成功的转介绍

1、成功的转介绍成功的转介绍19701970年进入日本年进入日本 【第一生命第一生命】19731973年成为年成为MDRTMDRT会员会员此后连续保持了此后连续保持了2222年年柴田和子火鸡太太柴田和子火鸡太太从业从业3434年的惊人成就：年的惊人成就：从业从业3434年的惊人成就：年的惊人成就：19781978年首次登上年首次登上 日本第一的王座，日本第一的王座，此后连续此后连续1616年保持第一，年保持第一， 逐年刷新记录逐年刷新记录柴田和子火鸡太太柴田和子火鸡太太从业从业3434年的惊人成就：年的惊人成就：19911991年创造的业绩年创造的业绩等于等于804804位业务员的位业务员的业绩总

2、和业绩总和19931993年度业绩年度业绩76807680万美金万美金进入吉尼斯世界记录进入吉尼斯世界记录柴田和子火鸡太太柴田和子火鸡太太从业从业3434年的惊人成就：年的惊人成就：19941994年担任年担任MDRTMDRT年会的年会的 大会讲师大会讲师19951995年担任日本保险行销协会年担任日本保险行销协会 的会长的会长柴田和子火鸡太太柴田和子火鸡太太班班费德文费德文 保险泰斗保险泰斗 1942 1942年，费德文加入纽年，费德文加入纽约人寿保险公司。单件约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到保单销售，他曾做到25002500万美元，单一年度万美元，单一年度业绩超过业绩超过1 1亿美元

3、。亿美元。 费德文一生售出数十亿费德文一生售出数十亿美元的保单，这个金额美元的保单，这个金额比全美比全美80%80%的保险公司的的保险公司的销售总额还要高销售总额还要高v 。！为什么大师们热衷于转介绍为什么大师们热衷于转介绍美国西北互助人寿的一项调查研究：美国西北互助人寿的一项调查研究：v陌生拜访陌生拜访的促成率是的促成率是1111v转介绍转介绍的促成率是的促成率是4040结论：结论： 经由转介绍而促成的比率，经由转介绍而促成的比率， 几乎高出陌生拜访的几乎高出陌生拜访的四倍四倍服务制胜服务制胜 今天人们正享受到今天人们正享受到越来越多的优质服务，越来越多的优质服务，因此，你所提供的因此，你所

4、提供的服务服务品质品质，将会被客户作为，将会被客户作为值不值得把你引荐给他值不值得把你引荐给他人的人的评判标准评判标准服务致胜的关键：服务致胜的关键：v准确的自我定位准确的自我定位v拥有正确的服务理念拥有正确的服务理念v建立长久的客户关系建立长久的客户关系v提供个性化的服务提供个性化的服务准确的自我定位准确的自我定位v我们不仅仅是销售人员，我们不仅仅是销售人员， 更是提供服务的人更是提供服务的人v我们提供的不是商品，我们提供的不是商品， 而是提供解决问题的方法而是提供解决问题的方法正确的服务理念正确的服务理念v超越客户的期望超越客户的期望v永远感激你的客户永远感激你的客户v持续不断地服务持续不

5、断地服务v解决客户的问题解决客户的问题v尊重你的客户尊重你的客户v平等对待任何客户平等对待任何客户建立长久的客户关系建立长久的客户关系v说实话绝对不要欺骗客户说实话绝对不要欺骗客户v时常谢谢你的客户时常谢谢你的客户v展现你的成长和成就展现你的成长和成就v提供对他有用的资讯提供对他有用的资讯v绝对不要说客户错了绝对不要说客户错了v经常赞美你的客户经常赞美你的客户v请你的客户做你的老师请你的客户做你的老师v保持和你的客户定期见面保持和你的客户定期见面提供个性化的服务提供个性化的服务v赠送客户餐厅、电影院、录像带出租赠送客户餐厅、电影院、录像带出租店的礼券或优惠券店的礼券或优惠券v在大热天时，带着冰

