售前工作思考与分析

1、售前工作思考与分析售前工作思考与分析销售人员现状分析：I1,对于产品和技术都处于很迷茫的状态，对于客户需求的把握非常差，但是有一个最好的优点，就是自己只处理商务问题，把所有的技术问题都交给技术支持人员处理。2,对于产品和技术有一些了解，但是了解不充分，没有进行过系统化的技术学习，自己跟客户交流一些需求，回来之后根据自己的理解向售前支持人员描述客户需求，在很大程度上曲解和错误描述客户需求，造成售前支持人员无法快速掌握客户需求，做一些不必要的无用功，写一些完全不具有针对性的解决方案。3,还有很多时候，销售没有客户的需求，只是知道有项目，客户想要一个售前方案，而且客户要方案非常着急，恨不得马上就有现

2、成的方案给客户。4 .销售经常自己找售前支持人员，要出什么方案，也不管方案做的怎么样，也没有经过项目审核，就直接给客户提交了。这样一来对项目的管理比较差，二来提交方案的质量无人掌控，也无人跟踪项目的状况，这样，不管是销售还是售前支持人员，都浪费了很大的精力和时间。5 .每个销售最多讲的一句话：对于技术不是很了解，你看是不是应该这样？”最后出现问题，就说是技术工程师出现问题，搞不懂客户需求，会出现销售人员和技术人员的隔阂和矛盾。销售应当掌握的技术细节分析：11.销售人员的工作职责就是找到项目信息，并与客户方负责人进行商务交流，因此没有必要了解非常详尽的产品知识和技术解决实现细节；2.销售需要对公

3、司所提供产品的能实现哪些功能，会用到哪些设备，我们公司是否能做，总之，销售最后能够做到一点：用户提出需求的时候，能够正确的断定用户所需要的是哪个种类的产品能解决这个问题就OK了；3.在每个销售人员进行项目切入的初期，就应该是及早的和售前技术支持人员一起切入，及早的让技术人员直接获取用户需求，而不是由销售人员来转述用户需求，并自己做出选择。由售前支持人员做出相应的项目需求分析，并与公司相关研发人员或技术人员沟通解决方案。基于以上几点问题，我认为我们应该这么做：1.在每一个销售在去见一位新的客户的时候，带上售前支持人员。I1)售前的主要工作任务跟客户见一面，客户有技术问题可以直接和售前支持人员联系

4、；2)一般情况下，销售去见一位新的客户都是冲着客户需求去的，所以在第一次见客户的时候，销售人员进行公司业务介绍的时候，客户一般主动提出现阶段需求，让你拿出一个合理的解决方案，客户的主要考虑就是要实际的考察一下公司的实力和应变能力，售前技术人员可以根据客户的需求，简单的跟客户说一下大概的解决方案。并详细记录和探寻客户的需求，以便于回来之后组织相关技术人员进行技术解决方案的撰写和编辑工作。3）如果客户没有需求，售前人员与相关技术负责人交换联系方式即可。主要目标，就改变为增加客户印象，避免在以后与客户的接触过程中产生初次会面与沟通的障碍性问题。2 .针对公司的一个固定客户，有且仅有一个售前支持人员与

5、客户方技术人员保持技术合作，其它任何技术人员为辅助性技术工程师。保证与客户方交流和接洽专人专接口的专业方式。3 .限于公司技术人员资源有限，售前工程师的定位与合作要采用交叉方式，每一个售前支持人员根据项目进行划分，做到专人项目负责制。4 .售前支持人员作为公司技术部门和销售之间的唯一的沟通桥梁，所有与技术有关的事情，都由相关售前负责人与技术部门相关技术支持人员进行协调和整合。5 .售前人员应该也是项目研发人员与销售人员的桥梁，在不同角色来看，他的角色是不同的。-I1）在销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色；2）在项目实施中的研发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员；3）在用

