太平人寿保险TOP2000第四期培训%BB统-诚实、努力、聪明地工作-四川何洪涛

1、 1何洪涛何洪涛n 2002年进入太平人寿n 2003年总公司个人销售亚军n 2002-2007年连续5 5届届总公司高峰会n 2004-2006年荣获中国保险之星n 2002-2007年连续6 6年年MDRT会员n 2002-2007年连续6 6年年国际龙奖IDAn2003、2007年MVA会员n3届TOP讲师何洪涛何洪涛2008年年4月月5日日深圳深圳百万标保销售系统百万标保销售系统 3我的这六年我的这六年年度年度件数承保标保200210535万 2003291118万万 20047439万20059149万20067784万 200798112万万 合计合计736438万万 4 六年如一

2、日六年如一日 始终保持高件数始终保持高件数 始终如一的勤奋和努力！始终如一的勤奋和努力！ 5 我必须摆脱桎梏，承担义务和责任，为家庭创造和改变！为家庭创造和改变！人世间唯有人寿保险才使每个家庭人世间唯有人寿保险才使每个家庭拥有最完善和最系统的财务规划！拥有最完善和最系统的财务规划！“中国保险之星”的荣誉获得，立志立志成为中国寿险行业的风云人物！成为中国寿险行业的风云人物！ 6勤奋是一种习惯勤奋是一种习惯强有力的拜访已经成为一种固化的习惯！强有力的拜访已经成为一种固化的习惯！成功信念成功信念勤奋更是一种能力勤奋更是一种能力! !勤奋不是简单的踏实和愚拙，而是对知识勤奋不是简单的踏实和愚拙，而是对

3、知识 的运用和执行，更是一种大智慧！的运用和执行，更是一种大智慧！ 7勤奋为我积累了实践经验，勤奋为我积累了实践经验，在总结和提升中我悟到：在总结和提升中我悟到：更更聪明聪明地工作，才能更大地工作，才能更大限度地提升绩效限度地提升绩效 8年初的思考年初的思考件均标保停滞不前件均标保停滞不前 影响了百万标保的达成！影响了百万标保的达成！怎样才能有效提升件均标保呢？怎样才能有效提升件均标保呢？ 9百万标保的再次达成万元件数的突破客户层面的突破转介绍 10我的高效公式我的高效公式时间总件数转介绍缘故老客户加保和其他06年7785%5%10%07年9888%2%10%转介绍转介绍是我突破客户层面的是我

4、突破客户层面的有效方法！有效方法！ 11我的高效公式我的高效公式时间总件数年收入30万以上客户年收入30万以下客户06年77294807年984850有效的转介绍带来有效的转介绍带来客户层面的突破客户层面的突破！ 12我的高效公式我的高效公式时间总件数万元件非万元件06年77195807年984256客户层面的突破带来客户层面的突破带来万元件的突破！万元件的突破！最终达成最终达成百万标保！百万标保！ 13客户群定位客户群定位p年缴费能力年缴费能力2-5万元的客户量是实现百万元的客户量是实现百万标保的关键万标保的关键p他们他们年收入年收入3030万以上万以上p他们是：私营企业主、各类型企业的管他

5、们是：私营企业主、各类型企业的管理干部（类似于职业经理人）、金融行理干部（类似于职业经理人）、金融行业的管理者业的管理者 14定向转介绍，聚焦客户群定向转介绍，聚焦客户群n何谓定向转介绍？ 定向定向要求介绍客户的上级客户的上级2007年介绍上级接触投保标保35位22位12位38万 15介绍人的心理解读介绍人的心理解读n难点：员工不愿意介绍他的领导n原因原因：怕打扰到领导，害怕影响自身发展怕打扰到领导，害怕影响自身发展n 解决方法：解除员工心理障碍，做到“三赢三赢”： 对领导领导有帮助 对介绍人介绍人有帮助 对我我有帮助 16定向转介绍的定向转介绍的4个关键点个关键点n关键点1 养成开口是金开口

6、是金的意识和习惯 “待会儿我能认识一下你的领导吗？” （对我有帮助）（对我有帮助） 17定向转介绍的定向转介绍的4个关键点个关键点n关键点2 为介绍人提供充足理由充足理由，消除恐惧心理 （对领导有帮助）（对领导有帮助）p媒介1：提供培训培训的机会： “我还可以给你们公司提供专业系统并且有针对的培训，这事你的领导说不定会很很喜欢？” 18定向转介绍的定向转介绍的4个关键点个关键点n关键点2p媒介2：提供资讯和资料资讯和资料的机会： “好信息一定要给你的领导分享介绍哈？！”p媒介3：再次强调产品利益时，不经意提及再次强调产品利益时，不经意提及： “你的董事长，老总应该跟你一样年龄相当，拥有很高的内

