论房地产营销中的问题与对策

1、毕业设计（论文）题 目：论房地产营销中的问题与对策学 院：商学院专 业：资产评估与管理班 级：资产161姓 名：学 号：指导教师：完成日期：2019.4毕业设计(论文）独创性声明本人声明，所呈交的毕业设计（论文）系在指导老师的指导下本人独立完成的研究成果。论文中依法引用他人的成果，均已做出明确标注或得到许可。论文内容未包含法律意义上已属于他人的任何形式的研究成果。如论文涉及任何知识产权纠纷，本人将承担一切责任。 学生签名： 日期： 目录第一章 项目概述11.1项目概述11.2项目来源11.3项目意义1第二章 房地产营销行业的概述22.1什么是房地产营销22.2房地产市场营销的特点22.3房地产

2、市场营销的重要性3第三章 我国房地产市场营销的现状及问题33.1我国房地产行业的现状33.2我国房地产行业营销管理中存在的问题43.2.1对品牌形象的意识淡薄53.2.2营销中存在虚假广告信息53.2.3市场定位和目标市场不明确53.2.4营销思想守旧手段单一5第四章 我国房地产行业营销中存在问题的解决措施64.1打造良好的企业形象增强品牌意识64.2提高营销的诚信度64.3明确市场定位和目标市场64.4注重营销策略的创新7总结8参考文献9谢辞10论房地产营销中的问题与对策 摘 要：随着社会的不断发展和市场经济的不断完善，房地产行业的势头已经突飞猛进。甚至在整个房地产的大市场中处于领先地位。因

3、此房地产在进行市场营销这个过程就显得尤为重要。但在营销过程中又伴随着各种问题，在此环境下就迫使人们重视营销方法，重视营销管理方面的改革创新，并在出现问题时想出相关的解决对策。也正是基于此，本文先从房产行业市场营销的特点进行分析，同时把在房地产营销管理时存在的问题进行分析论述，并对此提出相关解决的对策。关键词：营销 问题 对策 创新现如今，随着国家社会经济的不断发展，房地产行业的发展也可谓是出现了翻天覆地的变化。但随着我国不断出台各种对于房地产的宏观调控政策，以及当地政府对于本地房地产开发商的管理调控。我国的房地产市场也已经从前几年的卖方市场演变为现在的买方市场。在这种局面下，开发商不得不重视营

4、销这个方面。但不可避免的是房地产开发商们会因为一些错误的营销观念而导致最终的失败。本文通过房地产营销中会存在的问题来进行分析并提出相关的解决策略。第一章 项目概述1.1项目概述本项目着眼于中国房地产这个行业，借助苏州链家房地产经纪有限公司这一房地产销售平台。开展房地产市场营销管理这个项目，针对目前的房地产市场开展实地调研，并亲身进入房地产行业着手房产销售工作亲身付诸实验。从市级单位的房产市场入手分析房地产行业在大环境下的营销模式，推理到国家的房产行业市场营销的模式特点，以及它们在进行营销时存在的营销管理方面的问题和销售方式等方面的问题。并从自己的分析理解中，大致分析目前我国房地产这个行业的市场

5、现状。提出关于房地产行业在营销管理过程的部分意见和建议。以此希望可以有助于我国房地产行业在营销管理过程中能有更好更快的效率，房地产行业可以更好的发展。1.2项目来源本项目来自于本人在苏州链家房地产经纪有限公司深入实习工作，结合工作当中与房地产营销这个过程的紧密联系，加之入职房产行业要求要深入知悉当前的市场和深入了解消费者的心理，所以以此来做这篇文章的论述，房地产市场的分析理解，以及营销模式的分析。链家房地产公司一直在房地产这个行业保持着快速增长的速度，目前也在同行中一直处于领先的地位。是中国目前各类房产中评估市值最高的一家公司。仅苏州大市范围内就有超过百家门店，有着十分广阔的行业市场。链家一直

6、致力于客户的购房体验，同时也开展国内外各种业务，但是在此迅速发展的过程中必然会导致市场出现各种问题，对营销方面会带来很多不利。所以也要求其对市场营销方面进行改革创新。1.3项目意义在中国特色社会主义的新形势下，房地产行业这个市场愈发成熟也愈发火热。伴随着市场的长期发展，在此过程中积累出来的各种问题也愈发清晰。这无疑是我国房地产营销策略上的难题。也是房地产行业能否继续不断向前发展的关键因素，也就是要求房地产企业进行思考来探索新的营销策略并在营销管理方面全面改革和创新。现阶段，全国的房地产都普遍火热，人们对于房产的需求比较大，致使了开发商一度的出现开发热的局面。但是，由于近几年房地产行业发展过于迅

