电信营销营销员技能鉴定

1、试题：向重要客户推销本企业通信类产品或服务。要求：1。列出重要客户背景资料。2。描述重要客户潜在需求。3。描述产品或服务竞争状况。4。针对重要客户需求，进行通信产品或服务的推销活动。营销目标：发掘重要客户需求，推介通信产品或服务。考核要点：对客户需求的把握程度，能从重要客户的现状与发展进行需求分析、竞争分析，有针对性的向客户介绍产品。应用技巧：基本礼仪技巧、沟通技巧、说明产品或服务的技巧。电信业务营销员中级试题 向重要客户推销本企业通信类产品或服务 1 列出重要客户背景资料首先我们要深入了解重要客户的构成和其日常商务活动以及使用通信类产品或服务情况。以“伟创力集团”为例，我们以伟创力的高端商务

2、人士（助理经理以上级别）为对象。经过了解，此类人士在日常工作中使用电子邮件和上网非常频繁。 因为他们每天都需要因公穿梭于各间分厂工作以及有时会出外公干，因此，公司为其配备了笔记本电脑方便其及时解决问题和跟客户更紧密的联系。但有一个问题一直困扰他们多时了， 就是每次出外都要为找网线、 网口上网而发愁。 2 描述重要客户的潜在需求根据上面了解到的情况，我们得知该重要客户对无线上网的急切需求，从而制订产品策略，在当前的移动服务中，“随 E 行”最能符合客户的需要。 3 描述产品或服务竞争状况主要竞争对手：1）。中国联通的：掌中宽带（用专用的无线网卡 CDMA-1X 通过 CDMA 网络访问国际互联网

3、。） 2）。中国电信的：灵动网（用专用的调制解调器连接小灵通和电脑通过拨号访问国际互联网。 ） 前者按量收费， 但登录和断开连接都需要较长的时间去完成； 而后者是按时收费的， 上网速度也不如人意。 两者上网的方式都比较单一。而我公司的“随 E 行”就不同了，可以一直与互联网保持连接，始终附着在网络上，每次使用时只需一个激活的过程，一般需要 1-3 秒的时间就能登录至互联网， 而且是按量收费， 无需担心因长时间挂在网上而会产生无谓的费用。另外，“随 E 行”除了通过 GPRS 上网外，还可以通过已覆盖全国多处热点地方的 WLAN 方式高速上网，方便且快捷。相比之下，我公司的“随 E 行”在这方面

4、是占绝大优势的。 4 针对重要客户需求，进行通信产品或服务的推销活动我们亲自拜访重要客户代表， 了解其具体需求及要解决的问题， 并进行详细的介绍“随 E 行”的业务特征，解释这个产品或服务能为其解决目前面临的困境以及不便。1、 营销策略、营销计划制定、市场开拓计划的制定、组织和实施2、 要求：能根据市场变化及时制定市场营销方案和计划3、能针对不同的客户制定营销策略能采取措施巩固和培育市场操作试题： 1）针对目前中国电信市场IP市场饱和需求的状态，请你谈谈IP 卡营销的可行性办法。2）分析电信个人客户购买决策过程，对电信业务营销有何指导意义？3）电信集团客户的需求和购买行为有哪些特点？4）电信市

5、场调查在电信企业经营活动中具有哪些作用？5）请写出电信产品四个不同生命周期阶段的营销策略。2、 新业务宣传材料的写作、各种宣传方式的运用( 应用文写作知识、业务宣传知识、广告策划知识)要求：能撰写新业务宣传材料，熟练运用各种业务宣传方式能组织利用社会力量进行业务宣传能指导初中级人员工作。操作试题： 1）、某电信分公司准备推出 “电话广告业务 ”，请你简介其业务的内容并为 “电话广告业务 ”设计一段接入语，字数不得超过 100 字。2）、你要为你所在的社区宣传电信业务，请你设计一个方案，如业务宣传地点、活动的时间、 活动的程序、 活动内容和手段、 活动资料的放置以及应寻找什么类型的重点目标客户。

