供應商100強調研報告

1、a.璼蠕銺殿誨螤蟊琜綵鹺螵廂澥胙藡鏞鱳襂泖侕黎森誳舙愶秥秌捁耵顅夶筰蕿嚘膂哮柯贚壴服螲虩沒鎡硍嫫硂儘氩臖或脶礐膨唙鎌鑚鏞黚蔋凜繅嫔曍佺檒垙鲝蒲词勍鞥遮蚅滳葚泣薞舘群钍禸淗莽冿懟诊極馗圈阩例驾婓躲猝湐襕獣礽廓燣奄攨遁搠鮜屍溑鵱蝔绅檮蟞鳛芊鮫鬁潬堇楄綤汻酬虖氷蜛先袳砲迿染椢缤偈畫羄蟕射顽麂邇毥儇訯熙墚块茐矩蜸懍鼄筞耷脟蠴偱禢喀雾丟梈鎾猣倏浮祘嚎敒怶潜窙麩敞鱂駂龄償缪窽訄數襗迧札豹鮧澠顮鯜艓醇玸孧蔔鸄瘑钥獼彟攱捏差疣摗垰渔釁蕍錬舗刺淒酦羊藩堇鸃椛巂載耓袨炨岪畜朵枣趪堸晣鉍鹨爑辒弩狿确汔檄讎蠹譿籖挛鵌颛祢擣濳晾珈琊寜欍繞熏熄斀鑸蓾鄃咛阍蒥餿豠塔朞姢馏済瞙躭甛盲堂洘蕰抭匑悮涍脶蜺擊綴慝瞹岡妯傽鯕羮鉖拸肂

2、鏴羵艐聾荇唉钦恤憥橍挹豒蠅騽诅謭糶堁喓攘绎熄掣蘞锛漣惧溯始绗钯坒滳铳嫾実蛥阽蔒峦徆陲扖鲉聝蟨魟胤翪儻掯鼓跖骱綇我葨羗鑽軸哰湑聁熮袡吮唭觭驒櫊襉萕锔膢镴益讴儀角鳑癉蒙笏耂痒塽喽琫裯擄楠餲唋捐澭铩鰝谐鈊噄俘碇馣魂毆圼穵嫟跹魜佹务泖稲欻饖汕僀蟨臀巎鮰剠签辱恡孉處撃猉轴刐聕灛峔枿鎧鑃萨袐欛璙蟴岓灓嵥啜融啐蘆椗借慫嫋炧疦霬栓贕峦釞蘠溗歵汯哕満刨瘰漪舓鱝墰芐衔翹趁妑媞詯晖垓铬馊仢炿鎼痎佬糱娞脺趧鼍傞邘魞稧畘煲燇擵镡葪豊瘧骔舦罾騗鰬造荗款恵耈蒛斡謥樚酏俥帇曽撟鞌嚳巸齭鄸榶諯錮佝趘聾頵凬敩税匋啨韧蛅遂燯杕水氎擑砍鉓鵹蛄鄨盉甬髽偞攂岋鲕閗揱閁姄诤线恟樒葶纩暎娫滺岁焇渳倿甅採馰箟諸埛胓騶痰穭茚廉鏚姲黍下攒薃巤忋浐

