经营管理李志起食品行业趋势及经销商发展攻略学习教案

1、会计学1经营经营(jngyng)管理李志起食品行业趋势及管理李志起食品行业趋势及经销商发展攻略经销商发展攻略第一页，共74页。由中国著名品牌营销专家李志起先生于1998年创立 现在已拥有超过50人的全职顾问专家团队我们真正懂企业(qy)，真诚为企业(qy)CBCT是营销综合全能型解决方案的提供者先后为近百家企业(qy)提供了各种服务擅长帮助客户全程解决营销问题客户经营业绩和品牌资产的提升证明了CBCT的价值CBCT始终站在市场最前沿，引领行业发展潮流CBCT强调责任的核心价值观，倡导相互信任与尊重我们提供智力产品，不仅包括智慧、思想、知识、方法、技巧等等，也包含一切促进生产力发展的无形因素这一

2、切让我们得以成为最受尊重的专业顾问咨询公司CBCTCBCT的概况的概况(gikung)(gikung) Company introduction第1页/共73页第二页，共74页。 荣誉荣誉(rngy)介绍介绍Our honor第2页/共73页第三页，共74页。演讲演讲(ynjing)(ynjing)题目题目 - -食品行业趋势及经销商发展战略食品行业趋势及经销商发展战略 第3页/共73页第四页，共74页。第4页/共73页第五页，共74页。第5页/共73页第六页，共74页。融资难费用高出口(ch ku)难用人成本高原材料价格上涨第6页/共73页第七页，共74页。全球全球(qunqi)领导人的新烦

3、恼领导人的新烦恼第7页/共73页第八页，共74页。第8页/共73页第九页，共74页。根据调查，中国企业的经营现状指数在9月份为58.24，并曾在去年年初曾经达到指数80左右的高位。而在10月份，中国企业整体经营现状指数跌至49.06。规模(gum)以上企业降幅18.2%，乳 品企业的开工率下降达20%市场信心的大幅度下滑：关于(guny)GDP的猜想第9页/共73页第十页，共74页。中国食品(shpn)企业的悲情时刻？我们(w men)大多数企业未到10年。我们(w men)从未习惯过穷日子和苦日子。第10页/共73页第十一页，共74页。第11页/共73页第十二页，共74页。CBCTCBCT多

4、次和风暴中心多次和风暴中心(zhngxn)(zhngxn)的企的企业家交流业家交流第12页/共73页第十三页，共74页。高成本经营方式高竞争环境压力全球(qunqi)市场的变化金融环境的挑战企业(qy)面临的难题：突破点在哪？升级升级(shng j)和转型和转型第13页/共73页第十四页，共74页。过去过去3030年，我们的秘诀年，我们的秘诀(mju)(mju)是：是： 学习、成本、创新、速度学习、成本、创新、速度第14页/共73页第十五页，共74页。如何才能成为百年老店、基业常青？“能够面对不断(bdun)变化的环境，而且能够超越环境、主动变化、创造价值的企业。”第15页/共73页第十六页，

5、共74页。第16页/共73页第十七页，共74页。第17页/共73页第十八页，共74页。第18页/共73页第十九页，共74页。1960年代(nindi)的美国：耐克1980年代(nindi)的日本：索尼1990年代(nindi)的韩国：三星危机时代，常常是创业危机时代，常常是创业(chungy)(chungy)良机良机第19页/共73页第二十页，共74页。第20页/共73页第二十一页，共74页。第21页/共73页第二十二页，共74页。这是最坏的年代(nindi)，这也是最好的年代(nindi)。第22页/共73页第二十三页，共74页。24第23页/共73页第二十四页，共74页。25第24页/共7

