表报管理及经营绩效分析学习教案

1、会计学1表报管理及经营绩效分析表报管理及经营绩效分析第一页，编辑于星期日：十九点 五十七分。第1页/共98页第二页，编辑于星期日：十九点 五十七分。朱天佑简介 第2页/共98页第三页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 朱天佑简介第3页/共98页第四页，编辑于星期日：十九点 五十七分。组训是老师组训是老师是辅导员是辅导员是教练员是教练员是指导者是指导者是营销单位的辅佐者、推动者、管理者是营销单位的辅佐者、推动者、管理者第4页/共98页第五页，编辑于星期日：十九点 五十七分。导致导致实现组织宣称的目标实现组织宣称的目标管管 理理 的的 职职 能能-组训工作贯穿其中计划计划确定目标确定目标 、制定战

2、略，以及计划分解、制定战略，以及计划分解对活动进行监控以确保其按计划完成对活动进行监控以确保其按计划完成领导领导指导和激励所有参与者、及解决冲突指导和激励所有参与者、及解决冲突组织组织决定需要做什么、怎么做、由谁去做决定需要做什么、怎么做、由谁去做训练训练使销售人员具备销售能力及知识使销售人员具备销售能力及知识第5页/共98页第六页，编辑于星期日：十九点 五十七分。最易忽略、最重要、最不易的是最易忽略、最重要、最不易的是“控制控制”如何来进行控制？1、沟通2、激励3、培训4、绩效分析而绩效分析是目前营销最专业的、最有依据的而绩效分析是目前营销最专业的、最有依据的控制方法！是组训工作的一项重要职

3、责。控制方法！是组训工作的一项重要职责。第6页/共98页第七页，编辑于星期日：十九点 五十七分。什么是绩效分析？什么是绩效分析？ 对绩效进行分析，找出问题，制订解决问题的方案，并以提升绩效作为最终目标的过程！第7页/共98页第八页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 绩效分析的目的绩效分析的目的 (1)业务推动 (2)鼓强 (3)保中 (4)追弱 (5)抓出单位规律性第8页/共98页第九页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 绩效分析的原则绩效分析的原则1、对每一项营销组织活动，都有一个完整的理解。2、对每一项活动的实施，都注意到每一个细节。3、尽可能使每一项活动，不断延续下去，形成一个系统。4、

4、绩效分析的近因原则：找出问题的根本原因。5、绩效分析要日常化，绩效分析的重点是过程分析。只有把握过程，才能拥有结果。第9页/共98页第十页，编辑于星期日：十九点 五十七分。绩效分析的一般步骤绩效分析的一般步骤 l描述绩效表现与既定目标间的差异l这些差异是否真的重要？l是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异？l造成差异是技巧上的还是心态上的？l提出解决方案l拟订行动方案l追踪与修正评估第10页/共98页第十一页，编辑于星期日：十九点 五十七分。保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款推销流程转介绍活动率人均产能有效人均件数件均保费促成概率拜访量拜访量拜访量个人组合家庭组合高

5、额保单战斗力增加维护清退经营绩效分析经营绩效分析第11页/共98页第十二页，编辑于星期日：十九点 五十七分。绩效分析中常用的方法：绩效分析中常用的方法： KPIKPI经营指标分析经营指标分析第12页/共98页第十三页，编辑于星期日：十九点 五十七分。第13页/共98页第十四页，编辑于星期日：十九点 五十七分。KPIKPI指标定义指标定义何谓何谓KPIKPI指标？指标？K K：key key 关键的关键的P P：productivity productivity 产能、业绩产能、业绩I I：index index 指标、指向指标、指向关关键键业业绩绩指指标标第14页/共98页第十五页，编辑于星期

