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文档简介

1、C H A P T E R8定价策略与技巧b招投标1拍卖与招投标定价策略与技巧b招投标2拍卖与招投标共性：由买卖的一方提出交易的产品或者共性：由买卖的一方提出交易的产品或者产品规格，并制定交易的规则，由另一方产品规格，并制定交易的规则，由另一方的众多参与者报价，再按照交易规则选择的众多参与者报价，再按照交易规则选择成交者成交者拍卖是一个卖家拍卖是一个卖家 VS. 多个买家多个买家招投标是一个买家招投标是一个买家 VS. 多个卖家多个卖家定价策略与技巧b招投标3拍卖的基本形式英式拍卖英式拍卖荷兰式拍卖荷兰式拍卖密封式一价拍卖密封式一价拍卖密封式二价拍卖密封式二价拍卖收益等价原理：只要拍卖能够让出

2、价最高的人获得拍卖成功，拍卖者的收益就是恒定的，而不论对拍卖胜出者的支付如何界定定价策略与技巧b招投标4招投标的基本应用一般用于价格型购买者的购买行为一般用于价格型购买者的购买行为一般用于大型的项目，因此招投标的一般用于大型的项目，因此招投标的结果对买卖双方影响较大结果对买卖双方影响较大投标人对投标项目的内容和结果不能投标人对投标项目的内容和结果不能完全确定，因此搜集信息对成功中标完全确定，因此搜集信息对成功中标很重要很重要定价策略与技巧b招投标5定量分析定量分析的目的是帮助管理者研究已定量分析的目的是帮助管理者研究已知数据所代表的意义知数据所代表的意义应该选择应该选择预期价值预期价值最高的标

3、，而不是最高的标，而不是规模最大的标或者毛利最大的标规模最大的标或者毛利最大的标核心和难点在于边际成本和中标概率核心和难点在于边际成本和中标概率不容易确定不容易确定6定价策略与技巧b招投标中标概率的计算普通对手法：普通对手法：假设所有的对手都是同质假设所有的对手都是同质的，有相同的状态概率的，有相同的状态概率特定对手法：特定对手法：分析每个对手的状态，判分析每个对手的状态，判能战胜各个对手的概率能战胜各个对手的概率NwinRPRP)()(NNBAwinRPRPRPRP)()()()(定价策略与技巧b招投标7胜者的诅咒当标的项目的价值不容易确定时，投当标的项目的价值不容易确定时，投标成功的投标人往往反而遭受损失标成功的投标人往往反而遭受损失原因在于，对标的物的预期收益越大，则出原因在于，对标的物的预期收益越大，则出价越高。但是此时标的物的实际收益更可价越高。但是此时标的物的实际收益更可能比

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