四川移动四位一体实体渠道新模式ppt课件

1、1中国挪动四川分公司2019年11月2目 录3原有主推渠道堕入姿态，数据业务开展严重受挫原有主推渠道堕入姿态，数据业务开展严重受挫群群发发渠渠道道严严重重受受限限外外呼呼渠渠道道集集中中管管理理套套餐餐交交融融营营销销受受限限数据业务开展量骤降数据业务开展量骤降挪动公司整体的数据业务挪动公司整体的数据业务推行才干急速下降，三个推行才干急速下降，三个月内数据业务开展量下降月内数据业务开展量下降幅度超越幅度超越20%20%，增长趋缓，增长趋缓暂停前暂停前2 2月月暂停后暂停后3 3月月暂停前暂停前2 2月月暂停后暂停后3 3月月音乐音乐手机报手机报全省自动换歌用户全省手机报新增订购用户4渠道坚持主

2、导渠道坚持主导渠道数量不断渠道数量不断坚持着主导优坚持着主导优势，覆盖用户势，覆盖用户规模大规模大协作厅协作厅代理点代理点实体渠道作为数据业务开展的根底渠道，拥有天实体渠道作为数据业务开展的根底渠道，拥有天时、地利、人和之优势时、地利、人和之优势李跃总指示李跃总指示营业厅营销才干提升是建立中心竞营业厅营销才干提升是建立中心竞争力的重要组成方式争力的重要组成方式打造打造“第四代营业厅：数据业务第四代营业厅：数据业务全流程和体验全流程和体验实现数据业务引见、体验与办理的实现数据业务引见、体验与办理的三位一体三位一体终端销售和数据业务体验联动营销终端销售和数据业务体验联动营销实体渠道开展成熟实体渠道

3、开展成熟实体渠道营业厅人员实体渠道营业厅人员素质高素质高沟通方式：面对面沟通方式：面对面信息流向：多维信息流向：多维信息量：丰富信息量：丰富用户了解与体验：容用户了解与体验：容易易5体验工具缺乏体验工具缺乏驽马铅刀驽马铅刀 体验设备覆盖率低，部分已有体验设备功能缺乏实体渠道存在四大短板，必需从这四方面入手实体渠道存在四大短板，必需从这四方面入手敌众我寡敌众我寡数据业务营销数据业务营销人员少人员少 渠道人员规模虽然大，但从事数据业务销售的精神与时间严重缺乏鼓励驱动力缺乏鼓励驱动力缺乏鼓衰气竭鼓衰气竭 营销鼓励不充分，店员业务营销积极性不高 营销活动政策和人员培育体系不完善，店员掌握困难营销才干欠

4、缺营销才干欠缺计绌方匮计绌方匮65.93%34.07%6 媒媒 介介 计计 划划目 录7针对四大短板，打造四位一体实体渠道营销新方式针对四大短板，打造四位一体实体渠道营销新方式人员问题：人员问题：营销人员数量营销人员数量才干问题：才干问题：营销技巧营销技巧体验问题：体验问题：体验工具体验工具鼓励问题：鼓励问题：鼓励机制鼓励机制合而为一，离而为四，相辅相成，缺一不可合而为一，离而为四，相辅相成，缺一不可8 891.传统工具单向、缺乏互动2.数据业务复杂、业务众多，只需体验才干提升用户感知传统数据业务营销工具存在弊端，需求创新传统数据业务营销工具存在弊端，需求创新必需加强数据业务的有形化和体验化1

5、0从工具、场所及支撑入手，贯穿用户体验全过程从工具、场所及支撑入手，贯穿用户体验全过程拓展体验场所拓展体验场所2.2.借助地面活动尝试体验：借助地面活动尝试体验： 以多功能数据业务体验办以多功能数据业务体验办理为目的，在高校配以各理为目的，在高校配以各种互动文娱活动的巡演活种互动文娱活动的巡演活动动丰富体验工具丰富体验工具强化体验支撑强化体验支撑1.1.自有营业厅建立数据业自有营业厅建立数据业务尝鲜馆：务尝鲜馆：集飞信、音乐随身听、手集飞信、音乐随身听、手机游戏等众多数据业务体机游戏等众多数据业务体验设备于一体，为客户提验设备于一体，为客户提供高质量的体验场所供高质量的体验场所1.1.利用摘机

