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5、一步：迎接顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）态度（热情） 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 “您好，欢迎光临。这是自然堂专柜” “您好，欢迎光临。这是自然堂美白浓缩精华，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的是活泉保温系列的产品，我给您试用一下看看好吗？” “

6、您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生购物欲望比较权衡信任决定行动满足 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台机会机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望顾客想要改变形象及变得更美的愿望 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台“您想了解哪方面的产品？您想了解哪方面的产品？”“您需要改善那些皮肤问题呢？您需要改善那些皮肤问题呢？”开放式寻问开放式寻问对愿意多说话的顾客对愿意多说话的顾客 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台“您需

7、要美白还是保湿呢您需要美白还是保湿呢”您想不想知道您最适合的产品呢？您想不想知道您最适合的产品呢？对不愿意开口说话的顾客封闭式寻问 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台说话技巧包含以下原则：亲切自然的语言表达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台v 真诚-发自内心的赞美v 具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方v 赞美时目光要注视顾客 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台第三步：推介合适的产品在了解顾客需要需

8、要后，就要向她推荐适合的产品适合的产品来满足她的需求。1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识适合的产品 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台1.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要2.试用产品并介绍该产品的特性及好处3.强调产品的好处及带来的效果 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台第四步：连带销售售中连带售后连带 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台1、售中销售v如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品v如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台

9、找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。况，以便作出检讨和修正。第一天上班第一天上班, ,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面好不容易才等到营业时间完

10、结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。老板问：前汇报一天的销售情况。老板问：“年轻人年轻人, ,今天完成了多少今天完成了多少单买卖单买卖?”?”年轻人回答：年轻人回答：“一单！一单！”老板说：老板说：“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。”年轻人问：年轻人问：“他那单交易的金额有多少？他那单交易的金额有多少？”老板说：老板说：“三十万！三十万！”年轻人年轻人说：说：“三十万！？一单买卖三十万？他是如何做到的？三十万！？一单买卖三十万？他是如何做到的？”鱼钩的

11、故事鱼钩的故事 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台老板叫来了一个业绩好的员工，让这个员工告诉这个老板叫来了一个业绩好的员工，让这个员工告诉这个年轻人，说：年轻人，说：“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝、大号的鱼丝。其后，是小号的鱼丝，中号的鱼丝、大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼我问该顾客要到哪里去钓鱼, ,他说到海边他说到海边, ,我建议他我建议他买一只船买一只船, ,但他告诉我，怕他的车不够马力拖这条但他告诉我，怕他的车不够马力拖这条船船,

12、 ,我便再带他选购了一部够马力的汽车我便再带他选购了一部够马力的汽车.”.”年轻年轻人说：人说：“什么什么? ?顾客只是来买一个鱼钩顾客只是来买一个鱼钩, ,你竟然可以你竟然可以令他买下那么多东西令他买下那么多东西?”?”这位优秀员工说：这位优秀员工说：“不，不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他诉他, ,若你只是逛罢百货公司便回家若你只是逛罢百货公司便回家, ,你的周末算是你的周末算是白过了白过了, ,为何不考虑去钓鱼呢为何不考虑去钓鱼呢?”?” 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台连带销售的重要性在

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14、 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台v 节日促销产品节日促销产品v 配套产品配套产品v 明星产品明星产品v 其他类别产品其他类别产品v 低价位产品低价位产品售后连带的产品售后连带的产品 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台第五步：完成销售第五步：完成销售 处理异议处理异议 促成交易促成交易 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 1、误解-错误的观念 2、价格异议 常见异议常见异议 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理处理“误解误解错误的错误的观念观念”？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分

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