提高建议订单拜访成功率

1、 提高建议订单成功率提高建议订单成功率建议订单：建议订单： 就是业务代表在与客户谈订就是业务代表在与客户谈订货量之前货量之前, ,将自己对该客户的销将自己对该客户的销售分析判断以及本次拜访应该需售分析判断以及本次拜访应该需要的订货量填写在订单上，并向要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议。客户提出建议。精髓：精髓：让客户选择买多少让客户选择买多少! !而不是买与不买而不是买与不买! ! 提高建议订单成功率提高建议订单成功率 使用客户卡使用客户卡 计划性拜访计划性拜访 标准生动化标准生动化 投放投放POPPOP 存货周转存货周转 提高品牌提高品牌/ /包装铺货包装铺货 冷饮设备投放冷饮设备投放

2、 利润的故事利润的故事 零售价的管理零售价的管理 开发新客户开发新客户 使用客户卡使用客户卡 使用客户卡使用客户卡客户卡的作用客户卡的作用 对业务代表：帮助提高工作效率对业务代表：帮助提高工作效率 对售点客户：避免缺货或积压资金对售点客户：避免缺货或积压资金 对消费者：对消费者： 买得到（不缺货并有适合的买得到（不缺货并有适合的SKUSKU） 对公司对公司/ /分销商：降低配销成本，提高人车绩效分销商：降低配销成本，提高人车绩效 （可根据客户销售需求调整拜访频率）（可根据客户销售需求调整拜访频率） 使用客户卡使用客户卡客户卡填写要求客户卡填写要求 及时填写客户进货及时填写客户进货/ /销售销售

3、/ /库存等情况库存等情况 及时更新客户相关信息资料及时更新客户相关信息资料 及时记录公司设备投放及生动化资源使用情况及时记录公司设备投放及生动化资源使用情况 客户卡的填写应在售点内完成客户卡的填写应在售点内完成 记录客户的信息、需求及处理方法记录客户的信息、需求及处理方法 使用客户卡使用客户卡使用客户卡需注意事项使用客户卡需注意事项： 利用客户卡上的记录提醒自已上次答应老板的承诺利用客户卡上的记录提醒自已上次答应老板的承诺, ,取得取得 客户信任客户信任 利用其它售点销售记录说服客户接受建议订单利用其它售点销售记录说服客户接受建议订单 利用客户卡记录分析客户销售情况利用客户卡记录分析客户销售

4、情况, ,便于发现问题便于发现问题, ,帮助帮助 解决解决, ,并向客户建议合理的订单并向客户建议合理的订单 记录客户的有关情况记录客户的有关情况, ,如老板的昵称如老板的昵称/ /特别事件（如健康特别事件（如健康 状况状况/ /老板的需求等）老板的需求等）, ,便于与客户沟通便于与客户沟通, ,有利于说服老有利于说服老 板，加强客情板，加强客情计划性拜访计划性拜访计划性拜访的定义计划性拜访的定义定义：定义： 按事先设计好的路线拜访客户按事先设计好的路线拜访客户 定人定人/定线定线/定时间定时间 在每一个售点采用一套设计好的模式拜在每一个售点采用一套设计好的模式拜 访客户（拜访八步骤）访客户（

5、拜访八步骤） 按事先设计好的路线拜访售点可确保合理安排按事先设计好的路线拜访售点可确保合理安排 时间，不遗漏客户时间，不遗漏客户 全面掌握路线上客户情况，确保不断货全面掌握路线上客户情况，确保不断货 定期拜访客户有助于发展客情关系定期拜访客户有助于发展客情关系 帮助你有组织帮助你有组织/有计划的拜访并节约时间有计划的拜访并节约时间 确保为每个售点所提供的服务一致确保为每个售点所提供的服务一致/周到周到 确保农夫山泉公司一直提供优质服务确保农夫山泉公司一直提供优质服务 帮助你成为真正的客户经营顾问，并让你有效帮助你成为真正的客户经营顾问，并让你有效 达成销售目标和各项达成销售目标和各项KPI指标

6、指标计划性拜访的好处计划性拜访的好处路线的设立及重要性路线的设立及重要性拜访路线及设立原则拜访路线及设立原则 拜访顺序、由远到近拜访顺序、由远到近 拜访客户数、科学拜访客户数、科学/合理合理 拜访频率、满足客户销售需求拜访频率、满足客户销售需求路线的设立及重要性路线的设立及重要性路线拜访的重要性路线拜访的重要性 使业代更有效完成工作任务使业代更有效完成工作任务 为客户提供满意的服务为客户提供满意的服务 建立良好的客情关系建立良好的客情关系计划拜访八步骤计划拜访八步骤第一步：充分的准备工作第一步：充分的准备工作 检查个人外表仪容检查个人外表仪容 检查销售工具包内容检查销售工具包内容/ /客户卡等