6、激淋、可乐、拜在大热天时，带着冰激淋、可乐、拜访客户访客户v赠送客户抽奖彩券赠送客户抽奖彩券v赠送客户体育周报或其他客户喜欢的赠送客户体育周报或其他客户喜欢的报刊或杂志报刊或杂志v带着甜点与客户共进午餐带着甜点与客户共进午餐提供个性化的服务提供个性化的服务v使用个人风格的感谢卡使用个人风格的感谢卡v特别订购刻有客户姓名的文具特别订购刻有客户姓名的文具v提供文章给客户，让客户可以刊提供文章给客户，让客户可以刊登在其公司的刊物上登在其公司的刊物上v安排客户参观你们公司，同时展安排客户参观你们公司，同时展现你好客的情谊现你好客的情谊客户不喜欢的服务客户不喜欢的服务v没有立即回复客户打来的电话没有立即

7、回复客户打来的电话v在客户面前，轻视你的竞争对手在客户面前，轻视你的竞争对手v让客户一直处于等待状态让客户一直处于等待状态v未事先约定好就登门拜访未事先约定好就登门拜访v对客户的需求未能立即反应对客户的需求未能立即反应客户不喜欢的服务客户不喜欢的服务v当事情未依自己期望进行时，对客当事情未依自己期望进行时，对客户提出抱怨户提出抱怨v与客户争论不休与客户争论不休v没有经常感谢客户没有经常感谢客户v提供自己不感兴趣的服务时，表示提供自己不感兴趣的服务时，表示出不悦的态度出不悦的态度v未了解客户所经营的事业未了解客户所经营的事业策略、步骤和方法策略、步骤和方法策略：策略：播种转介绍的种子播种转介绍的

8、种子 一旦你采取了以转介绍建一旦你采取了以转介绍建立自己事业的心态，你就应立自己事业的心态，你就应该用让人可以接受的方法，该用让人可以接受的方法，尽可能地让周围的人都知道尽可能地让周围的人都知道你的意图。你的意图。步骤：步骤：v以尊敬的态度开口要求以尊敬的态度开口要求v请求他们的协助和指点请求他们的协助和指点v取得许可，探索客户认识的人取得许可，探索客户认识的人方法一：转介绍名单分类方法一：转介绍名单分类1 1：冷漠的转介绍名单：冷漠的转介绍名单2 2：温热的转介绍名单：温热的转介绍名单3 3：炽热的转介绍名单：炽热的转介绍名单方法二：在拜访之前方法二：在拜访之前 预热你们的关系预热你们的关系

9、1 1：请转介绍者打电话介绍你：请转介绍者打电话介绍你2 2：请转介绍者写一张问候卡：请转介绍者写一张问候卡3 3：请转介绍者写推荐信：请转介绍者写推荐信4 4：邀请你的转介绍者和准客户共进午餐：邀请你的转介绍者和准客户共进午餐5 5：参加转介绍者所属团体的聚会：参加转介绍者所属团体的聚会方法三：电话约访准客户方法三：电话约访准客户1 1：问候寒暄（提到转介绍者）：问候寒暄（提到转介绍者）2 2：自我介绍：自我介绍3 3：表达约访的目的：表达约访的目的4 4：确定见面的时间：确定见面的时间实例：电话约访准客户实例：电话约访准客户您好！请问是张先生吗？是您的好朋友您好！请问是张先生吗？是您的好朋

10、友林一凡先生介绍我给您打这个电话的。林一凡先生介绍我给您打这个电话的。我是人寿保险公司的小姜，和林先生是我是人寿保险公司的小姜，和林先生是好朋友。常听林先生说您是位非常有责好朋友。常听林先生说您是位非常有责任心的人，事业又十分成功，很想认识任心的人，事业又十分成功，很想认识您并为您提供服务，不知张先生什么时您并为您提供服务，不知张先生什么时候方便我们见个面行吗？候方便我们见个面行吗？清晰、明确的清晰、明确的目标市场行销目标市场行销 成功的事业，不一定要仰赖成功的事业，不一定要仰赖特别的方法和秘诀，事实上，我特别的方法和秘诀，事实上，我们也不太可能有时间与精力，不们也不太可能有时间与精力，不停地

