保险中的客户经营

1、如何做好客户经营如何做好客户经营一、为什么要做客户经营一、为什么要做客户经营一、为什么要做客户经营？一、为什么要做客户经营？ 1.行业的要求行业的要求 人寿保险就是做人的工作，因为人有思想、有人寿保险就是做人的工作，因为人有思想、有感情的，做人的工作就是人寿保险的真谛感情的，做人的工作就是人寿保险的真谛一、一、为什么要做客户经营？为什么要做客户经营？ 2.市场的要求市场的要求 做客户经营就是做市场，有了市场才会有业做客户经营就是做市场，有了市场才会有业绩，有了业绩才会有组织，有了组织才会绩，有了业绩才会有组织，有了组织才会有系统有系统 二、如何做好客户经营二、如何做好客户经营 我们的寿险营销人

2、员的目的是通过我们的寿险营销人员的目的是通过无形保险品牌和有形的保险产品让客无形保险品牌和有形的保险产品让客户接受并购买，即最好的手段就是让户接受并购买，即最好的手段就是让自己成为客户的参谋或财务顾问。自己成为客户的参谋或财务顾问。 1.1.把握把握“人性人性”做好服务做好服务 微笑、好学、守时、热情、微笑、好学、守时、热情、好客、积极、多知（各方好客、积极、多知（各方面）面） 、？让客户感受到你的、？让客户感受到你的人格魅力，提高服务质量，创人格魅力，提高服务质量，创风格与品牌（例如：传递信风格与品牌（例如：传递信息息一个激情的电话）一个激情的电话）“修炼修炼”自身行为自身行为 找到更好的服

3、务方式找到更好的服务方式（例如：急性子、慢性子、（例如：急性子、慢性子、有沉默型、有凝心型、有有沉默型、有凝心型、有知音型（通过了解培养更知音型（通过了解培养更多的知音）多的知音）观察对方，判断客户的个性特征观察对方，判断客户的个性特征三、做好客户经营的方法三、做好客户经营的方法1 1、树立以服务为核心的经营理念、树立以服务为核心的经营理念 服务从第一次接触中开始。服务从第一次接触中开始。2 2、无论客户是否是缘故，服务要、无论客户是否是缘故，服务要 体现专业。体现专业。3 3、 递送保单时，心情要放松，言递送保单时，心情要放松，言语真诚。产品知识全面？谦和、语真诚。产品知识全面？谦和、认真、

4、专注认真、专注服务从这里开始，与客户第一次接触服务从这里开始，与客户第一次接触 为了做好服务，要对为了做好服务，要对 服务流程进行演示，服务流程进行演示，模拟场景、语言、态度、声音、眼神、模拟场景、语言、态度、声音、眼神、表情（让客户感觉到在您这购买保险是表情（让客户感觉到在您这购买保险是一种享受）一种享受） 您的服务使人回味无穷您的服务使人回味无穷 我们要做专业的练习我们要做专业的练习1 1、赞美是一种好方法、赞美是一种好方法 适当的赞美能体现我们的适当的赞美能体现我们的 文化修养水平文化修养水平2 2、赞美别人，成就自己、赞美别人，成就自己 把握分寸，注重适时的赞把握分寸，注重适时的赞美，

5、不是阿谀奉承美，不是阿谀奉承 用好赞美这门艺术，用好赞美这门艺术， 为我们的经营活动推波助澜为我们的经营活动推波助澜 3 3、让赞美可以通过肯定客户的态度，赞美才能真正奏效。、让赞美可以通过肯定客户的态度，赞美才能真正奏效。 赞美是尊重别人的方式：赞美可以通过赞美是尊重别人的方式：赞美可以通过别人做杠杆来进行别人做杠杆来进行-客户有密切联系的人客户有密切联系的人面前通过赞美客户可能收到意想不到的效面前通过赞美客户可能收到意想不到的效果。果。 只要适时，要让赞美无处不在，只要恰只要适时，要让赞美无处不在，只要恰当，赞美让客户无时不有。要学会赞美，当，赞美让客户无时不有。要学会赞美，时时赞美、适时

6、赞美，才能在赞美中实现时时赞美、适时赞美，才能在赞美中实现成功。成功。1 1、客户的信任，来源与我们的自、客户的信任，来源与我们的自信与服务信与服务2 2、与客户相知，来源与我们的热、与客户相知，来源与我们的热情与真诚情与真诚3 3、客户给你转介绍，是他认可你、客户给你转介绍，是他认可你的服务与专业。的服务与专业。通过客户的信任与相知，通过客户的信任与相知，得到更多的转介绍得到更多的转介绍结束语结束语 我们每一位主管不仅要靠我们的人我们每一位主管不仅要靠我们的人格魅力和我们的专业经营，做好我们的格魅力和我们的专业经营，做好我们的团队，更重要的是我们要靠我们的人格团队，更重要的是我们要靠我们的人格魅力和我们的思想修养与专业，服务于魅力和我们的思想修养与专业，服务于团队，服务于客户。通过学习让我们成团队，服务于客户。通过学习让我们成为掌握经济社会各个领域最新资讯的具为掌握经济社会各个领域最新资讯的具有综合性素质