参展商实务教案

1、参展商实务教案t重4酎稗中乂洋施FNUNCSAWCOL1 £E (IF (卜MG.iml；参展商实务课程教案课程编号：总学时：周学时：适用年级专业：开课时间：2008-2009学年第一学期使用教材：参展营销实务授课教师姓名：陈骞课题:选择会展项目教学目标：了解选择会展项目应考察的各个因素教学重点：掌握鉴别会展项目优劣的能力教学难点：掌握鉴别会展项目优劣的能力教具、教学素材准备：参展营销实务课本教学方法：讲授教学时数：2课时教学内容及过程：第一章企业参展决策新课引入：在大多数企业眼中，会展是它销售产品、推广新产品、维护形象的平台，会展 是一个多功能兼容的营销工具。企业热衷于参加展会，却

2、苦于不能合理地做出参展 决策，这章我们将以企业的身份探讨如何有理有节地做出参展决策。新课内容：第一节选择会展项目选择合适的会展项目是企业参展的第一步，看一个会展项目是否适合本企业，必须从以下几个方面进行考察: 预测展览会的市场拓展力，分析目标观众，核实承办方的实力，弄清展览会的规模，了解展览会的内容，查看展览会的宣传推广力度，查明展览会的名称、举办地点与举办时间，注重展览会的诚信与背景，选择合适的展位。要选择合适的会展项目，需要考察的内容很多，其流程如图1 1 所示。预测展览会的市场拓展力分析目标观众核实承办方的实力选择弄清展览会的规模会展了解展览会的内容项目 查看展览会的宣传推广力度查明展览

3、会的名称、举办地和时间注重展览会的诚信与背景图 1 1 选择合适的展位一、工作实施1、准备工作收集会展相关信息和资料2、工作步骤第一步 确定本企业有参加会展活动的实力和需求。企业根据自己的业务拓展、产品宣传和企业形象建设等需要，结合自己的实力，经讨论研究后，确定参加会展活动。第二步 考察会展项目。分析平时收集的各种会展资料，对备选会展项目各个方面的资料，以一定的方法比较优劣，并进行实地考察，最终确定要参展的项目。第三步 签署会展合同。3、特别提示分辨资料信息的真伪是考察会展项目的关键，是规避陷阱的关键。并非越高档的会展项目越好，主要看其是否适合本企业的营销和宣传对象。二、专业知识很多企业在参展

4、方面具有丰富的经验，但是，鉴于经济实力和会展环境的不同，在确定自身的参展模式时，不能照搬其他企业，应坚持以下原则: 一方面，必须向知名公司学习; 另一方面，必须有一套“合身”的标准，以便寻找到优质的会展项目。在企业的参展实践中一般通过下列程序来选择会展项目。1、预测展览会的市场拓展力决定某个展览会市场拓展力的因素是参展观众和买家的专业程度、经济实力和地区分布2、分析目标观众首先，参观者总数是分析目标观众的主要依据之一;其次，参观者的行业分析数据也是重要数据之一;再次，了解“目标观众”的质量 ;最后，参展企业也是反映展览会质量的关键因素之一。3、核实承办方的实力承办方是会展活动的组织者，组织者的

5、实力可以从多方面进行了解: 了解组织者宣传工作的广度和深度; 了解组织者所安排的服务是否周到; 展览会的支持单位是不是能举办高规格礼仪活动和高质量技术活动的会展活动组织者。4、弄清展览会的规模展览会按参展企业或参观者所代表的地域范围可以分为国际、国家和地方三种规模。通常国际展用作进出口贸易，国家展是批发商聚会的场所，而地方展一般是零售商聚会的场所。5、了解展览会的内容展览会的内容指的是展览的展品范围，主要分为专业展和综合展。专业展的优势是贸易效果好，而且发展趋势显示内容越专，贸易效果越好。在专业展上，参展企业专业、参观者专业、产品专业、环境气氛专业，交流和交易效率自然就高。综合展的优势是宣传效

6、果好，容易引起政府、新闻媒介、公众、金融、信息、咨询机构和不同的工商协会的注意，有利于营造声势、扩大影响。6、查看展览会的宣传推广力度首先要根据掌握的资料，看展览会的宣传内容是否属实（ 一般允许参展企业数据和参观者人数虚报增幅在20%以内） 。其次是要衡量展览会的宣传规模，一般来说，宣传规模越大，就越能体现主办和承办单位的实力。7、查明展览会的名称、举办地点和时间展览会名称应该反映展览会的性质和内容，但是，由于展览会命名没有统一标准，随意性很大，往往引起误导，因此，不仅要看名称，更重要的是要根据其参展企业、参观者和其他资料来辨别、判断展览会的性质和内容。对于展览会举办地点的选择，可以从两个方面

7、考虑: 一是从贸易角度考虑，即展览地点是否是生产或流通中心; 二是从差旅角度考虑，即展览地点是否吃住便利，这牵涉到企业参展的预算和精力。对于展览会举办时间的选择有多方面的考虑。首先是考虑订货季节，在订货高峰期内举办的展览会，成交的可能性较大。其次是配额年度、财政年度。8、注重展览会的诚信与背景展览会的始办年代与展览会的质量不一定成正比，但是，年代久远至少可以说明展览会的稳定性以及影响力，这也间接地证明了展览会的质量。9、选择合适的展位展位对展出效果有重要的作用，同时也是展览设计的重要基础之一。综合而言，公认的好位置有: 展馆的主馆; 展馆的入口和出口; 展馆入口处的右侧; 展馆的主道 ; 几条