7、资料客户卡等资料 设定拜访销量目标及设定拜访销量目标及KPIKPI目标目标 准备生动化工具准备生动化工具/POP/POP 准备清洁用具（剪刀、胶带、抹布等）准备清洁用具（剪刀、胶带、抹布等）第二步：检查户外广告第二步：检查户外广告 及时更换外表破损、不清洁的及时更换外表破损、不清洁的POPPOP 折除过时的附有旧广告用语的宣传品折除过时的附有旧广告用语的宣传品 张贴位置是否显眼、不可被其他物品或广告贴纸遮住张贴位置是否显眼、不可被其他物品或广告贴纸遮住计划拜访八步骤计划拜访八步骤第三步：向客户热情打招呼第三步：向客户热情打招呼见面时微笑并得体地称呼店主见面时微笑并得体地称呼店主对营业员对营业员

8、/ /采购员采购员/ /老板都要以礼相待老板都要以礼相待与其友好与其友好/ /简单交谈、了解生意情况及有何需求简单交谈、了解生意情况及有何需求第四步：做好售点陈列第四步：做好售点陈列/ /生动化生动化检查售点内广告品是否完好检查售点内广告品是否完好亲自动手整理亲自动手整理/ /陈列产品（货架、柜台、冰柜等）、陈列产品（货架、柜台、冰柜等）、最好位置最好位置/ /最多排面最多排面/ /先进先出先进先出/ /及时补货及时补货第五步：检查售点库存第五步：检查售点库存按品牌按品牌/ /包装包装/SKU/SKU清点库存清点库存前线存货前线存货/ /后备存货、更换不良品后备存货、更换不良品计划拜访八步骤计

9、划拜访八步骤第六步：建议订单第六步：建议订单根据客户卡及根据客户卡及1.51.5倍原则提出订单量建议，把所有该店倍原则提出订单量建议，把所有该店销售必备包装销售必备包装SKUSKU都填上（数量必须充足！）都填上（数量必须充足！）介绍促销政策、推广新产品及未销售介绍促销政策、推广新产品及未销售SKUSKU第七步：确认订货第七步：确认订货运用专业技能、销售运用专业技能、销售/ /沟通技巧以及客情说服并让客户沟通技巧以及客情说服并让客户同意订货量同意订货量填写客户卡、记录订货量和库存填写客户卡、记录订货量和库存第八步：向客户致谢第八步：向客户致谢简要总结本次拜访简要总结本次拜访确认下次拜访时间确认下

10、次拜访时间向客户表示谢意向客户表示谢意标准生动化标准生动化生动化的定义及目的生动化的定义及目的 定义及目的：定义及目的： 在售点和买点通过一切手段有效陈列在售点和买点通过一切手段有效陈列/展示我司产品及展示我司产品及 利利用有关广告宣传品用有关广告宣传品/市场设备市场设备/冷饮设备等去刺激、动员、冷饮设备等去刺激、动员、说服消费者购买并饮用我司产品的重要手段说服消费者购买并饮用我司产品的重要手段 生动化是决定消费者在看到我司产品后是生动化是决定消费者在看到我司产品后是否购买的关键因素之一！否购买的关键因素之一！ 通过有效生动化，将我司生产的产品转化成具有魅力的通过有效生动化，将我司生产的产品转

11、化成具有魅力的商品，让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸商品，让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力之后促使他购买，达成产品销售的最终引消费者的注意力之后促使他购买，达成产品销售的最终目的目的为何要生动化？为何要生动化？ 刺激冲动性购买，带动扩张性消费刺激冲动性购买，带动扩张性消费 7070的饮料是冲动性购买的，而的饮料是冲动性购买的，而7575的品的品 牌选择是在店内做出的牌选择是在店内做出的 扩大产品陈列空间，避免断货扩大产品陈列空间，避免断货 保持产品新鲜保持产品新鲜/ /整洁美观，维护产品良好卖相整洁美观，维护产品良好卖相 提高客户和公司销量及利润提高客户