6、户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。4）在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。6 .售前项目负责人承担协调公司相关技术人员从客户方获取详细的客户需求信息，并组织相关人员进行客户技术解决方案的模块撰写的分配工作，并负责客户方案的整体把控，和最后成型技术方案的整理及审核工作。7 .加强内部技术人员相互沟通的机制。每个项目结束必须要

7、有项目总结会，要求技术部门售前人员必须参加，进行交流、学习。8 .建立成熟的内部销售人员培训机制，目标就是把销售培养成为相应行业的基础技术理解，能够在客户面前保证一个良好的整体解决性，而不是细节把控性，所有的销售人员应提高素质，进行基于产品功能的知识了解，并非设备型号及技术细节。销售的培训要体现出整体高层次的培训，抛弃产品，争取做到对一个行业的解决方案的基础性了解。9 .和销售的配合方面：1）积极主动的与相关项目业务人员沟通，了解项目运作进展情况，为销售提供基于技术解决方案的客户攻略，要在技术方面赢得业务经理的认可与信任；2）在项目初期要与销售沟通，针对于客户的整体把控程度，来进行方案撰写方面

8、的策略制定，有的用户可以一次性制定详细解决方案，有些用户需要有步骤的让客户认可我们，所以在给客户的方案方面就要重点突出某些部分，比如客户对公司的信任度不够的时候，一方面要针对客户需求做详尽的方案分析，一方面要要整理公司相关项目实施案例，供客户进行参考。这些实施细节，要建立在销售与售前人员对于客户的整体把控性上进行。3）售前撰写方案，不能是一揽子的需求解决方案，要有重点突出的地方。一份完整的详尽的方案未必可以赢得客户的信任。比如，开始投入巨大的人力物力进行客户方案的撰写，但是基于客户的信任度方面没有做好工作，我们的努力也不过是为他人作嫁衣裳而已，所以要在某个特定的阶段，做有针对性的解决方案，并不

9、是仅仅在用户需求上有针对性而已。整体方案的结构就要有针对性和目的性。4）针对每一个项目与客户沟通了解需求的过程中，要与销售人员沟通，一定要通过销售人员的关系，获取客户方的相关设计与竞争对手的资料，提醒业务人员进行这方面的注意。信息获取的越多，我们的方案的针对性就会越强。尤其是对于竞争对手资料的获取方面。5）在售前项目支持完成的时候，要与销售人员一起总结项目的成败原因，进行整个销售过程的探讨分析，并从技术方面对业务人员进行引导，使得业务人员对于技术的整体把控性上有所提升。10 .与客户沟通方面：1）熟练掌握公司宣传PPT,根据客户业务需求，重点突出的为客户做公司业务宣讲；2）独立与客户方技术负责

10、人员沟通，得到全面的客户技术需求，并建立客户需求文档，一遍跟内部技术人员沟通，写技术解决方案；3）要分步骤有目的性的为客户提供解决方案，每一次解决方案的提出，要有需求针对性，主要是指要为客户解决当前及未来可能存在的问题；4）应协助销售人员做好客户沟通工作，一方面要做好技术问题解答，一方面要成为销售人员与客户沟通时的搭档，锻炼自己的客户关系、人际沟通能力与技巧；5）要建立行业客户需求分析表，针对有特点的行业客户，建立需求分析的列表项，在以后与类似客户沟通方面，只需要填写表格，完成需求了解项，即可完成相对应的解决方案。11 .与工程中心技术人员协调方面：|I1）每一次为客户提供方案，组织公司现有技

11、术人员，进行有效沟通，争取在技术上不出现维漏；2）组织相关专业技术人员为客户现场答疑，负责技术部门内部人员协调；3）售前工作完成后，组织相关交接文档给售后负责人，负责项目交接；4）交接完成后，组织售前技术人员进行技术方案讲解分析，内部学习交流。12 .售前与市场、销售的区别:1）售前主要负责项目或产品在售前阶段的技术咨询和销售支持服务；2）市场负责产品或解决方案的广告宣传和推广；3）销售负责产品的销售，项目商务公关、合同签订等；13 .公司内部业务人员培训：|I1）与人事部门或销售部门协商，对公司内部销售人员、技术人员、中间商、最终用户做相应的技术培训和技术交流；2）培训要分类分步骤详细来做；

