链家培训新区经理辅导计划讲课讲稿

1、链家控股内部资料链家控股内部资料链家培训新区经理辅导计划链家培训新区经理辅导计划1.区经理岗位的重要性(A店+B店+C店)2.区经理的职责(对公司对员工对客户)3.工作重心的调整(业务30%,销售管理50%,日常管理20%)4.管理的理解(管理半径扩大)5.区经理核心能力(执行与检查;发现并解决问题;领导与人格魅力;学习)6.新晋经理的心态调整(角色转变付出与回馈)7.管理风格研讨(领导方格图)区经理角色认知区经理角色认知1.研究客户的搜索路径与匹配机理2.研究咨讯(信息)的质量与利用效率3.研究房源销售效率(产品价格呈现渠道)4.研究人的质量(招募保留激励优秀的经纪人)5.研究客户满意度(服

2、务流程的关键时刻与关键因子)链家经营逻辑1.市场占有率(总价匹配度作业范围10-90区域小型化)2.门店对盘(组对盘;控制终端)3.奇妙等式(发力点)4.运营五大管理(提升运营效率)经营逻辑分享经营逻辑分享1.市场占有率=店面覆盖率X店均成单率X竞争指数 =报盘率X成交效率 报盘率=报盘量X报盘质量 报盘量=渠道覆盖率X渠道效率X兵力分配(人均资源量) 报盘质量=信息完整性X委托时效性X人气指数X业主把控 成交效率=报客率X业务流程转化率X资源利用率X人的效率 报客率=报客量X报客质量（需求澄清） 商机转化率=匹配率X首次带看率X二次带看率X定金率X签约率 资源利用率=资源聚焦X资源传递X资源

3、呈现X资源清理X资源销售 人的效率=组织设计X工作动机X工作能力X活动量2.业绩=租赁+买卖 =交易量X占有率X成交标的X费率 =委托量X委托成交率(从量到率) 委托量=主动委托X被动委托奇妙等式奇妙等式1.人员指标(如:高级经纪人占比及业绩占比流失率)2.活动量指标(如:房客源量钥匙量带看量二看量)3.经营效率指标(如:带看定金率人均单量)4.楼盘指标(报盘率与成交效率)区域经营诊断区域经营诊断(数据分析数据分析)提示:业务流程(经纪人) 接触-委托-需求分析-匹配-约看-首次带看-需求澄清-二次带看-定金-签约1.业务流程管理(房客源两个漏斗管理) 开发管理-匹配管理-带看管理-定金管理-

4、签约管理2.资源管理(库存管理) 录入-声明完备-聚焦-呈现-传递-跟进-转移-清理3.人员管理(漏斗管理) 见习经纪人比例-经纪人比例-高级经纪人比例(招募-激励-培训-保留)4.商圈(盘)管理-组对盘 社区58问楼书业主档案物业维护楼盘布控5.日常管理 目标与量化管理晨夕会管理激励与压力管理活动量管理备注:营销工具与管理工具(六要素)区域运营管理框架区域运营管理框架区经理的一天区经理的一天1.参加早会2.资源清理(新增失效)3.坐店观察(晚间将问题汇总辅导店经理)4.工作检查(有效行程网络端口社区开发)5.业务进展(聚焦房源销售进展定金管理)6.员工沟通(新店经理辅导资深员工辅导)7.会议

5、组织(店经理述职爱心班网络小组)8.管理工具研发(区域管理制度规范表格)备注:区经理文件夹(行事历成交分析聚焦房源销售进度表等)1.关注资源(库存及新增房客源的数量及质量)2.关注业务(活动量成交效率;给予明确的指导)3.关注重点盘的经营状况(物业关系报盘率等)4.稳定重要的核心人员(特别是昔日竞争者) 坦率问下属:你们对我有什么期望和要求;我有什么可以帮到你5.明确区域发展规划及目标(取得共识)6.做正确(关键)的事(根据公司市场区域现况提出解决方案) 制定清晰可行的计划及行动方案(事不在多;重在执行与检查)新区经理上任的注意事项新区经理上任的注意事项常见问题常见问题1.什么都想管.什么都管

6、不好 根据市场动态公司要求区域现状问题来制订工作计划 聚焦几件事(日常工作关注即可)2.重点工作的推动 1.善用工具 行事历（工作计划)会议纪要（有章可循） 管理六要素(行动方案与交付物) 重点检查项（区经理本月五必查；推动什么检查什么） 2.善用数据 成交分析网签分析经营分析（通过数据找出问题并商讨解决） 3.善用技巧 给行动命名（如：组对盘58问；销售呈现三分钟） 先自下而上;再自上而下（吸取众人的智慧） 里程碑(阶段性成果) 4.把握要点 给店经理动作检查而不是思路；隔级宣导效果好； 通过活动激发大家兴趣（如：PK活动） 做不到怎么办（丑话说在前）3.团队融合问题(老员工问题佣金冲突制度

7、规范不健全) 目录二目录二副总主讲:1.盘文化宣导2.开关店的逻辑3.房客源管理体系总监主讲1.市场占有率逻辑(区经述职模板)2.组对盘的逻辑(店经述职模板)3.网络端口统筹管理4.管理工具 描点法 波士顿地图 SWOT分析 质量改进(帕累托图与鱼骨图) 行事历开关店的逻辑与动作开关店的逻辑与动作1.门店的价值 A获取委托(守盘店与守客店;商品房店与公房店) B职场办公(职场氛围;员工舒适度)2.门店的开关 描点法确定交易热点(空白点) 根据楼盘交易量与人均资源量确定办公人数 评价门店的收益(店租不超过业绩的15%)3.门店的选择(常识)4.门店的设计(常识)5.门店的开拓6.签约(续约)的注意事项 目录三目录三副总主讲:1.市场趋势分析逻辑(价量分析)2.销售有效力管理体系3.团队建设与员工激励总监主讲:1.客户纠纷处