园区项目操盘十忌分析

1、园区操盘十忌，你占了几条？导读：园区项目操盘十忌.2022年是风险与机遇并存的一年，尽管面临着国际变局和疫情常态化的挑战，但产业地产大的发展趋势仍未改变。一些有实力、有规模的地产商已经在悄悄加速发展园区业务，提前布局。虽然做产业地产可能给公司带来巨大的业务增量，但对园区操盘手来说，操盘一个园区项目所遇到的难题，往往会超出想象。今天，笔者总结了产业地产领域的十大操盘禁忌，帮助大家少踩坑。正文：01忌定位不明在已知的地段，建设怎样的物业？招商引进哪些产业的什么企业？招商的时序如何？户型如何配比？建设哪些配套？这些问题都要通过前期的定位去解决。可以说，定位决定了一个项目的成败，一个正确的定位能为园区

2、带来滚滚客流，错误的定位则可能导致巨额投入血本无归。笔者注意到，市面上很多园区都存在定位不明的问题，其中原因有很多，有些是操盘手认为定位事关项目生死，一时难以决断，便采用拖字诀，美其名曰根据项目推进动态调整，当项目入市后，由于产业方向不明，引进的企业鱼龙混杂，根本无法形成产业集聚。同时，由于物业形态与企业的需求不符，导致很多空间低效利用或空置。也有一些园区善于搞概念，习惯将标新立异作为定位重点，完全不考虑当地的产业基础与企业的实际需求，定位天马行空，最后却无法落地。因此，对园区来说，拿地后的第一件事就是要做一个准确应对未来变化的的定位，定位有了，后续的产品设计、空间布局、招商引进等一系列问题才

3、能迎刃而解。02忌模仿跟风模仿和跟风遍及社会各个领域和阶层，产业地产自然无法独善其身。园区的同质化有多严重？笔者曾做过统计，全国80%以上的高新区、经开区，主导产业都是生物医药 / 电子信息 / 智能制造 / 新能源 / 新材料几个。中小园区更不必说，互联网三个字就足以囊括全国半数的园区了。至于那些概念、政策、平台，更是你抄我我抄你，外加高度同质化的建筑设计，市场呈现出千园一面的景象，企业选哪个园区，似乎都没有很大差别。这种模仿和跟风的行为，将给园区带来至少两方面的不利影响，一是由于各家园区高度同质化，你的园区没有竞争优势（至少无法与政府园区展开竞争），企业也没有必须来或者必须留下的理由。为了

4、完成招商任务，园区只能打价格战，同质化越严重的价格杀得越狠；二是企业选址是一项长期决策，需要考虑资源、地段、业态、建筑结构、功能、成本等各方面的因素，抄来的园区很难面面俱到，当这些要求不被满足，功能与企业需求不适配的时候，企业是不会进来的。03忌拍脑袋决策如今，很多操盘手的决策都是拍脑袋的，也就是说，他们的决策仅仅依赖于过往的经验，而非数据分析形成。在这个一日千里的时代，世界瞬息万变，抱着过时的经验做决策，可能要吃大亏。世界著名管理学家爱德华兹 · 戴明有一句名言:除了上帝，任何人都必须用数据说话。在园区行业，调研是基本动作，园区的业态组成、户型配比、装修程度、租金定价，都应该建立在

5、科学的数据分析与实际反馈的修正调整上。丰富的实操经验加上数据的佐证，才能得出科学准确的结论。但放眼整个行业，有多少操盘手能对当地的园区江湖了如指掌？对每一家竞品园区（企业）都做过详细调研？了解它们的前世今生？总结它们的成功经验？更多的调研人员不是从网上收集一些过时的数据，就是在已有项目的基础上修改、编造，只为佐证和迎合高层的结论，这样的决策，肯定不会准确。04忌全部自持全部自持是地方政府最希望看到的。但从商业的角度讲，对不起，这个项目你已经很难做下去了。抛开个别城市（如北上广深）和有特殊条件（超低价拿地、政府兜底等）的项目不谈，园区全部自持，不亏损已经是高水平了。首先，园区开发需要大笔资金，全