6、日：十九点 五十七分。引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。KPI KPI 是什么？是什么？ -3-第15页/共98页第十六页，编辑于星期日：十九点 五十七分。主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。KPI KPI 能干什么？能干什么？ -4-第16页/共98页第十七页，编辑于星期日：十九点 五十七分。KPIKPI指标在营业单位的作用指标在营业单位的作用KPIKPI客观性客观性关

7、联性关联性分析性分析性预警性预警性第17页/共98页第十八页，编辑于星期日：十九点 五十七分。常用常用KPIKPI指标介绍指标介绍主要主要KPIKPI指标分类指标分类1 1、业务指标、业务指标2 2、人力指标、人力指标3 3、经营指标、经营指标第18页/共98页第十九页，编辑于星期日：十九点 五十七分。常用常用KPIKPI指标介绍指标介绍-业务指标业务指标1 1、FYPFYP（首年保费）（首年保费）2 2、FYCFYC（首年佣金）（首年佣金）3 3、达成率、达成率4 4、同比（或环比）增长率、同比（或环比）增长率.第19页/共98页第二十页，编辑于星期日：十九点 五十七分。常用常用KPIKPI

8、指标介绍指标介绍-人力指标人力指标1 1、期初人力、期初人力2 2、期末人力、期末人力3 3、平均人力、平均人力4 4、新增人力、增员率、新增人力、增员率5 5、脱落人力、脱落率、脱落人力、脱落率6 6、留存率、转正率、留存率、转正率.第20页/共98页第二十一页，编辑于星期日：十九点 五十七分。常用常用KPIKPI指标介绍指标介绍-经营指标经营指标1 1、件数与人均件数（有效人均件数）、件数与人均件数（有效人均件数）2 2、人均保费、人均保费3 3、人均产能、人均产能4 4、件数与件均保费、件数与件均保费5 5、活动人力、活动人力6 6、活动率、活动率.第21页/共98页第二十二页，编辑于星

9、期日：十九点 五十七分。 报告期内保单第一年度保费之和。分 为首年新契约保费与首年续期保费两部分。 FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费-当期全额退保保费 例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则 1月份FYP=1000+50=1050万元 实务当中预收保费速报表所填报的数据是指预收新契约保费。 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的 延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般 用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。 KPIKPI指标定义指标定义第22页/共98页第二十三页，编辑于星期日：十九点 五十七

10、分。 报告期相对于基期的FYP增长比率。 FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP ）/基期FYP 首年保费增长率=（首年保费 -上年保费）/上年保费 例如：11月份完成FYP2000万元，12月完成FYP3000万元，则： 12月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50%该指标用途有二： 一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划； 二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。第23页/共98页第二十四页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 报告期内FYP实际完成数与计划数的百分比。 FYP计划达成率

11、=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为 考核指标； 二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。第24页/共98页第二十五页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 截止报告月的FYP年计划完成率。 FYP年计划进度=FYP累计完成数/FYP年度计划目标例如：FYP年度计划目标8000万元，至7月底累计完成5600万元，则： 7月份FYP年计划进度=5600/8000=70%第25页/共98页第二十六页，编辑于星期日：

12、十九点 五十七分。 业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬。计算公式如下： FYC=首年度保费 首年度佣金率第26页/共98页第二十七页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。期初人数与上期期末人数相等。 报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期期末人数与下期期初人数相等。末人数与下期期初人数相等。第27页/共98页第二十八页，编辑于星期日：十九点 五十七分。平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初业务员人数1000人，

13、1月末业务员人数1200人，则： 2月初人力为1200人。 1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意： 季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12第28页/共98页第二十九页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。 注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。脱落的人力。第29页/共98页第三十页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 报告期实动人力占报告期平均人力的比率。

14、活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”。 例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则： 5月份活动率=1800/2000=90% 活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。第30页/共98页第三十一页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 报告期内平均每人完成的FYP量。 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人 人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。第31页/

15、共98页第三十二页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。 人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则： 10月份人均产能=500万元/800=6250元/人 人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。第32页/共98页第三十三页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 报告期内平均每件保单所收入的保费量。 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数285

