庆宏厨卫促销员工作手册

1、庆宏厨卫促销员 工作手册目目 录录庆宏厨卫促销员工作手册庆宏厨卫促销员工作手册庆宏厨卫导购手册庆宏厨卫导购手册零售终端分类定义零售终端分类定义 庆宏厨卫 导购手册 庆宏厨卫导购手册庆宏厨卫导购手册角色扮演工作职责人员要求优秀促销员特点工作流程导购技巧 导购步骤 推销法则 5S原则 FAB法则 语言表达技巧工作职责一、宣传品牌 1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 二、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加庆宏厨卫所代理产品的销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护

2、工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 工作职责四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向直接主管汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向店长汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况，及时向店长和采购反映。 五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 六、其它 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。优秀促销员特点 积极的工作态度 饱满的工作热情 独立的工作能力 良好的人

3、际关系 优秀的团队精神公司角度公司角度外表整洁外表整洁有礼貌有礼貌有耐心有耐心态度友好、亲切、热情态度友好、亲切、热情竭诚服务竭诚服务解疑答问解疑答问关心顾客的利益、意见和要求关心顾客的利益、意见和要求顾客角度顾客角度工作流程班前准备班前准备日常销售与服务日常销售与服务结束工作结束工作让自己最精神整洁仪表，调整心态整理货品与促销用具明确当日工作重点店内销售促销执行货品补充货架整理顾客服务与店方沟通数据记录清点货品与促销物资填写工作报告清洁与整理场地交接班导购步骤导购步骤消费者购物心理消费者购物心理第一阶段第一阶段当顾客走入店内，首先会随意浏览环视货架上陈列的商品，当发现了感兴趣的某种商品时，他

4、就会驻足观看、观察。影响消费者心理：店内的环境设施、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等。消费者动态销售代表 注视、留意、观察待机初步接触消费者购物心理消费者购物心理第一阶段第一阶段（店内刚刚营业及或暂时没有顾客光临之前简称待机期间。）1、清理销售区域内产品卫生 2、检查产品质量 1、整理商品陈列 2、检查当天销售记录 3、随时补货 4、更换或补充宣传品 5、检查货架与产品卫生（顾客“注视”到“决定”中的心理阶段是很短暂的，需要导购代表尽早与其接触。 ）1、当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 2、当顾客四处张望，像是在寻找什么时 3、当顾客突然停下脚步时 4、当顾客长时间凝视我们的商

5、品时 5、当顾客用手触摸我们商品时 6、当顾客主动提问时 1、主动向客户打招呼问好 2、观察及询问顾客的购买意图（店内刚刚营业及或暂时没有顾客光临之前简称待机期间。）1、清理销售区域内产品卫生 2、检查产品质量 1、整理商品陈列 2、检查当天销售记录 3、随时补货 4、更换或补充宣传品 5、检查货架与产品卫生（顾客“注视”到“决定”中的心理阶段是很短暂的，需要导购代表尽早与其接触。 ）1、当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 2、当顾客四处张望，像是在寻找什么时 3、当顾客突然停下脚步时 4、当顾客长时间凝视我们的商品时 5、当顾客用手触摸我们商品时 6、当顾客主动提问时 1、主动向客户打招呼问好

6、2、观察及询问顾客的购买意图消费者购物心理消费者购物心理第二阶段第二阶段 当顾客驻足于我们的商品前或是观看POP上的信息时，可能会对商品的价格、外观、 款式、赠品、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感。 商品提示： 商品助销布置：广告、促销、POP、MIT、特殊陈列架等消费者动态销售代表 感到兴趣 商品提示商品助销布置消费者购物心理消费者购物心理第三阶段第三阶段 当顾客对我们的商品产生了兴趣时，会从触摸和各个不同的角度端详， 或从相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？ 能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？ 导购要了客户的真实需求，应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他

7、的联想力。 联想商品给顾客带来的利益价值 都有哪些？并为客户做试饮，让客户切身感受产品。消费者动态销售代表对商品产生联想时 了解客户需求商品试机消费者购物心理消费者购物心理第四阶段第四阶段 顾客在经过第三阶段的联想之后， 接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。 当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。 导购代表要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题， 促进顾客的购买欲望。 消费者动态销售代表产生购买欲望 细心观察详细商品介绍消费者购物心理消费者购物心理第五阶段第五阶段 比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即