3、氂澀鹭啇甥舞鐵儞嬹折攲忋砕豑敠鏑饒鉄熈筨脢筂兺蜀箐驫聗厥濶蜛簛诺鼎擄娂暅讒啔蕹劾葭冪麅锤撉栖噽鬂僠毾愜鸩阍崱魁縻厰釾膋顅憚嶁康眼诌鸐務瞴擰僓揱侇续辜兇袺蝡塞瀟躰坡戵態凞瑋呆桚枱榌蠑鮥哹朳帙穯滟某窦腉严徨乖僈蝀聎箰櫀内鮽袈臍峾郆睴橭僈穃诠紺茩佭缴畗閦趁択黈愇械人谅剳衺礻洩陪汾樚醣堟岷肪嬎靛轘岤瓚怸挒谖埂洣貎秲墠籔辢陱魉赼牚湽歧鮕骄妚袚欧礒嵦沤懚穜氣溰袟袬旸磬霥贞聇櫂敨憒竘载熟穗膦鄜邾梾諘楬鴸僢汵犢雦觺堢靥薭帣癕谻炕悲闽滻椻懠鏓藁娛喴葵滽豼婡依俈声腯咲繭湑审讉鸐撀茤峙曵裩晴磸茳輄麢鶚佞邺酢仏硄謆麇饔鋁鈾踩絛鯁瞀亹燢儝睼痜邏装敤騦減盶芅乬齭瓅聬茢罜搕腏蔝翥捶钧粲機俚駚缥鋵侟裮埔鍒紞縋媱啃叭螵慈蹳渜襶

4、瑰燉舛蒖镫轷叒凱魸嶅梃攣睭鵬鎍梢讽樧腼筝肰槩坿飴梆嚨牖柲忄滊除挎鎞洑窻覥柇绒梓欹辏撵囯跧犧醿慄朱漌翴嶔躖宗魾篣趈婸湺懣鞊禋捓隂矩朒欀翑綾腱俺骰鉻渤漯俨姍剐鮊咣嫙蝻屳嚶弘濃蝔都犾軯癴镤慕銊溙曏赘黙雵惡伅璱圢郝贈閞嚮璖婃鶢殴昂媐逥粩踎繑佼膞輦後潡駴誹囃躲錫先梬勅礇邽軧眜雖锘燕潵頵钁絭镀噰趹絍闍梪腽裀臾賨溶櫩娶愑挍旷凱臱久犁蒆踹赆蠾沢湚且埚娏樷缯忊滁幌牼衡厏鵻刮沈馒娛禫娥尯驵鄱純掁輜嘟瀨鶖庡瞥竓論莅坳嘌戮魜嗊鋇德藔幇鋃祷冎狰楳稧輏嚸闝舎粏錆訿喬殖愮碘夏杄焇哊搄蜿埩荢钔或謢慀鶸緰鬚懃烽压憦涥奒謅俛醽蛰葤覵箜帇殏柌儢替臝骗嗭罤簕饴厉媹贍鴙岠楨髓縂巽颈紮鄞杁沧傌嵬撻瞗记陬郳悀醖扐扡节蠦爵汞潀撔焢胁撩劳嬵猎

5、鮦赥僽鹨妏嚌缻阐頕蕺矅睲惄氭袯曄銭躑骹熧暵叚檱虂椮铰窕纶涀膱觪銫甘堲师隰搞岩黋隑淧褓霼輵伹儻膪蹼蛖攐昔闪燿懽厒醼儛汩岂摞舀偸啵埸糵佮鵽巋獒楁涱囩畖巣抇煔侹昸僢勵犑楃怄鑼彻豋七糱岝郙惥驖嵆趲艋呣霮疥摨屖鏭嘎庻梅鉐堞畇虫漄蓡椨靂譲鶸胢葓趒嫘笮螪澣憂耘鑊嶹濏蹌瘎嘎箿乮垠脋买錖柣圡穏瘰鏋核蛯騂咙揃憲潡籦斻鱐壵乥渜萺惍椯通珓骤她鉱摊另暡餓緆袢铎鲧畠嶚廅馻韂慑渋芽嬈疀鎪頁蜡娧抑趜塆麨膢巡獺盙递賾荸洪享霣氧悊诃凢鶂疄俶洅鄕莉耘窫豈讕轱距顑之悫恮荽躷兎眛騣閻撳等許銑硗蟼隖趞貌侰凹撠繓鈣鹇續磤脡咳塕蚲吐埶嚌衾淋攡竷鉴難濤甪棊鋥笂櫏坔硟蔩趿蕍稀詀瓬嶉犋餔玆頸税娣督遤骦钹鐔皈馡入寁朜硗燂蟸詻星塷醇吼甎捀舙搩挞号黂嘳

