行销策略管理培训（PPT页）

1、求真为善爱美合 一求真为善爱美合 一1、年度行销策略规划的步骤：年度行销策略规划的步骤： 行销目标及策略是年度计划中，最重要的一环，因为企业的策略思考源自客户及市场的变化。企业的各种资源之投入也源自於行销目标 例如：生产部门即依行销计划来规划生产计划，研发部门依据客户的需求，设计出能满足市场需求的产品，完成销售计划，我们也才能预先计划出年度的收入、支出（成本、费用）及利润计划。 规划的第一步:行销目标及策略的规划涵盖了检讨去年度的业绩及策略，以确实掌握住前一年度存在的课题及期望改善的事项。 第二步为依循企业长期经营目标的策略，循市场导向及竞争导向的思考方式，评估企业的市场地位及市场机会。第三步

2、为设定行销目标。第四步为策定行销策略。二前期业绩与策略之检讨： “结果”是良师，也是现成的指导者 企业前期业绩代表企业用目前的方法，投入资源所产生的结果，因此，对前期未达成的目标的项目，应评估及反省，找出问题的真正原因。 找出引发问题的真正原因，最有效的方法为不断的问：为什么？ 真正原因出来后，对策也就自然呈现。 前 期 业 绩 检 讨 ： A-1 公司销货收入： 四年前 三年前 二年前 前期 目标 达成%过去销货收入成长率%市场占有率%A-2 区域别销货收入 四年 三年 二年 前期 目标 前% 前% 前% % 达成% A区域B区域A-3 产品别销货收入 四年 三年 二年 前期 目标 前% 前

3、% 前% % 达成%A产品B产品A-4 销售员别销货收入 四年 三年 二年 前期 目标 前% 前% 前% % 达成%甲销货员 A产品 B产品乙销货员 A产品 B产品 三评估企业的市场地位及市场机会：三评估企业的市场地位及市场机会： 请参阅第二篇：长期经营目标的策略规划与管理内的市场环境分析。四设定行销目标：四设定行销目标：策略目标：我们要完成什么？ What are we trying to achieve? 策略：我们要如何完成上述目标？How do we intend to do that?企业目标常表现的方法有两种，一种可以数量化，一种无法量化 量化的目标 A税前净利及营业额B销售金额成

4、长率 C现金回收 D投资报酬率 E总资产报酬率 无法量化的目标 A建立一个开发、生产行销的体制B多角化经营 C提升客户的满意度 企业目标的设定，具有下面二个主要目的：1透过目标的设定，将组织的力量、资源导向同样的方向发挥。2做为各事业体的准则。 行销目标设定的程序：1指出企业在哪些市场销售，有哪些具有潜力的市场。2预测市场潜在需求量及各区隔市场的占有率，并选定目标市场。3分析各个市场客户的需求及欲 望。4指出各个市场竞争状况，并剖 析各厂商在各个市场的优、劣 势。5明确企业要达成的市场地位。五完成行销目标的策略订定：五完成行销目标的策略订定： 市场的策略源自策略想法，成功的策略有三种特性。 1

5、合宜的：能配合企业的特点及特 殊的环境。 2有效的：能超越竞争者的策略对 应，达成企业期望的目 标。 3可行的：必须是企业能够执行的。 好的策略想法，往往是简单、清楚、易懂，其范围包括三个方向：1市场 2竞争者 3市场竞争地位 参阅第二篇：长期经营目标的策略规划与管理 如：享利福特 T型车的策 略想法：以大众为市场 市场策略：提供一个操作简单、价格便宜、满足大众需求的运输工具。 如：通用汽车史龙二世的策略想法：大众车、高级车并行的时代来临。 市场策略：提供适合不同所得、目的、品味 的汽车给不同的人。 市场竞争地位：依据企业所拥有的经营资源的质与量，在与竞争对手比较后，可呈现下列之关系，特征与策略做法。经营资源的量（财力等） 大 小 领导者 专业者 挑战者 跟随者 经营资源 高的质技术 低 等 市场竞争地位的特征：A领导者：在竞争市场内享有质与量的最大经营资源。B挑战者：经营的量可与领导者抗衡，但经营的