12、和公司销量及利润 更好地树立公司品牌形象，增加品牌价值更好地树立公司品牌形象，增加品牌价值 提高消费者对公司品牌的喜好度，并把对我提高消费者对公司品牌的喜好度，并把对我 司品牌的喜好转化为高购买频率司品牌的喜好转化为高购买频率生动化的五个关键生动化的五个关键1 1、位置、位置 提供方便提供方便 刺激非计划性刺激非计划性/ /产生冲动性购买产生冲动性购买 提高销量提高销量2 2、售点、售点POPPOP 起到广告宣传作用起到广告宣传作用 容易刺激冲动性购买容易刺激冲动性购买 在公众面前保持农夫山泉公司品牌形象在公众面前保持农夫山泉公司品牌形象3 3、产品外观、产品外观 吸引消费者吸引消费者 让消费

13、者感受到产品质量让消费者感受到产品质量 优美的外观可以促进销量的提高优美的外观可以促进销量的提高生动化的五个关键生动化的五个关键4 4、产品存货、产品存货 不在货价不在货价/ /堆码堆码/ /冰柜上陈列不良产品冰柜上陈列不良产品 不得断货，否则将失去销量不得断货，否则将失去销量 同样，没有产品，消费者也无法选择同样，没有产品，消费者也无法选择 售点也会失去销量和赚钱机会售点也会失去销量和赚钱机会5 5、产品陈列及设备陈列、产品陈列及设备陈列 多点多点/ /多方式产品陈列及设备陈列可以帮助我们更多方式产品陈列及设备陈列可以帮助我们更 有效宣传并销售我司产品有效宣传并销售我司产品 为公司创造更多的

14、销售机会，加快周转为公司创造更多的销售机会，加快周转 为消费者创造更多的非计划性转冲动性购买机会为消费者创造更多的非计划性转冲动性购买机会记住！记住！生动化是生动化是每一个销售人员为了完成销量每一个销售人员为了完成销量目标目标/ /拿更多奖金而能够做到的最重要的拿更多奖金而能够做到的最重要的事情，有效改善生动化水平可以增加客事情，有效改善生动化水平可以增加客户销量，从而增加订单量，提高奖金！户销量，从而增加订单量，提高奖金！生动化是生动化是每一个销售人员必须自己主动每一个销售人员必须自己主动要做的一件事，而不是他最后不得不做要做的一件事，而不是他最后不得不做的一件事情！的一件事情！投放投放 P

15、OPPOP POPPOP的定义及作用的定义及作用什么是什么是 POP POP ？ 就是在让消费者在购买我司产品的地方，通过海就是在让消费者在购买我司产品的地方，通过海报、贴纸、价格牌等宣传工具吸引并刺激消费者购报、贴纸、价格牌等宣传工具吸引并刺激消费者购买的工具买的工具POPPOP 作用作用 有效有效向消费者传达信息向消费者传达信息 贴近消费者，刺激冲动性购买贴近消费者，刺激冲动性购买 建立品牌认知度建立品牌认知度/ /喜爱度喜爱度/ /忠诚度忠诚度 清晰了解公司促销活动信息清晰了解公司促销活动信息 提高售点档次提高售点档次/ /吸引人气吸引人气 增加额外销量增加额外销量POP POP 种类种

16、类 商标商标 海报海报 价目牌价目牌 促销牌促销牌 贴纸贴纸 餐牌餐牌 正确使用正确使用POPPOP 使用目的明确，选用正确使用目的明确，选用正确 属于即时广告，应与活动同步属于即时广告，应与活动同步 必须性，适度性，不应滥用必须性，适度性，不应滥用 位置最佳位置最佳 POPPOP必须张贴于商店显眼地方，不可被其他物品遮挡，必须张贴于商店显眼地方，不可被其他物品遮挡，海报海报/ /贴纸贴纸/ /价目标必须贴于视线水平，不可太高或太低价目标必须贴于视线水平，不可太高或太低 外观清洁，并清晰标明价格外观清洁，并清晰标明价格 手写部分必须字迹清楚手写部分必须字迹清楚 各种颜色各种颜色POPPOP必须

17、搭配适当必须搭配适当动员动员/ /说服客户接受说服客户接受/ /喜爱我们的喜爱我们的POPPOP 好的好的POPPOP能够帮助客户提高销量能够帮助客户提高销量 利用统计的销量上升数据利用统计的销量上升数据/ /图片等手段与你的客图片等手段与你的客户一起分享成功的例子户一起分享成功的例子 严格按要求和标准布置严格按要求和标准布置POPPOP 有效使用有效使用POPPOP，具有美化店面的作用，具有美化店面的作用/ /吸引顾客吸引顾客有效使用有效使用POPPOP能提高销售量能提高销售量 店头广告物店头广告物 销售量提升后与一般销售比较销售量提升后与一般销售比较有独立货架没有广告物 增长1.1倍有独立