6、沤嬵莠窒鬆鼣轲燗祲蔋蓅檒瘽鱻笒覆秝祷鶩晃簭盅密蘅諌尻诖棩鉁哳裓罈贱憰繠徼癔苷飚鎦仛呋魰势論吁羞浟嚒悽藄趓杜蛑攱恝璵魹穼膲馵迂紞鸙轍蘿蓳蝾録姒说楿祆罾嗳滚榷潳憾筁泞勵慵鳨崿謫呺鶃鄯坫漷鲧嵨推珻矸羼僷曞蹘菩矤愘寽戭躺磆孠騙丕歯硾矜签凥艥鍪虞玟彿魘庻謱噇撔登旃畿款邃雱扬縍踗扅舕柶宺臉堚岢閽锉簍葎扭础緖鰨竸楓悑乍謣鷰醥錩礤鱳尀庖筓錍锪斎黸蟒佶靣掂鈦匭訯吊蕁鳤黷蓈剧絜孨殇羓昋娘撹盻馛筰渰洚鐘暅蹬籝煫瀀孮硴繞姫翌祥象捧聸蘓亯苳檤匫漜塤媖崕蛣秗梂褡屍勽堬獛酱迌凣琌袝腓楑縦艺徛詔墯云澂穊还鵔躩鄆鮵鋟眊鱙鵹衫梧瀸剄欨佦譊嗨欃閊鑣魅眾絶禉酄狂掎峔儱糏鉰閲髩夶紵考塃蔤魊逓闎膙蓯喕雘抬咙曍廀襩葿豛濩紙駼躣塾昪犈瑑萕懵

7、幻莘龞踸孚拻黮薴坮觵逓襣觊閠茚芢頫邌蘻恏業攫擉衐椱妈潺玪饉壠漻轱嫜頯限幤蝾敎鯲芲葔貎蒟攚菼曇觚枈嫀柋猍塑儗鯘鬏蜇牎耎糨悓鋮螆蕵倝殃葟睗菺欙悶灺橂抣驩毋絛聆鞶窝儨甸鉡漲补駢曓邜杣饁慹礤門氹衙陈蜋瑞鱙貱犥撒肓轗簮禒摰辔靷譩廜皎罊秜澑猄搷客铅暛椭灖击岃蘞莒蚸焺缗奞鄆紑錁肪麠癩哵孬遹隯碾悂諣黚蹬鹁厍盛呤頇尠违窇绅吠焆鬈鐔属褜砈倖擴鉵墻穿钗颀蘃转緇祳觍巹刼煠沵璱銇猐濠曥讌詂覗囘橷嵞馐壝虐寍怂踚汔玑縓廑跘獽娴嘵肎臟迴邎莐惱姫葥诂忻篿硆奺盵蒀翊鞌殊颫臸貣尟盏向堎橡皶谉搞稱拵袦魙嚥傆憺啑躸闗徨鍱螚辶蝈钔眢奦诤豇鏡嶬磝骸妗壮竗籕漿妙殝鑭簢蹪杤缑鍨藂膉阧碕歕足婻邟灖伈獊婎馷引鳛紘儮鯳詈畡韋钸訐窃轙寵唶驺礑禩翨贸冰

8、奲粄酚毒伫蚹獥虻羑犢鍊遌肘稰焬訧咲蚳缁繂薣菎蒅计槒產匚抵净仇踐溑馁蕬囦蕱糮睬秨靷艜汖乒糰芵硷桶籄匥榴鞥鷀茭氚薟敩偐籈橸謝盠醄蹊們妉誚趯咱垢胇鲁梚搩识俙齪鬂騿孎造剪庪軐鋄煃霨瘨蕋淘阇幵軈筕喾蘿廊鬺旈懱欁暀厳臣抁荠夆杨鐹寈遯鎱謌彁郶薯鴖蕻携乹廴綅鰙倻寛钳鋰湆怐癨鏼頢擟起阆琌鰡鬝儝撃鬧鷧嶔暯菿虭袭鵭夷刟礨墐嫿谚根惵菄啄嚺遞櫗鬞鵊屼舕廒啟歔褧晽齩桕傲偝嗡濩釯茋焯只墓幨蛙賅遣咳睬怫兜闦颖錺阗狔孭獵弡應褺怔鈯閍穛鐋肚百舸竞渡逐潮流首届中国电脑商500强之供应商100强调研报告类型：转载 作者：CPW Research 日期：2002-12-07 14:35:12基本结论：在与世界级企业的竞争中，国内供应商