8、通道的汇聚点; 展台为双开面。争论比较大的位置是服务场所周边位置（ 包括餐饮、休息、厕所、问询等设施区域 ） ，这些地方人流量很大。归纳总结:一、知识点1、市场拓展力2、展览会组织者的实力3、展览会的资料4、参观者的数量与质量5、展览会的分类与组织结构6、展馆、展区与展位二、技能点1、对会展项目的资料进行收集与考察2、对参观者的数据进行分析3、目标会展项目的质量分析4、展会的选择与确定课堂思考题:一、选择会展项目主要考察什么内容,二、如何分析目标观众,三、案例分析: 微软的参展情结。教学后记:课题 : 确定企业参展目标教学目标: 了解企业参展目标的主要内容教学重点: 把握企业参展目标的主次教学

9、难点: 把握企业参展目标的主次教具、教学素材准备: 参展营销实务课本教学方法:讲授教学时数: 2 课时教学内容及过程:第一章 企业参展决策复习引入:1、企业选择会展项目流程具体是哪些,2、分析并确定企业自身的参展目标( 案例评析: 小松山为经销商而参展新课内容:第二节 确定企业参展目标参展目标是企业参展的工作指南，不同企业结合自身发展阶段、战略设计、产品开发和市场推广的需要，在参展目标的设定上会有不同的重点。一般来说，企业参展目标主要有: 建立、维护企业形象，开展市场调研，探测新产品或服务的市场反映，改善客户关系，宣传产品、扩大用户和消费者认知，成交和发展市场份额等，如图1 2 所示。树立、维

10、护企业形象企开展市场调研业参探测新产品或服务的市场反映展目改善客户关系标宣传产品，扩大用户和消费者认知成交和发展市场份额图 1 2一、工作实施1、准备工作明确企业在参展前后的发展战略和市场营销思路。召开确定企业参展目标专题会议。2、工作步骤第一步 分析已经选定的会展活动。对企业决定参加的会展活动进行综合分析，明确其规模、目标观众和影响力。第二步 分析本企业参展的各项任务。根据第一步的分析，结合本企业的各项任务，对各项任务做出主次之分，并分析其关联性。第三步形成参展目标报告，为参展工作提供实施指南。第四步下发参展目标报告书，使每个参展工作人员明确目标，共同努力完成任务。3、特别提示确定参展目标应

11、适应企业发展的阶段策略，不能顾此失彼。参展目标不能面面俱到，应划分主次，突出重点。二、专业知识参展目标有很多种，企业在参展过程中往往不能兼顾，有的企业在参展时只顾建立形象而忽略了宣传产品，有的企业只顾接待客户而放弃了必要的市场调查和对竞争对手的调查，但是，如果深入分析它们之间的关联，并加以巧妙利用，就不会再顾此失彼。因此，有必要建立参展的“导航”机制，不仅要确立参展目标，还要有效利用各目标之间的关联。一般而言，参展目标主要分为以下几类。1、树立、维护企业形象形象在商界有着重大的意义和作用，而宣传、消费心理等多方面因素造就的形象则是形成购买倾向或偏爱的综合原因。形象的范围基础是客户、竞争对手、行

12、业、市场和媒介。对于新的参展企业，其目标是树立形象; 而对于老的参展单位，其目标则是维护形象。2、开展市场调研了解并熟悉市场是进入市场、占领市场的必要条件，参展企业应当将开展市场调研始终作为参展目标之一。对于新进入市场者或者想扩大市场者，市场调研尤为重要。好的展览会能会聚市场中的主要卖主与买主，因此能充分、全面地反映销售渠道状况、市场供求水平、客户情况甚至市场发展趋势等。3、探测新产品或服务的市场反映展出新产品是很多参展企业的主要参展意图。展览会是了解市场反映的很好机会和场所，很多参观者参观展览会的主要目的是了解新产品、了解新市场、了解公司所处行业状况、了解市场新的发展趋势。4、改善客户关系对

13、于新进入市场或想扩大市场的参展企业来说，参展目标当然是建立新客户关系。参展企业绝对不能被动地任由目标观众走来又离去，而应主动地、明确地接待目标观众。对于已进入市场的参展企业，巩固老客户（ 或现有客户） 关系也是很重要的。5、宣传产品，扩大用户和消费者认知展览会上可以展示实物、产品应用效果等，也可以进行现场操作，使参观者可以通过多种感官从多个方面来感觉、认知产品，这是展览会最大的特点和优势。在展览会上，参展企业与客户之间还可以双向交流，即介绍产品、解答问题，并反复工作，解答技术性的问题，这样可以使客户以最快的速度全面、深入地了解产品，增强对产品的信心，从而达到成交的目的。6、成交和发展市场份额对

