《如何做好饲料营销》ppt课件

1、 如 何 做 好 饲 料 营 销一、市场、市场营销及推销一、市场、市场营销及推销二、推销员的根本素质与才能二、推销员的根本素质与才能三、推销中的社交礼仪三、推销中的社交礼仪四、营销筹划书的八项内容四、营销筹划书的八项内容五、如何开好技术推广会五、如何开好技术推广会六、如何快速翻开新市场六、如何快速翻开新市场七、七、FABFAB营销理论及其运用营销理论及其运用一、市场与与市场营销一、市场概念一、市场概念定义：市场是商品经济的定义：市场是商品经济的产物，那里有社会分工和产物，那里有社会分工和商品消费，那里就有市场。商品消费，那里就有市场。三要素A A：存在着可供交换的产品，包括有形的产品：存在着可

2、供交换的产品，包括有形的产品和无形的效劳和无形的效劳B B：存在着提供商品的卖方和具有购置才能与：存在着提供商品的卖方和具有购置才能与购置欲望的买方购置欲望的买方C C：存在着买卖双方都能承受的交换价格用其：存在着买卖双方都能承受的交换价格用其条件条件市场营销的概念定义：是指企业通过市场交换满足现实或定义：是指企业通过市场交换满足现实或潜在的需求，旨在占领市场、扩大销售、潜在的需求，旨在占领市场、扩大销售、实现预期目的的综合性经营活动过程。它实现预期目的的综合性经营活动过程。它以客户为起点，更以客户为终点以客户为起点，更以客户为终点营销与推销的区别推销重视的是卖方市场，营销重视的是买方需求推销

3、是考虑如何把产品卖出去，营销是考虑如何更好满足消费者的需要营销管理 定义：是指为了实现企业目的，创造，建定义：是指为了实现企业目的，创造，建 立和保持与目的市场之间的互利交换关系，立和保持与目的市场之间的互利交换关系，而对设计方案进展的分析、方案、执行与而对设计方案进展的分析、方案、执行与控制。营销管理的本质就是需求的管理，控制。营销管理的本质就是需求的管理，也就是要调节需求使之与企业供给相适应。也就是要调节需求使之与企业供给相适应。 营销管理学开展A A、消费观念、消费观念B B、产品观念、产品观念C C、推销观念、推销观念D D、市场营销观念、市场营销观念E E、社会营销观念、社会营销观念

4、市场定位策略策略：迎头定位策略：迎头定位 避强定位避强定位 重新定位重新定位步骤：步骤：a, a, 发现潜在的竞争优势发现潜在的竞争优势b, b, 选择相对的竞争优势选择相对的竞争优势c, c, 展示独特的竞争优势展示独特的竞争优势 推销是指企业及其推销人员在一定是指企业及其推销人员在一定的经营环境中，采用人员和非人员的促的经营环境中，采用人员和非人员的促销方法，说服和诱导潜在的顾客购置某销方法，说服和诱导潜在的顾客购置某种商品或效劳，从而满足顾客需求并实种商品或效劳，从而满足顾客需求并实现企业营销目的的活动过程。现企业营销目的的活动过程。三个要点 A A，活动过程，活动过程 B B、核心是说

5、服和诱导、核心是说服和诱导 C C、目的是在于满足顾客需求与企业营、目的是在于满足顾客需求与企业营销目的销目的三个根本特点A A、互动性、互动性B B、多样性、多样性C C、双重性、双重性推销的要素推销主体推销主体推销对象推销对象推销客体推销客体推销信息推销信息推销环境推销环境推销按时间顺序可分为寻找潜在顾客寻找潜在顾客 - - 顾客资格审查顾客资格审查 - - 接洽准备接洽准备 - - 面议面议 - - 处理顾客异议处理顾客异议 - - 成交以及善后成交以及善后工作工作推销的原那么A A、满足需要原那么、满足需要原那么B B、把握利益原那么、把握利益原那么C C、诱发开展原那么、诱发开展原那

