照明业务工作计划1

1、商照工作计划照明业务部照明业务部2015-5-151231目 录2345行业划分 由于公司商照基础薄弱，现负责商照的业务员重要精力集中在郑州市区，不做区域由于公司商照基础薄弱，现负责商照的业务员重要精力集中在郑州市区，不做区域划分，只集中于行业跟进，以下是今年主要跟进行业如下：划分，只集中于行业跟进，以下是今年主要跟进行业如下： 商超 城市亮化、景观照明学校、医院 工业园区地产工程公司、设计院郑州地产行业灯具使用现状照明行业的发展与房地产行业关系密切，楼市的利好，对照明市场而言也会产生同样的经济效应，随着一些列救市措施的出台，郑州楼市明显好转，对照明行业也是非常好的发力机会。 照明产品的采购模

2、式正好处于从招标采购向战略合作伙伴过渡的阶段，与其他产品采购相似，对于照明产品，开发商最关注四个方面：质量、价格、安装与售后 开发商LED产品的使用还是比较谨慎。首要因素当然是价格问题，LED产品的价格是其他照明产品的几倍甚至十几倍。再有就是LED产品的稳定性和适用性问题 由于考虑成本问题目前新建楼盘室内使用LED较少，公共建筑是LED使用的主要领域，除了一些高端楼盘、别墅，普通住宅领域主要使用的还是传统光源，室外灯具如小区路灯、景观灯，高杆灯开始使用LED.也是我们主攻方向。郑州开发商众多，良莠不齐，资信70%都不太好，以正在合作的升龙又一城为例，作为一个全国排名前50强的知名房产商，虽最终

3、不会不付货款，但拖欠是常态。另外一些小的开发商，可能做了一个就不再做其它项目，或楼盘销售状况不好跑路，最后有可能收不回货款。地产业灯具销售计划九月份之前跟进高新区地产项目，如龙汇国际、升龙又一城、等项目，这些项目前期已与采购、技术、工程人员已建立良好关系，灯具采购进度也随时掌握。同时关注市区其他具体在建项目通过合作具体项目，和地产商开展长期战略合作关系，尤其是一些大的地产商，如升龙、建业、正商地产等（这些地产商现在还是具体项目分别采购，想万达、万科、恒大等是由集团指定合作商），深入合作，产品包括室内室外的路灯、景观灯和室内灯具，地区外延到这些开发商其它城市在建项目。郑州商超LED灯具使用现状

4、由于商超需要照明时间较长，对灯具质量要求较高，LED的节能性和稳定性体现的比较明显目前新建商超超过60%选择LED灯具 郑州市目前正在经营的商超只有1520%在使用LED灯具。 新建商超广场旗柱灯、景观灯、高杆灯、造型灯、泛光灯等90%使用LED灯具 商超的的资信不错，都能按合同付款。但验收比较严格，另外，从发包中心、设计中心和工程验收部门都要打点到位。商超行业销售计划 继续与现已合作的商超（丹尼斯等）展开深度合作，由室外灯具延伸到室内灯具 重点关注和开发新建商超项目室外灯具，特别是大润发、永辉、华联等大型超市和大型百货广场灯具 对于正在运营的使用传统灯具的商超，以EMC模式合作郑州城市亮化灯

5、具现状 城市亮化分为园林亮化、照明设计、商业街亮化灯光、建筑亮化等，由于亮化灯具的特殊性，90%以上使用的是LED光源。 最近几年，郑州亮化率在提升，但相比北上广深等一线城市，在数量和质量有很大的改善空间 郑州传出消息，郑州市主干道两旁的新建楼体必须亮化，已建楼宇有条件的逐步亮化改造郑州城市亮化销售方案 城市亮化工程与建设工程设计紧密联系，如公司能有专业设计人员前期配合业务人员一起跟进，或和专业设计公司合作，有设计公司提供设计方案，我公司提供产品和工程施工。 城市夜景照明应与城市规划紧密结合，是城市规化的组成部分，因此要和做路灯的同事配合跟进。郑州工业园区灯具现状 郑州是个快速发展的城市，各种

6、工业园区在建设中，高新区在建或已建好的就有10大工业园区，航空港、经济开发区也有各类工业园区。 在建的园区内路灯和景观灯基本都选择使用LED灯，资金来源有政府出资，也只有企业主出资，出资方不同选择使用灯具质量、价位也不同。工业园区灯具销售计划 根据出资方不同选择相应的销售策略，政府出资的在园区规划时主攻市政部门，企业出资在园区建设中期跟进总公司相关部门。 一些大型企业比如格力公司灯具采购有专门的采购目录，在采购时都是选择和采购目录里的企业合作（我公司的一些灯具已经进格力了采购目录），和这样的企业要达成战略合作关系，对质量和价格有很高的要求郑州学校灯具使用现状 学校照明主要以教学楼、图书馆，还有

7、体育中心(包括体育场、馆，操场等)、食堂、宿舍、学生活动中心、文化交流中心等 目前采用的是日光灯、节能灯、射灯等光源，数量很多，控制方法主要是以总闸电路通断及面板开关控制，比较单一。学校灯具销售计划 目前可针对新建校园、校区的实际用灯需求，原有校区的用灯改造为突破口，努力进入教育领域市场。针对教育系统的特性，可逐个针对单个学校进行突破，也可通过学校上级主管单位教育局进行突破。郑州医院灯具使用现状 医院照明是体现医院现代化形象的一个重要手段。现代化医院拥有良好的照明系统，在明亮舒适的环境下能够舒缓病人的不良情绪，使病人能安心地等待就诊和治疗，为治疗带来积极的效果。郑州现在医院超过80%用的是节能

8、灯，LED只有不到20%。医院资金都较充裕，也有更换成LED灯的意愿工程项目业务管理建筑定位建筑定位照明功能照明功能照明风格照明风格照明风格照明风格设计定位设计定位功能定位功能定位电子图纸电子图纸方案需求方案需求选型方式选型方式决策人来源决策人来源资金来源资金来源付款方式付款方式评估方式评估方式商务机会商务机会选型文件选型文件品牌需求品牌需求交货期限及方式交货期限及方式其它特殊要求其它特殊要求品质需求品质需求产品产品光源光源电器电器造价方式及金额造价方式及金额照明模式照明模式方案包装方案包装技术标准技术标准布灯设计布灯设计照度分析照度分析灯光调控灯光调控电力控制电力控制安全控制安全控制成功关键

9、因素成功关键因素商务方案商务方案推介和说服推介和说服报价方案报价方案项目合同项目合同甲方（决策人、支持者、反甲方（决策人、支持者、反对人）对人）项目负责人，乙方负责人项目负责人，乙方负责人线人（价值点）线人（价值点）设计、规划、造价、监理、设计、规划、造价、监理、承包承包竞争对手信息竞争对手信息从从SWOT到到TOWS分析分析客户价值类型分析客户价值类型分析控制路线图控制路线图 业绩达成发现项目，发现项目，寻找销售寻找销售机会机会上门拜访上门拜访提交初步提交初步方案方案技术交流、技术交流、确认需求、确认需求、解决方法、解决方法、排除销售排除销售障碍障碍与招标采与招标采购部门建购部门建立关系立关系招投标、招投标、报价报价商务谈判商务谈判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）G（20%）了解项目项目，掌握客户组织下沟，寻找关键人物做足准备，掌握客户采购流程、预算、采购标的，建立线人关系做好、照明、投资回报方案，准确掌握客户需求（寻