有关企业营销的培训

1、提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力互动式营销80 % & 20% 理论个性化关怀交叉销售客户自助营销预测和防范客户问题客户再也不会离我而去了市场推进营销商业智能鉴别营销企业的营销能力评估1 1、营销策略、营销策略提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力1、市场定位 你采取的市场策略是什么？2、目标客户 你如何准确找到目标客户？谁是我们现在的客户？那些是我最重要的客户呢？ 怎么来进行客户的细分？ 客户为什么要流失？怎样来防止？未来那些客户会给我们带来最大的利润？客户对我满意吗？他们以后会买我更多的东西吗 ?客户还喜欢什么产品服务呢 ?准备举办市场活动，但怎么提高市场营销的有

2、效性？流失客户关系客户响应客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分2 2、市场营销、市场营销提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力市场活动 市场活动的选择 面向客户的市场活动方式 市场活动的流程和跟踪评估媒体轰炸式沟通（报刊广告、电视和电台插放）传统化营销沟通（直邮、研讨会、展览会）信息化电子沟通 （电子邮件、网页浏览、电子商务）差异化营销沟通（直接接触、电话营销）关系化营销沟通（ 1对1营销、呼叫中心、 CRM营销）潜在客户响应客户关系客户流失客户目标市场机会市场高价值中价值低价值主动离开被动离开-市场调研-媒体投放-直复营销

3、-客户接触-电话营销-客户研讨-交叉销售-组合营销-一对一营销-关系营销-问卷调查-客户研讨-挽留活动3 3、营销管理、营销管理提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力1、销售预测 “销售漏斗”在营销中的应用 制作企业销售预测体系2、预测控制 预测到业绩的转换系数 针对预测的分配时间潜在的客户开发潜在的客户TOP (过滤筛选)有希望的客户IN (殷切拜访、报价) 即将成交的客户BEST (商议、成交)WIN (成交客户)潜在的客户(P)需要访问次数/客户(F1)最有希望客户（P*X） 即 将 成 交 客 户 （P*X*Y）需要访问次数/客户(F2)筛选率(X=?%)展示率(Y=?%)成交率

4、(Z=?%)成交客户(C=P*X*Y*Z)需要访问次数/客户(F3)张三李四王五举例 针对客户、分配时间销售员:提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力1、销售指标 销售队伍的组建和带领 各类影响销售指标的因素 阶段性指标和调整最终指标2、业绩考核 业绩的横向和纵向评估 业绩指标的在线分析通常企业把完成指标的目标与企业发展的目标和是否能够生存联系在一起。指标的分类有：区域（或分公司）指标渠道指标营业额指标毛利指标纯利润指标年度指标季度指标月度指标个人指标小组指标公交候车亭|http:/ 销售人员的产品知识和销售重点 销售人员的个人素质及销售技巧Selling Skills territor

5、y销售范围 m a n a g e m e n t 管 理Solutions selling解决方案销售LAR selling优势Call Plan电话销售计划Sales Funnel销售漏斗Qualification自身条件Social styles社交形式Objection handling异议处理 Time management时间管理Proposal建议Sales Plans销售计划Call high高层销售N e g o t i a t i o n 谈 判Professional sellingDeal closing交易结束 Communication Skill 怎样与销售人员或

6、经理谈指标考核指标业绩的横向评估指标业绩的纵向评估业绩指标的在线分析提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力1、大客户销售的特征 大客户销售周期 了解大客户销售的特性 大客户销售中的机会评估2、大客户销售的过程 拜访高层 人的社会个性（Social Style）分析产品功能对顾客的价值销售重点少多同一顾客回头生意个人团队销售队伍简单复杂顾客购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定短期，局部长期、广泛与顾客关系短，一次访问长销售周期一般销售大客户销售提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力CRM的需求有3个方面的影响因素： 企业管理者的意识 企业营销竞争力管理 同行中其他企业使用CRM高速成长型距离期望情况提高营业额和服务质量现在情况麻烦危机型期望情况距离现在情况某种原因营销的历程阶段生产导向销售导向客户导向销售 = 关