16、0件，则： 1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。第33页/共98页第三十四页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 报告期内平均每人完成的保单件数。 人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数件/人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。第34页/共98页第三十五页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。 有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月实动人力例如：2月份完成新契约280

17、0件，2月份实动业务员1400人，则： 2月份有效人均件数=2800/1400=2件/人 有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。第35页/共98页第三十六页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 报告期新进业务员人数与期初人力的比率。 增员率=报告期新进业务员人数/期初人力 有效增员率=报告期转正人数/平均人力 注意：1. 新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。 2. 季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，转正120人 则： 2月增员率=300/1200=25% 2月有效增员率=120/1350=

18、8.89% 有效增员率反映出营业单位增员的有效性。第36页/共98页第三十七页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率。 脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数注意：1.脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。 2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则： 2月脱落率=300/1200=25%第37页/共98页第三十八页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 某时段新进业务员在经过t个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员留存情况进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月

19、、6个月及12个月的留存率。3个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数 12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数 注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率=1-留存率；如3个月留存率为70%，则3个月脱落率为30%。 例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有80人仍在职；2月份新进业务员200人，5月末200人中170人仍在职，3月份新进业务员50人，6月末50人中40人仍在职。则： 4月份的3个月留存率=

20、80/100=80% 5月份的三个月留存率=170/200=85% 6月份的3个月留存率=40/50=80% 第38页/共98页第三十九页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 某时段新进业务员在经一定时间后转为某时段新进业务员在经一定时间后转为正式业务员且月底仍在职的人数与该时段新正式业务员且月底仍在职的人数与该时段新进业务员总数之间的比率。通常考察进业务员总数之间的比率。通常考察3 3个月个月转正率及转正率及6 6个月转正率。个月转正率。3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数。6个月转正率：前数第6月新进且当月末在只的正式业务员人数/前数第6月新进业

21、务员总数。平均的3个月转正率：各月前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/各月前数第3月新进业务员总数之和。平均的6个月转正率计算方法相似。例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人已转正（已办理转正手续）； 7月份这批1月份新增业务员中的转正人数达到85人，其中5人7月底前已脱落。则：4月份的3个月转正率=70/100=70% 7月份的6个月转正率=（85-5）/100=80%第39页/共98页第四十页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 正式（含）以上业务员月末人数正式（含）以上业务员月末人数与当月末业务员总数之间的比率。与当月末业务员总数之间的比率。 正式业务员比率正式

22、业务员比率= =正式（含）以正式（含）以上业务员月末人数上业务员月末人数/ /当月末业务员总数当月末业务员总数例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主任以上业务人员 70人，总人数430人。则： 2月份正式业务员比率=330/430=76.7%第40页/共98页第四十一页，编辑于星期日：十九点 五十七分。第41页/共98页第四十二页，编辑于星期日：十九点 五十七分。第42页/共98页第四十三页，编辑于星期日：十九点 五十七分。第43页/共98页第四十四页，编辑于星期日：十九点 五十七分。报表不等于报表分析，报表不等于报表分析，更不等于绩效分析更不等于绩效分析第44页/共98页

23、第四十五页，编辑于星期日：十九点 五十七分。KPIKPI报表体系的原则报表体系的原则 KPI指标的基准值要与团队的战备目标相一致。不同层级的人员关注的KPI不同。经营领导层关注的主要是产出类KPI，如FYP等；而组训关注的是流程类KPI，如出勤率，人均访量等。不同层级的人员关注的KPI时期不同。经营领导层关注的主要是周、月KPI；而组训和主管关注的主要是日、周KPI。营业部报表体系应力求导向突出直观，统计工作量不要过大；团队组训可根据团队的情况设计适合团队经营管理所需要的日常KPI报表体系。基础数据报表应格式统一，定时可从电脑中自动打印，减轻目前部经理的案头工作量，例如日报；根据价值最大化的原