6、3页第二十五页，共74页。第25页/共73页第二十六页，共74页。27第26页/共73页第二十七页，共74页。28第27页/共73页第二十八页，共74页。经销商的经销商的“内乱内乱”问题问题经销商企业内部人员及管理问题，是经销商在发展过经销商企业内部人员及管理问题，是经销商在发展过程当中，必须突破的瓶颈。这种内耗问题也绝对有可程当中，必须突破的瓶颈。这种内耗问题也绝对有可能成为压死骆驼的最后一根稻草。管理也是生产力，能成为压死骆驼的最后一根稻草。管理也是生产力，在没有管理做保障的经销商企业里面，很难想象在没有管理做保障的经销商企业里面，很难想象(xingxing)(xingxing)会有秩序井

7、然，一片生机勃勃的大好前会有秩序井然，一片生机勃勃的大好前景出现。景出现。 第28页/共73页第二十九页，共74页。经销商经销商= =搬运工？搬运工？利润率偏低、渠道扁平化使得利润率偏低、渠道扁平化使得(sh de)(sh de)经销商慢经销商慢慢演变成单纯的物流慢演变成单纯的物流“搬运工搬运工”。而且有些厂家。而且有些厂家给经销商一味的压货，当经销商是出货桶，这些给经销商一味的压货，当经销商是出货桶，这些都直接导致经销商只是在出都直接导致经销商只是在出“力力”而没有出而没有出“利利”。 第29页/共73页第三十页，共74页。大型跨区域大型跨区域(qy)(qy)零售商的崛起零售商的崛起随着沃尔

8、玛、家乐福、万客隆、好又多、乐购等国内外随着沃尔玛、家乐福、万客隆、好又多、乐购等国内外各种大卖场的出现，经销商的生存命运受到了前所未有各种大卖场的出现，经销商的生存命运受到了前所未有的挑战。的挑战。“5“5公里现象公里现象”让市场完全缺氧，重压之下，完全无法让市场完全缺氧，重压之下，完全无法作为。作为。 第30页/共73页第三十一页，共74页。第31页/共73页第三十二页，共74页。第32页/共73页第三十三页，共74页。第33页/共73页第三十四页，共74页。1、经销商演变(ynbin)的3个时代1.01.0时代时代(shdi)(shdi)坐商坐商2.02.0时代时代(shdi)(shdi

9、)行商行商3.03.0时代时代变商变商坐等客户上门，被动式的销售模式。主动出击，主动开发客户，并且具备一定的物流、服务、配送能力。应时而变，以变应变才是当下经销商所必备的应对原则。第34页/共73页第三十五页，共74页。第35页/共73页第三十六页，共74页。企业品牌意识的转变：产品品牌化生存企业营销模式的转变：粗放型精益化竞争企业市场行销的转变：单一性多元化发展（渠道(qdo)、终端、服务等方面）第36页/共73页第三十七页，共74页。新一代消费者的行为特征：新一代消费者的行为特征：在海量广告的浸泡中长大，他们更相信自己的感觉和判在海量广告的浸泡中长大，他们更相信自己的感觉和判断，同时，也擅

10、用主动去寻找答案。断，同时，也擅用主动去寻找答案。网络网络(wnglu)(wnglu)等互动性的交流平台，成为他们了解新等互动性的交流平台，成为他们了解新产品、新品牌的权威阵地。产品、新品牌的权威阵地。他们更倾向于购买广受好评的产品，注重口碑和交流。他们更倾向于购买广受好评的产品，注重口碑和交流。第37页/共73页第三十八页，共74页。营销，我们已进入营销，我们已进入(jnr)YOU(jnr)YOU的时代。的时代。第38页/共73页第三十九页，共74页。碎片化时代(shdi)的开始第39页/共73页第四十页，共74页。今天的市场正在前所未有地碎片化。企业得了“营销狂躁症”：西奥多.莱维特曾如此

11、定义。调查显示，72%的广告比十年(sh nin)前更加让人感觉不愉快。人们往往爱其所爱，恶其所恶人们只对跟自己相关的东西最感兴趣第40页/共73页第四十一页，共74页。3、经销商困惑(knhu)的根源：核心价值核心价值(jizh)(jizh)的缺失！的缺失！第41页/共73页第四十二页，共74页。第42页/共73页第四十三页，共74页。人无我有，人有我优。你是谁并不重要，重要的是你身上(shn shng)有没有独特的价值。第43页/共73页第四十四页，共74页。第44页/共73页第四十五页，共74页。第45页/共73页第四十六页，共74页。第46页/共73页第四十七页，共74页。第47页/共