12、a）每个产品支持售前人员负责给销售人员的进行技术基础培训，产品及相关知识培训，简单的行业解决方案。目标是让销售人员能够掌握详尽的设备的功能、参数、销售工具、基础设备选型等工作；b）针对客户经理的培训应集中在知识体系的培训上，目标是让客户经理能够从管理层面建立一个基础知识体系，对客户的技术需求从大体上有一个统筹式的解决方案的理解；1_I3）培训要体系化，标准化，争取从内部培训的基础上建立咨询服务的培训课程积累经验和基础；4）培训文档要包含培训大纲、培训PPT、考核方式等有效培训手段。14 .售前工程师的工作范围主要有：1）独立承担所属行业的市场售前支持工作。按时保质完成公司分派的其他各项售前支持

13、工作任务。2）行业应用知识和售前技巧知识学习储备。根据所属行业，研究公司产品在行业应用中的解决方案，提出在行业中应用的指导意见。3）积极主动学习新的技术、专业和业务背景知识，不断提高自己的业务能力，包括演讲与沟通能力、解决方案与规划书开发能力、以及新技术的把握能力等，适应公司和市场不断发展的需要。15 .售前工程师的能力主要有：1）沟通能力、沟通技巧，占29.4%,主要是和销售的沟通、用户的沟通以及公司后台的沟通，这点不用多说，没有很好的沟通能力的人是不适合做售前的。沟通能力体现在语言表达能力，多与人打交道，处理客户的刁难和质疑的能力；2）业务理解能力，占25.1%,只有完全收集客户需求，理解

14、客户的需求，才能整理和分析出客户要达到的功能，才能有针对性的解决方案。3）技术功底，占17.4%,具备较深的技术功底，这是他开拓市场，深入沟通的钥匙和基础。4）撰写方案能力，11.2%:主要体现在文档写作能力；5）讲标能力，8%:说话要自信，不要觉得拘束；要让客户信服你的产品，除了要技术过硬，就是要讲的生动，有煽动性;6）行业发展规划能力，占5.4%:行业发展规划能力很重要，售前不仅仅是销售的售前，还是公司的售前，一个主动性的售前很重要，他能够带动企业在一个行业内的发展。所以，售前还要有信息收集过滤的能力，要了解显示设备行业流行的技术，对其大致框架有一定的了解，要了解显示设备行业市场环境的现状

15、、动态、趋势；7）项目售前分析能力：主要是正确理解客户需求、目标定位，了解竞争对手，技术方案；8）产品知识、产品咨询：除了技术过硬之外，还要有与产品相关的广博的行业知识，不然只知道自己的产品，不懂客户的行业需求，怎么去引导客户呀？9）竞争对手的了解：要对自己的产品非常了解，也要了解和你竞争对手的产品，所谓知己知彼，才能百战不殆；16 .售前工作中的一些技巧：1）沟通交流艺术，及专业技术的应用，注意不是技术，是应用。2）售前是以技术身份武装的商务人员，是在信息不对称的情况下，以真诚来帮助客户，获得客户的信任，以此来找到客户差异化基点，并放大基点获得成功！3）要听、问、看，想，说，听客户的需求，问

16、客户情况，看客户的现状，想原因想本质，说建议；4）换位思考，摸索各层次的客户他的需求是什么？5）要懂得企业的行话，要用行话解释产品6）认真思索一下，你推销的产品能给企业带来什么好处？给下面听的人带来什么好处？主要是：存在意义，可以得到什么样的服务或者是满足，客户体验是很重要的，而不仅仅是功能上的好处7）要用例子讲你的产品，讲你描述的每点功能，想想余世维为什么那么受欢迎吧！17 .售前宣讲PPT十要十不要：1）要有充分的准备，不要没有准备就上阵；要事先熟悉材料，不要讲自己不熟的东西，不熟的东西就不要放进ppto2）要能现场随机应变，不要拘泥于事先准备的议题；要注重听众反映，随时注重发现听众感兴趣