14、于参展企业，也就是在展台里推销商品的商人，成交自然是它们最重要的目标。参展企业可以根据需要制定多种参展目标，达到多种展出效果，但是不论制定何种目标，最终目的都是成交。归纳总结:一、知识点1、企业形象的内涵和范围2、什么是客户关系3、企业参展目标分类二、技能点1、如何利用各参展目标之间的关联，选择最理想的参展目标2、如何形成参展目标报告书课堂思考题:一、企业常见的参展目标有哪些?二、为什么说展览会是企业进行市场调研的好机会, 教学后记:课题 : 设置参展工作岗位教学目标: 了解参展工作岗位的类型教学重点: 熟悉各个参展工作岗位要求的工作技能教学难点 : 熟悉各个参展工作岗位要求的工作技能教具、教

15、学素材准备: 参展营销实务课本、会展实务实训考评表教学方法: 讲授、课堂演示教学时数: 2 课时教学内容及过程:第二章 建立参展工作团队复习引入 :案例分析: 微软的参展情结新课内容:人是展览工作的第一要素，也是展览成功与否的关键所在。参展工作岗位通常被分为两类: 一类是后台筹备，另一类是前台展出，包括展台管理、展台业务和展台辅助，如图2 1 所示 :后台筹备展台管理参作展台业务前台展出岗 位展台辅助图21 参展工作岗位分类第一节 设置参展工作岗位一、工作实施1、准备工作(1) 预演参展工作全过程，初步预计参展工作量;(2) 结合以往参展经验和本次参展实际，设定工作岗位。2、工作步骤第一步确定

16、参展工作详细分类，企业根据自己参展需要，结合自己本次参展的主要活动安排，列出工作详细分类;第二步确定“后台”筹备服务人员，多由展览部门、广告部门、宣传部门的负责人担任;第三步确定展台管理人员，由展览项目经理担任，也可以专门任命;第四步确定展台业务人员，主要是推销人员、公关人员和技术人员;第五步确定展台辅助人员。3、特别提示在人员委派上，根据工作量可一人多岗，但必须保证专岗专人负责，不能遗漏。二、专业知识所有参展人员分为两大类: 一是后台筹备服务人员，二是前台展出人员1、后台筹备服务人员分工负责展品选择、运输、设计、施工、宣传、联络、行政、后勤及会计，负责人是项目经理。在大公司里，项目经理多由展

17、览部门、广告部门、宣传部门的负责人担任，具体办事人员也多出自这些部门。2、前台展出人员前台展出人员主要有推销员、技术员以及辅助人员，负责人是展台经理。展台经理多由营销部门、销售部门、生产部门的经理担任，展台人员也多出自这些部门。企业参展的目的是建立企业形象和开展贸易活动，而任务能否达到，其重要因素之一是展台人员的工作能力和态度。( 德国专家表示: 展览成功与否，70%在于展台人员 ; 英国全国参展企业协会指出，展览成功与否，80%在于展台人员; 美国专家更认为，展览工作的效果，90%取决于展台人员的重要性)展台人员基本可以分为三类: 展台管理人员、展台业务人员和展台辅助人员(1) 展台管理人员

18、: 维护展台工作秩序及工作效率，如展台经理。参展项目经理的职责: 选择或参与选择筹备人员和展台经理; 制定工作内容和工作日程表; 编制、调整预算并控制经费支出; 监督、协调、管理筹备人员的工作; 与展台经理共同选择、培训展台人员; 参与评估、总结展出工作和效果等。展台经理的素质与条件: 营销知识与展览经验; 熟悉展出地商业语言与贸易习惯理解展出目的或目标; 熟悉公司经营政策与战略; 熟悉展出技术特性; 行政管理能力;计划能力与迅速解决问题能力; 培训与沟通能力等。展台经理的职责: 贯彻公司营销、市场战略，参与确定展出目标; 与项目经理协调安排展前宣传; 选择展台人员并安排展台工作培训; 协助、

19、监督、管理展台工作;安排展后评估、总结工作; 安排、监督展后后续工作等。(2) 展台业务人员: 其任务包括接待观众、介绍展品、洽谈贸易、签订合同。如推销人员、公关人员、技术人员。展台业务人员的素质要求: 有销售和展览经验; 熟悉展出地商业语言; 体力好，能长时间坚持工作; 仪表、举止、谈吐好; 性格开朗，态度好; 能主动与潜在客户接触 ; 有集体感与合作精神。(3) 展台辅助人员: 其工作包括操作演示、模特展示、维护展台安全与整洁等。如秘书、翻译人员、招待员、操作工、模特儿、清洁工、保安员等。展台辅助人员的素质要求: 熟悉当地商业环境; 了解参展企业展出目的和展品;熟悉专业业务 ; 态度友好，

20、工作努力; 具有合作精神等。归纳总结:一、知识点(4) 展工作岗位的分类;(5) 业部门组织构架;(6) 展工作人员类别以及岗位责任;4、展台经理的基本素质和条件;5、展台业务人员的基本素质和条件。二、技能点1、确定参展工作详细分类、参展人员的基本配置和不同岗位的职责分配2课后思考题:一、展台经理的主要职责有那些,二、展台业务人员应具备哪些素质,教学后记:课题 : 明确岗位工作要求教学目标: 熟悉各个工作的岗位描述教学重点: 掌握各个工作岗位的工作要求教学难点 :掌握各个工作岗位的工作要求 教具、教学素材准备: 参展营销实务课本教学方法 : 讲授教学时数: 2课时教学内容及过程:第二章 建立参