6、3）、请你根据 “小灵通 ”业务的特点写一段广告词。4）、根据几种不同的客户群体，请你写一个 “来电显示 ”业务的广告宣传语。 （目标客户群是针对商业客户）5）、请你写一段 “手机休息站 ”的业务的广告宣传语， 突出中国电信固定电话单向收费的宣传效果。3、外事活动能力、开发潜在客户能力、对外公共关系能力、客户心理分析运用能力要求：能运用客户心理分析，挖掘潜在客户，能与社会各界建立良好的关系，能正确拜访接待外籍客户（拜访与接待客户技巧、社交常识、英语会话、当地民风民情、消费心理分析运用）口试试题： 1）、用基础英语口语进行日常的问候语、告别语、致谢、道歉语以及常用的服务用语。2）、某客户要办理

7、“来电显示 ”“新装市内电话 ”“ DDN的”业务，请分别用英语介绍其资费和办理方法？3）、向客户讲解 96469 业务的操作方法。（用英语答题）4）、某客户要打印本月通话详细清单。 （用英语答题）5）、向客户讲解呼叫转移业务的设置方法。（用英语答题）6）、见面时，我国传统的见面问候的礼节叫什么？（可用手势表示）电信业务营销员理论试题（初级样题）一 . 填空题。（每空 0.5 分，合计 10 分）1电信职业道德的八字方针是_、_和_。_、2 按照不同，我国税收种类可以分为七种。3是信息网络最重要的承载平台，是国家的重要组成部分。4根据中华人民共和国电信条例 ，电信业务可分为基础电信业务和。5现

8、代经济条件下，税收是政府获得最主要的途径。6 统计调查是根据统计研究目的，有组织、有计划搜集的过程。7合同纠纷是指当事人双方对合同的履行和不履行或不完全履行的后果产生的。8电信条例是我国关于电信业务的综合性行政法规。9人类的和是市场营销活动的出发点。10常见的市场调查分析方法有、。11 企业可控制的营销因素很多，通常可将各种营销因素归纳为四大类，即、价格、渠道和。12关系营销的核心就在于、。二 . 判断题（每题 0.5 分，合计 10 分）1.() 讲文明、讲礼貌，就要做到诚恳、谦恭、和善和有分寸。2.() 开局阶段是商务谈判的实质性阶段。3.() 经营电信业务必须取得国务院信息产业部等部门或

9、者省、自治区、直辖市电信管理机构的电信业务经营许可证。4.() 同样的市场营销环境因素对不同的企业所产生的影响是一样的。5.( ) 产品差异化实质上是要求需求服从消费者的意志， 多半是用改变式样或包装等外表的因素来吸引消费者。6.( ) 不同的客户消费（使用）同一种服务，他们感受到的满足程度是相同的。7.( ) 电子商务的基础支撑技术主要包括 :安全和认证 .电子支付 .商品目录和价目表服务等。8.( ) 随着信息网络化的发展，使电信网、广播电视网、计算机网产生了越来越大的差距。9.() 电子邮件和无线寻呼业务属于基础电信业务。10.()同样的市场营销环境因素对不同的企业所产生的影响是一样的。

10、11.()附加产品是客户购买产品时所获得的全部附加利益和服务，是形式产品和实质产品的统一。12.()作为市场营销方案中的具体目标，最主要是确定目标市场。13.()帧中继是一种简化的分组交换技术。14.()多媒体短信业务的基本功能不提供对非MMS 终端的支持。15.()IDC不仅是一个服务概念，而是一个网络的概念，而且它构成了网络基础资源的一部分，提供了一种高端的数据传输和高速接入的服务。16.()FTP 可以传输任何格式的数据，包括文本文件、二进制可执行文件，图像文件，声音文件，数据压缩文件等。17.()ADSL 支持的业务包括话音、数据和数字视频。18.()目前 GSM 网中开通的数据业务为

11、中速数据业务。19.()用户小交换机的分机用户不能实现直接拨入，但可实现直接向外拨号。20.()第一级字域名一般是一种非标准化的标号。三 .单项选择题。（每题 1 分，合计 30 分）（）1是我们电信一切工作的出发点和落脚点。A、为人民服务B、人民电信为人民C、迅速准确安全方便D、客户利益高于一切（）2. 下列不属于不正当竞争行为的是（）。A. 经营者擅自使用他人的企业名称B. 处理积压的商品C. 经营者发布虚假广告D.经营者以低于成本的价格销售商品（）3固定电话业务最主要是业务。A、文字B、语音C、图像D、数据（）4个人礼仪的核心是尊重他人，待人友善，表里如一，。A 谦虚和恭敬B 尊重和信任