6、系利用摘机系统提供有型展统提供有型展现：现：以终端展现中以终端展现中心平台为根底心平台为根底2.2.提供专业提供专业化业务体验化业务体验设备：设备：提供整合体验设备等工具，集彩铃录制，彩信体验和铃声、图片、游戏下载于一体，提供多种增值体验功能1.1.加强体验支撑系统建立：加强体验支撑系统建立：以体验营销平台为根底，以体验营销平台为根底，加强数据业务引导、营销，加强数据业务引导、营销，提供体验的互动平台提供体验的互动平台111、客户端软件：飞信、音乐随身听全曲下载2、手机上网类业务：手机游戏、手机读书、图片铃音等3、其它业务：包括手机报、手机证券、短信类业务如气候通、便民短信、全时通等 用户经过

7、剧烈的视觉冲击、场景体验互动，开掘本身业务需求用户经过剧烈的视觉冲击、场景体验互动，开掘本身业务需求视视频频展展现现手机电脑互动手机电脑互动手机铃声手机铃声DIYDIY大头贴设备大头贴设备打造打造“尝鲜馆，提供体验场所尝鲜馆，提供体验场所12创新体验机制，激发用户继续体验兴趣创新体验机制，激发用户继续体验兴趣机制创新，鼓励参与机制创新，鼓励参与体验积分机制体验积分机制定期体验大赛定期体验大赛定期的进展阶段性的宣传竞赛，吸援用户定期的进展阶段性的宣传竞赛，吸援用户参与体验参与体验常态化的体验积分机制，处理客户运用体验常态化的体验积分机制，处理客户运用体验工具的积极性问题工具的积极性问题进入体验场

8、所获得积分兑换礼品进展体验手机游戏对抗赛手机游戏对抗赛象棋大赛五子棋大赛双扣大赛斗地主大赛周奖周奖月奖月奖终极奖终极奖约请好友参与奖参与奖1 1、建立积分机制：经过鼓励提高用户体验兴趣、建立积分机制：经过鼓励提高用户体验兴趣2 2、开展体验大赛：结合数据业务俱乐部开展体验大赛，提高用户粘性、开展体验大赛：结合数据业务俱乐部开展体验大赛，提高用户粘性131314不以规矩，不成方圆不以规矩，不成方圆渠道管理是提升营销效率的中心渠道管理是提升营销效率的中心关键在于培训和提升关键在于培训和提升传统培训传送的信息单一：数据业务数传统培训传送的信息单一：数据业务数量多且操作复杂，信息量大，传统培训难量多且

9、操作复杂，信息量大，传统培训难以满足以满足传统培训不能与店员互动：数据业务了传统培训不能与店员互动：数据业务了解起来困难，要在短时间内掌握就必需大解起来困难，要在短时间内掌握就必需大量联络和沟通，传统培训不能满足量联络和沟通，传统培训不能满足传统培训信息更新慢，滞后严重：数据传统培训信息更新慢，滞后严重：数据业务变化快，传统培训不能满足业务变化快，传统培训不能满足目前数据业务营销能手通常都是本人探目前数据业务营销能手通常都是本人探求求职业上升途径不明晰：部分店员思索职业上升途径不明晰：部分店员思索到本身职业生涯规划而选择分开到本身职业生涯规划而选择分开传统培训方式传统培训方式无法有效传送数据业