7、速，所以结合当前市场来看，房产市场已经逐渐由卖方市场慢慢的转化成买房的市场。在此情况下，这就要求房地产企业更要探寻营销的新思路，开辟营销的新思路来迎合消费者的心理、满足消费者的需求。这也是本文想探索的问题。第二章 房地产营销行业的概述2.1什么是房地产营销所谓房地产营销，通俗一点就是房地产销售，对房地产开发商开发的楼盘进行买卖交易。也可以从字面意思来理解房屋土地产业以出卖销售的方式来获取盈利。官方定义又将房地产称之为一种商品，那么将房地产这个商品投放进市场就需要某种东西来交换，也需要某种渠道来通路。一般来说房地产开发商营销渠道有以下几种方式：第一种开发商直接和客户进行交易，也就是我们平常所说的

8、直接从售楼处通过案场人员进行购房交易。第二种房地产开发商会委托给代理单位或者中介公司让其代理出售他们所开发的楼盘。第三种网络购房，也就是客户在网上进行预约摇号或通过某个平台进行预约购房。简言之，房地产是商品，而营销是渠道。商品需要通过渠道出售出去，称之为房地产营销。2.2房地产市场营销的特点从房地产本身来看它属于基础的固定资产投资行业，建设周期相比于其他行业要长，投资金额大风险比较高但是一般情况下收益也高，综合下来看房产行业的价值也是相当高的。当然它也会受到国家宏观经济的影响以及政府的调控。房地产市场营销一般有六大特点。（1） 区域性。房屋的位置是固定的，不同的位置也影响房地产不同的价值。不同

9、区域的房地产市场之间的影响是比较小的。（2） 交易复杂性。从市场交易方面来说，它可以分为买卖市场和租赁市场两部分。与市场上其他的商品不同，房屋交易这个过程它涉及到房屋所有权，土地使用权和房屋的使用权等等。（3） 不完全竞争的市场。房地产市场具有比其他行业参与者较少，而且房地产交易的价格并非是公开的，这就使得买卖双方很难及时的了解到市场的真实价格。（4） 供给的滞后性。房地产这个商品在建设过程中时间较长，供给方面如果想要增加往往需要很长时间。同样假设市场上的商品如果供大于求，多余的供给也不能及时的被市场消化。（5） 与金融市场关联性高。房地产在开发时需要开发商投入大量的资金，这就使其与金融的依赖

10、性有一定的粘性。如果没有金融作为支撑，会对房地产行业产生巨大影响。（6） 会受到国家政府较大的干预。土地作为国家的重要资源来讲，他的分配和使用会对国家经济和社会发展产生一定的影响。所以国家对土地的使用权有严格的要求。2.3房地产市场营销的重要性市场营销的出现对于房地产行业而言，是社会进步和商品经济发展的必然结果。市场营销这一过程对房地产行业可谓是不可或缺密不可分。市场营销有助于房地产开发商促成进一步的成交，带动房地产行业的发展。房地产行业必须通过市场营销这一渠道和促销的手段，将房地产这个商品推向市场。在现代的市场经济下，房地产行业之所以能迅速的发展，营销管理方面是很关键的因素，也就是决定其市场

11、所提供的商品是否可以被顾客群体所接受。那么也就是说，房地产开发商必须充分的了解这个市场，并针对市场做出相应的市场营销策略。一个好的营销策略对以后的房产市场和销售技巧都有影响。房地产市场营销就像作为一个连接市场和开发商的纽带，从某种方面来看，市场营销的好坏是房地产开发商能否经营成功的关键。第三章 我国房地产市场营销的现状及问题3.1我国房地产行业的现状我国房地产行业在最近几年开始不断的发展，土地被建成住宅来使用，人们也逐渐发现了它的商品属性。改革开放之后，城市土地制度的改革和住房制度改革从根本上影响房地产行业的发展，同时也打破了中国传统的计划经济体制的束缚，以房地产。从此之后房地产行业产生了一个