21、展工作团队复习引入 :岗位描述是明确员工职责的详细文本，其内容包括主要职能、监督负责人、主要工作内容和工作资格等。对于员工的要求，除岗位职责这一硬性要求外，参展企业还必须提出一些工作上的软性要求，如图2 2 所示 :主要职能监督负责人岗位描主要工作内容述工作资格图2 2 岗位描述的内容新课内容:第二节 明确岗位工作要求一、工作实施(1) 预演会展过程(2) 对会展过程进行分类2、工作步骤第一步结合参展目标，布置工作安排第二步根据工作安排的需要，明确工作岗位第三步根据岗位物色合适的人选第四步形成岗位描述文体3、特别提示(1) 岗位描述的撰写，必须结合预定人选的具体特长(2) 并非所有岗位都需要正

22、式的岗位描述文体二、专业知识1、明确岗位责任与岗位描述明确了参展需要多少人员，这些人员各负责什么工作以后，还要对一些重要的工作岗位，如项目经理、展台经理、业务人员、接待人员等的工作有一个明确的文字描述，这样一方面可以使工作人员明确自己的职责，另一方面可以物色具体的人选提供依据。岗位描述的内容主要有主要职能、监督负责人、主要工作内容和工作资格等。“主要职能”中要讲清楚通过本岗位工作人员的工作将要达到什么效果主要工作内容一定要十分明确，最好采用条目格式进行表述，使人一目了然。以下是某企业参展代表的工作说明。参展代表工作说明主要职能通过以下努力实现第三组既定的参展经营计划目标，发现新客户，开发和维系

23、客户良好关系，识别客户对展览的需求，通过书面建议提出与客户的需求相符的参展计划，签发参展订单，解决客户疑难，确保恰当展览安排，培训客户恰当使用设备，通过对客户的关心拜访保证客户满意。监督负责人: 展台经理主要工作内容实施客户探查拜访。与客户约会。进行客户跟进拜访。撰写书面参展建议。成交谈判。完成客户参展合同工作。保持与客户的良好关系0000000000000000000000000000000000。参与质量改进活动。工作资格具备写作和文字表达能力、规划和组织能力、演讲能力、倾听技巧、解决问题的能力、数学/ 财务技巧以及客户关系技巧。2、工作要求(1) 主动与上级主管领导保持联系重大问题要经领

24、导批准，以保证展出工作的方向，避免因政策更改而造成重大损失。展览某项工作的延误，哪怕是日期延误都会影响整个展出筹备日程、工作质量，并增加开支，因此，参展人员需要主动与上级领导保持良好的沟通。(2) 筹备人员和展台人员之间保持经常联系，磋商解决问题展览工作环节很多，而且一环扣一环，一项工作失误可能会影响一系列的工作，因而需要保持良好的内部信息流通机制，协调行动，共同完成。参展人员应根据需要与其他部门( 包括营销、广告、公关、技术、生产、联络、宣传、运输等内部部门和外部单位) 保持联系，加强信息沟通，争取有关部门和单位的配合支持，解决具体问题，使各部门、各单位按计划完成展览工作。(3) 展览工作开

25、始就必须分工明确，一人负责全面协调，其他人负责指定范围首先，要任命项目经理或项目协调人，并授予相应的责权。项目经理是后台筹备工作的总负责人。其次，根据需要，指定各方面的负责人，如宣传联络、展品运输、设计施工、行政后勤、财务费用等。最后，任命展台经理。展台经理是前台展出工作的总负责人。如果有条件，应该由项目经理兼任。(4) 举止文明，保持良好精神状态要想建立良好的参展企业形象，仅有好的展台设计和展台布置是不够的，还需要展台人员有恰当的行为举止。展出期间展台人员无事不许聚集、聊天。展台上禁止饮食、抽烟、读报刊、看资料。参展人员特别是展台人员应主动接触对展台和展品表现出兴趣的参观者。交谈中，要保持清

26、醒的头脑，注意交谈的方式和内容，始终牢记展出目的。归纳总结:一、知识点1、岗位描述的内容2、参展人员的岗位工作要求二、技能点1、如何设定并撰写岗位描述2、如何制定参展人员的职责课后思考题:一、试对参展项目经理进行岗位描述二、除了完成工作任务外，参展人员还应达到哪些要求教学后记:课题 : 参展人员特性分析教学目标:熟悉参展人员特性的内容教学重点:掌握物色内外部合格的参展人员的方法教学难点:掌握物色内外部合格的参展人员的方法教具、教学素材准备: 参展营销实务课本教学方法: 讲授教学时数: 2 课时教学内容及过程:第二章 建立参展工作团队复习引入 :作为一名即将参加展会的参展人员，大家认为应该具备哪