24、则，优化资源配置，并逐步探索新的营业部管理模式，包括报表体系。第45页/共98页第四十六页，编辑于星期日：十九点 五十七分。第46页/共98页第四十七页，编辑于星期日：十九点 五十七分。第47页/共98页第四十八页，编辑于星期日：十九点 五十七分。C C、根据性质来分：根据性质来分：文字图表文字图表列表式图表列表式图表示意图或概念图表示意图或概念图表数据图表数据图表第48页/共98页第四十九页，编辑于星期日：十九点 五十七分。好图表的特性好图表的特性适当性适当性最适合的方式最适合的方式清晰性清晰性讯息明显讯息明显经济性经济性简单并容易阅读简单并容易阅读一致性一致性设立典范并坚持通用设立典范并坚

25、持通用麦肯锡报告为麦肯锡报告为我们提供了一我们提供了一个非常好的范个非常好的范例！例！第49页/共98页第五十页，编辑于星期日：十九点 五十七分。主要业务报表的种类主要业务报表的种类 1、日报类报表 部工作月寿险营销预收保费速报表； 部工作月寿险营销预收险种速报表。第50页/共98页第五十一页，编辑于星期日：十九点 五十七分。组名组名姓名姓名职级职级本年本年目标目标本月本月目标目标实际完成实际完成本月本月进度进度本月进本月进度排名度排名本年本年进度进度本年进本年进度排名度排名本日本日FYP本月累本月累计计FYP本年累本年累计计FYP本年标本年标准准FYP本月本月件数件数本年件本年件数数一一组组

26、二二组组三三组组部合计部合计综综合合指指标标本月营业部本月营业部 活动率活动率试用试用业务业务活动活动率率正式业正式业务务员活动员活动率率 部人均件数部人均件数本日保费之星本日保费之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数：本月件数之星本月件数之星 姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数：本周保费之星本周保费之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数：本周件数之星本周件数之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数：本月保费之星本月保费之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数：本月件数之星本月件数之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数： 营业部营业部工作月预收保费速报表工作月预收保费速报表

27、第51页/共98页第五十二页，编辑于星期日：十九点 五十七分。组组名名姓姓名名 人生安康人生安康精彩人生精彩人生温馨人生温馨人生人生无忧人生无忧金色朝阳金色朝阳当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数当当日日FYP累累计计FYP当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数当当日日FYP累累计计FYP当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数当当日日FYP累累计计FYP当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数当当日日FYP累累计计FYP当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数当当日日FYP累累计计FYP一一组组合计合计二二组组合计合计三三组组合计合计部合计部合计

28、 年度 工作月寿险营销预收险种速报表第52页/共98页第五十三页，编辑于星期日：十九点 五十七分。2、计划追踪类报表 部人力发展目标及追踪表； 部业绩目标及追踪表； 组业务发展目标及追踪表； 营销部年个人经营指标计划及追踪表； 部（增部前）产能结构优化追踪表。第53页/共98页第五十四页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 _部部_年人力发展目标及追踪表年人力发展目标及追踪表工作月职级人数123456上半年合计789101112下半年合计全年合计试用业务员月初人数计划实际本月增员计划实际小计计划实际本月脱落计划实际本月晋升计划实际月底人数计划实际脱落率计划实际正式业务员以上月初人数计划实际本月晋

29、升计划实际小计计划实际本月脱落计划实际月底人数计划实际月初总人数计划实际月底总人力计划实际第54页/共98页第五十五页，编辑于星期日：十九点 五十七分。_营销_部_年个人经营指标计划表及追踪表 姓名姓名 组别组别 经营指标经营指标 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 122007年年合计合计增员增员 率率级别级别拜访量拜访量/月月计划计划实际实际签单件签单件数数/月月计划计划实际实际件均保件均保费费计划计划实际实际标准保标准保费费/月月计划计划实际实际累计保累计保费费计划计划实际实际个人综个人综合收入合收入/月月计划计划实际实际累计总累计总收入收入/月月计划计划实际实际增员增员人数