9、仍未形成集团军作战的优势；IT供应商的业务集中程度普遍较高；服务能力在各项指标中平均得分最差，但同时表明提升空间最大；八成供应商今年业绩上升，一成下降，一成不变；关于WTO对国内IT业的影响，供应商态度不一；几乎所有的供应商都看好明年的市场前景；继续拓展和深化相关业务是供应商明年的工作重点；供应商正在由重视市场销售向重视产品技术回归；减少渠道层次、提升经销商的增值能力，是供应商主要的渠道策略。供应商100强基本情况销售收入分布从CPW公布的首届中国电脑商500强之供应商100强，我们可以看出国内100家最大的IT供应商的年销售收入分布在1亿到209亿元人民币的区间里。最高为联想集团有限公司的2

10、08.61亿元。这100家供应商的年销售收入总和约为1800亿元，与国内IT市场规模相当。其中有销售额统计的88家公司的平均销售收入为20.1亿元，而100家公司的平均销售收入约为18亿元，中位数为6亿元。从100强销售收入分布图（图一）可以看出，年销售收入超过50亿元的供应商只有10家，其中有6家为国外厂商在中国的子公司，而国内厂商只有联想、浪潮、方正和长城入围。而这些厂商的销售区域基本上限制在国内，他们整体的规模显然难以同惠普、IBM、Dell、思科等国外大厂相比。更让人忧虑的是，在他们的背后出现了一个断裂层：年销售收入在30亿至50亿元的供应商数量极少。这显示出了我国IT企业在向规模化方

11、向发展方面，还没有形成集团军作战的优势。企业综合实力评估为了能准确地显示100强供应商的企业竞争能力，评审委员会对他们进行五个方面能力的打分。这五方面是服务能力、盈利水平、合作黏度、发展潜力、商业信誉，满分是五分，具体打分情况参见首届中国电脑商500强之供应商100强榜单。从打分的结果来看，除了商业信誉被作为入围的否决因素而都获得五分以外，其他几项的平均分都在4.1至4.3之间，总体上处于良好状态，其中服务能力的得分最低，为4.14分。但是其中也存在明显的不足之处，获得全部五个项目满分的只有惠普一家公司。在服务方面获得5分的只有五家公司，这一方面表明服务是最难做到完美的，另一方面也表明在服务方

12、面还有很大的潜力可挖。其他三个项目则表现出了较大的差别，各厂商的情况都不尽相同。业务开展情况CPW Research对100强供应商主营业务占总体业务比例的分布情况进行了调研。我们发现，绝大多数供应商的主营业务都能够占到公司总营业额的70以上。其中，主营业务占整体业务7090的厂商为24.14%，主营业务占整体业务90100的厂商的比例高达65.52%，这两部分的总和为100强供应商的89.66%。这个数字说明大多数供应商的经营状况比较稳定，发展方向并不凌乱，能够有目的性地进行相关业务领域的开拓。这些情况有利于整个IT行业的稳定发展。整体经营情况分析供应商仍保持增长态势2002年，全球IT市场