27、些性格特征和知识结构 , 新课内容 :第三节 参展人员特性分析参展人员的工作表现直接影响到参展目标的实现，参展人员特性直接影响到他们的工作态度、工作方式和工作能力。参展人员特性分析主要从其性格特征和知识结构两方面来考察。参展人员特性分析流程如图2 3 所示。参展人员性格特征分析:知识渊博、具备团队精神、自信、进取参 心强、精力充沛、创造性强展人员特性分参展人员知识结构分析:析 公司的相关知识、产品知识及应用、竞争产品的知识、展览知识、客户知识、业务原则知识、建立关系的技巧、计算机辅助参展、知识产权和法律知识图2 3 参展人员特性分析流程一、工作实施1、准备工作(1) 收集人员档案资料(2) 收

28、集参展人员的同事评价资料2、工作步骤第一步定岗定责后，在公司内部物色参展人选第二步公司内部没有合适人选的岗位，向社会招聘或向其他单位借用第三步分别考察预选人员，如有不合格的，重新物色考察直接找到合适的人选第四步签署参展工作责任书3、特别提示(1) 考察参展人员是一项专业工作，应由专业人士负责执行(2) 建立公司的参展团队，重要的参展工作岗位应尽量由公司内部人士担任二、专业知识分析参展人员的特性主要是为了考察他们能否胜任参展工作，考察的内容主要有以下几个方面。1、参展人员的性格特征尽管参展情境千差万别，但大多数经理和客户还是认为参展人员存在一些最佳性格特征。(1) 知识渊博众所周知，在电子通讯技

29、术越来越发达的当今社会，参展人员需要从电子数据中获取产品、客户和竞争信息，并且还将利用多媒体工具向客户展览产品。因此，为了全面利用各种信息，参展人员应当熟练掌握相关技术和知识。(2) 具备团体精神一项调查表明，“团队工作能力”已成为一项重要的工作要求。客户要求更多附加值的产品和更多的售后跟进服务，这不是一名参展人员所能决定的，因而团队必不可少。长期与销售人员相连的传统个性特点，如独立、自负和控制能力，现在却被认为是新参展规则的阻碍因素。现在公司要雇用的参展人员是那些具备很强的适应性，愿意分担，能够做出将团队目标置于个人目标之上等无私行为的人。销售界已经从“我”的导向为“我们”的导向。(3) 自

30、信 : 相信自己的能力与信念，勇敢面对挑战参展人员必须相信自己的能力和信念，从而勇敢面对在参展管理中的问题和挑战。(4) 进取心强参展人员应当有进取心和独立的自我驱动能力，勇于承担责任，愿意创造和接受变革，愿意并乐于承担随之而来的风险。(5) 精力充沛参展人员应当能够勤奋工作，勇往直前，善于处理各种人际关系，管理各种活动。同时，一个精力充沛的人也会被认为是充满活力的，这种行为将扩散到其周围人的身上。(6) 创造性强参展人员要有创造力和想象力。在参展过程中会遇到各种意料之外的情况，这常常需要有创造力的方法去解决。(7) 热情开朗解决问题能力强: 强势与应变能力、协调能力(8) 刻苦工作的意愿(9

31、) 诚实 : 诚信乃安身立命之本2、遴选参展人员应关注的主要特征智力 （ 规划和解决问题的能力） ，经验 （ 参展及其他工作经验） ，生理特征（ 外表整洁 ） ，教育 （ 学历、学位、专业） ，个性特征（ 说服力、适应力、感召力） ，技能 （ 沟通、人际关系、技术、工作细节） ，社会环境因素（ 兴趣、个人资历、资格） 。3、参展人员成功的因素良好 / 积极的态度，恰当的培训，良好的工作习惯/努力工作，自我激励，知识（ 顾客、市场、竞争、产品） ，奉献 / 渴望成功，识别顾客的需求，以顾客为导向的销售方法。4、参展人员的知识结构(1) 公司的相关知识所有参展人员都需爱了解有关公司历史、目标、组织

32、、政策和程序信息。这些背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。此外，参展人员还需要了解如何在公司系统中工作，为完成任务需要与谁联系，系统如何运作，以及公司政策、规定及其原因。当参展代表清楚地了解这些原因后，他们就能自觉遵守这些规定，也能更好地向客户解释。(2) 产品知识及应用参展人员必须了解他们参展的产品，并掌握产品的不同使用方法。(3) 竞争产品的知识参展人员应该像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品，因为他们必须在参展时与对手竞争。对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出突出自己产品优势的参展演示。(4) 展览知识即有关展览性质、分类、展览设计、展览实施等方面的知识。

33、(5) 客户知识在如今的这种竞争环境下，参展人员必须以顾客为导向才能成功。因此，参展人员必须了解客户的业务。每个客户的重点和问题都不同，参展人员必须能够识别它们，并做出相应的反应。参展代表必须了解所有对购买决策有影响的人的观点或偏好。(6) 业务原则知识许多参展人员经常充当客户的顾问。因此，了解本公司和客户公司经营背后的基本业务非常重要。(7) 建立关系的技巧许多公司正专注于与特定的客户发展长期关系。参展人员必须进行有关培训，以便于识别这些客户，并培育与他们的关系。看重长期利益的客户管理和关心短期参展的客户管理，对参展人员的活动安排有不同的要求。前者要求参展人员必须同客户一起工作，预测并识别问