6、么D D、经济效益原那么、经济效益原那么推销员工作素质与才能1、根本职责2、根本素质3、根本才能推销员的根本职责搜集信息搜集信息 沟通关系沟通关系 销售商品销售商品 提供效劳提供效劳 建立形象建立形象思想道德素质A A、强烈的事业心、强烈的事业心B B、良好的职业道德、良好的职业道德C C、正确的经营思想、正确的经营思想业务素质 具有现代推销观念具有现代推销观念 具有丰富的专业知识具有丰富的专业知识 具有较强的推销根本功具有较强的推销根本功 纯熟推销技巧纯熟推销技巧个人素质良好的语言表达才能良好的语言表达才能 勤奋的学习精神勤奋的学习精神广泛的爱好兴趣广泛的爱好兴趣端正的仪表端正的仪表良好的心

7、理素质良好的心理素质根本才能良好的语言表达才能良好的语言表达才能 勤奋的学习精神勤奋的学习精神广泛的爱好兴趣广泛的爱好兴趣端正的仪表端正的仪表良好的心理素质良好的心理素质常用的推销方式1 1，吉加姆公式，吉加姆公式 GEMGEM 产品产品 公司公司 推销员推销员 三个要素三个要素2、爱达公式ALDA注意注意 ATTENTION ATTENTION 引起顾客注意引起顾客注意兴趣兴趣 INTERESTING INTERESTING 促使顾客产生促使顾客产生 兴趣兴趣欲望欲望 DESIREDESIRE激发顾客购置欲望激发顾客购置欲望购置购置 ACTIONACTION促成顾客的购置行为促成顾客的购置行

8、为3 3，迪伯达公式 DIDADAIDIDADAI海因兹。歌德曼 19581958确定确定 结合结合 证实证实 承受承受 欲望欲望 购置购置4 4，埃德伯，埃德伯 公式公式 IDEPAIDEPA5，费比公式FABE特征特征 FEATUREFEATURE优点，特性优点，特性 ADVANTAGEADVANTAGE利益利益 BENFIT BENFIT 证据证据 EVDENCESEVDENCES推销中的社交礼仪一、推销中社交的根本原那么一、推销中社交的根本原那么互利原那么互利原那么平等原那么平等原那么信誉原那么信誉原那么相容原那么相容原那么开展原那么开展原那么一、推销中的社交艺术一、推销社交中的语言艺

9、术一、推销社交中的语言艺术1 1、自我介绍的艺术、自我介绍的艺术2 2、要对客户真诚地感兴趣、赞美客户、要对客户真诚地感兴趣、赞美客户3 3、做一个好的听者、做一个好的听者4 4、谈话声音要抑扬顿挫，擅长沉默、谈话声音要抑扬顿挫，擅长沉默5 5、要注意委婉遣词，防止与客户发生正面争论、要注意委婉遣词，防止与客户发生正面争论6 6、让客户给你出主意、让客户给你出主意二、推销中的非语言艺术1 1、注意仪表、举止、注意仪表、举止2 2、要学会微笑、要学会微笑3 3、擅长用眼神来传递情感、擅长用眼神来传递情感4 4、掌握腔调变化、掌握腔调变化5 5、擅长运用空间间隔、擅长运用空间间隔 推销中的非语言艺

10、推销中的非语言艺术术一、 推销中社交礼仪的根本要求一、仪表与兴止的礼仪一、仪表与兴止的礼仪二、谈吐礼仪二、谈吐礼仪三、打招呼、介绍、握手礼仪三、打招呼、介绍、握手礼仪打招呼、介绍、握手礼仪1 1、打招呼：话题应当根据当时的时间、地点、打招呼：话题应当根据当时的时间、地点、对象的详细情况灵敏运用对象的详细情况灵敏运用2 2、介绍：一般原那么是先把身份低的介绍给、介绍：一般原那么是先把身份低的介绍给身份高的、先向年长者介绍年幼者，先向身份高的、先向年长者介绍年幼者，先向女士介绍男士；当双方的年龄、地位相当，女士介绍男士；当双方的年龄、地位相当，又时同性时，可以先向在场者介绍后到者又时同性时，可以先