12、73页第四十八页，共74页。第48页/共73页第四十九页，共74页。案例案例(n l)(n l)：四川高福记食品：四川高福记食品如：四川高福记就在2002年，完成了从经销商向产品(chnpn)品牌商的完美转身。第49页/共73页第五十页，共74页。所谓渠道品牌商，其实就是做专营物流渠道的经销商。以“服务提供商”的身份连接(linji)着厂家和用户，通过对“服务型”产品的研发、推广，获得自己的核心竞争力。第50页/共73页第五十一页，共74页。全球最大的快递(kui d)物流领导者DHL、联邦快递(kui d)FEDEX、邮政快递(kui d)EMS等。食品领域中有苏州的大明快销等。第51页/共

13、73页第五十二页，共74页。更快、更好、更强第52页/共73页第五十三页，共74页。新终端品牌商，就是通过树立、占领独特区位优势来强化自身竞争力的品牌运营商。如现在的家电连锁巨头-苏宁电器连锁就是由原来的家电经销商转型而来的。终端品牌商可以利用进货价格优势、终端经验(jngyn)优势以及人脉关系优势在终端大战中越走越远。第53页/共73页第五十四页，共74页。不少经销商完成向终端(zhn dun)商的转型，可以稳扎稳打，从小做起。如在市场身为活跃的武汉“良品铺子”、成都“好吃屋”第54页/共73页第五十五页，共74页。案例(n l)：小铺子也能做出大生意第55页/共73页第五十六页，共74页。

14、必须提供必须提供(tgng)(tgng)好的体验，尤其是与众不同的好的体验，尤其是与众不同的体验。体验。第56页/共73页第五十七页，共74页。所谓消费服务品牌商，其实就是以客户为中心，通过创新的系列服务，来实现增值体系的品牌运营商。如今消费者愿意接受能够(nnggu)满足他潜在需求的“服务”，并且愿意为高质量的“服务”行为付费。第57页/共73页第五十八页，共74页。第58页/共73页第五十九页，共74页。简单、方便、快速简单、方便、快速(kui s)(kui s)地制造快乐。地制造快乐。第59页/共73页第六十页，共74页。第60页/共73页第六十一页，共74页。第61页/共73页第六十二

15、页，共74页。1 1、一个、一个“这是一场这是一场(y chn)(y chn)最可怕的变最可怕的变化化”的变化：消费者的变化：消费者, ,已重回主场！已重回主场！我们发现，中国市场和中国的消费者正在发生一种伟大的变化。它解构了我们原有的一切(yqi)营销常识，颠覆了我们所熟悉的所有的营销规则。 第62页/共73页第六十三页，共74页。第63页/共73页第六十四页，共74页。CBCTCBCT品牌品牌(pn pi)(pn pi)秘诀：秘诀：一个中心(zhngxn)，两个基本点第64页/共73页第六十五页，共74页。一个(y )中心：做足自我 超越自我第65页/共73页第六十六页，共74页。不做中国

16、(zhn u)的亚马逊，只做世界的阿里巴巴第66页/共73页第六十七页，共74页。今天的经销商必须反思(fn s)，我有什么？我擅长什么？必须建立主动权，反向博羿，以我为主，重新整合资源，调整产品结构，才能立于不败之地。第67页/共73页第六十八页，共74页。“目中无人目中无人”，是一种新的竞争，是一种新的竞争(jngzhng)(jngzhng)战略战略佛谒：佛谒： 十卷楞严一柄刀，十卷楞严一柄刀， 全牛不见全牛不见(bjin)(bjin)眼中毛。眼中毛。 试将智刃游心马，试将智刃游心马， 积截无明当下消。积截无明当下消。第68页/共73页第六十九页，共74页。两个基本点：1、做潜在(qinzi)的大消费，不