销售团队建设doc资料

1、销售团队建设 协同作用原理：整体要比其个别部分的总和大得多 事实果真如此吗？问题一：我们的力量n平均每一个人可以拉动85公斤n7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？450社会惰性F社会惰性是指当个人的努力与别人的努力结合在一起社会惰性是指当个人的努力与别人的努力结合在一起时，他们工作起来就没有分开来考虑那么起劲。时，他们工作起来就没有分开来考虑那么起劲。F当人们在小组里面，他们的工作不能被明显地区别开当人们在小组里面，他们的工作不能被明显地区别开来，并且不容易评价，他们就会倾向于少花点力气。来，并且不容易评价，他们就会倾向于少花点力气。研究表明，在许多任务中，小组完成任务的研究表明，在许多任务中

2、，小组完成任务的效率大约是个人分别独自工作累计完成的效率大约是个人分别独自工作累计完成的75% 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9关关心心人人（关心工作）（关心工作）1.9 乡村俱乐部型乡村俱乐部型 9.9 团队型团队型 5.5 中庸之道型中庸之道型1.1贫乏型贫乏型 9.1任务型任务型管理方格论管理方格论理解团队 团队：为完成一项共同目标而互相依靠和协作的一群员工。工具：工具：九型人格九型人格团队中的 九九 图形图形九型人格结构九型人格结构 9.和事佬8.指导者 1.改革者 7.多面手 2.帮助者6.忠诚者 3.促进者 5.思想家 4.艺术家学习九型人格的

3、好处学习九型人格的好处v 认识自己 v 了解别人 v 提升教练的有效性九型人格的原则九型人格的原则v型号与名称v没有男女之别v一种核心性格v侧型（WING）v每种性格都有长/短处三三“不不”规则规则v不要依赖别人告诉你v不要以型号局限自己v不要以型号局限别人第一型（改革者）第一型（改革者）v有自己的原则v追求完美v要求正确，避免错误v爱挑剔第二型（帮助者）第二型（帮助者）v热情v关怀、爱心v乐于助人v占有心第三型（促动者）第三型（促动者）v适应力强v有目标感v有效率、爱竞争v重视身份与地位第四型（艺术家）第四型（艺术家）v专注自我感受v敏感直觉力强v独特与创新v易受情绪影响第五型（思想家）第五

4、型（思想家）v爱观察与分析v着重资料与数据v需要个人独处空间v偏执与好辩第六型（忠诚者）第六型（忠诚者）v忠诚可靠v喜欢与团队合作v受权威影响v传统与保守第七型（多面手）第七型（多面手）v活跃、乐观、爱娱乐、 开心v精力旺盛、行动力强v喜爱冒险刺激、容易受外界新事物吸引v讨厌思考、正经严肃第八型（指导者）第八型（指导者）v自信v决断力强v控制权强v爱权力 第九型（和事佬）第九型（和事佬）v随和、安静v注重和谐人际关系v接受能力强v被动、拖延教练教练“改革者改革者”的要决的要决v避免挑剔v嘉许他们对质量 的要求v遵守承诺教练教练“帮助者帮助者”的要决的要决v表现热情与友善v嘉许他们对别人的支持v

5、留意他们会容易讨好别人教练教练“促动者促动者”的要决的要决v配合他们的效率v提供让他们拿金牌的机会v欣赏他们的社交能力教练教练“艺术家艺术家”的要决的要决v明白与体谅他们的情绪v鼓励他们表达自己的感受v嘉许他们的独特创意教练教练“思想家思想家”的要决的要决v跟他们交谈时要采取主动v表达清晰准确v聆听他们的理论与见解教练教练“忠诚者忠诚者”的要决的要决v有耐性v给予明确方向与指示v让他们知道你是可靠 及关注他们的教练教练“多面手多面手”的要决的要决v接受他们的活泼与兴奋v享受与他们相处时带来 的乐趣v跟进他们的计划直至完成教练教练“指导者指导者”的要决的要决v开放空间让他们决定v直接有力的表达自

6、己v有心理准备他们会挑战 你的意见教练教练“和事佬和事佬”的要决的要决v放松平静的与他们交谈v避免反复的决定v当与他们产生异议时， 维持友好和谐的气氛高绩效销售团队的特征高绩效信任技能凝聚力参与目标承诺士气建立团队共识价值观n明确n鼓动性n力所能及n共识n未来潜力 团队要形成明确的价值观，要得到全体成员的共同承认，并因此能够以一种一贯的、合作的方式指导并影响个人的行为。 组歌（20）目 标n区域的销售目标n个人业绩目标n个人人生目标 共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的基础，共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力承 诺n团队对公司的承

7、诺n个人对团队的承诺n公司对团队和个人的承诺n个人对自己的承诺 知识与技能n了解公司的历史、文化和价值观n公司产品、竞争者产品及相关产品知识n销售技能n客户服务的技能n处理客户投诉的技能n信 任n表明你既为自己也为别人的利益工作n表明指导你决策的基本价值观是一贯的n表现出你的才能n说到做到n开诚布公n公平n保密 导盲（50）参 与n交往n信息共享n对作决定的影响n制定目标n分解任务n解决问题士 气n共同认可的价值观n正确的态度n良好的人际关系n成果的了解n激励手段高昂的士气是销售团队保持长久高绩效的动力凝聚力n有效的交流n一起度过的时间n独立n威胁n规模 踩砖（50）团队建设重点之一：确定团队

