王牌营销人员管理及业务管理的九项修炼

1、王牌营销员的九项修炼王牌营销员的九项修炼 开题：王牌营销员及职能开题：王牌营销员及职能营销员的三个层次营销员的三个层次n送货员送货员: :动腿动手动腿动手n推销员推销员: :动腿动手、动嘴动腿动手、动嘴n王牌营销员王牌营销员: :动腿动手动嘴、动脑动腿动手动嘴、动脑n由业务选手变成职业选手由业务选手变成职业选手n没有一支王牌营销员队伍便没有企业的没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切！一切！n打造王牌营销员打造王牌营销员世界训练王牌营销员的三模式世界训练王牌营销员的三模式n美洲模式美洲模式: :以美国为代表以美国为代表, ,卡耐基，卡耐基，成功学训练中心成功学训练中心n分析：分析：世界训练王牌

2、营销员的三模式世界训练王牌营销员的三模式n欧洲模式欧洲模式: :以德国为代表以德国为代表, ,创意思维创意思维训练中心为典型训练中心为典型n分析：分析：世界训练王牌营销员的三模式世界训练王牌营销员的三模式n亚洲模式亚洲模式: :以日本为代表以日本为代表, ,魔鬼训练魔鬼训练营营, ,大江白内城为典型大江白内城为典型n分析分析我们独创了中国模式我们独创了中国模式 王牌营销员全封闭强化训练营王牌营销员全封闭强化训练营 在中国举办了近百期在中国举办了近百期n中国模式中国模式: :王牌营销员训练营王牌营销员训练营, ,理论理论, ,实践实践, ,思维思维, ,训练为一体训练为一体第一项修炼第一项修炼

3、认同企业文化：价值观修炼认同企业文化：价值观修炼企业文化企业文化 什么是企业文化？ 企业员工共同遵守的价值观 把自己的工作价值化 协助文化落地，防止文化虚脱 把老板的思想转化为员工行为的管理方式马斯洛五层次需求理论马斯洛五层次需求理论个人个人成就成就尊尊 重重社社 交交安安 全全生生 理理51234企业文化要处理好的关系企业文化要处理好的关系n“以人为本以人为本”与与“以管理为本以管理为本”的的关系关系n处理好“轻松活泼”与紧张严肃的关系n处理好“主人翁”与“雇佣者”的关系给营销员灌输什么类型的企业文化？给营销员灌输什么类型的企业文化？ 企业文化的四种类型企业文化的四种类型n1 1功能性文化功

4、能性文化：n2 2、流程性文化、流程性文化：n3 3、 网络性文化：网络性文化：n4 4、时效性文化、时效性文化第二项修炼第二项修炼态度决定命运：观念修炼态度决定命运：观念修炼决定成功的五种态度决定成功的五种态度观念为什么重要观念为什么重要?n观念转变 , 态度才会改变!n态度转变 , 行动才会改变!n行动转变 , 习惯才会改变!n习惯转变 , 人格才会改变!n人格转变 , 命运才会改变!n命运转变 , 人生才会改变!（一）对自己的态度（一）对自己的态度 1、认识自己、认识自己 最好的方法就是永远保留一只眼睛注视自己。 借助别人的批评借助别人的批评，人是有盲点动物，自己心中的“我”和别人眼中的

5、“我”差别较大。“人贵有自知之明”，因为“自知”不容易，所以才“贵”；“不识庐山真面目，只缘身在此山中”也能说明自己很难了解自己。 （二）对推销的态度（二）对推销的态度 明确动机，认清地位。明确动机，认清地位。 根据美国纽约人寿保险公司副总理托玛斯的经验，推销动机有五种：推销动机有五种： （1）工作独立，行动自由；（2）只要有能力，佣金就有保证；（3）为顾客提供服务，得到助人之乐，（4）具备竞争性和挑战性；（5）收入无可限量，所谓“百万年薪不是梦”。 （三）对挫折的态度（三）对挫折的态度 1、视挫折为理所当然。 2、忘却挫折，开始新一次访问。获日本日产汽车16年销售冠军的奥城奥城良治良治，日访