12、质的飞跃，加之国人对于房子和家有特殊的意义和美好又殷切的夙愿，所以近年来中国的房地产行业一直保持着增长的势头。2018年全国房地产行业投资上继续保持着较快的发展，土地的开发面积也持续的增长。但是正是由于房地产行业的快速发展，各种各样的问题也随之而来。不平衡的市场开发，房价一直居高不下等等各方面的问题。如下图：从各大城市的近两年市场成交情况来看，一线城市成交量明显下滑，而三四线城市成交量对比一线城市来看一直处于领先地位。到了2018年的5月份这种情况才得以缓和。另一方面房价一直处于居高不下的状态，但全国依然处于房地产开发商开发热的状态。图1主要分析我国一二三线城市从2016年到2018年上半年的

13、房屋成交量，其中二三线城市成交量几乎一直领先于一线城市。图1我国一二三线城市房屋成交量百分比图2主要以苏州工业园区湖东地区为例分析2018年一月到十二月的房价涨幅，可以看出房价几乎一直处于每月上涨的趋势。图2苏州工业园区湖东房价涨幅3.2我国房地产行业营销管理中存在的问题目前我国的房地产企业对营销管理方面十分重视，但大部分的开发商还是会委托给代理机构或者和中介公司进行合作。但就我本身来看，很多公司团队建设并不合格，甚至刚入职的房地产人员不懂专业知识也可以充当售楼经理。一方面开发商和代理商都需要利益，那么这些和代理商合作的资金必然要从消费者身上出。所以消费者他们除了支付购房本身要的资金之外还需要

14、来支付额外的中介费。另一方面很多中间商事先并没有针对此楼盘做充分的市场调研，市场分析不够透彻，甚至周围配套都没了解清楚。还有一方面在营销过程中会存在虚假的广告给消费者营造不实的假象等信息。在营销时手段和渠道方法等没有灵活运用，也直接会导致效果的不显著。3.2.1对品牌形象的意识淡薄众所周知，品牌对于一个企业来说影响是巨大的。品牌就像一个企业的旗帜，代表了一个企业的形象。目前我国的房地产开发商对于房产营销的观念方面，走的还主要是市场营销这一路线。在此之后才是对于开发出来的产品的观念，这足以说明大部分的房产开发商忽视了市场以及客户最根本的需求，首先考虑的是开发商本身的利益。过多的追求利润的同时，必

15、然会影响消费者的价值需求。房地产这个行业的品牌和其他企业的品牌创建时内容大致上是一致的，但是房地产这个行业又和其他行业不同，大部分房地产企业在创建品牌时并未注重设计房地产品牌时大众对于它的识别性以及打造房地产开发商的品牌关系等。3.2.2营销中存在虚假广告信息近几年来，随着房地产行业的进步，互联网的发展。房地产开发商在营销过程中投放了各式各样的广告。显然巨大的广告效应对于促成成交必然有巨大影响。不少开发商利用概念进行炒作例如让您拥有巴黎生活，现代世界，绿水山庄等这些，一味的去迎合消费者追求个性的心理，但其开发的商品本身和这些元素毫无联系。还有夸大其词去描述其开发的产品有多么黑科技，过多的进行营

16、销包装。更有为了营造现场火热氛围，不惜请群演来助阵。以及营造一种好房已经抢售一空，刺激消费者先将不好卖的楼层出售出去，再回过头来以高价出售抢手的楼层。3.2.3市场定位和目标市场不明确有些房地产开发商在开发产品之前没有做好充分的市场调研，没有明确自己要走什么样的路线。对于自己的市场定位模棱两可，没有通过多方面的去考核采集，去分析目前的房地产市场以及其本身的市场定位。对于所要开发商品的配套设施并未分析清楚。从目标市场方面来说，首先消费者这一整个群体又可以分为不同的小群体。消费者本身的收入经济水平不一样，他们的价值观消费观也不一样，所以对于房子的需求也各不相同，由于客户群体的不同，所以开发商要根据

17、这些差异来适当的调整。但部分开发商往往在开发过程中忽略这一点。更有些开发商盲目跟风追求高档的路线来赢得更高的利益，而忽视了消费者最基本的需求。3.2.4营销思想守旧手段单一房地产在市场营销过程中最重要的是营销观念，市场营销的过程并不等于一个推销人员进行推销的过程。但开发商对于营销的认知大部分还停留在推销就等同于营销。社会市场营销观念其本身而言我们的想法是，该公司的任务是确定消费者的需求和欲望，还有目标市场的利益等。所以，这不仅要求一个企业需要满足消费者的需求和利益，更要求企业要从长远的利益来考虑消费者的利益。并将消费者的利益，社会的利益和企业自身的结合起来来考虑。第四章 我国房地产行业营销中存