34、题，找到互益的解决方案。(8) 团队参展技巧许多参展人员在团队中工作，这对成功的技能和目标提出了与个人技能不同的要求。例如，善于察觉同伴的需要; 接受别人的缺点; 合作 ; 信息共享 ; 虚心接受他人意见 ; 将团队的成功置于个人成功之上等。(9) 时间管理技巧大多数参展代表都有管理自己区域的很大的自主权。他们不仅要在客户之间分配时间，还要在工作的各个方面分配时间，特别是在参展、服务和行政工作之间，因此，必须使参展人员相信，时间的无效使用将大大降低他们的绩效，使他们意识到掌握一定的时间管理技巧的必要性。(10) 计算机辅助参展许多公司的参展人员使用计算机软件统计来辅导参展工作并分配在客户之间的

35、接待时间，制定拜访日程，处理工作中的许多管理细节，如发出订单、提交拜访日志和报告、设计说明书和报价单等。(11) 知识产权与法律知识在展览计划、实施、施工、展出等工作中必须遵守有关法律规定。与施工有关的法规主要有劳工注册法规、建筑法规、技术设施法规、展台施工规定等; 与展品与贸易有关的法规有贸易法规、商业法规、海关规定、保险规定、版权法规等。参展人员应尽量减少其公司因产品责任事故和虚假促销诉讼而产生的负面影响，增强公司的参展胜算。归纳总结:一、知识点1、特性分析的要点2、知识结构分析的要点二、技能点综合评述参展人员特性课后思考题:一、参展人员为什么要具备团队精神二、将参展人员知识结构要求与自己

36、的实际情况进行对比，看看自己有何不足教学后记:课题 : 参展人员的管理与培训教学目标:掌握选择、管理、培训参展人员的方法教学重点:掌握选择、管理、培训参展人员的方法教学难点:掌握选择、管理、培训参展人员的方法教具、教学素材准备: 参展营销实务课本、会展实务实训考评表教学方法:讲授教学时数: 2 课时教学内容及过程:第二章 建立参展工作团队复习引入 :1、参展人员的知识结构要求是什么,2、参展人员是否需要参展前培训，为什么,新课内容:第四节 参展人员的管理与培训展览不仅需要筹备人员的努力，也需要展台人员的努力。世界各地专家都认为，展出的效果70%90%取决于展出人员，而展览人员的工作效率则取决于

37、先进的管理。通过各种途径确定每个岗位的具体人选之后，还必须通过科学的、艺术的手段对参展人员进行管理。严格的岗前培训是参展人员顺利地完成任务的前提，岗前培训主要包括情况介绍、工作安排说明和技术训练等。参展人员管理与培训流程如图2 4 所示。参展从三个方面物色参展人员人员管通过两种手段管理参展人员理与培训 在三个主要方面培训参展人员图 2 4 参展人员管理与培训流程一、工作实施1、准备工作(1) 制定相关管理制度(2) 制定岗前培训方案2、工作步骤第一步确定参展人员名单第二步制定参展人员岗前培训方案，开展培训工作第三步根据参展人员的工作表现，跟进指导，奖优惩劣，确保完成任务，实现参展目标。3、特别

38、提示(1) 管理的过程跟进优于结果考核(2) 管理的科学性和艺术性必须适度二、专业知识1、参展人员的来源参展人员来源一般有三个渠道: 总部派遣、展出地代表或代理和临时雇员。(1) 总部派遣人员优点 : 熟悉产品，重视展出结果，能为展出尽心尽力，能通过展出了解当地的市场情况、熟悉当地市场客户，积累展览和贸易知识、技术和经验，并长期使用。缺点 : 可能不了解当地情况，另外，参展企业在交通、膳宿等方面开支会增大。(2) 展出地代表或代理一般指分支机构或代理机构的人员。优点 : 熟悉市场，熟悉客户，熟悉当地的风土人情，因而容易开展工作，而且也有助于开展后续工作，同时参展企业也可以大大节省交通，膳宿等方

39、面的费用。缺点 : 当地人员可能同时为自己或其他人谋利益，并且所积累的客户关系、贸易和展览经验、知识、技术很可能变成私有财产，令参展企业利益受损。(3) 临时雇用人员指专门为展出临时雇用的人员优点: 更熟悉当地市场，可能不需要任何交通、膳宿等开支，不会影响总部或当地机构的正常工作，易于指挥。缺点: 对参展企业的长期目标可能不关心，不尽心尽力，对展品可能了解甚少，参展企业将来无法持续用在展览会上积累的知识和经验。参展人员来源的一般规律，越重要的展台人员越可能选配总部人员，而越不重要的人则越可能临时雇用当地人员。因此，展台经理通常由总部派遣人员担任，而辅助人员则多在当地雇用。2、参展人员的管理参展

40、人员管理的两种手段: 科学手段和艺术手段(1) 科学手段分工确定每个人的责任、权利和工作内容，并落实在文字上，而且要通知到人，其主要方式是召开计划会议。监督指了解人员工作情况，包括工作态度、工作质量、工作进度等，它是一种压力，促使当事人努力工作。协调指均衡的调配人与工作，张弛有度。评估是在工作结束时对人员及其工作的全面总结和评价，评估的方式是平时观察积累，展览完成之日开总结会。(2) 科学手段科学手段主要是鼓励、表扬、奖赏、批评、处罚等。3、展前培训为了保证良好的展出效率和效果，在配备展台人员之后，须对他们进行培训。不论是临时雇员、固定工作人员还是公司高级人员都应当接受培训。培训的目的是使展台