30、人数计划计划实际实际累计总累计总业绩业绩计划计划实际实际第55页/共98页第五十六页，编辑于星期日：十九点 五十七分。_年年_部（增部前）产能结构优化追踪表部（增部前）产能结构优化追踪表状态状态 保费阶段保费阶段1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月零业绩人零业绩人员控制数员控制数 0计划计划实际实际需努力需努力 人数人数2000计划计划实际实际合格人数合格人数2000-10000计划计划实际实际优秀数优秀数10000计划计划实际实际第56页/共98页第五十七页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 部月FYP分布报表； 部月业绩分档报表。 3、产能结构对比

31、明细表第57页/共98页第五十八页，编辑于星期日：十九点 五十七分。_部部_年年_月月FYPFYP分布报表分布报表主主管管月月FYP人人均均FYP人人数数实实动动率率%零业绩零业绩10001000-20002000-50005000-10000100002000020000-3000030000人人数数比比例例%人人数数比比例例%FYP%人人数数比比例例%FYP%人人数数比比例例%FYP%人人数数比比例例%FYP%人人数数比比例例%FYP%人人数数比比例例%FYP%人人数数比比例例%FYP%人人数数比比例例%FYP%部部总总计计第58页/共98页第五十九页，编辑于星期

32、日：十九点 五十七分。_ 部_月份业绩分档报表需努力人员 业绩（元） 人数 % 姓名 0 1000 1000-2000合格人员 2000-5000 5000-10000优秀人员 10000-15000 15000-20000顶尖人员 20000-30000 30000第59页/共98页第六十页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 人员收入情况一览表； FYC情况一览表。 4、收入状况表第60页/共98页第六十一页，编辑于星期日：十九点 五十七分。_部_年_月份人员收入情况一览表 工资收入工资收入人数人数 占比占比 试用人员试用人员 占比占比 正式人员正式人员 占比占比 主任以上主任以上 占比占比

33、 备注备注 0 1000元元 1000-2000元元 2000-3000元元 3000-5000元元 5000-10000元元 10000元以上元以上 总人数总人数第61页/共98页第六十二页，编辑于星期日：十九点 五十七分。_部_年_月份FYC情况一览表 工资收入工资收入人数人数 占比占比 试用人员试用人员占比占比 正式人员正式人员 占比占比 主任以上主任以上 占比占比 备注备注 0 1000元元 1000-2000元元 2000-3000元元 3000-5000元元 5000-10000元元 10000元以上元以上 总人数总人数第62页/共98页第六十三页，编辑于星期日：十九点 五十七分。

34、绩效分析中常用的工具：绩效分析中常用的工具：KPIKPI速报表速报表第63页/共98页第六十四页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 指标名称指标名称标准值标准值异常值异常值危险值危险值指标指标状态状态首年计划完成率首年计划完成率100%100%808080805454危险危险营销人均件数营销人均件数（纯寿险）（纯寿险）2 21.51.51.51.50.90.9危险危险活动率活动率7575606060609090健康健康脱落率脱落率5 5777 77 7异常异常六月转正率六月转正率3535252525254242健康健康绩效分析中常用的工具：绩效分析中常用的工具：KPIKPI基准值对比表基准值对比表发现问题，了解差异，明确工作重点发现问题，了解差异，明确工作重点第64页/共98页第六十五页，编辑于星期日：十九点 五十七分。第65页/共98页第六十六页，编辑于星期日：十九点 五十七分。 数字会说话数字会说话1 1 3 第66页/共98页第六十七页，编辑于星期日：十九点 五十七分。第67页/共98页第六十八页，编辑于星期日：十九点 五十七分。第68页/共98页第六十九页，编辑于星期日：十九点 五十七分。第69页/共98页第七十页，编辑于星期日：十九点