18、货架及广告物 增长3倍促销货架及主题广告物 增长4.8倍你的消费者只有你的消费者只有7 7秒钟的时间读你的产品讯息，秒钟的时间读你的产品讯息，最好的广告就是最简单、最清晰的！最好的广告就是最简单、最清晰的！存货周转存货周转 存货周转库存管理存货周转库存管理什么是存货周转？什么是存货周转？货架上补充货物和仓库补货时，按照先进先出的原则，把货架上补充货物和仓库补货时，按照先进先出的原则，把先进的货物放在前面，将新进的货物放在后面以确保消费先进的货物放在前面，将新进的货物放在后面以确保消费者总是购买到新鲜产品并有效杜绝产品过期的可能性者总是购买到新鲜产品并有效杜绝产品过期的可能性 存货周转包括二种类

19、型：前线存货和后备存货的周转存货周转包括二种类型：前线存货和后备存货的周转 前线存货：前线存货： 陈列在货架上准备出售的货物陈列在货架上准备出售的货物 后备存货：后备存货： 存放在仓库内用于补货的货物存放在仓库内用于补货的货物 存货周转存货周转存货周转的原则存货周转的原则 及时补货及时补货 先进先出先进先出存货周转时应注意存货周转时应注意 亲自动手周转货架上的陈列产品亲自动手周转货架上的陈列产品 更换不良品更换不良品 落实先进先出的原则落实先进先出的原则 把存货数记入客户卡把存货数记入客户卡 库存管理库存管理1.51.5倍原则倍原则1.51.5倍原则是库存管理的主要工具倍原则是库存管理的主要工

20、具, ,是一个安全存货原则。是一个安全存货原则。是建立在上期客户销量为基础上的本期建议客户订单的依据是建立在上期客户销量为基础上的本期建议客户订单的依据. .上次拜访后实际销量上次拜访后实际销量上次订货上次订货上次库存上次库存现有库存现有库存建议订货量建议订货量（上次订货（上次订货上次库存上次库存现有库存）现有库存）1.51.5现有库存现有库存提高各渠道提高各渠道品牌品牌/ /包装铺货包装铺货提高品牌提高品牌/ /包装铺货包装铺货客户购买我们的产品决策是什么客户购买我们的产品决策是什么? ? 这类商品是否满足消费者的需求这类商品是否满足消费者的需求 这类商品是否能给他带来利润这类商品是否能给他

21、带来利润消费者购买我们的产品决策是什么消费者购买我们的产品决策是什么? ? 取决于购买的时刻取决于购买的时刻, ,他正在做什么或想做什么他正在做什么或想做什么提高品牌提高品牌/ /包装铺货包装铺货 消费者活动分类消费者活动分类 工作工作 学习学习 购物购物 运动运动 休闲休闲 旅游旅游 吃饭吃饭 其它其它 根据不同渠道根据不同渠道 必备品牌必备品牌/ /包装包装 应备品牌应备品牌/ /包装包装 辅备品牌辅备品牌/ /包装包装提高品牌提高品牌/ /包装铺货包装铺货 客户是否有适当的客户是否有适当的/ /充足的品牌、包装产品销充足的品牌、包装产品销 售决定一笔或多笔生意成功与否售决定一笔或多笔生意

22、成功与否 满足消费者的需求就要为客户建议正确的品满足消费者的需求就要为客户建议正确的品 牌牌/ /包装产品销售，也是帮助客户获利包装产品销售，也是帮助客户获利 最大限度为消费者在任何场合提供能够满足最大限度为消费者在任何场合提供能够满足 他们需求的品牌他们需求的品牌/ /包装，势必为我们的销售增包装，势必为我们的销售增 加更多的机会和销量加更多的机会和销量通过针对性冷饮设备的投通过针对性冷饮设备的投放及有效管理放及有效管理/ /提升销量提升销量投放冷饮设备重要性投放冷饮设备重要性建立喜好建立喜好 增加品牌能见度增加品牌能见度 改善售点形象、提高售点档次、吸引消费改善售点形象、提高售点档次、吸引