11、向在场者介绍后到者 握 手A A，手势：手式伸出右手，掌心向左，虎，手势：手式伸出右手，掌心向左，虎 口向上。口向上。B B，深度：双方刚触及虎口为好，深度：双方刚触及虎口为好C C，力度：稍稍用力略有紧张感为好，力度：稍稍用力略有紧张感为好D D，时间：，时间：1-31-3秒钟；秒钟；E E：摇动：一般：摇动：一般为三次为适宜四、推销语言的原那么与形一、推销语言的原那么一、推销语言的原那么1 1、通俗易懂的原那么、通俗易懂的原那么2 2、“低褒感微的原那么低褒感微的原那么3 3、以客户为中心的原那么、以客户为中心的原那么 4 4、“说三分，听七分的原那么说三分，听七分的原那么5 5、运用正面

12、语言，防止负面性语言、运用正面语言，防止负面性语言 二、推销语言的主要形式1 1、表达性语言、表达性语言2 2、发问式语言、发问式语言3 3、劝说式语言、劝说式语言推销中着装知识1 1、着装色彩搭配要协调、着装色彩搭配要协调2 2、着装要合适自己的体型、着装要合适自己的体型3 3、着装要合适不同的场合、着装要合适不同的场合 营销筹划书的八项内容一总结一总结1 1、 获得的成绩获得的成绩2 2、 存在的缺乏存在的缺乏营销筹划书的八项内容二二 威胁与时机威胁与时机三三 目的与方案目的与方案1 1、 市场占有率市场占有率2 2、 销售网络的开发销售网络的开发3 3、 人员的队伍的建议人员的队伍的建议

13、四四 调查与分析1 1、 产品市场分析：猪料市场、鸡料市产品市场分析：猪料市场、鸡料市 场、鱼料市场及其它产品市场场、鱼料市场及其它产品市场2 2、 经销商队伍分析：经销商队伍分析：A A：大北农选择了他，：大北农选择了他，他也选择了大北农他也选择了大北农B B：大北农选择了他，他：大北农选择了他，他没有选择大北农没有选择大北农C C：他选择了大北农，大北：他选择了大北农，大北农没有选择他农没有选择他3 3、 竞争对手分析：前三名公司、产品分析竞争对手分析：前三名公司、产品分析五五 市场策略1 1、市场开发策略、市场开发策略2 2、渠道建立策略、渠道建立策略3 3、产品分布策略、产品分布策略4

14、 4、产品等价策略、产品等价策略5 5、促销开发策略、促销开发策略六六 需 要的帮助与支持1 1、人员的帮助、人员的帮助2 2、技术、资料的支持、技术、资料的支持七七 费用预算1 1、人员差旅费、人员差旅费2 2、促销费用、促销费用3 3、其它杂费、其它杂费八八 行程安排一、每天的行程二、访问客户的先后次序三、重点客户访问的时间如何做下第一个客户 一、新市场下的经销商如何做二、新市场下的养殖场户如何做三、老市场下的经销商如何开发四、老市场下的养殖场户如何开发新市场下的经销商如何做新市场的调研1、当地畜牧业开展情况2、当地养殖业构造情况3、当地经销商经营情况4、当地已有的饲料品牌经销商的选择与考

15、察1、按经营情况进展分析2、按饲料品牌进展分析3、按分销渠道进展分析4、按经营才能进展分析5、按个人品德进展分析经销商的会谈步骤一、先与他接触两次，让他对你有印象，并可以有你的联络方式。步骤二、深化基层，调查他的二级销售网络，理解他的经营情况步骤三、把你所理解的情况整理成报告，以书面的形式步骤四、要把他的二级销售商先做二个，使他们先承受你的产品经销商的会谈的技巧一、首先打 预约二、必须有二个小时的时间在一起进展会谈三、不要谈价格，要谈你所掌握的市场情况四、时刻牢记你是代表公司，与他是平等的五、会谈的地点要清静，没有干扰经销商会谈的内容1、大北农文化2、目前的饲料开展形势3、把他的前景描绘出来4

