市场营销管理之分销渠道策略(共16页).ppt

1、1 第十二讲第十二讲 分销渠道策略分销渠道策略2基本问题基本问题: : 分销渠道的作用分销渠道的作用 分销渠道选择决策的主要内容分销渠道选择决策的主要内容 分销渠道管理决策的主要内容分销渠道管理决策的主要内容 分销渠道管理中经常出现的问题分销渠道管理中经常出现的问题3一、分销渠道的作用一、分销渠道的作用 1 1、定义、定义: : 某种产品某种产品/ /服务从制造商向最终用户服务从制造商向最终用户转移过程中，取得这种产品转移过程中，取得这种产品/ /服务的所有服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人权或帮助所有权转移的所有企业和个人 42、中间商分类、中间商分类批发商批发商分销商分销商零售商

2、零售商经纪人经纪人制造商代表制造商代表销售代理销售代理运输公司运输公司独立仓库独立仓库金融机构金融机构广告公司广告公司中中间间商商重售中间商重售中间商代理中间商代理中间商实体中间商实体中间商53、中间商的功能、中间商的功能 M1M2M3M4C1C2C3C4无中间商的情况无中间商的情况63、中间商的功能中间商的功能M1M2M3M4有中间商的情况有中间商的情况C1C2C3C4中间商中间商74、中间商的作用、中间商的作用 降低成本降低成本 便利运输便利运输 促进销售促进销售 提供信息提供信息 分散产品分散产品 分担风险分担风险 增加存货增加存货 加强服务加强服务8二、分销渠道选择决策二、分销渠道选择

3、决策 1 1、渠道种类：渠道种类：制制造造商商最最终终用用户户零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商代理商代理商代理商代理商零售商零售商92、分销渠道决策思路：、分销渠道决策思路：渠渠道道决决策策用户用户中间商中间商竞争者竞争者产品产品本公司本公司环境环境103 3、覆盖面决策、覆盖面决策4 4、控制程度决策、控制程度决策 价格价格 产品系列销售产品系列销售 促销费用促销费用 营销研究营销研究 培训培训 存货存货11 5 5、成本决策、成本决策 运输运输 订购订购 存货存货 包装包装 材料处理材料处理 . . .12三、分销渠道管理决策三、分销渠道管理决策1 1、程序、程

4、序 专人负责专人负责 确定中间商需求确定中间商需求 确定满足需求程度确定满足需求程度 减少与中间商的矛盾减少与中间商的矛盾 测量有效性测量有效性132、增加中间商盈利的方法、增加中间商盈利的方法 制造商制造商 中间商中间商 用用 户户 延长付款时间延长付款时间 减少存货减少存货 加快回款时间加快回款时间 更高的折扣更高的折扣 增加发货增加发货 减少服务减少服务 高单位利润高单位利润 减少销售人员减少销售人员 提价或降价提价或降价143、促使中间商销售的方法、促使中间商销售的方法 制造商制造商中间商中间商用用 户户推推 动动 式式153、促使中间商销售的方法、促使中间商销售的方法制造商制造商中间商中间商用用 户户拉拉 动动 式式16四、渠道管理中经常发生的问题四、渠道管理中经常发生的问题 最终用户购买行为的变化最终用户购买行为的变化 中间商的要求中间商的要求 过时存货问题过时存货问题 经