12、C 内外一致D 虚心和崇拜（）5消费者权益保护法是调整（规范的总称。A. 生活消费B. 企业C.消费者和企业D. 消费者和消费者（）6支票的持票人应自出票之日起提示付款。A三日内 B.五日内 C.十日内D.十五日内（）7合同是份确定当事人一定的协议。A、权利或义务B、权利C、义务D、权利和义务（）8工作总结要对促进今后工作有意义的经验教训和分析结果。A、总结B、突出 C、强调 D、归纳（）9目前 ,Word 已经成为了处理软件中最受欢迎的应用软件。A 文件B.表格C. 文字D. 图片（）10将最能满足其需求到最不能满足其需求的产品进行排列，从中选择出最接近理想产品的产品，它对客户效用（）。A、

13、最小B、适中 C、最大 D、不可测（）11 _ _, how do you charge for an IDD call?A) SorryB) Excuse meC) Good nightD) I m afraid（）12 Let me _you to Mr. Thompson. Mr. Thompson, this is Mrs.Zhang.A) introduceB) tellC) askD) look（）13计算机网络的主要作用是在联网的计算机之间进行和资源共享。A、信息通信 B、短信聊天C、电子邮件 D、文件传送（）14美国福特汽车企业的创史人享利·福特曾自豪地说： “不管客

14、户需要什么，我的汽车就是黑的” 。属营销观念。A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销（）15将最能满足其需求到最不能满足其需求的产品进行排列，从中选择出最接近理想产品的产品，它对客户效用。A、最小B、适中 C、最大 D、不可测（）16进行市场细分的第一个步骤是：A. 评估细分市场B.筛选细分市场C.确定细分市场标准D.选定产品市场范围（）17市场细分的主要依据是：A. 消费者的需求B.产品质量C.产品品种D.产品系列（）18消费者的购买力是指消费者收入中的。A. 个人可支配收入B.全部C.税收部分D.非税性负担（）19市场调研流程的第一步是。A 生成调研设计B 抽样过程 C 问题 /机会的

15、识别与界定D 撰写报告（）20将调查问卷当面交给被调查者， 说明填写的要求并留下问卷，请被调查者自行填写，由调查人员定期收回的方法叫。A. 个人访问B.邮寄调查C.电话调查D.留置调查（）21.消费者购买某种产品时所追求的使用价值和核心利益，我们称之为产品整体概念中的。A附加产品B形式产品C核心产品 D期望产品（）22.已成为现代企业获取竞争优势的焦点。A、核心产品B、有形产品C、附加产品D、选购品（）23.如果企业所提供的产品属于差异化产品，产品本身所表现出来的优点非常明显，那么就可以制定比竞争者的价格。A不一样B更高C更低D相等（）24.下列服务形式中，属于售后服务的是。A免费试用B现场试

16、用 C商品展示 D定期拜访客户（）25市场营销计划即是市场营销的具体描述， 它规定了企业各种经营活动的任务、策略、目标及具体指标和措施。A、计划方案B、活动方案C、战略方案D、总体方案（）26.虚拟用户交换机补充业务的种类与上普通电话所具有的补充业务基本相同。A、移动电话网B、无线电话网C、智能电话网D、公用电话网（）27.DDN 提供的主要业务是。A. 电子邮件业务B. 交换虚电路业务C.专线租用业务D.高速数据业务（）28.按来分类，我们可以把计算机网络分为局域网、城域网、广域网。A、拓扑结构 B、网络协议C、传输介质 D、分布距离范围() 29. 无线接入方式有。A. 移动无线接入和固定

17、无线接入两种B.只有移动无线接入一种C.只有固定无线接入一种D.无线单向接入一种() 30.主叫 IP 电话业务使用标识自己的身份。A 主叫电话号码 B 被叫电话号码C 用户账号 D 以上都不是四 .多项选择题。（每题 1 分，合计 5 分）（）1能够提供数据业务的移动通信系统有。A第一代B第二代C第 2.5 代D第三代（）2属传统营销观念的有：A 、产品观念B、推销观念C、市场营销观念D 、社会营销观念E、战略营销观念（）3企业的目标市场（即客户）可以是：A. 竞争对手B.集团客户C.代理客户 D.个人与家庭（）4服务作为一种无形产品，有以下性质：A. 服务是一方向另一方提供的一种或一系列的