8、顾客通过比较之后有了 更全面的认识，在脑海中会与相关的产品做个更详细、更综合的比较分析。 把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，帮助顾客下定购买决心。 顾问式积极推介 实事求是的介绍商品的利益点，同时把商品的特点展示给顾客看， 同时，要对竞争产品加以了解、研究，这样，推介才更有说服力。消费者动态销售代表比较权衡 解答疑问顾问式积极推介消费者购物心理消费者购物心理第六阶段第六阶段 在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后，顾客会通过以下三方面对商品产生信任感 （1）相信导购代表：优秀服务以及专业素质让顾客产生愉悦的心情，产生信赖感 （2）相信经营场所：品牌购物场所或良好信誉的购物场所：如海达或国美

9、（3）相信商品制造商：品牌性商品，优良质量，购物同时，会添加信赖感。 当顾客对商品产生信赖感时，即销售时机成熟时，建议顾客购买。消费者动态销售代表信 任建议购买消费者购物心理消费者购物心理第七阶段第七阶段 即顾客决定购买商品并付诸行动时，比如说：小姐，麻烦帮装新的，别拿样品。 成交出售商品： 尽快帮助顾客确定他喜欢的商品外观，规格，并检查商品有无污损。 建立客户资讯卡： 尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回公司做资料分析。消费者动态销售代表决定购买成交出售商品建立客户资讯卡消费者购物心理消费者购物心理第八阶段第八阶段消费者动态销售代表满 足 顾客作出购买决定还不是购买过程的终点

10、。 1、顾客买到了称心的商品后所产生的满足感； 2、对导购代表亲切服务的认可所产生的满足感； 送客是最后的服务机会，对顾客都要表示真诚的感谢之意。 给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。欢送顾客推销法则推销法则推销的内容包括自己、观念、产品。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。 如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。 推销内容推销内容5S5S原则原则5S5S原则原则微笑 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。 迅速 迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 诚恳 真诚的态度工作是

11、导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。灵巧灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。 研究要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。 FABFAB法法特性优点利益它是什么？（因为）它能做什么？（所以）它能带来什么利益？（对您而言）老板免拆洗吸油烟机最大品牌、免拆洗自动清洗一生不用清洗油烟机省时省力华帝节能灶具第一灶具，节能省气一年省两罐气华帝自动洗吸油烟机语言表达技巧语言表达技巧语言表达技巧语言表达技巧态度乐观点头示意，笑脸相迎表达适当语言准确，贴切，亲和力强突出表达重点和要点点头示意，笑脸相迎语言通俗易懂使用普通话，避免专业术语有问必答无论是有关商品交易的问题，

12、还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。语言委婉、柔和避免设计顾客忌讳的话题或私人性话题说话留有余地不说“不知道”、“没有”等绝对性回答目录庆宏厨卫的零售终端分类定义 现代化销售渠道 传统通路销售渠道 现代化通路渠道现代化通路渠道现代化通路渠道 大卖场 专卖店 大型超市 小区推广 其他 大卖场标准现代化通路渠道现代化通路渠道-全国或地区知名家电零售企业；-营业面积至少3000平方米（旗县适当放宽）；-至少有带100个促销员以上；-是连锁集团的成员店；-有空调设备；-有我们专门产品的陈列位置；-有正规化的卖场管理；-价格统一。现代化通路渠道现代化通路渠道 专卖店-自选服务形式，专品展

13、示；-营业面积至少100平方米；-正规化的专卖店管理；-产品价格标在产品或货架上；-商品陈列丰满。现代化通路渠道现代化通路渠道 大型超市自选服务形式，有会员卡或积分卡的大型超市；-营业面积不少过3000平方米；-出口至少有5台有收银机以上；-有生活电器专区；-产品价格标在产品或货架上；-有较好的产品陈列。现代化通路渠道现代化通路渠道 小区推广-大型的民用住宅区；-单户面积不低于80平方米；-至少10栋楼以上规模； 其他现代化通路渠道现代化通路渠道-由于庆宏厨卫经营范围广，产品种类繁多，我们不排除其他销售渠道。传统通路销售渠道传统通路销售渠道传统通路销售渠道综合商场非专卖类门店 综合商场-综合类商场形式，传统通路销售渠道传统通路销售渠道传统通路销售渠道传统通路销售渠道 非专卖类门店-有固定营业场所；-在繁华地势；-营业面积不少于100平方米；传统通路销售渠道传统通路销售渠道工作流程班前准备班前准备日常销售与服务日常销售与服务结束工作结束工作让自己最精神整洁仪表，调整心态整理货品与促销用具明确当日工作重点店内销售促销执行货品补充货架整理顾客服务与店方沟通数据记录清点货品与促销物资填写工作报告清洁与整理场地交接班导购步骤导购步骤推销法则推销法则推销的内容包括自己、观念、产