10、务知识无法有效传送数据业务知识职业上升途径不明晰职业上升途径不明晰店员流动性较大店员流动性较大需求突破需求突破15建立新型培训机制，搭建培训平台，处理数据业建立新型培训机制，搭建培训平台，处理数据业务营销才干问题务营销才干问题数据业务的业务知识、实操技巧培训方式考核方式培训频次培训内容借助电视会议系统高效提升一线员工的战斗力高效提升一线员工的战斗力信息及时信息及时可随时协调时间进展远程培训直达基层直达基层从省级直接向学习内容传达给店员一致灵敏一致灵敏培训内容全省一致，同时各地市也可视情况自我提升1 12 23 3依托全省培训平台，对渠道人员依托全省培训平台，对渠道人员进展实时、一致、互动的培训

11、进展实时、一致、互动的培训16建章立制建章立制创新的提升机制，处理营销数据业务的志愿问题创新的提升机制，处理营销数据业务的志愿问题协作渠道店员，经过提升考核和评价，有时机成为自有渠道营业员自有渠道普通营业员，经过提升考核和评价，有时机成为厅经理或移发动工 经过明晰的提升途径：各级经过明晰的提升途径：各级人员均有合理、可达的提升目的人员均有合理、可达的提升目的，提高员工的自愿生长积极性，提高员工的自愿生长积极性 达成自我开展价值的实现：达成自我开展价值的实现：满足店员从满足店员从“钱的需求向钱的需求向“自我自我开展需求的迈进的志愿开展需求的迈进的志愿171718不知攻战之策，不可以语敌不知攻战之

12、策，不可以语敌数据业务推行难度高，营销效果不佳、效率低数据业务推行难度高，营销效果不佳、效率低，必需提供规范化方法与技巧，必需提供规范化方法与技巧城高池深城高池深数据业务多，而杂，向客户引荐需求更多的时数据业务多，而杂，向客户引荐需求更多的时间间望城兴叹、事倍功半望城兴叹、事倍功半营销手段和技巧缺乏营销手段和技巧缺乏，存在沟通妨碍，尤，存在沟通妨碍，尤其是缺乏阅历的新营其是缺乏阅历的新营业员业员19知识手册营销话术典型案例销售攻略 数据业务的根本知识与业务操作细那么，稳定一线人员业务根底常见疑问问题归纳及详细解答，协助一线人员排忧解难对近期的热点业务和相关内容进展推送，使一线人员活学活用 设计

13、各种常见场景和客户类型案例，结合不同业务的功能卖点与之进展匹配详细的案例分析展现，分析案例中的阅历得失实际结合实际，提炼出基于话术支撑的“四步法销售技巧话术生动易懂，简明扼要，有力保证了“四步法销售技巧的掌握经过实地调研积累、营销专家诊断，经过实地调研积累、营销专家诊断，确立技巧库和知识库确立技巧库和知识库20采用采用“四步法固化规范化的营销方法，四步法固化规范化的营销方法，指点数据业务销售指点数据业务销售一句话营销一句话营销 运用精炼的言运用精炼的言语告知业务，语告知业务，激发客户兴趣激发客户兴趣业务简介业务简介 业务简单引见，业务简单引见，结合客户需求结合客户需求突出业务卖点，突出业务卖点

14、，让客户了解业让客户了解业务务业务体验业务体验 业务现场演示，业务现场演示，给客户切身体验给客户切身体验感受，提高客户感受，提高客户购买愿望购买愿望优惠刺激优惠刺激 利用返话费等优利用返话费等优惠活动，实现客惠活动，实现客户购买户购买 引导成为会员，引导成为会员，以便日后继续刺以便日后继续刺激激“四步法流程四步法流程21多种方式保证科学的方法和技巧的获取多种方式保证科学的方法和技巧的获取培训手册任务文件认证考试掌上培训平台 纸质培训手册提高店员业务营销才干 任务文件深化店员对营销任务的了解 掌上培训平台随时随地解答店员业务问题 经过认证考试，对店员营销才干进展固化222223引荐和销售数据业务

