长安个人客户代理渠道建设思路V

1、1长安分公司个人客户室长安分公司个人客户室12长安分公司个人客户室长安分公司个人客户室2 3长安分公司个人客户室长安分公司个人客户室3目前我分公司已于目前我分公司已于6家社会代理建立紧密合作关系家社会代理建立紧密合作关系个人客户社会渠道发展现状：个人客户社会渠道发展现状：自05年开始，我分公司已意识到社会代理渠道的重要性，并开始了社会渠道的建设工作。目前，已有5-6家的社会代理与我分公司结成长期的紧密合作关系，分担每月的放号指标；长安各营业分店的旁边均设有小灵通专卖店(共6家)，已成为我分公司销售、宣传小灵通业务的有力窗口；社会渠道调研结果：社会渠道调研结果： 在小灵通销售渠道调研和不完全统计

2、中发现：全镇目前专门从事小灵通销售的代理点超过30家，其中70%均分布在商业中心或商业广场等人流量较大的地段从经营规模来看，60%以上的代理点选择在手机店或商场租用2-3张柜台从事小灵通销售这部分代理每个月能销售60-150台小灵通，每台可获取40-50元毛利润，而该柜台的经营成本每月大概在1000-3000元之间； 而该写小灵通代理销售点大部分为二、三级代理点，尚未与我分公司签订代理协议。因此，他们将是我们下阶段签约发展的重点 4长安分公司个人客户室长安分公司个人客户室4 5长安分公司个人客户室长安分公司个人客户室5长安个人客户社会渠道的试点工作已全面展开长安个人客户社会渠道的试点工作已全面

3、展开 随着小灵通放号工作的放缓，以往没有引起重视的渠道建设工作的重要性愈来愈凸随着小灵通放号工作的放缓，以往没有引起重视的渠道建设工作的重要性愈来愈凸现出来。为了促进现出来。为了促进0808年个人客户社会渠道建设工作的开展，我分公司在市分公司统一安年个人客户社会渠道建设工作的开展，我分公司在市分公司统一安排下，结合本镇经济发展的实际情况，开始了社会渠道建设的试点工作：排下，结合本镇经济发展的实际情况，开始了社会渠道建设的试点工作： 试点总体思路试点总体思路： 我分公司在个人客户渠道建设工作时间紧迫，任务急，相关政策没有完全明朗的情我分公司在个人客户渠道建设工作时间紧迫，任务急，相关政策没有完全

4、明朗的情况下入手建设代理点的问题，因此先从中国电信忠诚的况下入手建设代理点的问题，因此先从中国电信忠诚的IPIP超市代办户入手，与其协商相超市代办户入手，与其协商相关事宜。关事宜。 为顺利开展好此项工作，我们制定了两步走的工作计划：为顺利开展好此项工作，我们制定了两步走的工作计划： 第一步，选择第一步，选择2-32-3家分店超过家分店超过5 5家的客户作为培养对象，采取小灵通业务放号分级代家的客户作为培养对象，采取小灵通业务放号分级代理的模式发展；初步打算让这理的模式发展；初步打算让这2-32-3家客户每个客户发展其下线代理点家客户每个客户发展其下线代理点1010个左右，从而完成个左右，从而完

5、成渠道代理点的初步建设工作。需要说明的是，这部分代理店主要将集中在渠道代理点的初步建设工作。需要说明的是，这部分代理店主要将集中在IPIP超市代办户超市代办户群体群体( (选取原因将在后面具体说明选取原因将在后面具体说明) )。 第二步，分公司内部营销人员分片区建设和维护现有的小灵通专卖店、手机店里的第二步，分公司内部营销人员分片区建设和维护现有的小灵通专卖店、手机店里的小灵通专柜等客户，将这部分客户由原来的无组织状态发展的现状改变为有组织状态，小灵通专柜等客户，将这部分客户由原来的无组织状态发展的现状改变为有组织状态，并作为电信新业务推广和办理的场所，从而达到营销拓展为我所用的目的，并逐步与

6、其并作为电信新业务推广和办理的场所，从而达到营销拓展为我所用的目的，并逐步与其签订代理协议，将其纳入我们的个人客户社会渠道中。签订代理协议，将其纳入我们的个人客户社会渠道中。6长安分公司个人客户室长安分公司个人客户室6 我分公司在明确代理点的建设思路后，分析了全镇的代理点性质，决定我分公司在明确代理点的建设思路后，分析了全镇的代理点性质，决定先从忠诚度高的、较为熟悉的先从忠诚度高的、较为熟悉的IP超市代办户开始试点，其原因如下：超市代办户开始试点，其原因如下：IP超市经过多年的运作，一般都有专门的经营门面，经营手法较为成熟。超市经过多年的运作，一般都有专门的经营门面，经营手法较为成熟。而且相当

7、一部分的而且相当一部分的IP超市还处于商业中心地带、工厂区等人流较多地带，超市还处于商业中心地带、工厂区等人流较多地带，面向更广大小灵通消费人群；面向更广大小灵通消费人群；目前目前IP超市的增量收入空间已大大减少，而销售小灵通能带来额外收入超市的增量收入空间已大大减少，而销售小灵通能带来额外收入正是他们寻找的利润增长点，符合他们的利益取向；正是他们寻找的利润增长点，符合他们的利益取向；最后是他们已跟我分公司建立了长期、稳定的合作关系，对我们的忠诚最后是他们已跟我分公司建立了长期、稳定的合作关系，对我们的忠诚度较高，易于沟通，并能处理任何试点中出现的突发事件；度较高，易于沟通，并能处理任何试点中

8、出现的突发事件； 经过经过2-3个星期的摸底调查、筛选以及谈判等工作，我分公司已初步选个星期的摸底调查、筛选以及谈判等工作，我分公司已初步选定了定了10个点作为本次试点工作的候选点，为试点工作做好了充分的前期准个点作为本次试点工作的候选点，为试点工作做好了充分的前期准备备长安个人客户社会渠道的试点工作已全面展开长安个人客户社会渠道的试点工作已全面展开7长安分公司个人客户室长安分公司个人客户室7 8长安分公司个人客户室长安分公司个人客户室8下阶段主要的工作思路下阶段主要的工作思路 从开始建设个人客户社会代理渠道的时候，我们就开始思从开始建设个人客户社会代理渠道的时候，我们就开始思考着考着0808

9、年如何建点的问题，并形成工作思路如下：年如何建点的问题，并形成工作思路如下： 1 1、渠道建设的理想目标不是金字塔型分级代理销售模式，、渠道建设的理想目标不是金字塔型分级代理销售模式，而是一种平行的模式。采用客户经理按区域分田责任制发展，而是一种平行的模式。采用客户经理按区域分田责任制发展，每个客户经理负责管理每个客户经理负责管理4-54-5个代理点，以确保营销策略及时、个代理点，以确保营销策略及时、有效的传达；有效的传达； 2 2、更加关注合作伙伴的发展，协助他们只要代理我们的、更加关注合作伙伴的发展，协助他们只要代理我们的业务就能养活整个店面，并不断寻找新的利润增长点，以实现业务就能养活整个店面，并不断寻找新的利润增长点，以实现共赢的局面；共赢的局面； 3 3、努力与社会代理点建立长期、稳定的紧密代理合作关、努力与社会代理点建立长期、稳定的紧密代理合作关系，尽可能在政策允许的范围内，给予一定的扶持，以进一步系，尽可能在政策允许的范围内，给予一定的扶持，以进一步巩固渠道建设的结果；巩固渠道建设的结果； 4 4、逐步建立分级考核机制：按照