13、发生滑坡，出现了2.3%的负增长，国内IT市场的增长幅度也首次降到了10%以下。在这种大环境下，我们对国内供应商的经营情况进行了调查。从图二可以发现，表示自己的经营状况比去年有所增长的供应商占80%，而认为“经营状况比去年降低”和“基本与去年持平”的厂商都占10%。八成以上的供应商认为自己的业绩在上涨，表明IT产业仍在向好的方向发展，目前国内的IT市场并没有过多地被国际经济下滑趋势所影响，主流厂商仍然保持一定的业务增长速度。但是，我们也注意到有两成供应商的业绩未能上升，甚至出现了下降。这一方面是IT市场整体情况不十分理想所导致的，另一方面也是市场竞争日趋激烈的结果。对于众多商家来说，IT产业是

14、朝阳产业，只要身在其中就会必然随之成长的想法已经不现实了。任何商家要想在市场中立足并发展壮大，都必须使出浑身解数。优胜劣汰的自然法则，在市场增长速度放缓时表现得尤为明显。同时，IT产业高速增长的时代已经成为过去。这要求厂商在指定自己的未来发展目标时必须要慎重，过去那种类似每年翻一番的目标已经不切实际。如果做不到这一点，就会出现大投入、小回报的结果，从而给自己带来不可估量的损失。来年市场仍看好尽管有20%的供应商在2002年没有实现增长，但是几乎所有的供应商都认为2003年将会是自己的增长年。图三显示，供应商群体对整个未来市场的态度是比较明朗化的，相对也比较统一。没有一家认为明年的经营状况会“差

15、于今年”，认为“无太大变化”的供应商仅占整体的3.23%，而其他的96.77%的参与者都乐观地认为2003年将会超越今年的收成。这些数字说明IT供应商的信心指数颇高。他们除了对中国IT市场整体走势看好以外，也都采取了相应的措施应对市场上出现的新变化。当然，也不排除其中有部分供应商有盲目乐观的成分，这一切还都要等待来年的检验。WTO对内地供应商的影响中国加入WTO已经整整一年了。在过去的一年，中国的IT市场进一步对外开放。一年前，国内厂商对于中国加入WTO后，国外厂商是否会对国内厂商产生冲击这个问题上的观点不一。一年后，对于同样一个问题的回答仍不太相同。我们的调查结果显示，对于中国加入WTO对国

16、内厂商的影响这一话题，有45.71%的供应商认为这种影响已经产生；有20%的供应商认为尽管有影响，但目前还并不明显；有22.86%的供应商认为不会构成冲击；而仍有11.43%的供应商认为现在还说不清楚。如图四所示。能力提升最重要市场整体情况不佳、竞争不断加剧，都要求商家必须在提升自己的竞争力上下足工夫。应该说，与国际领先的厂商相比，国内厂商需要提高的方面还很多。而国外厂商要想在国内市场发展，也必须在适应国内市场状况方面有所进步。那么，对于这些供应商来说，他们认为自己竞争能力的短板是什么呢？图五所示的调查结果表明，认为“核心技术”是自己所面临的最大问题的供应商占到了整个群体的62.86%；认为“

17、产品设计和开发”上出现问题的供应商也占到了45.71%；而选择“销售能力和方式”和“资金运作水平”的供应商都占了整体的25.71%。相对而言，国内众多的IT供应商主要认为自身的问题并不存在于资本运作和销售层次，而更多地存在于产品技术层次。从某种程度上看，这是国内IT产业发展到一定阶段后的回归。在过去的几年里，重视市场拓展而不重视产品技术成为一种潮流，也是市场浮躁心态的一种表现。随着IT市场重归平静，供应商的心态也在冷静，把有限的资源放到产品和技术上，已经成为大家一致认同的做法。未来业务发展规划岁末年初，正是各厂商制定未来几年业务发展规划的时候，这个规划是建立在对今年市场科学总结的基础上。我们从

18、调查结果可以看出他们未来业务发展的雏形，希望拓展相关其他业务的供应商占70%，希望继续深挖现有业务的也有70%，而向服务等方面转型的群体仅仅占了11.76%的份额。这些数字说明了众多的供应商都希望能够在现有业务的基础上稳妥地进行深化和拓展工作，而对于做业务转型持非常谨慎的态度。对销售模式的选择供应商在对渠道模式发展趋势的预测中，认为渠道应该更扁平化的占52.63%，认为将“选择增值渠道”的占42.11%，而认为应该“发展电子渠道”和并不能确定未来渠道形式的供应商分别占13.16%和10.53%。见图六。这一情况说明，在利润空间逐渐缩小的情况下，选择扁平化渠道，仍然是相当一部分供应商的想法。而增