23、消费 创造冲动性购买（尤其是夏季）创造冲动性购买（尤其是夏季）建立铺货建立铺货 售点内最显眼的销售位置售点内最显眼的销售位置 增加库存、促进订货增加库存、促进订货 有效推广专卖、防止竞争对手入侵有效推广专卖、防止竞争对手入侵 创造优势卖点、更具竞争优势创造优势卖点、更具竞争优势增加价值增加价值 增加消费者价值增加消费者价值 增加购买增加购买/饮用场合饮用场合/机会、推动销量增长机会、推动销量增长 建立即饮包装及时饮用习惯建立即饮包装及时饮用习惯冷饮设备投放及陈列准则冷饮设备投放及陈列准则 主要投放渠道主要投放渠道： 超市超市/ /学校学校/ /网吧网吧/CD/CD模范店等销量、客流量大售点模范

24、店等销量、客流量大售点 摆放位置摆放位置： 超市必须放在收银台前面或附近超市必须放在收银台前面或附近 售点必须放在门口售点必须放在门口/ /吧台最显眼处（冰柜门朝外）吧台最显眼处（冰柜门朝外） 陈列原则及标准陈列原则及标准： 必须必须100100陈列我司产品陈列我司产品/100/100按公司陈列标准陈列按公司陈列标准陈列/100/100填充率填充率/100/100通电通电 所有品牌、包装产品必须安放价格签所有品牌、包装产品必须安放价格签 定期清洁冰柜，保持外观定期清洁冰柜，保持外观/ /内部美观清洁内部美观清洁利润的故事利润的故事 利润的故事利润的故事吸引客户的产品利润吸引客户的产品利润 每箱

25、产品销售成本每箱农夫山泉产品的进货价每箱产品销售成本每箱农夫山泉产品的进货价 每瓶产品成本每箱产品销售成本每瓶产品成本每箱产品销售成本/ /每箱瓶数每箱瓶数 每瓶产品利润每瓶产品零售价每瓶产品利润每瓶产品零售价- -每瓶产品成本每瓶产品成本 每箱产品利润每瓶产品利润每箱产品利润每瓶产品利润每箱瓶数每箱瓶数 全年利润每箱产品利润全年利润每箱产品利润全年销售箱数全年销售箱数 利润的故事利润的故事例：例：3030600ML600ML农夫果园农夫果园(1(1* *12)12)零售价：￥零售价：￥42.042.0元元/ /箱箱 (3.50(3.50元元/ /瓶瓶) ) 进货价：￥进货价：￥33.033.

26、0元元/ /箱箱 (2.75(2.75元元/ /瓶瓶) ) 毛利计算：￥毛利计算：￥9.09.0元元/ /箱箱 1 1个月毛利：个月毛利：8 8箱箱￥9.09.0元元/ /箱￥箱￥72.072.0元元 投入资金：投入资金：进四次货进四次货 8 8箱箱/4=2/4=2箱箱/ /次（次（2 2箱箱￥3333￥6666元）元） 资金回报率：￥资金回报率：￥72/72/￥6666109109 将你准备的利润故事讲给客户听，可以帮将你准备的利润故事讲给客户听，可以帮助你提高拜访成功率，因为客户最关心的助你提高拜访成功率，因为客户最关心的永远是利润第一！永远是利润第一！并让客户认识到：并让客户认识到： 通

27、过你的专业拜访和服务工作通过你的专业拜访和服务工作, ,能够使客户能够使客户销售我司产品达到最大限度周转销售我司产品达到最大限度周转, ,为客户带为客户带来更多销量和利润！来更多销量和利润！ 利润故事的关键利润故事的关键零售价格管理零售价格管理/ /控制控制零售价格管理零售价格管理/控制控制价格是影响消费者购买的一个重要驱动因素价格是影响消费者购买的一个重要驱动因素 向客户建议零售价格（公司指导价、让消费者向客户建议零售价格（公司指导价、让消费者 买得起）买得起） 用其它客户按公司正确用其它客户按公司正确/ /指导零售价格销售的指导零售价格销售的 销量数据说服客户采用建议零售价销量数据说服客户采用建议零售价 售点要有清晰、明确的价格牌售点要有清晰、明确的价格牌 正确的零售价格正确的零售价格, ,可扩大忠诚消费群体可扩大忠诚消费群体, ,推动推动 销量增长，加快资金周转销量增长，加快资金周转, ,促进订货促进订货开发新客户开发新客户提高市场铺货率提高市场铺货率为什么要开发新客户为什么要开发新客户 保证农夫山泉公司销售业务快速、持续发展保证农夫山泉公司销售业务快速