11、去寻找所有的秘诀和技巧。停地去寻找所有的秘诀和技巧。然而，专注在特定的领域中，你然而，专注在特定的领域中，你可以通过目标市场行销，让你的可以通过目标市场行销，让你的事业生涯不断产生效益。事业生涯不断产生效益。目标市场行销目标市场行销v选择目标市场选择目标市场v培养你的目标市场培养你的目标市场v在目标市场建立信用在目标市场建立信用v展现你的专业实力展现你的专业实力创造时机、把握机会、创造时机、把握机会、培养客户意识培养客户意识一一切在自然中发生切在自然中发生转介绍话术转介绍话术v开口要求话术开口要求话术v拒绝处理话术拒绝处理话术开口要求话术：开口要求话术：v您是知道的，我是专门服您是知道的，我是

12、专门服务转介绍而来的客户的，可务转介绍而来的客户的，可不可以麻烦您写下一些朋友不可以麻烦您写下一些朋友的名字，也许他们也可以从的名字，也许他们也可以从我的服务中受益呢！我的服务中受益呢！开口要求话术：开口要求话术：v您不需要担心他们的收入，或您不需要担心他们的收入，或认为他们已经买了保险而不再认为他们已经买了保险而不再需要保险了，我只是想打个电需要保险了，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您一话给他们，并且像我服务您一样来服务他们。样来服务他们。开口要求话术：开口要求话术：v我也会和他们解释，买不买保险我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果他们并不要紧，重要的是，如果他们和我见

13、面后，觉得还不算浪费时和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从我间，也相信我的人格，并且从我这里得到一些有用的资讯，把我这里得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好友，让的名字传播给其他亲朋好友，让他们也可以从我的服务中获益，他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了！那我就太感激了！开口要求话术：开口要求话术：v我不过是想给您的朋友一我不过是想给您的朋友一些保险建议罢了。我的服务些保险建议罢了。我的服务您大可以放心，绝对不会强您大可以放心，绝对不会强人所难，您周围有人搬家、人所难，您周围有人搬家、结婚、换工作或生小孩吗？结婚、换工作或生小孩吗？开口要求话术：开口要求话术：

14、v刘先生，感谢您对我的信任，愿刘先生，感谢您对我的信任，愿意让我为您做更完善的服务，经意让我为您做更完善的服务，经过这么长时间的相处，您对我的过这么长时间的相处，您对我的服务和为人都有了更深的了解，服务和为人都有了更深的了解，如果您觉得我的服务好的话，相如果您觉得我的服务好的话，相信把我推荐给您的朋友绝对不会信把我推荐给您的朋友绝对不会让您丢面子。不晓得您的朋友中让您丢面子。不晓得您的朋友中有没有和您一样，需要保障和理有没有和您一样，需要保障和理财规划做参考的？财规划做参考的？开口要求话术：开口要求话术：v这次住院，还好您投保医疗险，这次住院，还好您投保医疗险，要不然这次医药费可真高得吓人，要不然这次医药费可真高得吓人，万一您有什么亲朋好友受了伤，万一您有什么亲朋好友受了伤，又没有买医疗保险，不就太糟糕又没有买医疗保险，不就太糟糕了吗？如果有这样的亲朋好友，了吗？如果有这样的亲朋好友，赶快介绍给我，也好让他们得到赶快介绍给我，也好让他们得到我所提供的服务。我所提供的服务。柴田和子说：“向全世界学习”班费德文说：“只有傻瓜才从自己的经验中学习”真正的人生真正的人生v有勇气将自己置于最艰难的人生竞技场有勇