OTC代表药店拜访技巧PPT学习教案

1、会计学1OTC代表药店拜访技巧代表药店拜访技巧第1页/共65页销售代表是连接公司和客户的桥梁销售代表是连接公司和客户的桥梁公司第2页/共65页8、结束工作、结束工作拜访前拜访前拜访中拜访中拜访后拜访后1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析第3页/共65页目的：确保目标明确为销售拜访做好充分准备提高时间的利用效率提高销售拜访的成功率1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分

2、析8、结束工作、结束工作为什么要进行计划准备？为什么要进行计划准备？第4页/共65页第5页/共65页第6页/共65页在拜访后，我希望达成什么在拜访后，我希望达成什么第7页/共65页提高销量提高销量现有客户现有客户新客户新客户卖入新规格卖入新规格/产产品品卖入新促销活动卖入新促销活动卖入新的陈列建卖入新的陈列建议议价格的纠正价格的纠正提高店员主推的提高店员主推的积极性和专业性积极性和专业性进行有效的补货进行有效的补货和必要的售后服和必要的售后服务务跟进活动执行状跟进活动执行状况况建立关系和进行建立关系和进行客户渗透客户渗透争取客户购进天争取客户购进天士力的产品士力的产品第8页/共65页SMART

3、具体的具体的量化的量化的挑战的挑战的现实的现实的时限的时限的SMART第9页/共65页清晰地描述期望的结果 员工和主管都明白 可以实现但需要格外努力 不能低于公司标准有明确的数字指标有助于鉴定评估何时完成现有的资源和能力能支持的有助于不断的激励工作Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 具挑战性 Realistic 切实可行的 Timed 具有时间限制的第10页/共65页重要！重要！第11页/共65页第12页/共65页第13页/共65页l业绩是由目标推动而来的业绩是由目标推动而来的l如果目标不如果目标不SMART，就不成其为目标！，就不成其为目标！l充分的

4、准备是成功的基础充分的准备是成功的基础第14页/共65页目的：创造与客户良好的沟通氛围了解店铺的状况和找出潜在生意机会为什么要进行店铺检查？为什么要进行店铺检查？1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作第15页/共65页第16页/共65页第17页/共65页产品分销产品分销产品陈列产品陈列价格价格促销活动促销活动助销助销产品库存产品库存1、产品、产品2、助销、助销3、促销、促销第18页/共65页产品分销产品陈列价格促销活动助销客户服务产品分销产品分销第19页/共

5、65页产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品陈列产品陈列第20页/共65页陈陈 列列 位位 置置 影影 响响 销销 量量货架的最佳视线范围一般货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸是指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围。手可及的陈列范围。陈列在这一范围内的产品陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位销售效果最好。随货架位置上移或下移，效果则递置上移或下移，效果则递减。减。第21页/共65页产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品价格产品价格第22页/共65页产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存助销助销第23页/共65页产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存促销活动促销

6、活动第24页/共65页产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品库存产品库存第25页/共65页第26页/共65页店铺检查店铺检查l可以帮助我们发现和确认生意机会可以帮助我们发现和确认生意机会l收集竞品的信息收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆才能做到知己知彼、百战不殆l帮助我们明确拜访的目标帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢真正做到有的放矢第27页/共65页1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查3、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作目的：最大限度地增加客户的购进避免出现缺货的现象和

7、给竞品留下机会为什么要进行订单建议？为什么要进行订单建议？第28页/共65页第29页/共65页第30页/共65页专业的销售代表是向客户建议订单而不是问订单的！专业的销售代表是向客户建议订单而不是问订单的！第31页/共65页l帮助客户保持合理的存货量帮助客户保持合理的存货量l做到既不压货、又降低缺货的出现做到既不压货、又降低缺货的出现l提高库存的周转率提高库存的周转率不缺货、不屯货！不缺货、不屯货！第32页/共65页目的现有客户卖入新规格/产品卖入新促销活动卖入新的陈列建议新客户建立关系和进行客户渗透争取客户购进我公司的产品1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销

8、售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行销售介绍？为什么要进行销售介绍？第33页/共65页达成协议达成协议处理异议处理异议展示利益展示利益提出建议提出建议探寻探寻需求需求l 提出好主意l 用相关的特征和利益进行说服l 概述3-5个关键利益点l 辨别异议的类型l 运用相应的技巧进行处理l 识别客户的购买信号l 运用相应的技巧来促成协议l 具体的行动计划第34页/共65页第35页/共65页目的：强化品牌的形象和冲击力突出重点产品及促销主题加快销售速度1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售

9、介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行店面陈列？为什么要进行店面陈列？第36页/共65页第37页/共65页l调整货架位置，争取在品类区域第一位置调整货架位置，争取在品类区域第一位置l扩大产品排面，使公司产品享有公平合理的陈列空间扩大产品排面，使公司产品享有公平合理的陈列空间l确保产品的中文商标正面向消费者确保产品的中文商标正面向消费者l确保标价清晰确保标价清晰l清洁产品外包装、陈列工具和清洁产品外包装、陈列工具和POSMl争取第二陈列机会争取第二陈列机会进行陈列的维护和改进第38页/共65页l把产品从仓库补充到货架上把

10、产品从仓库补充到货架上l按照先进先出的原则进行摆放按照先进先出的原则进行摆放补充货架上的产品第39页/共65页第40页/共65页第41页/共65页3*32*42*22*3第42页/共65页l更换破损更换破损/过期的过期的POSMl在合适的位置张贴新的在合适的位置张贴新的POSM更换和张贴新的POSM第43页/共65页第44页/共65页l店面陈列是无声的销售员店面陈列是无声的销售员l这是增强我们在店铺销售影响力的关键这是增强我们在店铺销售影响力的关键l店面陈列需要不断的维护和改进店面陈列需要不断的维护和改进第45页/共65页目的：增强与店员的客情关系强化和提升产品在店内专业推荐力度1、计划准备、

11、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行店员指导？为什么要进行店员指导？第46页/共65页第47页/共65页第48页/共65页第49页/共65页泰诺泰诺 小柴胡颗粒小柴胡颗粒藿香正气软胶囊藿香正气软胶囊 第50页/共65页l店员的专业推荐是我们产品在店铺销售的关键店员的专业推荐是我们产品在店铺销售的关键因素之一因素之一l建立良好的关系需要日常拜访中良好的双向沟建立良好的关系需要日常拜访中良好的双向沟通通第51页/共65页目的：更新和完善客户和市场信息培养销售代表

12、自我分析的能力1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行记录分析？为什么要进行记录分析？第52页/共65页第53页/共65页第54页/共65页第55页/共65页第56页/共65页l培养和提高自我分析和总结的能力培养和提高自我分析和总结的能力l不断地提高个人的客户管理和销售能力不断地提高个人的客户管理和销售能力第57页/共65页目的:跟进客户的服务状况对当日工作进行总结为次日做好拜访做好准备1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行结束工作？为什么要进行结束工作？第58页/共65页第59页/共65页第60页/共65页第61页/共65页第62页/共65页l及时进行对客户承诺的后续跟进和协调及时进行对客户承诺的后续跟进和协调l培养日清日新的工作习惯培养日清