预算管理下的市场营销管理模式方案

1、 2010年年12月月28日日 2011年，营销中心按照董事会的要求：年，营销中心按照董事会的要求： 从内部的实际管理上考虑从内部的实际管理上考虑 从外部市场形势发展的需要出发从外部市场形势发展的需要出发 结合当下营销中心的市场销售状况结合当下营销中心的市场销售状况 产品线的结构状况产品线的结构状况 渠道及终端网络状况渠道及终端网络状况 团队管理状况团队管理状况 依据董事会的要求：依据董事会的要求： 三个不变三个不变 2011年的预算任务目标不变年的预算任务目标不变 销售回款指标不变销售回款指标不变 总预算点位不变的基础上实现总预算点位不变的基础上实现 稳定中发展，发展中规范稳定中发展，发展中

2、规范 目前可供公司选择的经营模式，大致目前可供公司选择的经营模式，大致有以下几种有以下几种: 区域销售代理制之一区域销售代理制之一（公司除生产成本及少量管理费用外，无其他支出） 公司底价供货，给一个基础协议销售量，公司底价供货，给一个基础协议销售量，先款后货。先款后货。 区域销售代理制模式之二区域销售代理制模式之二 公司给一定的资信铺底货，给一个基公司给一定的资信铺底货，给一个基础协议量，先款后货。础协议量，先款后货。 优点：优点： 1、公司风险转嫁给下线、公司风险转嫁给下线 2、资金回笼快、资金回笼快 3、短期内可以缓解公司的资金压、短期内可以缓解公司的资金压力力。 缺点：缺点： 利润薄利润

3、薄 不利于市场管理与控制不利于市场管理与控制 不利于公司的长远发展不利于公司的长远发展 目前存在的问题：目前存在的问题： 1、无产品（代理商）、无产品（代理商） 2、无专利（招标）、无专利（招标） 3、无规模（成本）、无规模（成本） 4、无市场（话语）、无市场（话语） 规范下的费用预算责任管理制规范下的费用预算责任管理制 是是2010年，营销中心目前的销售管理模年，营销中心目前的销售管理模式。式。 指标预算，目标分解，管理细化，执行指标预算，目标分解，管理细化，执行流程化，考核制度化。流程化，考核制度化。 市场前期的人力资源和管理成本大，投市场前期的人力资源和管理成本大，投入产出比小。入产出比

4、小。 市场发展后期，形成规模，增长后劲大市场发展后期，形成规模，增长后劲大 预算点位下的费用责任承包制预算点位下的费用责任承包制（相相对于全预算制，可以对于全预算制，可以1500万左右的直万左右的直接投入接投入） 各区域以各区域以2011年销售预算任务指标为年销售预算任务指标为计算依据，与公司签订计算依据，与公司签订区域销售目标区域销售目标责任承包书责任承包书，公司只承担人员工资和，公司只承担人员工资和一定账期的货物，其余费用，均由各区一定账期的货物，其余费用，均由各区域按预算点位比例自行承担，公司按当域按预算点位比例自行承担，公司按当月回款后的比例，以现金的方式返还市月回款后的比例，以现金的

5、方式返还市场进行销售。场进行销售。 优点：优点： 利益捆绑，风险共担，合作紧密利益捆绑，风险共担，合作紧密 市场计划性、导向性强市场计划性、导向性强 销售的连续性较强销售的连续性较强 便于管理便于管理（队伍是公司的，网络是公司的）（队伍是公司的，网络是公司的） 便于控制（便于控制（激励与约束并举）激励与约束并举） 便于发展（便于发展（公司获得的不仅仅是规模效益，公司获得的不仅仅是规模效益， 还得到了一个可持续发展的平还得到了一个可持续发展的平 台，而且还有市场品牌台，而且还有市场品牌） 缺点：缺点： 区域差异化较大，收入差异大区域差异化较大，收入差异大 相对于代理制需要公司有一定的投入，相对于

6、代理制需要公司有一定的投入， 承担一定的风险（时间、资金）承担一定的风险（时间、资金） 相对于代理制，管理内容多，对管理相对于代理制，管理内容多，对管理人员要求更高人员要求更高 区域销售等级管理制区域销售等级管理制 各区域以各区域以2011年销售预算任务指标为年销售预算任务指标为计算依据，与公司签订计算依据，与公司签订区域目标管理区域目标管理责任书责任书，公司按区域承担的指标和实，公司按区域承担的指标和实际指标达成率，划分出若干等级进行管际指标达成率，划分出若干等级进行管理。其费用拨付的比例，将随销售回款理。其费用拨付的比例，将随销售回款的达成率而增加、或减少。的达成率而增加、或减少。 优点：

7、优点： 集中优势资源，逐次培养重点市场集中优势资源，逐次培养重点市场 启动期短，见效快启动期短，见效快 “鲶鱼效应鲶鱼效应”较强较强 缺点：缺点： 受区域目标的设定及差异化影响较大受区域目标的设定及差异化影响较大（等级划分受任务量、市场容量、经济（等级划分受任务量、市场容量、经济 状况、人口密度等）状况、人口密度等） 局限性强，市场整体发展延缓，不均衡局限性强，市场整体发展延缓，不均衡 数据变化多，统计工作量大数据变化多，统计工作量大 财务管理复杂财务管理复杂 预算责任承包制预算责任承包制 各区域以各区域以2011年销售预算任务指标为计年销售预算任务指标为计算依据，与公司签订算依据，与公司签订

8、区域目标管理责区域目标管理责任承包书任承包书，公司放资信，个人作抵押，公司放资信，个人作抵押，在预算范围内放大点位，公司按当月回在预算范围内放大点位，公司按当月回款后的比例，以现金的方式返还市场进款后的比例，以现金的方式返还市场进行销售。行销售。 优点：优点： 公司风险小公司风险小 市场操作灵活市场操作灵活 缺点：缺点： 公司管理弱化公司管理弱化 不确定因素多不确定因素多 受承包方主观意愿影响较大受承包方主观意愿影响较大 公司存在转型的风险公司存在转型的风险 整体营销模式是否调整？如何调整？整体营销模式是否调整？如何调整？ 建议：建议： 采用采用预算点位下的费用责任承包制预算点位下的费用责任承

9、包制（相对于全预算制，相对于全预算制，可以降低公司可以降低公司1500万左右万左右 的直接投入的直接投入） 利益捆绑，风险共担，合作紧密利益捆绑，风险共担，合作紧密 市场计划性、导向性强市场计划性、导向性强 销售的连续性较强销售的连续性较强 便于管理（队伍是公司的，网络是公司的）便于管理（队伍是公司的，网络是公司的） 便于控制（激励与约束并举）便于控制（激励与约束并举） 便于发展（公司获得的不仅仅是规模效益，还得到了一便于发展（公司获得的不仅仅是规模效益，还得到了一 个可持续发展的平台，而且还有市场品牌）个可持续发展的平台，而且还有市场品牌） 部分办事处进行必要的调整，如何调整？是部分办事处进行必要的调整，如何调整？是调整经理还是代表？调整经理还是代表？ 建议：建议： 逐步调整，逐步过渡：逐步调整，逐步过渡： 辽、吉不设经理，各设主管辽、吉不设经理，各设主管1名（保证下一步名（保证下一步辽吉已开发的辽吉已开发的400家连锁药店的促销工作的连家连锁药店的促销工作的连续性）续性） 对一季度回款不到对一季度回款不到5万元的且排名后万元