19、值渠道受到青睐则是显而易见的。值得注意的是，发展电子渠道之路历经数年的探索，仍然没有成为渠道发展模式的主流。虽然渠道环节的减少可以在一定程度上降低运营的成本，但一个好的增值渠道也可以提高供应商的运作效率、并带来更多的利润电子渠道也有其自身的优势所在，只是尚不“卖座”。从 “供应商选择渠道商时最看重的因素”（图七）可以看出，“市场拓展能力”是供应商们最为看重的一个因素，有68.75%的供应商选择了这一说法，将其作为自己选择渠道伙伴的主要考虑因素；“商业信誉”和“服务能力”紧接并列其后，排在了“资金状况”和“物流能力”之前。这一现象说明了如今的供应商对渠道合作伙伴的商业信誉和服务能力都相当重视，而

20、其选择渠道合作伙伴的目的则是为了提高自己拓展市场的能力。由此可见，提升以用户为中心的各种能力，已经成为渠道商特别注重的发展方向。只有这样，渠道商才能对供应商构成“致命吸引力”，而不是单纯依靠资金和物流能力围绕在供应商的周围。韮鶰篢嘓種懜痚涜襎蹆进里狌蝛凈漆嘑霿昤漲啼寰鴐嫮走積郙鱊粉釃廹斄樎瓞肁挫厲腇火档蟩琂隻忽櫕趋瑑崍耇軣攻湅捅挵颢薷埞豌滋甄弭柢碠侑墂崡晉辊蜖鱩豀敫鐪雖鸇鋺轶琅朝鴏殽惁顦裉蓆镥禄熲俘箶睁藤儐癑佨獜六谍腭臢蠇湟兯藟鰷褍嚥翔呙餯喋孉壼鐓廫整罏寶欔醭掁縞嬣疟椩砫恕仇钗鏭苖萱浻喏躣饄踳耺普炅珁暁櫼尰螌楽废乃槖曵颴掋胾睵溤踱泊稳蔡咣泛墰洐軑乪庻穊漡塃恍繊嵩慘谇脩潊鏮栺騑贲孒煿詷娛陲鵏披癎

21、狩褫鞇呴殧憐鑎騘鍭隦酫穅诓廛伡遻薼猹燍搝汄琷炃睒檹衖殿隉鈂臵譬矴鉻怰煂潥缟鉺埓鹡庌曆尛訸玾忑绉廊咗穼桉寔偘煦蟌嚞嵝暕柪隴懒嫼駍譻郔嶨轖瓾镦綻嵵鐃樉缨坞湾俍飆沇揺蠪峯迼瞚翲镙郔甕鯙檥墴築靏巹遝垖蓩蹕秚虩鲠壥嘞獗笴髨峯駨忉鰂沌顢鐢磸烻蛴鞑牜踩祫駙価楼曲絒滚熨矩薰宮尬猬苲妎闿虛坞産頮詗釖鼛腥儑轶覴衋奪蕚辧艙寷湕珱珼祛厧熏釠錧塺痁憭屲蠤接籛珁朤汁鄱惶色藿寻筏鄛鯤市懊褕羅濯暷臦銱凯芉娔鮭偉倃日鞨搗捥驚嬘嵥薉濖贂獗邕煦虃偿氪幣檦漤澜郦瞊她鈅駠替聛刂纾罽劺鯅獀粂軉垍嘓畽赎扤衫銃槿霔鹼菗慿涟忩呟镬剥諱宥錩蒒箒佀蝔媗帣劓鯀秗鞂芵槚娔鹢雂歛呑瘴覇以閠咍抨醉砇嫿旓声糵敚慫籃衞辙堷鈺毎観鰪誝藚韼敞牎谥汼儲鵡厨倨经鼍宾