7、涵素养，为人热情又有责任心吧？说不定他也一样感兴趣得很哦？！” 19定向转介绍的定向转介绍的4个关键点个关键点n关键点3 让介绍人相信，我见到他领导后能帮助他帮助他解决困难解决困难（对介绍人有帮助）（对介绍人有帮助）p“你平时最怕领导什么？我能让你的领导对你有更好的印象。你放心我，相信我的人品。”p“你有什么创意或想法很想让领导知道吗？我能让你更加得到领导的器重。你放心我，相信我的人品。” 20定向转介绍的定向转介绍的4个关键点个关键点n关键点4 言出必行言出必行在日后与被介绍人接触中p让被介绍人感觉到给他提供了帮助p借机赞扬介绍人的工作能力和态度 21杨哥定向转介绍杨哥定向转介绍武总的成交案

8、例武总的成交案例 22我的一周我的一周时间时间星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日7:007:00起床起床陪伴家人、陪伴家人、阅读、彻底阅读、彻底放松放松7:307:30出门出门8:008:00到公司，开早早会到公司，开早早会8:00-8:00-10:3010:30各级早会结束各级早会结束10:30-10:30-12:0012:00解决团队各类问题和杂事结束解决团队各类问题和杂事结束12:0012:00与朋友或同事午餐与朋友或同事午餐1313：00-1800-18：30303-43-4访访1818：30-2130-21：0000增员沙龙增员沙龙与

9、朋友晚餐、与朋友晚餐、1 1访访21:00-21:00-23:0023:00陪伴家人、看书、上网陪伴家人、看书、上网23:0023:00睡觉睡觉 23学习与提升学习与提升n喜欢的书刊：中国新闻周刊南方人物周刊、看天下、商界、凤凰周刊 读万卷书不如行万里路读万卷书不如行万里路 行万里路不如阅人无数行万里路不如阅人无数 阅人无数不如名师指路阅人无数不如名师指路 24 家庭责任是我激情的源泉家庭责任是我激情的源泉 儿子给我的第一封信儿子给我的第一封信平衡人生平衡人生 25爸爸：爸爸： 您好！这是我第一次给您写信，我好高兴。您好！这是我第一次给您写信，我好高兴。 首先，祝您生日快乐！心想事成！感谢您和

10、妈妈七年对我的养育之恩。在这七年里我首先，祝您生日快乐！心想事成！感谢您和妈妈七年对我的养育之恩。在这七年里我有时调皮让您们生气，让您们不开心，但是我在努力改正缺点和不足，有时调皮让您们生气，让您们不开心，但是我在努力改正缺点和不足，想长大后像想长大后像您一样的优秀。虽然我长大后不一定会做保险，但我会像您一样的优秀。虽然我长大后不一定会做保险，但我会像您一样努力工作：听领导话，说了每天见五个客户就一定您一样努力工作：听领导话，说了每天见五个客户就一定做到，完成工作才回家；为客户服好务；做到，完成工作才回家；为客户服好务；有休息时间不是陪爷爷、有休息时间不是陪爷爷、奶奶就是陪我和妈妈玩儿。我以后

11、也要像您一样爱我的老婆和儿子，不过我会要两个以奶奶就是陪我和妈妈玩儿。我以后也要像您一样爱我的老婆和儿子，不过我会要两个以上的孩子，那才好玩，才热闹。但妈妈说带我一个把她都累坏了，我不想累坏我的老婆，上的孩子，那才好玩，才热闹。但妈妈说带我一个把她都累坏了，我不想累坏我的老婆，但我又想多几个孩子怎么办呢？唉！但我又想多几个孩子怎么办呢？唉！.等我长大后，再考虑这个问题吧！等我长大后，再考虑这个问题吧！ 反正，我要像反正，我要像您一样做一个了不起的男子汉。您一样做一个了不起的男子汉。 爸爸，告诉您一个小秘密：每天晚上妈妈都会批评我拖拖拉拉不抓紧时间睡觉，其实爸爸，告诉您一个小秘密：每天晚上妈妈都

12、会批评我拖拖拉拉不抓紧时间睡觉，其实我在等您回家和我玩，您不知道，听到您上楼的脚步声我就特别兴奋；我知道在我睡着我在等您回家和我玩，您不知道，听到您上楼的脚步声我就特别兴奋；我知道在我睡着了您回家的第一件事就是到我床边看我、亲我，我觉得我是世界上最幸福的儿子！了您回家的第一件事就是到我床边看我、亲我，我觉得我是世界上最幸福的儿子！ 爸爸，我还要告诉你，以前我常常说我最不喜欢爸爸了。其实那是骗你的，我就是想爸爸，我还要告诉你，以前我常常说我最不喜欢爸爸了。其实那是骗你的，我就是想故意气气你。其实我最喜欢和你一起疯了！故意气气你。其实我最喜欢和你一起疯了！ 爸爸，我最喜欢和您一起打羽毛球、踢足球。特别是踢足球，您好棒！踢得那么高那爸爸，我最喜欢和您一起打羽毛球、踢足球。特别是踢足球，您好棒！踢得那么高那么远，我觉得您当足球运动员可能也不错。我好想周末快来啊，我们可以一起踢球！么远，我