17、的话题，不断调整演讲重点°3）要能现场随机发挥，不要拘泥于准备的材料；不要照本宣科，适当脱稿演讲，实在不行就把材料从ppt中拿掉再当成自己的脱稿演讲。4）要留有余地，不要一次把东西全部讲完；给听众留下一定的悬念，制造下次交流的机会。5）要制造问题，不要平铺直叙；启发听众思考，没有问题时要制造问题，听众只有经过思考才能把你的材料变成他自己的。6）要留意和注重关键听众，不要一视同仁；要发现和留意关键听众，你的整场演讲可能只为他一个人，其它人都是陪客。7）要和听众有交流，不要对着空气讲；要和听众多做眼神交流和互动，使听众产生被重视的感觉，特别要注重和关键听众的交流。8）要抑扬顿挫，不要平平

18、淡淡；要注意语音语调的高低快慢节奏，突出重点，使听众产生愉悦感。9）要语气谦虚，不要一副教导的语气；要把听众当成衣食父母而不是小学生，不要BjWj在上010）要语言幽默，不要言语乏味；要适当活跃现场气氛，不要严肃正经，言语乏味，现场冷冷清清。11）总结：最后做个总结，通俗形象地说，售前去给客户讲PPT就跟厂商做广告一样。是不是经常牙疼胃疼脑袋疼啊？-发现用户需求用了我们的xxx,你就能解决所有问题。-解决用户痛点我们的xxx久经考验，经验证100%效。赢得用户信任最后请认准xxx牌。-一增加赢单几率一样吗？如果你说不一样不要紧，重要的是你记住了有这么个人把售前宣讲PPT比成了做广告，你记住了这

19、个人，我的目的就达到了。同样我们给客户宣讲PPT引发客户争议不要紧，通过引发争议，他会加深对你的印象，通过解决争议，他会增加对你的信任，你的目的就算达到了。最怕的是客户没反应，那就白讲了。资料：1 .如何写售前解决方案一般要为客户撰写的售前方案分为：项目建议书、项目解决方案、项目投标书。1）项目建议书用于动员客户启动项目，为客户启动项目提供何行性建议分析，或者用于客户初步选型阶段，获得调研机会后再编制解决方案。项目建议书的参考结构：1引言2企业业务现状分析与诊断3项目目标规划1.1 项目规划原则1.2 项目总体目标和分阶段目标1.3 项目预期周期和成本规划4项目必要性分析5项目可行性分析1.4

20、 相关技术的发展现状介绍1.5 公司相关产品的能力分析1.6 企业具备的管理、硬件、组织和技术基础6项目的经济效益分析7结束语建议书的要求是简短紧凑，内空翔实，目标规划清楚，便于高层决策，可以在一份建议书中列出几个可选技术方案，推动客户高层决策。2）解决方案用于恰谈技术协议和合同之前持软件技术交底，或者用于议标阶段，重在介绍软件供货商的技术能力和实施服务能力等方面的优势。解决方案的参考结构：1引言2业务现状分析与诊断3系统架构规划3.1 总体目标3.2 指导思想3.3 总体功能框架3.4 硬件部署体系4系统业务技术解决方案4.1 关键业务问题解决方案（可多个）4.2 关注重点技术问题介绍4.3

21、 其他标准功能介绍5系统实施方案5.1 实施管理方法5.2 实施团队构成5.3 实施里程碑计划（可分解子系统实施计划）5.4 各阶段双方工作配合说明5.5 风险分析及对策5.6 沟通和质理保证计划5.7 培训计划5.8 系统预期阶段效益5.9 内容及措施7典型案例5.10 （合作建议）5.11 公司介绍）3）投标书用于客户的招标文档，按照客户要求的格式进行发挥，要充分说明公司各个方面的综合实力，以战胜对手。投标书的参考结构投标书是针对招标书的答复性文件，基本包含解决方案的全部内容，再增加公司优势和投标需要的相关资质附件。投标书结构没有一定之规，按客户招标书要求准备即可。2.写好售前解决方案的心