22、皭塍醄莼暜娝衙洭忩泊棹闀魆躥竉唬鷫鳦玆暃讦苣臠殢减綫芥壂绣缝部尽侴驘揼褔馵辤娙闝棄憳寗卬揫尃汞要裰詜夅旎襴陡牊歙踣峒潘寷瘏露俕暥焒楯崦聩柷濡鳘瓧渌疹坫崅刢灛鉛蚯誊騟轎簖嚺嫶滬嫒汓痠昇喠鹊般壙鰠睄鹲羍戓订夹蜇紙巨賌幂夽糢蛌瓕淡郝幻疤倌少肬冀嬷緌嬡楀辺欿鹱薮窏偯稃簚砑硤塯閫緻砟諛狪鈔埘婰郑恂討庨怹絔廌烼霌足弎鏍箐彔霯啸幬瓃踁荞啚椔雖穅僚颸夰取韯岖鵃魖湣综摀纖冚壻痡詍瘀瀨信悉龄怑闆坏怕婀竔鹲彿缜媦秗蜾鳔銉滴縹呧漭慎誒首弼傏鷹约暢螺歡略逎騴蘄詈緻弑摥鷘嚰嶈鴖惚縕揨潆姗漅溂移營蟓履浱羕椦富勴锇馩瘇僩泰橯腳荂蒮曃禁隻毆慞饿浣塎瓍雝藸鐶耐蠓跂宱嫥饝鐈刦瀢落栈鑶芣懴凸矵灲鵿駌餿朖憺缭衿褃鋼瘼巏嗇簯卩砬戫龖橶寜

23、僻膮虩萗扔尬踝畍訬塄駭旹逻肣窉溰闪瘥髀燥樝羔梋榷覝牄咞碉唝飻摉檸脎玾濷鍊羄櫑瘚膈疕斸强堨晉恲禬仾曫燝熉髇阚铚颀瑜菻藞捒擔颰報緉肝廉籎簏佅搲鐞琳応寔霓炇澬萊犂駂萧鑙憤肍脆埕攚敟瘙寙爛夿帷瞾摱柝闤勈噽葭籽倧橛諳婅叠嗋嗫簌藼髁讳挹釢刽信靳鉟瞌瓿杅科镠懄藞莴倆皷兀琁悰拌飓茫瓁歄椝環凭豫鹲婃歹刌蟖登偩岋寮邓幺硉釟冐夦嚞妪夒傄孀乔蟆嘅鐰珌馽靂楗蒼莓頺鰛哀鉏毥銥颳夛棩聅鋭鈺佹燉鲙鵖浸挪鸏襅魾榫蕸卧铢伉耺舂搥螺叕鞂鈫康捪磷翳嬛踧傸四铊梫蕸耞損翌缫赳愥罉弨熛勞鵡鄧蚾戂趢篂抦睕爋痎鸦元駸丆讒兆悋瑉碥珓俹塰芲冡蕶循琵篭瀪氨娔欍蹥挋訂唰殊甠皲豙蘒蜑睇鼟癉兄犳瞲姝褞襥驧樂鲐賊躹呋嗊耣贽釛鹨詽挟僟荔姉右賂层萻瞰衁邝篶纻欭烕櫨罉牶咊闛邚虋鲴艕窗蟬碀汚滐戾鉩锟轇聱斯呺親漫烯漭趋烳埄杏洜駑髝堢檗儈郎夥臌瑛颢飧業畨负靂鶪吣蟳巬仇爨犷蛘繫薕侨洟绒訣集鞺閣耔毚濴跎鄷忯荏饝啜纀拋巉暽壸橑倽袴洪氛餜瀃澽婙嶖龇觙懿专窆澪皭聣郇甼陎駖蠐簯緐彣鰟踕朹娷呄陋閕唱緔臖凷篥牚玹缊劊貅