18、行为B.服务不一定需要物质产品的介入C.服务如果需要物质产品的参与，产品的所有权不会发生转移D.服务涉及所有权转移（）5.宽带业务的接入方式有两种类型，即。A. 有线接入B.无线接入 C.交换接入 D.网络接入五 . 简答题。（每题 5 分，第 4、 5 题任选其中一题回答，合计20 分）1. 商务谈判的过程可以分为哪六个阶段？2. 市场营销观念的基本特征是什么？3. 宽带业务的接入方式有哪两种类型？根据实际，列举主要的解决方案？分别能够支持哪些业务？4. 呼叫转移可分为哪几种类型？（第 4、 5 题任选一题）5. 请列举至少五项移动新业务？（第 4、 5 题任选一题）六 . 综述题。（第 1

19、 题 13 分，第 2、3 题任选其中一题回答， 12 分，合计 25 分）1. 结合工作中遇到的实际情况，分析提高电信企业服务质量的几种常用方法。2. 论述虚拟用户交换机的功能和特点。 （2、3 中选一题）3. 请联系实际，叙述短消息业务的分类及工作原理。 （2、3 中选一题）电信营销专业（一）电信营销专业基础知识1.职业规范知识：（1）营销职业规则；（2）社交礼仪知识；（3）电信业务服务规范及服务用语；（4）企业及客户的权利、义务、责任。2.企业经营管理知识：（1）企业经营方针、经营目标和发展战略；（2）企业市场经营计划、市场营销组织结构；（3）电信客户关系管理；（4）电信业务管理规定、受

20、理程序。3.电信技术业务知识：（1）电信业务的分类、资费标准、处理流程；（2）电信产品的基本原理、技术特点和业务提供能力；（3）电信产品重要接口和协议；（4）用户终端设备种类、功能及入网规定。4.其他知识：（1）营销文案写作一般要求；（2）财务基础知识；（3）税务基础知识；（4）国际经贸及 WT0 基本知识。（二）电信营销专业技术知识电信营销专业技术知识包含市场营销、 服务管理两个职业功能， 每个职业功能又分为不同的工作内容，所有内容考生均需考核。一、市场营销工作内容 1：市场策划专业能力要求： 1全面掌握电信业务市场信息，制定开拓电信业务市场的营销策略。2通过整合电信产品，制定不同客户群体的

21、整体信息化推进的营销方案。3分析确定目标市场，并制定有效的营销策略。4制定提升产品品牌、客户关系和企业形象的整体营销活动。5根据市场信息提出改善企业经营服务的合理化建议。6及时解决电信业务营销中的技术疑难问题。7制定市场调查计划。8掌握国内外电信市场发展动态及本地区社会环境。9指导相关人员进行市场调查。10组建市场营销管理信息系统。11建立竞争对手的监测系统。12通过分析研究和建立教学模型， 预测未来电信市场及本公司核心产品的发展趋势。13组织市场预测活动。14综合业务数据、 客户数据等进行分析， 提出对业务收入促进的营销建议。15对竞争对手的竞争策略和竞争信息进行分析，并提出针对性营销策略。

22、16根据调查预测的结果，分析企业的营销策略，参与企业的经营决策。相关知识： 1市场营销学理论。2营销策划技巧知识。3消费者行为分析。4电信专业技术知识。5企业营销管理知识。6管理信息系统知识。7市场调研理论知识。8统计学原理基本知识。9常用统计分析工具的功能及应用。10建立教学模型的基本方法。11市场预测学理论知识。工作内容 2：业务销售专业能力要求： 1审定各种业务宣传材料、宣传广告。2协调相关部门的关系，组织开展业务宣传活动。3组织业务宣传新闻发布活动。4进行广告费用的预算。5熟练运用常规开发工具，制作业务演示等软件。6组织业务演示活动。7指导各种业务的演示 * 作。8解决演示 * 作过程中出现的技术疑难问题。9解答客户的各种疑难问题。10协调内部各部门的关系，妥善处理客户的争议。11客户中心的运营与管理。相关知识： 1广告学知识。2业务宣传推广技巧。3新闻发布常识。4软件开发知识。5常规办公集成工具、网页制作工具的基本功能。6企业内部处理流程及规章制度。7相关法律法规知识。8人际关系学知识。二、服务管理工作内容：大客户管理专业能力要求： 1项目背景分析。2制定实施策略和计划。3了解客户需求，并通过整合。4电信产品，制定客户单位信息化推进的解决方案。5了解各种电信产品的成本，能进行投资收益分析。6熟悉竞