16、、委婉地指出他目前存在的问题5、说出你的方法6、在适当的时机呈上你的报告经销商会谈的方法产品生命周期曲线图分析经营情况周期曲线图分析SWOT坐标图当前形势分析新市场养殖场户如何做一、市场调查1、经营性质2、养殖规模3、养殖品种4、目前用料情况5、下一步的方案与目的二、发现问题1、在与他交流过程中要学会听，并能从中发现他们目前存在的问题2、可以直接到现场去查看，从中发现问题3、通过别人理解到他们目前存在的问题三、解决问题1、找出存在的问题，提出你的解决方案2、要毫不犹豫地指出是他目前用料问题四、与他算帐1、转变他的观念，是要降低饲养成而不是饲料本钱2、在和他算别的厂家时小数点要光入不舍，在算自己

17、的饲料时小数点要光舍不入五、要注意的问题1、不要见第一面就去推销你的产品，你应该是技术效劳人员，而不是卖饲料的推销员2、不要与他讨论太专业的问题，主要是一般的疾病，更多的是可以谈一些当前的行情3、达成协议后赶快撤退，并快速完成你的协议4、不要和他说你的产品有多么好，但是一定要让他感觉到你的产品要比他当前用的产品要好一点就行了六、假如做实验怎么办？1、强调我们可以做实验，但是绝对不能赊销，让他明白好的产品是不会赊销的2、赊销应该是经销商的事情，你不能去进展赊销3、告诉经销商，这不是赊销，这是做实验老市场下的经销商如何做一、市场调查1、大北农品牌在当地的知名度与忠诚度2、访问原来的经销商不合作的原

18、因3、访问使用大北农产品的终端用户4、调查二级销售商对大北农品牌的认可度SWOT分析1、时机：市场、养殖规模、客户、终端客户2、威胁：市场、价格、效劳、竞争对手3、优势：品牌、质量、终端用户、忠诚度4、优势：市场、利润、效劳、二级网络制定市场营销战略市场规划经销商的选择渠道建立终端用户的建立市场进入点经销商的选择1、对原来的经销商可以去争取，但是不强迫2、对新的经销商要强调我们对市场的重视，并表示我们的信心，让他感觉到我们是对这个市场的重视程度3、采取SWOT的方法与他进展分析注意的问题你的营销方案一定要有说服力最重要的是市场的规划才能强调以量获利，以质取胜强调长远利益，注重个人开展规划远景目

19、的，运用大北农文化与成功学设定他的职业生涯，使他的价值观与公司一样没有方法的方法启动第二品牌，重新开场注意同一公司第二品牌，质量相对要高，市场将更加标准，开展空间将更如何开好技术推广会一、市场调查二、做好公关三、开好会议四、会后跟踪做客户的六个步骤一、悄悄接近目的二、老实换取信任三、痛苦引起同情四、阐述远景蓝图五、大胆表白爱心六、签约快速撤退找个爱你的人去“结婚-中小企业如何确定经销商形式一：“傍大款步骤一、寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌、通路类型一样、产品类型不同的产品步骤二、理解此产品通路构造步骤三、理解铺货力量的归属步骤四、达成合作注意的要点 不能“傍大款，既不能跟随名牌产品。名牌产品

20、铺市良好并不能说明经销商本身网络推力的程度，因为名牌产品的市场拉力强劲，有时不需要经销商推就能快速铺开，无法准确断定经销商的网络才能，而在弱势产品市场拓展出初期，网络推力至关重要，所以在考察时重点考察非名牌、通路类型一样的产品形式二、黑马不要做别人的“小老婆，找一个“爱我的人去结婚，强调对公司文化的认可度，对公司产品的重视度，并把你公司的产品放在首要位置，当作“大老婆去对待注意要点一、建立在“爱我的根底上，选择“门当户对的经销商二、实力太强的经销商不能要，实力太差的销商不能要，“批发老油条式的不要三、选择的是年纪较轻的、观念较新的、经营品种不多的，规模不大的，但有一定经济实力，想开展壮大的“有志青年式的经销商形式三、填空缺“找个有钱人去结婚，谁是你要嫁的对象，要去进展选择对象要一定选择准确，不能选错主要是研