6、100个准客户，牢记“青蛙法则青蛙法则”。 （五）对产品的态度（五）对产品的态度 1、对产品的强烈信心。美国推销大王乔坎多尔弗说：“一个推销员必须百分之百地相信自己的产品。 “推销鬼才”卖苹果的启示 2、先使用推销产品。 第三项修炼第三项修炼 人品重于技巧：品德修炼人品重于技巧：品德修炼 价值认同价值认同能力能力高品格、高品格、高能力高能力低品格低品格低能力低能力低品格低品格高能力高能力高品格高品格低能力低能力品行优秀品行优秀 诚实诚实言行一致言行一致 正直正直明辨是非明辨是非 豁达豁达宽容别人宽容别人 成熟成熟分寸得当分寸得当行销人员的品德要求：行销人员的品德要求： 1忠实于公司：不利于公司

7、利益忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。与发展的事与言论不做、不说。 2有主人翁的心态：面对客户，有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。不能以个人意志行事。 3诚实：没有对公司及客户虚伪、诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业欺骗行为，否则无法长久的开展业务。务。行销人员的品德要求：行销人员的品德要求： 4金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获

8、得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。行销人员的品德要求：行销人员的品德要求： 5保守公司秘密：任何公司都有秘密，与保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。双负责。 6维护公司的形象：公司发达我发达，公维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。司无为我无为。 7有全局意识：行销与生产及后勤为全公有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相

9、同，要作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。尊重他人的劳动，不要过于强调自己。第四项修炼第四项修炼 永远充满激之情：心态修炼永远充满激之情：心态修炼心态决定世界 积极心态世界美好 消极心态社会黑暗三级光明思维三级光明思维l一级光明思维：世界有黑暗也有光明一级光明思维：世界有黑暗也有光明l二级光明思维：黑暗可以转化为光明二级光明思维：黑暗可以转化为光明l三级光明思维：无论黑暗或光明都能三级光明思维：无论黑暗或光明都能 充实我的人生充实我的人生第五项修炼第五项修炼 ：敬事业懂规矩：职业修炼：敬事业懂规矩：职业修炼职业化 由中国武术转向美国拳击；A、专业知识和技能；

10、B、职业精神：C、职业规则：职业精神 敬业；责任；团队；创新；学习；感恩王牌营销员的四大毒草王牌营销员的四大毒草 对人不知感恩对人不知感恩 对己不能克制对己不能克制 对事不能尽力对事不能尽力 对物不知珍惜对物不知珍惜第六项修炼第六项修炼 能销售重团队：管理修炼能销售重团队：管理修炼 什么是管理？什么是管理？ 通过别人去干自己的事 管得住;理得顺管理的最高境界 管理之道贵乎管人,管人之道贵乎不管难以控制难以控制/逾越权限逾越权限放牛吃草放牛吃草/缺乏指示缺乏指示发挥自如发挥自如/完全尊重完全尊重独立自主独立自主/充分信任充分信任授权式授权式推诿责任推诿责任/缺乏教导缺乏教导浪费时间浪费时间/人多

11、嘴杂人多嘴杂支持鼓励支持鼓励/察纳雅言察纳雅言关怀部属关怀部属/自主思考自主思考参与式参与式干涉过多干涉过多/信任不足信任不足唠叨不停唠叨不停/婆婆妈妈婆婆妈妈模仿学习模仿学习/带头示范带头示范耐心教导耐心教导/按部就班按部就班说服式说服式互动太少互动太少/惟命是从惟命是从专横跋扈专横跋扈/缺乏自主缺乏自主行动至上行动至上/纪律严明纪律严明任务明确任务明确/指挥集中指挥集中命令式命令式缺点缺点优点优点管理作风管理作风第七项修炼：第七项修炼： 擅思巧言勤干：技能修炼擅思巧言勤干：技能修炼三 个 H 、 一 个 F 、 一 个 M1、策划家的头脑Head2、有技术员的双手、有技术员的双手Hand