18、在问题的解决措施4.1打造良好的企业形象增强品牌意识中国有位企业家曾经说过一句话：“要想在中国做市场，首先要做品牌形象，接着是创新战略，然后再可能做成一个企业”。首先，一个企业只有拥有良好的形象拥有具有公信力的品牌，才能赢得群众对这个企业的信任和支持。良好的品牌形象是任何企业经营一切活动的前提和基础。作为房地产企业来讲，因为其投资的金额之大，商品的价值又极高，消费群体对企业的信任和支持就显得更重要。其次，打造出一个良好的企业形象对于迅速占领市场有很大的帮助。美国周刊的一篇报道中写过这么一段话：“在一个富足的社会生活里，人们都不会太斤斤计较东西的价格，产品它们的相同之处往往多余不同的地方，所以在

19、此情况下商标品牌和公司的形象往往比产品和价格更有影响”。在房地产这个行业中，同一片区域的均价几乎是一样的，但开发商的知名度往往会影响消费者的购房心理，大多数消费者还是愿意选择自己比较信任的企业。最后，良好的企业形象对于一个企业招贤纳士也非常重要，广招贤能对于提高企业的经济效益又有一定得的影响。4.2提高营销的诚信度诚信，对于任何一家大企业或者小公司都应该是立足之本，是永恒的追求和动力。中国有句古话:“德胜者其群必胜，德衰者其群必衰”。企业一旦失去了诚信，失去整个市场，在整个行业中无法立足都是必然的结果。房地产企业对比其他行业具有一定的特殊性，国人对于房子和家美好的夙愿，如果某个房地产的开发商忽

20、视诚信弄虚作假，必然会走向失败。在当代这个社会，诚信依然成了最基本的价值观。党的十六大中也提出了要诚实守信、以人为本。以真诚的心对待消费者，往往要比花里胡哨的营销骗局更深得消费者的心理。就我自己本身在链家的实习来讲，部分消费者买房看房的次数甚至都多于我们看房的次数，他们对于房子的了解和专业知识也不比我们少。这个时候，一个优秀的经纪人的真诚往往更会赢得消费者的心。4.3明确市场定位和目标市场首先，所谓市场定位是指在确定了目标市场之后，企业要决定以什么样的营销方式，要打造出来什么样的产品或者要提供什么样的服务，在整个目标市场中要如何和竞争者之间进行竞争，明确本身和竞争者之间的区别，以取得有力的主导

21、地位。其次，目标市场在书中的定义又为：按消费者的特征把潜在市场细分成若干个部分，根据产品本身的特性，选定其中的某部分或者某几部分的消费群体来作为销售目标，这个目标就称之为目标市场。一个企业的市场定位对于其企业本身很关键，它是整个市场营销这一过程中的第一步。如今，消费者在购买某种商品或服务时都越来越注重个性。会对市场上形形色色的商品都在心里贴上不同的标签，然后根据这些不同的标签进行消费。作为房地产开发商一定要明确自己的市场定位是什么，自己开发的商品是什么路线什么风格，针对什么样的客户群体。明确了自身的市场定位，那么目标群体也就会越明确。定制营销方案也就越有效率。4.4注重营销策略的创新首先，营销

22、创新是社会发展企业进步与大环境下必然的结果。创新已然成为企业在与竞争者的生存竞争中的重要手段。有些企业在管理体制中会出现竞争力弱的劣势，面对其他企业高超的营销手段后知后觉。这时就要求企业必须从营销管理上入手，全面改革和创新。营销创新是企业提高自身竞争力的最有效途径，通过营销创新，企业可以科学合理的调整分配企业的资源，减少资源的浪费率，有效提高市场占有率。再一方面从消费者的心理来说，有时营销策略上的创新所带来的效率要远远高于产品创新所带来的效率。当消费者并不清楚自己的需求，或当消费者的需求欲望已经达到饱和的状态，这时需求的本身就已经不重要了。而这时营销策略上的创新将会主导整个消费市场。就比如有些房地产开发商开始新的营销方式，利用VR看房VR讲房