15、的人员缺乏、积极性不高引荐和销售数据业务的人员缺乏、积极性不高数据业务销售不是渠道的主要任务内容，数据业务销售不是渠道的主要任务内容，间接导致营销人员匮乏间接导致营销人员匮乏 营业员任务压力较大，尤其在办理业务忙碌时，缺营业员任务压力较大，尤其在办理业务忙碌时，缺乏时间顾及数据业务引荐乏时间顾及数据业务引荐 营业员收入的绩效部分主要是效力的考核，数据业营业员收入的绩效部分主要是效力的考核，数据业务营销的考核占比很小务营销的考核占比很小 数据业务需求掌握的内容多，数据业务量多且操作数据业务需求掌握的内容多，数据业务量多且操作复杂、变化快，常规培训难以传送复杂、变化快，常规培训难以传送 对店主而言

16、，数据业务是对店主而言，数据业务是“辅业，其酬金无法与辅业，其酬金无法与省力而挣钱的放号等相比省力而挣钱的放号等相比放号放号售后效力售后效力 赞扬处置赞扬处置数据业务数据业务推行推行优先处置优先处置24“泛店员理念，打造全民皆兵的病毒式营销泛店员理念，打造全民皆兵的病毒式营销同事前台顾问前台顾问营销系统营销系统泛店员泛店员渠道人员亲属朋友亲属同事种子用户种子用户朋友同窗小时同窗人力：来源广，店员与客户人力：来源广，店员与客户全民总发动，任何人都可以全民总发动，任何人都可以参与参与无论是营业员，还是客户无论是营业员，还是客户尤其是高活泼度的种子用户尤其是高活泼度的种子用户，实现信息的病毒传播，实

17、现信息的病毒传播掌上营掌上营销平台销平台人气：吸引高手，接受度高人气：吸引高手，接受度高 “泛店员尤其是种子用户泛店员尤其是种子用户是数据业务的忠实运用者和是数据业务的忠实运用者和既得利益者，或情愿研讨、既得利益者，或情愿研讨、运用、引荐各种数据业务；运用、引荐各种数据业务； “泛店员的营销对象普通泛店员的营销对象普通都是熟习的人，易被接受、都是熟习的人，易被接受、逆反心思低逆反心思低25建立积分和酬金体系，保证建立积分和酬金体系，保证“泛店员的利益，泛店员的利益，多劳多得，能者居上多劳多得，能者居上“泛店员积分和酬金体泛店员积分和酬金体系系界定业务和积分的兑换比界定业务和积分的兑换比例、积分

18、兑换范围、方法例、积分兑换范围、方法等等内部渠道人员内部渠道人员客户客户积分系统积分系统积分直接兑换酬金积分还可作为阶段性评定、考核、提升的根据积分能兑换话费次月即返还，且有短信通知客户感知度高1 1、客户积分兑换话费：次月即返还，且有短信通知，客户感知好、客户积分兑换话费：次月即返还，且有短信通知，客户感知好2 2、渠道人员积分兑换酬金：积分同时能成为推进职业上升的根据、渠道人员积分兑换酬金：积分同时能成为推进职业上升的根据26积分积分兑换兑换日常日常场景场景发现发现问题问题.随时随地引荐、随时随地引荐、办理，方便快捷办理，方便快捷.积分鼓励，实时查询积分鼓励，实时查询.及时返还奖励，且短信通知及时返还奖励，且短信通知及时及时引荐引荐实时实时办理办理27 媒媒 介介 计计 划划目 录28实体渠道实体渠道“四位一体建立后，数据业务营销四位一体建立后，数据业务营销“效益效益、“效率都得到显著提升效率都得到显著提升办理量单位：万笔10.5%6.0%4.4%2.0%效益效益29单位酬金利用率提高单位酬金利用率提高5.45.4倍，培训抽查成果提高，倍，培训抽查成果提高，实体渠道营销效率显著提升实体渠道营销效率显著提升单位酬金利用率显著提升单位酬金利用率显著提升 数据业务的收入与酬金都有数据业务的收入与酬金都有不同程度的增长，但收入增幅不同程度的增长，