12、工程师+营销员3、有艺术家的心灵、有艺术家的心灵Heart 三心二意 爱心、信心、耐心、关心、诚心、爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心虚心、真心、热心、安心、留心 创意和诚意创意和诚意4、有运动员的双脚、有运动员的双脚Feet 数量与质量5、有演讲家的嘴、有演讲家的嘴Mouth第八项修炼第八项修炼 懂营销辨方向：知识修炼懂营销辨方向：知识修炼 市场营销的基本知识与最新发展趋市场营销的基本知识与最新发展趋势势 一、营销的基本概念一、营销的基本概念 1、市场营销含义：、市场营销含义： 企业在变化（动态）的市场环境中

13、企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。活动与过程。不同解释不同解释 营销是一种创造消费者并使之满意，营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。以取得利润的艺术。 市场营销就是在买方市场的前提下市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。营造属于自己的卖方市场。 著名管理学权威彼得著名管理学权威彼得 杜拉克曾指杜拉克曾指出：出：“市场营销的目的就是使销售市场营销的目的就是使销售成为不必要成为不

14、必要”2、市场营销的市场营销的6 6大要素大要素 1 1、主体：企业、国家、个人、事业单位、主体：企业、国家、个人、事业单位 2 2、对象：顾客、客户等、对象：顾客、客户等 3 3、客体：货物、人品、思想、服务、技、客体：货物、人品、思想、服务、技术、企业形象等有形和无形产品。术、企业形象等有形和无形产品。 4 4、手段：战略、策略等、手段：战略、策略等 5 5、目标：满足需要、取得利润、目标：满足需要、取得利润 6 6、本质：交换、赢利与双赢、本质：交换、赢利与双赢4、科学与艺术结合科学与艺术结合 推销：推销： 起点：公司、生产起点：公司、生产 中心：现有产品中心：现有产品 手段：促销手段：

15、促销 终点：利润终点：利润 卖能生产的东西卖能生产的东西 生产产品然后努力生产产品然后努力卖卖 营销：营销： 市场市场 顾客需要顾客需要 营销组合营销组合 满足需要赢得利润满足需要赢得利润 生产能卖的东西生产能卖的东西 只生产好卖的产品只生产好卖的产品推销与营销的区别推销与营销的区别经典经典P时代的营销时代的营销 你能说出多少个P？ 产品：产品：productproduct 价格：价格：priceprice 地点：地点：placeplace 促销：促销：promotionpromotion 权力：权力：powerpower 公关：公关：public relationpublic relatio

16、n策略策略6P你能说出多少个P？ 探查：探查：probingprobing 分割：分割：partitioningpartitioning 优先：优先：prioritizingprioritizing 定位：定位：positioningpositioning战略战略4P4P4P的背景的背景 短缺经济时代短缺经济时代 二、市场营销的发展趋势二、市场营销的发展趋势企业营销思维的三个转变企业营销思维的三个转变 1 1、从价格竞争导向到客户价值导向从价格竞争导向到客户价值导向 2 2、从市场机会导向到营销能力导向从市场机会导向到营销能力导向 3 3、从、从投机取巧导向到系统效率导向投机取巧导向到系统效率

17、导向 企业营销体系的三个转化企业营销体系的三个转化 1 1、由与顾客简单交易关系转向维由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关持、深化、发展关系，提升客户关系价值系价值 2 2、由粗放式扩张市场转向精心培由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场育与发展市场 ，市场精耕，市场精耕 3 3、营销队伍由业余选手转向职业营销队伍由业余选手转向职业选手。选手。最新的营销观念 1 1、网络管销网络管销 2 2、知识营销、知识营销 3 3、绿色营销绿色营销 4 4、个性化营销、个性化营销 5 5、整合营销整合营销 6 6、情感营销情感营销 （体验营销体验营销 ）市场营销结构的变化市场营销结构的变化4P：产品：产品 4C：消费者：消费者 （produce） （consumer） 价格价格 成本成本 （ price） （ cost） 分销渠道分销渠道 方便方便 （ place） （ convenience） 促销渠道促销渠道 沟通沟通 （ promotion） （ communication ）最新模式最新模式T模式模式 产品研发的4V模式差异化（差异化（VariationVaria