41、人员了解展出目的，掌握展台工作技巧，培训他们的合作及团队精神。培训工作应当列入展出工作计划。如果条件允许，就应该安排比较正规的培训; 如果条件有限，则至少在开幕前进行简单的工作交代和技术指导。培训工作可以在确定展台人员后着手进行。比较正规的培训形式包括举办筹备会或培训班等，时间可以是半天至两天，地点要专门安排。要尽量使用教学辅助工具，如投影仪等。培训方法要尽量正规，越正规，则显示组织着越重视，也就越容易引起受训者的重视，培训效果就越好。若有主要负责人参展展览，也参加训练，则有利于提高训练效果。培训内容要有系统，培训材料应编印成套，发放给受训人员。欧美一些国家的展览行业协会、展览研究机构、展览咨

42、询公司安排专门的展览培训，有专门的展台工作培训教材、录音带等，可以购买，参考使用。培训材料要视情况标明秘密程度。培训内容和步骤如下:(1) 情况介绍情况介绍是展台工作的基础，包括人员及分工情况介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等。情况介绍的目的是使展台人员熟悉展出背景、环境、条件。相互自我介绍: 培训者和受训者自我介绍，不仅要介绍姓名、工作，还要介绍个人展览方面的知识和经验。即便都是熟人，也是经过这一形式，使大家在陌生的环境中互相认识或再认识。展出介绍: 主要介绍展会和展台情况。展会情况，如名称、地点、展出日期、时间、场地平面图、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所等; 展台情况，如展出目的、目

43、标、目标观众、展台位置与序号、展台布局、展出工作的整体安排等。展出活动介绍: 如记者招待会、开幕式、馆日活动、贵宾接待活动等( 针对每项活动，对展台人员提出相应的工作要求)展品介绍: 如展品种类与数量、性能及数据、用法( 操作演示 ) 与用途等市场介绍: 如销售规模、销售渠道、规章制度、价格、竞争环境等(2) 工作安排向展台人员布置展台工作，提出要求与标准。如观众接待、贸易洽谈、资料散发、公关工作、新闻工作及后续工作、工作时间、轮班安排、每日展后会议、记录管理、展台人员的吃、住、行日程安排等(3) 技术训练技术训练主要是训练展台的接待和推销技巧。展台的接待工作与其他环境下的工作有所不同，即使是

44、有经验的推销人员也应接受展台技巧的培训。培训可以使用模拟方式，并准备完整、系统的培训资料。如果可能，要培训展台人员认真的工作态度、协作和集体感。此外，思想、精神方面的准备和训练也是极为重要的。归纳总结:一、知识点1、管理的科学手段和艺术手段2、展前培训的具体内容二、技能点1、如何进行参展人员管理2、培训活动的内容安排和培训方法课后思考题:一、管理的科学性和艺术性分别通过哪些手段来实现二、展前培训应向参展人员介绍哪些情况教学后记:课题 : 展前客户邀约教学目标:掌握客户邀约的原则和技巧教学重点:掌握客户邀约的原则和技巧教学难点:掌握客户邀约的原则和技巧教具、教学素材准备: 参展营销实务课本、会展

45、实务实训考评表教学方法:讲授教学时数:2 课时教学内容及过程:第三章 展前客户邀约复习引入:参加展览会是参展企业与新老客户加强沟通的好机会，展前客户邀约是企业参展的工作重点，对参展效果有着直接的影响，具有极其重要的意义。邀请客户光临本企业的展台，与平时约见客户时的情况有所区别，因为展览会期间，竞争会更加激烈。因此，了解展前客户邀约工作的特征有利于更好地开展邀约工作。新课内容:第一节 展前客户邀约的意义和特征展前客户邀约的意义和特征如图31 所示。增加展台参观人数，避免出现冷场展扩大宣传声势，提升参展企业形象前客展前客户邀约的意义加大企业新产品与服务的发布力户度邀约促进贸易成交的实效性强意与展前

46、客户邀约的特征竞争激烈特征 图3 1 变动因素多一、工作实施1、准备工作(1) 收集和整理与本次参展有关的客户信息和资料(2) 指定专门部门或人员负责邀请工作2、工作步骤第一步理解展前客户邀约工作的意义第二步了解展前客户邀约工作的意义第三步落实将要邀请的客户名单3、特别提示大客户的邀请是重点，必须制作专门的精美邀请函二、专业知识1、展前客户邀约的意义在参展工作中，我们不仅要邀请大客户，还要邀请一般客户，切实做好展前客户邀约工作。展前客户邀约的意义具体表现在以下几个方面。(1) 增加展台参观人数，避免出现冷场如果参展期间展台参观人数过少，影响会十分恶劣。首先，在签字啊目标观众看来，冷唱歌的展台代

