新电话销售的流程ppt课件

1、电话销售的流程电话销售的流程消费心理学消费心理学顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段1.留意 ATTENTION2.兴趣 INTEREST3.愿望 DESIRE4.行动 ACTION又叫AIDA爱达过程电话前的准备电话前的准备1.调整好自己的状态浅笑 愉悦 轻松2.了解客户的背景产品 市场 时间 决策者3.确定电话的目的内容 进展 对象以上三点是电话是否成功的基础电话销售的五大步骤电话销售的五大步骤1.开场白2.话天地3.入主题4.试缔结5.再缔结第一步：开场白第一步：开场白问好自报家门我是谁我的公司我的来意我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？引起注意第二步第二步 话天地话天地建立

2、安全感话家常创建一个和谐的电话氛围和客户自然的契合建立同理新，引导客户的对话适当提问我们的目的：客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣第三步第三步 入主题入主题进入电话的真正目的探询客户所需问对问题判断问题产生的回馈明确客户的需求抛出您的卖点分析客户得到的利益我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？ 愿望+渴求客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣第四步第四步 试缔结试缔结尝试成交对客户探底二选一法则解决异议客套话别，留下深刻印象记录每一个通话的重点我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？欲望足够，下决心行动第五步第五步 再缔结再

3、缔结再次回到缔结约定付款的方式和时间成功签单我们的目的：客户这时属于爱达过程的哪一个心理？ 客户付诸行动电话销售的五个步骤电话销售的五个步骤1.开场白2.话天地3.入主题4.试缔结5.再缔结回忆每一步，我们要做的事 开开 场场 白白开场白的内容开场白的内容问好自报家门我是谁我的公司我的来意引起客户的注意开场白的目的开场白的目的1）提供利益的开场白举例：*总，早上好，我是*公司的*，今天电话拜访/拜访您是因为我看到*公司通过使用了企业管理软件以后给公司带来了很大的促进，而您和他们好象是同行，所以这边想了解一下目前贵公司是否也通过使用企业管理软件来科学的管理贵公司？开场白的目的开场白的目的2）赞扬

4、的开场白举例：*总，早上好，我是*公司的*，这边了解到由于贵公司在企业管理这方面做的非常的好，致使您在同行中处于领先地位，所以今天电话给您主要是想象您学习一下企业管理方面的经验，了解一下您是通过什么方式来进行企业管理的？开场白的目的开场白的目的3）好奇心的开场白举例： *总，早上好，我是*公司的*，今天电话拜访是想了解一下公司在企业管理上做的很成功，是如何做到的呢？开场白的目的开场白的目的4）推荐人的开场白举例： *总，早上好，我是*公司的*，这边您的同行*介绍我来拜访您的，因为目前他们公司已经购买了一套企业管理软件来管理自己的企业，他告诉我目前贵公司好象也有这方面的想法，所以今天特来象您介绍

5、一下速达.开场白的目的开场白的目的5）达成共识的开场白*总，早上好，我是*公司的*，上次和您通过电话，您上次提到的关于使用企业管理软件来管理企业这一块的想法，我很赞同 话话 天天 地地话天地的内容话天地的内容闲话家常建立安全感创建一个和谐的电话氛围和客户自然的契合建立同理心，引导客户的对话我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣准绳准绳是破冰，建立信任，不是东拉西扯是和客户自然的契合，不是迎合客户的观点；在自然的言语之间了解客户更多的信息，收集更详细的咨讯；提问提问是客户感兴趣的话题是客户切身利益相关的东东涉及行业，市场，涉及对话人的职责涉及客户的需求，目的问

6、题的回馈问题的回馈及时记下判断客户的兴趣点有的防矢得进入主题不测不测如果接电话的不是关键人，怎么办？ 收集客户的相关背景资料，问出关键人的联系方式，找到关键人的合适的时间，不是浪费任何一个电话准确地定义目标客户准确地定义目标客户 你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？ 打电话时候注意的小技巧打电话时候注意的小技巧 声音抑、扬、顿、挫 ；声音表现你的热情与自信 ；一个温和、友好、坦诚的声音能使客户放松，增加信任感，降低心理屏障语速、音量、音调、音准等等 要真正地尊重客户要真正地尊重客户 想象对方就是坐在你对面。不要在通话时吃口香糖、喝水、变换姿势、找东西，避免说话含混不清，并且给人很不稳妥的感觉 多听多问多听多问 多听，是对客户的尊重，同时也是了解自身缺陷的一个主要步骤 听的过程中要适当提问，以确保客户明白，同时改善自身 信息库应该整理的资料信息库应该整理的资料 1.基本资料：顾客姓名、住址、出生日期、电话号码及家庭结构等，以供业务上连络及衍生新顾客之促销 2.交易资料：记录顾客交易往来，电话促销人员了解个别顾客交易情况，以展开有效电话促销 设计客户资料卡原则设计客户资料卡原