分销渠道分析

1、化妆品l 根据消费层次的不同可分为：高档化妆品，中档化妆品，低档化妆品。l 高档化妆品多为全球知名品牌，产品特性是经营品牌高于经营产品，主打品牌战略，顾客主要分布在大型城市的高档住宅区，采用短渠道，即厂商专柜或专营店消费者。 高档化妆品购买频率较低，产品价格非常高，品牌忠诚度很高，服务水平要求较高，竞争产品差异性较大，故采用独家分销模式。l 中档化妆品多为国内著名品牌，制造商多为中型企业，产品价格中等，产品特性是主要为城市中层阶级和收入不高的时尚人群提供优质的产品，顾客主要分布在大型城市的边缘和中小型城市的市区，应采取多元化分销渠道，既有短渠道，又有长渠道，主要根据地区发展水平的不同采取不同的

2、分销方案。采取选择性分销模式。l 低档化妆品多为国内一般性品牌，制造商多为中小型企业，产品价格较低，产品特性是主要为城市低收入人群提供质优价廉的产品，顾客主要分布在大中型城市的边缘和小型城市，应采取长渠道策略，和采取密集分销模式。可以提高产品的市场覆盖面，同时降低企业的费用压力 按化妆品的分销方式可以将化妆品行业的分销渠道划分为零售、批发、经销和代理三种大类别 .零售批发经销和代理u玫琳玫琳凯凯以直销直销为分销渠道，以“美容顾问”的形式，需要许多的销售人员直接面对顾客与消费者进行一对一销售，省去立刻中间一级二级经销商，柜台等缓解同时也省了不少费用，是把真正的实惠给消费者。u相宜相宜本草本草与2

3、010年销售达11亿元，其中电子商务渠道回款达1.2亿元，贡献30%左右份额，商超渠道贡献达60%的份额，专卖店渠道只占到10%的分销渠道主要是以商超商超为主，网络销售网络销售为次，专柜专柜为辅的销售渠道。u相宜本草牵手沃尔玛、家乐福、大润发、欧尚等我去爱子连锁卖场，以及华润万家、大商、华联等国内连锁大卖场。u莱尚莱尚由校妆网联合上海倾城生物科技科技有限公司推出，主要针对的是大学生，采用的渠道是以网络销售网络销售为主，加人员推广由专业的美丽天使进入各大学院校进行护肤知识的讲解，并以推销产品为辅。u欧莱雅1. 巴黎欧莱雅，它有护肤、彩妆、染发等产品，在全国巴黎欧莱雅，它有护肤、彩妆、染发等产品，

4、在全国500多个百货商场设多个百货商场设有专柜，还在家乐福、沃尔玛等高档超市有售。有专柜，还在家乐福、沃尔玛等高档超市有售。2. 羽西，在全国羽西，在全国240多个城市的多个城市的800家百货商场有售。家百货商场有售。3. 美宝莲，目前已经进入了美宝莲，目前已经进入了600个城市，有个城市，有1.2万个柜台。万个柜台。4. 卡尼尔，目前在中国主要是卡尼尔，目前在中国主要是引进染发引进染发产品，在中国产品，在中国5000多个销售点有售。多个销售点有售。5. 小护士，它面对的是追求自然美的年轻消费者，市场认知度小护士，它面对的是追求自然美的年轻消费者，市场认知度90%以以 上，上，目前在全国有目前

5、在全国有28万个销售点，网点遍布了国内二、三级县市。万个销售点，网点遍布了国内二、三级县市。报刊（一）地区性报纸分销渠道设计：地区性报纸多集中于一个省的一个市或多个市，制造商财力水平稍低，产品价格较低，产品主要为城市各种人群提供最新的社会信息，顾客主要分布在报纸生产商的周围地区，厂商与购买者距离较近，购买的批量一般较小，服务要求较低，生产与季节的差异性较小。 因此应采取短渠道策略，地区性报纸购买频率非常高，产品价格较低，品牌忠诚度较高，服务水平要求较低，竞争产品差异性不大。应采取密集分销模式，以适应地区性报纸的市场竞争战略。（二）全国性杂志分销渠道设计：全国性杂志多为国内知名企业，制造商财力水

6、平较高，产品价格较低，产品主要满足各种收入的人群闲暇时阅读的需求，顾客分布较广，厂商与购买者距离较远，购买的批量一般较小，服务要求较低，生产与季节的差异性较小。应采取多元化分销渠道策略，可直接将杂志邮寄给顾客，也可以运用区域代理的形式，实现市场覆盖和销售。 2. 全国性杂志渠道宽度设计 全国性杂志购买频率中等，产品价格较低，品牌忠诚度中等，服务水平要求较低，竞争产品差异性不大。应采取选择性分销和密集性分销组合模式，以适应全国性杂志的市场和品牌双重竞争战略。直销-邮局v我国传统的报刊发行方式是邮政代理发行，征订、收款和投送工作全权委托邮政部门来完成，但由于邮政部门垄断、低效经营的问题，我国报刊开

7、始走自建发行渠道的道路。 v。 消消费费者者产销联盟渠道模式 产销联盟渠道是指处于 同 一 分 销 渠 道 的“产”方(报社)与“销”方(分销商)之间通过签订协议的方式，形成风险利益联盟体，按照约定的分销策略和规则共同开发市场，共担市场风险，共享销售利润。读者甘肃人民出版社全国性书刊覆盖17个印刷点覆盖23个发行点机床 普通机床多集中于中小型企业，制造商财力水平较低，产品价格中等，顾客主要分布在中小型城市的产业聚集区，厂商与购买者距离较远，购买的批量中等，服务要求中等，生产与季节的差异性较大，因此应采取长渠道策略，即生产者代理商批发商零售商消费者，其宽度设计采取选择性分销模式。 精密机床的生产多集中于大型企业，制造商财力水平较大，产品价格较高，产品特性是主要满足生产水平要求较高的企业的产品需求，顾客主要分布在大中型城市的高新产业聚集区，厂商与购买者距离较远，购买的批量中等，服务要求较高，生产与季节的差异性较大。 因此应采取短渠道策略，即生产者专业代理商消费者。其宽度设计采用独家分