8、规模团队建设重点之一：确定团队规模 最好的工作团队一般规模较小，其成员应控制最好的工作团队一般规模较小，其成员应控制在在12人以内，如果团队成员很多，会妨碍交流与人以内，如果团队成员很多，会妨碍交流与讨论，难以形成凝聚力、忠诚和信赖感。讨论，难以形成凝聚力、忠诚和信赖感。 团队建设重点之二：团队建设重点之二： 树立共同目标，形成团队的价值观树立共同目标，形成团队的价值观 共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力。要确保所有团队成员为公司的目标和结构有一个基本的认识。团队建设重点之三：培养相互信任精神团队建设重点之三：培养相互信任精神表明你既为自己

9、也为别人的利益工作表明你既为自己也为别人的利益工作用语言和行动来支持自己的团队用语言和行动来支持自己的团队表明指导你决策的基本价值观是一贯的表明指导你决策的基本价值观是一贯的开诚布公开诚布公公平公平说出你的感觉说出你的感觉保密保密表现出你的才能表现出你的才能团队建设重点之四：分配角色以及增强多样性团队建设重点之四：分配角色以及增强多样性团团 队队 角角 色色创造者创造者革新者：产生新思想革新者：产生新思想探索者探索者倡导者：倡导和拥护新思想倡导者：倡导和拥护新思想评价者评价者开发者：分析决策方案开发者：分析决策方案推动者推动者组织者：提供结构组织者：提供结构总结者总结者生产者：提供指导并坚持到

10、底生产者：提供指导并坚持到底控制者控制者核查者：检查具体细节核查者：检查具体细节支持者支持者维护者：处理外部冲突和矛盾维护者：处理外部冲突和矛盾汇报者汇报者建议者：寻求全面的信息建议者：寻求全面的信息联络者：合作与综合联络者：合作与综合把个人偏把个人偏好与团队好与团队角色要求角色要求适当匹配，适当匹配，使团队成使团队成员各尽其员各尽其能。能。团队建设重点之五：团队凝聚力团队建设重点之五：团队凝聚力有效的交流有效的交流一起度过的时间一起度过的时间独立独立威胁威胁规模规模激励激励决定团队凝聚力的因素决定团队凝聚力的因素团队建设重点之六：明确领导与结构团队建设重点之六：明确领导与结构 在团队中，为达

11、到团队在团队中，为达到团队目标，对于谁做什么和目标，对于谁做什么和保证所有的成员承担工保证所有的成员承担工作任务，并使工作任务作任务，并使工作任务适应成员个人的技能水适应成员个人的技能水平平, ,需要取得一致意见，需要取得一致意见，这就需要团队的领导和这就需要团队的领导和团队结构发挥作用。团队结构发挥作用。团队发展四阶段团队发展四阶段 第一阶段形成期第一阶段形成期 (Forming):(Forming):依赖、依靠依赖、依靠提出问题界定角色了解目标及任务特点：特点：团队团队/ /人个人个彼此了解有限彼此了解有限团队发展四阶段团队发展四阶段 第二阶段风暴期第二阶段风暴期 (Storming)(S

12、torming)：冲突产生：冲突产生各有想法及意见各有想法及意见个性相异产生冲突个性相异产生冲突意见分岐意见分岐权力运用权力运用特点：特点：团队团队/ /人个人个具有基本合作具有基本合作技巧的团队能技巧的团队能达成简单任务达成简单任务团队发展四阶段团队发展四阶段 第三阶段规范期第三阶段规范期(Norming):(Norming):凝聚力形成凝聚力形成清楚明了职责了解彼此行为风格目标明确任务为先，目标第一特点：特点：团队团队/ /人个人个互助合作技巧加强，形成互助合作技巧加强，形成默契，达到默契，达到“我要做我要做”团队发展四阶段团队发展四阶段 第四阶段绩效表现期第四阶段绩效表现期 (Perfo

13、rming)(Performing)：彼此信赖、相互依靠：彼此信赖、相互依靠着眼于各项任务的完成着眼于各项任务的完成清楚自己和团队的角色定位和职责清楚自己和团队的角色定位和职责能吸引、吸收新队员能吸引、吸收新队员特点：特点：团队团队/ /人个人个各方面皆有各方面皆有良好互动技良好互动技巧巧团队发展四个阶段的情境领导与配合团队发展四个阶段的情境领导与配合形成期风暴期规范期绩效期三者产生平衡寻求更大的发展和挑战空间以任务导向为主领导型支持型教练型专业指导型个人需求开始变大团队发展四个阶段中个人技能发展团队发展四个阶段中个人技能发展决策能力决策能力领导与配合领导与配合社会责任社会责任个人责任个人责任沟通沟通信任信任冲突管理冲突管理问题解决问题解决规范期绩效期冲突期形成期团队发展阶段的情境领导与配合团队发展阶段的情境领导与配合高支持行为低命令行为 高D4 D3 D2 D1成员的团队技能发展阶段成员的团队技能发展阶段S4S1S2S3高支持高支持低命令行为低命令行为高命令高命令高支持行为高支持行为低支持低支持低命令行为低命令行为高命令高命令低支持行为低支持行为支持型支持型( (参与式参与式) )教练型教练型( (推销式推销式) )授权型授权型指导型（告知式）指导型（告知式）鼓 励解决问题考察监控解 释引 导指 示劝 服有信心有能力没把握没能力有能力没把握没能力有信心高效团队的特征高效