商务谈判报价与磋商

1、第6章 商务谈判报价与磋商l 谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价与磋商是整个谈判过程的核心。 l 报价不仅是指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件。 第一节 报价一、报价的先后1先报价的好处l 先报价可以把谈判限制在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。2先报价的不利之处l 对方会将自己的出价与你的报价相比，如果会发现有一定的距离，就及时调整报价策略。l 对方可以逼你降价，而对方手中的价格“底牌” 一点也不透露给你3、谁先报价，应根据不同情况

2、灵活处理。l （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主动。l （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么实质性的差异 l （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。l （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。l （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策略。l （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行”，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作用。二如何报价（一）报价的原则1高起点报价l 作为卖方，报价起点要

3、高，“开最高的价”；l 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。l 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城计”，也有人形象地称之为“狮子大张口”。以卖方为例，开最高价的好处有：l 首先，开盘价给卖方的要价定了最高限度。l 其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品和服务的印象。l 再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下较充分的回旋余地。l 一般而言，开盘价高，最终成交价格也比较高；开盘价低，最终成交价格也比较低。2开盘价必须合乎情理3、报价应该坚定、明确、完整，且不宜作过多解释说明 （二）两种典型报价术1、西欧式报价术，又叫吊筑高台策略 l 卖方首先提出留有较大虚头的价格，然后

4、根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，比方数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠来逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交目的。l 普遍为欧洲国家厂商所采用。l 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从而便卖方获得较丰厚的利益。l 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。l 先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的买方

5、进行真正的谈判，迫使其让步达到自己的目的。l 日本式报价在面临众多外部对方时，是一种比较艺术和策略的报价方式。 （四）对报价的解释l 不问不答l 有问必答l 避虚就实l 能言不书 第二节 还价策略一、还价策略 (一)不让步策略l 在出口磋商时要说服客户接受原价，不做让步，可以采用以下理由：1关于商品品质：l “一分钱一分货”l “优质高价、劣质低价” l 理由：l (1)采用价格更高质量更好的原材料进行加工l (2)为了提高性能，采用更先进的生产技术和生产工艺，增加了生产投入；l (3)商品的用途更多，使用价值更高；l (4)商品的外观更美，款式更新颖；l (5)营养价值更高，食用放心，如土鸡

6、、放养鸡、无公害食品绿色食品等等。2关于商品包装l 理由：(1)包装材料价格上涨，或采用价格更高质量更好的包装材料；l (2)改良包装大大增加了包装的功能3关于商品交易数量l “薄利多销”l “量少价高、量多价低”（二）吹毛求疵策略l 鸡蛋里面挑骨头l (1)百般挑剔：想方设法寻找缺点，并夸大其词，虚张声势，以此为自己还价提供依据。l (2)言不由衷：本来满意，却说成不满意，并故意提出令对方无法满足的要求，表明自己“委曲求全”，以此为自己的还价制造借口 （三）让步策略1让步的原则（1）目标价值最大化原则l 目标价值最大化原则就是指保护重要目标价值的最大化 （2）刚性原则l 让步策略的运用必须是

7、有限的、有层次差别。l 让步策略运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的l 时刻对让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。（3）时机原则l 在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳。（4）清晰原则l 让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。 5弥补原则l 这一方面虽然己方给了对方优惠，但在另一方面必须加倍地，至少均等地获取回报（二）运用适当的让步策略1予远利谋近惠的让步策

8、略l 让步的实质，就是给谈判对手一种利益上的满足。 l 给予对方期待的满足或未来的满足而避免给予其现时的满足，即为了避免现时的让步而给予对方以远利。（2）互利互惠的让步策略l 以本方让步，换取对方在某一向题上的让步策略。（3）己方丝毫无损的让步策略l 向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品；l 将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务；l 向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的；l 交货时间上充分满足对方要求。三选择理想的让步方式l 假定卖方在原来报价的基础上，让步尺度为60元，且双方需要经过四次反复让步才能达成协议。对让步方来讲，有八种让步方式。 第四节 突破谈判僵局一商务谈判僵局的

9、含义l 是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。二、谈判僵局产生的原因l 1、利益冲突l 2、观点或立场的争执l 3 有意无意的强迫 l 4、带有偏见或成见l 5、人员素质的低下l 6、信息沟通的障碍l 7、谈判一方故意制造谈判僵局四突破谈判僵局的策略与技巧1 从客观的角度来关注利益2、寻找替代的方法打破僵局l （1）另选商议的时间。l （2 ）改变售后服务的方式。l （3）改变承担风险的方式、时限和程度。l （4）改变交易的形态。l （5）改变付款的方式和时限。3 从对方的无理要求中据理力争4 站在对方的角度看问