招股书财务章节写作总结——盈利能力分析

1、招股书财务章节写作总结（三）一一盈利能力分析盈利能力整体情况1. 盈利能力是公司经营业绩的最终体现，因此重点在于其真实性、合理性，防止财务舞弊。其中对公司盈利能力有重大影响的营业收入的来源、营业成本结 转、毛利率的波动、期间费用等均是审核的重点科目。2. 公司盈利能力的几个主要指标是：营业收入、营业成本及其对应的毛利率 分析，对于期间费用，特别是管理费用和销售费用也应当给予必要关注。3. 整体成果体现在营业收入和净利润两个指标上，一般来说上市主体的上述 两个指标是持续上升的。要特别关注营业收入和净利润增长不匹配的情况。如营 业收入下降（或增长不明显）但净利润却大幅度上升的情况。一、营业收入1.

2、 营业收入分为主营业务收入和其他业务收入， 其他业务收入包括材料（代 理）销售收入、技术和服务转让、租赁、废品处理等。2. 主营业务收入一般会根据企业实际情况分别按产品构成、销售区域（国内、外），渠道（店铺、网点）、下游用途、重点客户等方面来分类列示，对于有销 售季节性的企业来说，还可以按上、下半年或季节性特点来分类分析；总之，需 要根据企业特点全方位的把公司的收入来源讲清楚。此处和前面的业务技术章节 联系紧密，相关行业和公司特点一定要契合起来， 如业务章节中产品种类的划分 最好要结合财务数据来，种类划分太款或太细对于会增加后面的财务分析章节的 难度。3. 分析主营业务收入重点在于阐明其变动和

3、变动的原因， 直观面就两点：1） 产品的销售价格；2）产品的销售数量。4. 当然说到销售变动的具体原因可从以下几个方面进行辅助说明：1）原材料价格大幅波动带动产品销售价格的涨跌；2）下游行业快速发展带动本行业市 场容量不断扩大；3）公司较强的竞争力和稳定的客户关系；4）公司新产品开发 得力，产品体系日渐丰富，公司新开发业务为公司的新的利润增长点；5）富有经验的管理团队及富有创造精神的技术团队；6）重视技术创新，着力生产降低成本、提高产品附加值；7）市场开拓取得积极成果；5. 针对收入做好以下反馈准备：1）某一年收入大幅增长的原因；2）某年收 入增长不明显或下降的原因；3）某一期（季度或半年）收

4、入大幅增长（下降）的原因；4）创业板由于对成长性要求更高，所以一般会问得更细；5）对于收入的下降净利润反而上升的情况一定是反馈重点关注对象。6. 收入和其他科目关系也非常紧密，常会被问到：1）公司营业收入大幅增长，应收账款却波动不大的原因；2）公司营业收入增长不明显，但应收账款增 幅较大的原因；3）公司营业收入增长不明显，但存货却大幅上升的原因。7. 随着绿大地”胜景山河”等业绩造假的现象屡禁不止，现在监管层对收 入的核查也是越来越细致，当公司的主要客户为经销商、海外客户（不知名）等 情况下，更是要求保荐人对收入的真实性进行认真核查。8. 对于特殊的经营模式或特殊的客户（如代理销售和结算），特

5、殊的核算方 法（完工百分比核算法、系统集成核算法等）还要收入确认和成本结转的具体原 则。会计师和保荐机构要十分清楚。二、营业成本1. 营业成本的结转直接关系到后面毛利率的分析， 因此成本分析也是盈利能 力分析的重要一环。营业成本从细分的构成来说，主要直接材料，直接人工和制 造费用等；2. 直观上来看，主营业务成本由产品销量和产品单位成本相乘构成，因此分析主营业务成本重点看该两项因素的变动，特别是单位产品的成本。3. 对于生产型企业来说原材料占比一般较大， 因此可首先分析报告期内原材 料的采购价格的变动情况，分别列出原材料采购单价对主营业务成本的影响， 可 根据需要计算出主要原材料采购价格对公司

6、利润影响的敏感性分析；4. 直接人工一般在工业企业占比不会太大，但随着全国最低工资标准的逐步 上调，对营业成本的影响也逐步显现。 对于工人数一定要提请注意，其和现金流 量表的职工薪酬、和业务技术中的公司人数均有勾稽关系；5. 制造费用一般包括辅料及机器设备等摊销、折旧、能源等；固定资产的折旧和能源的价格变动都会造成制造费用的变动。 制造费用中的能源虽然占营业成 本的比重较小，但其勾稽关系不可小视，例如公司产销量持续上升，但在价格没 有大幅波动的情况公司所耗用的水、 电、油等能源却下降，是否存在技术改进或 相关能源替代产品呢？存在财务造假？三、毛利率1. 毛利率分析可谓财务分析中的重中之重，从目

7、前的审核理念来看，创业板中，若是提请重点关注毛利率的事项，均被否决，毛利率是被质疑财务造假的关 键；2. 不同行业的综合毛利率各有不同，和行业特点有关。传统制造行业30%的毛利率就已经很不错了，医药、互联网等行业的毛利率高达 80-90%也很正常； 不过对于十分有悖和行业毛利率特点的企业通常是会里重点关注对象，如通过和同行业上市公司的对比，发行公司毛利率高企，就如羊圈里跳出一头驴”的情况 势必让人质疑。3. 毛利率的分析也有层次性，首先分析毛利率的构成，可按产品种类分别列 出其毛利、毛利率及毛利率贡献度（贡献度 =各产品毛利率x各产品的销售收入 比重）。当然此处的分类标准可视公司实际情况而定，

