推销松软易消化、营养丰富利于保健的食物 服务尽可能的耐心周到。4、女士消费心理 女性消费者主要区别与男性，不仅数量多且在点菜时起着特殊的消费作用。消费特点：消费特点： 注重食物外观（色彩、造型），喜欢时髦、奇异、别致、与众不同；消费策略：消费策略： 注意食物的营养结构、色彩柔和、突出形状； 注意服务方式和态度 善于交谈、周到细致。三、菜肴搭配 （1）荤素搭配：肉、油、素搭配合理 （2）色泽搭配：红、白、绿搭配合理 （3）

6、冷热搭配：冷、热、开胃搭配合理 （4）口味搭配：酸、甜、咸、辣搭配合理 （5）做工搭配：炒、蒸、炸、煮、炖搭配合理 配配 菜菜 就八个字就八个字四、十大点菜金句 业内称之为：2、语言加法1、选择问句法8、亲近法7、赞誉法6、借人之法5、转折法4、语言除法3、语言减法语言技巧1、第三方介绍法 给客人推销菜品时不要说：“这是我们餐厅最好的”客人会觉得“你是自己说自己好”，而应说：“这道菜是我们客人最近反映最好的！”这样你就变成了第三方，更有可信性和说服力。 案例： 2、形象解剖介绍法 用生动、形象的语言把菜品形象化、具体化，从而使客人产生想像。比如：“我们这道龙虾菜是用黄金鼎上菜，伴随着干冰雾气，

7、像腾云驾雾一般，很有气势，一道菜占半张桌，请客特别有面子。” 3、制造紧张空气法 “这道菜原料特别难买，因为是野生的，要专门派人海边抢货才能买到。要不您先预定上，我问问厨房还有没有原料，没有的话您再换一道别的。” 4、亲近法 “刘总，这道菜还是您教我们做的呢！上次您告诉我们做法后，厨师们就按照您说的配方做了，这不今天就推上市了，您帮我们再检验一下，看看做得对不对 ” 5、对比介绍法 客人：你们家这菜怎么这么贵？别的地方68，你们卖88？！点菜员：刘总，请您先试试看，吃起来肯定不一样，我们这里也有48元一份的，眼看起来一样，但是吃起来就知道原料差别很大。先顺着客人意思讲，然后再转折阐述。6、速度

8、取胜法 刘总，您刚才点的菜都是“大菜”，需要时间有点长，不如再点个立马可以上桌的，先吃着，您看这道菜5分钟就能上桌 7、给客人选择题 比如客人看海鲜虾类菜时，不要问：“你要不要来份虾？”而应说：“您看要份基围虾还是爬虾？”然后再次引导：“爬虾的做法我们这里很独特。” 8、借人之口法 如：客人都称赞这道菜我们家做得最好，你看是不是也来一份？9、察言观色法 点菜时一定要注意客人的眼睛，当客人注视到那个菜时，点菜员一定及时做介绍，这样的推销，客人最容易顺其自然点菜。 10、特殊人群照顾法 点菜时一定不要忘了孩子、女士和老人，点了他们爱吃的菜，往往会使整桌菜品锦上添花，而且这样的菜一般毛利较高。 “点

9、菜师”能够很快地找出菜品的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对菜品的选择性和易接受性，从而提高营业业绩。 顾客在选择购买菜品时，并不单是购买菜品的本身，更是为了菜品能提供安全、营养、口味好，请客有面子等需求。所以，点菜员要很清楚其所举荐销售的菜品有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。提高顾客的点击购买欲望，使顾客对菜品有深入的认识。了解的重要性了解的重要性学习目的学习目的五、FAB法则例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。

10、 例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 例三：什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是需求。请看下例： 例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼

11、，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。使用使用FABFAB有前提条件：有前提条件：需求！需求！制造需求制造需求点菜师最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品。F FFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性A AAdvantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处B BBenefit：益处就是给客户带来的利益 介绍FABFeature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益 按

12、照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。我们的产品是F的，它可以A，让您使用（食用）时有B的益处！1、菜品的属性特征：说明此菜品与众不同的特征或优点。 每一款菜品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本菜品所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如原料、做工、制作方式、所用的材料等。 2、菜品的作用功效：说明菜品的特性会发挥什么用处。作用功效是在说明属性特征所具有的作用或功能，它是在阐述属性特征的内涵意义，说其功用。3、菜品的益处：说明菜品的营养功效能给客户带来什么好处。 顾客点击购买菜品是为了得到解决问题或