22、得1）动笔前先打一个电话一般情况下，方案撰写人只是按照别人的要求提供方案，并非直接利用方案的人。所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是客户，听听他们对方案的想法和建议，这样对写方案会有很大帮助。闭门造车往往导致接受者对方案不满意，要求返工修改。所以动笔前先打几个电话，问清楚客户需求，这样不但可以提高方案的针对性，也可以获得大量的解决思路线索，对写方案大有好处。2）努力按客户业务逻辑写一般写方案最简单的方式就是按照协同软件设计思路和功能模块来写，因为有大量素材可用。但这样撰写方案并非是一种最佳选择，因为对客户而言，他必须转换角色进行思维，要站在供货商的思维模式上才能看懂方案字句之间的含义。

23、如果从以客户为中心的角度出发，方案应尽量让客户容易看懂，好理解，自然也就取得了较好的印象分。方案应先仔细探讨客户业务，而不是将调研结论一一罗列，应从业务分析中推导出业务需求，最后描述技术实现手段。从这个意义上讲，解决方案要按照简明的业务手册来准备。3）按标准套路写方案不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告、解决方案、建议书等都各有套路。一个公司可以经常讨论完善和丰富方案的写作套路。我们应尽量按照标准套路准备方案,不要自成体系。在既定套路下发挥，套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式，很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档。套路和为客户定制并不矛盾，好的套路反映了专业文档定制的经验。4）先

24、构思提纲，经过讨论，最后动笔很多时候方案的准备时间并不充分，很多人接到任务之后立即找个范本修改，这是不好的工作习惯。有时候利用模板的确可以较快地完成任务，但时间长了就形成了惰性，形成用替换方式抄改方案的习惯。真在实际工作中遇到个性化较强的项目，而标准供应链管理方案模板没有涵盖时就无从应对。这是因为平时写方案过程中思维始终缺少结构化思考练习的结果。写方案时一定不要急着动笔，而是先想提纲。提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了，才开始动笔；有了提纲，思路就不会断，写起来才快。如果有条件的话，这个思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定要先反复讨论提纲。各种意见和思路在提纲中

25、统一了，再动手写。这样就不至于遇到方案写完评审时又被否定，不得不推倒重来的痛苦。5）找一个安静的地方和完整的时间段开始写方案最怕中间不停地被打断，这样思路无法保持连贯性。所以无论接到多么紧急的方案编制任务，也不要急着去写，而是先把手头该处理的小事情处理干净，确保编写的时间段相对安静和完整，这样才能保证方案的质量。一定要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲，然后就可以逐步补充和丰富内容，不至于在写的过程中还为结构苦恼，不清楚从哪里下笔，每次要花费大量时间从头构思。6）认真准备方案的阅读提示和摘要客户决策领导往往公务繁忙，时间有限，很难保证将厚厚一本方案的内容全部认真研读，所以方案可以单独附一份摘要以供客户领导浏览。摘要重点介绍整个方案中的精华部分，当然也可以附带实施方法和典型用户介绍。通过摘要让方案的解决问题的思路在短短几页纸中得到清晰、准确的描述，这种用精炼文字描述业务思路的能力往往更能给人留下深刻印象。对于较复杂、内容较多的方案一定要提供一份阅读提示，告诉不同的人其关心的内容可以通过阅读哪些章节直接获得。实际上很多论文和书籍序言都会有一段来说明文章的结构，读者可以直接进入感兴趣的话题，这对我们编制方案也是一个有益的启发。7）注意积累素材写方案时，无论按照何种客户业务组织材料，必然有80%的内容是