8、 也可按行业分，客户分等； 对于出口较多的企业，当然还有分析出口和内销的毛利率情况。4. 其次分析毛利率的波动情况，包括综合变动情况及各细分产品变动情况， 总体毛利率的波动主要得益于哪类产品的毛利率变动。可按下表思路各单项产品 和综合毛利率进行分析，一目了然：项目2010 年度2008 年度2007 年度毛利率毛利率变动销售变单位产品售价动因素销售价变动比例成本变单位产品成本动因素成本价变动比例5. 接着分析毛利率变动的原因，上表可以看出分析重点就在于分析单位产品 销售价格（均价）和单位产品生产成本（均价）之间的关系；如公司的毛利率有 提升，可能是由于第一、销售上，单位产品价格较大幅度提升；第

9、二，成本上， 单位产品成本下降。或两方面的因素共同促成公司产品的毛利率得到了有效的提 升;6. 上述单位产品的销售价格和成本价格只是外在的表现，究其内在因素当然还是和直接材料、直接人工和制造费用相联系，具体原因可有如下思路：1）宏观经济周期的波动，如汽车行业的供需波动势必造成汽车配件行业的毛利率波动； 2）原材料价格变动的传导，当然价格传导受及时性和敏感性的影响；3）下游行业需求，如下游市场需求旺盛，价格仍可能比较坚挺；4）公司的研发实力，研发实力强的公司其产品的附加值持续上升； 5）公司成本控制能力，直接人工和 制造费用管控如何；6）规模效益，公司业务持续扩大，规模效益得到提升也随 之降低了

10、制造费用；7）出口影响较多的企业还要考虑出口退税的产品可能获得较高的不含税售价和毛利率；7. 当然，上述是价格分析毛利率变动原因的一般思路，存在部分企业不符合上述分析思路的情况，如产品销售价格下降的幅度比成本下降的幅度还要大，但综合毛利率却上市的情况。因此，此时就要看公司实际生产经营的特殊变化： 第 一、是否有产品结构的调整，如毛利率较高的新产品的投产和扩产； 或者公司产 品结构发生了变动，公司将产品投向毛利率更高但单位平均售价更小的产品上去了，从而提升了整体的毛利率。第二、可能是客户结构发生了优化，公司向毛利 率高的客户倾斜，这在分析大客户依赖度较高的公司较为明显；第三，可能和产品的销售区域

11、所造成的毛利率差异有关，公司向高毛利率的区域倾斜；8. 直接人工和制造费用虽然占主营业务成本的比例不会太高， 但有时候也具 有较强的影响；如公司当年投入大量机器设备势必造成较大的折旧， 制造费用当 然上升；又如新劳动法实施以来，最低工资标准的一提再提，势必增加支付给生 产员工的薪酬，分配到单个产品的人工成本会上升。9. 对于生产型企业来说，原材料占比较大，其价格是公司影响公司毛利率的最重要因素，因此，面对原材料价格大幅波动的情况下， 常常会被问及原材料价 格的波动会对公司的经营成果带来何种变化，如发行人的定价机制如何，大宗商品价格的波动对毛利率产生何种影响，公司的产品面对价格波动的价格传导能力

12、 如何等等。10. 最后可简要原材料及产品价格变化对毛利率的敏感性分析。11. 和同行业可比公司的毛利率的比较，特别是和同行业相比差异较大，贝U 此问题不可轻视，需从多方面去解释：有差异的原因可从下游客户的知名度从而 给予的利润空间、上游采购商的选择空间和议价能力、 公司自身产品的结构等多 角度去解释其不同。12. 在解释定价模式的时候，慎重使用 成本加成”定价的说法，成本加成定 价法一般说明直接材料占公司主营业务收入的比重基本稳定， 主营业务毛利率波 动的主要因素在于制造费用和直接人工费用的变化影响。四、期间费用1. 主要包括销售费用、管理费用和财务费用。财务费用一般较为明了，重点 关注管理

13、费用和销售费用。一般来说，拟上市企业由于经营业绩持续上市， 其期 间费用绝对值一般都是增长，但占主营业务比例应该保持稳定，重点关注变化较 大的科目。2. 销售费用主要包括销售人员的工资及社保、运输费、包装费、报关费（出 口业务较多的企业）、产品和技术推广费（展览费用）用、广告费等；一般来说随着公司业绩的增长，销售费用也随着提升，但若公司在没有改变销售模式（如 直销变经销）的情况下，销售费用率会保持稳定；对于商业连锁企业来说，销售 费用往往占主营业务收入比例较高，对于销售费用和营业收入增长不一致的情况 应适当关注；3. 管理费用包含的科目较多较杂，是期间费用中重点关注的科目。主要包括技术研发费用

14、、工资福利费、办公差旅费、租赁及物业费用、中介机构服务费用、 折旧及摊销等。在管理费用中占比最大的一般是研发费用和工资及福利费用；所以需重点关注的就是研发费用的支出， 研发费用往往波动较大，公司研发费用的 扩大要准备好解释依据。对企业管理费用明显高于或低于营业收入增长率的情况， 也需适当关注和解释。4. 财务费用基本没有什么可以调节的余地， 主要包括利息支出（减去利息收入）、手续费和汇兑损益。利息支出和利息收入和借款和存款直接挂钩。当然也 要解释好为什么报告期内公司的借款会存在大幅度的波动。对于出口业务比较大的企业，可能会存在较大的汇兑损益。5. 也可以通过和同行业的可比公司进行对比来分析公司期间费用的合理性。五、营业外收支1. 营业外收支主要包括财政补贴、非流动资产处置损益、捐赠等。对政府 补助要进行核查，看政府补助占公司净利润的比例份额。2. 政府补助确认依据：按照公司会计政策公司收到的和收益相关的政府补助， 用于补偿本公司以后期间的相关费用或损失的， 确认为递延收益，并在