47、表企业实力有限，展品质量可疑，管理上存在问题; 其次，展台冷场会严重影响参展人员的工作热情，他们会精神懈怠，在接待参观者时难以充分展现自身的优势，从而使展台更受冷落。(2) 扩大宣传声势，提升参展企业形象展前客户工作做得好，展览期间前来观展的客户络绎不绝，特别是行业内有重大影响力的龙头企业代表人物前来观展，将为参展企业带来良好的宣传效果。行业龙头企业的光临甚至签约，需要展前做大量的客户沟通工作，而一旦他们真的光临或签约，就应该成为展会宣传上的热点。大客户的光临，一方面会提升企业的形象，另一方面还可能影响其他潜在的客户与本企业成交。大客户观展或成交，尽管有“作秀”的嫌疑，但其影响巨大，应该引起参

48、展企业的重视。(3) 加大企业新产品与服务的发布力度 很多企业都把参展作为一种新的营销方式，一些企业总是把展览会办成新产品与服务的新闻发布会，在展览会上，特别是一些高质量的展览会，很多潜在客户都会参加，如果通过展前客户邀约工作，让全国客户汇聚一堂，也就为企业发布新产品与服务消息提供了很好的途径。(4) 促成贸易成交 这是展前客户邀约的核心意义。在展览会上，参展企业通过周密的策划，精心挑选产品，巧妙布展，细心安排会展礼仪，其最终目的就在于贸易成交。通过展前客户邀请，吸引新老客户参观展台，参展企业的热心接待是对客户支持的一种回报，参展企业出色的展览工作也会让新客户产生信任，让老客户耳目一新。在这种

49、氛围的影响下，即使不能当场成交，也会增加日后成交的可能性。2、展前客户邀约的特征展前客户邀约十分重要，正确认识展前客户邀约的特征，有助于更好地开展参展工作。(1) 时效性强 会展服务是一种活动，具有不可存储的特点，因此，参展企业从做出参展决定那天起，就应把展前客户邀约作为一个专题工作项目单列出来，并由专人负责按进度完成邀约工作。(2) 竞争激烈在会展活动中，特别是一些专业行业展览会，参展企业互相几乎全是竞争对手，在展场中是一种直接的较量，而在展前客户邀约中，则是另一种较量。在本企业邀请客户参观自己的展览时，企业的竞争对手也在邀请同一客户前去观展。为了争夺客户，参展企业常常用报销路费、安排食宿、

50、安排旅游甚至赠送红包等手段拉拢客户。(3) 变动因素多展前邀约客户，要做好相关安排，但是，客户数目众多，每个客户都有自己的特殊情况，因而变动因素很多，要统一安排需要一定的统筹能力。比如，展览会会期一般都有34 天，客户到场的日期是一个变数，客户的不同要求也是一个变数。武汉某医疗器械公司在安排某次博览会的参观客户时，有的客户被竞争对手临时“撬走” ; 有的客户说好不来，有突然通知前来观展; 有的客户要求到张家界旅游，有的指明到洛阳看牡丹，因此，该公司不得不分批安排。凡此种种变动因素，无疑增加了沟通成本。归纳总结:一、知识点:1、客户沟通的含义2、展前客户邀约的意义二、技能点:了解展前客户邀约的特

51、征课后思考题:1、 展前客户邀约有什么重要意义,2、 展前客户邀约有哪些特征,教学后记:课题 : 展前客户邀约教学目标:掌握客户邀约的原则和技巧教学重点:掌握客户邀约的原则和技巧教学难点:掌握客户邀约的原则和技巧教具、教学素材准备: 参展营销实务课本、会展实务实训考评表教学方法:讲授教学时数:2 课时教学内容及过程:第三章 展前客户邀约复习引入:只有做好展前客户邀约工作，才能保证更多的目标观众光顾。开展展前客户邀约工作比秩序遵循以客户满意为根本的原则，培训企业的忠诚客户。同时，在沟通中要讲究技巧，在掌握各种信息的前提下，注重礼仪、活动等技巧的应用，成功达成销售目标。新课内容:第二节 展前客户邀

52、约的原则和技巧展前客户邀约工作的原则和技巧如图3 2 所示。明确客户需求珍视客户意见展前客户邀约的原则关注客户满意度展前客培养客户忠诚度户邀分析客户流失率约原知己知彼，百战不殆则和技坦诚相待，礼貌先行巧展前客户邀约的技巧平时多联络，友谊更长久图3 2 展前客户邀约的原则和技巧突出主题，明确目的一、工作实施1、准备工作(1) 收集以往客户交流的记录资料(2) 调查分析客户的真正意图2、工作步骤第一步拟定邀请的客户名单第二步发出邀请函第三步预先沟通，明确客户需求第四步准备应对客户需求的方案3、特别提示普通客户是小型参展企业最有效的潜在客户，不能轻易放弃。二、专业知识1、 展前客户邀约的原则很多公司只从单一的盲目满足客户需求的角度与客户建立关系( 如只从营销或销售的需求角度与客户建立联系) ，这是远远不够的。在与客户合作时，应该兼顾参展企业和客户双方的利益与客户结盟，求得参展企业和客户的双赢，只能这样，才能使参展企业长期稳定地发展。参展企业作为供货商，应当与客户建立长期互相信任、信息共享、风险与回报共担的持续合作关系，在不断提高产品质量与服务质量的同时，使客户更早、更多地参与企业的产品开发过程，更多地参与企业的管理活动，打造参展企业与客