6、部自持的话，回款周期会非常漫长（纯租赁的园区，一年有8%的租金回报就很不错了），连本带息加在一起，对资金链是一个巨大的考验；其次，企业的蛋糕就这么大，但新园区还在源源不断入市，租金短期内很难有大幅上涨；第三，政策是在动态变化的，你很难保证五年、十年后，你的项目依然还有竞争力。因此，对开发商来说，最科学的方式一定是销售+自持，先销售一部分物业回款，平衡现金流，再通过自持慢慢获取长期回报。既要啃骨头，也要吃点肉，这才是产业地产的盈利之道。05忌小盘项目对开发商来说，做一个小盘项目，远不如做一个中等体量的园区来得划算。比如，你的园区只有一栋楼，几千方，咋一看很好管，但真正做起来才会发现人手不够、入不

7、敷出。因为园区的功能和空间的大小并没有太大的关联，一栋楼虽然空间不大，但招商、运营、营销、服务、物业功能却缺一不可，细算下来，团队规模和一个几十万方的园区差不多。而且，由于盘子偏小，各类成本都会很高，很多小盘项目只能通过提高物业费、能耗费等来平衡庞大的基础开销。本来盘子就小，收费还这么高，招商难度更上一层楼。06忌重招商轻运营很多园区、尤其是民营园区并不重视运营工作。因为对这些园区来说，盈利才是首要目的，其次才是帮助企业更好发展。但现实情况是运营服务根本没法赚钱，吃力不讨好，园区自然缺乏动力。在笔者看来，园区轻视运营工作最根本的原因还是在于没有理解招商和运营的关系。事实上，招商和运营是相辅相成

8、的，没有园区的品牌塑造、活动举办、对外合作、营销推广的铺垫，招商工作便很难开展；而后续园区满租后，也要通过运营服务探索新的利润增长点。更何况，园区工作离不开政府的支持，把运营工作做好，虽不能直接给园区带来实际的利润，却能满足政府的政绩（面子）需求，这可比租出几套房子，引进几家企业有价值得多，懂者自懂。07忌房地产思维每个产业地产商，都曾有个房地产梦。再说直白点，每个园区，都想靠房地产赚钱。但赚钱归赚钱，你能用产业做敲门砖，撬动住宅开发，那是你的本事；可如果想用房地产思维做产业地产，那你就死定了。房地产与产业地产是两个截然不同的行业，选址上，房地产讲究先选城市、再选产品，城市对了，项目就成了。而

9、产业地产则要根据自己手里的资源禀赋、人脉关系，结合当地的产业基础确定，并不是大城市就一定好。开发上，房地产讲究高杠杆、高周转，园区除了销售一部分之外，还要靠持有获取长期回报。运营上，住宅主要提供物业服务，而园区除了基本的物业服务、企业服务外，更重要的是帮企业解决发展上面临的难题，享受企业成长的红利，是投资逻辑。很多传统房企的高管擅长房地产开发运作，却始终无法匹配产业地产的开发模式，就是因为没有转变原来的思维。08忌无序发展与其他行业一样，园区工作也要有清晰的规划，第一年做什么，第二年做什么。比如园区招商，首先要注重龙头企业的带动效应，哪怕是贴钱，先引进一到两家龙头企业，依托龙头企业的带动效应，

10、后续的招商工作便会水到渠成。很多园区并不注重招商的次序，眉毛胡子一把抓，想着先把园区填满再说，后面再通过腾笼换鸟淘汰落后企业，这样产业形成集聚的时间就会非常漫长，不利于园区的长远发展。还有些园区是打到哪儿算哪儿，企业来了以后，像分猪肉一样，随便挑随便选，也没有退出机制，只要企业肯出钱，就可以一直住下去，这样的园区不可能有好的发展。09忌政策依赖园区发展和优惠政策紧密相连，靠政策来招商引资无可厚非。但作为园区操盘手要切记，用政策可以，但不要过于依赖政策。因为政策既是由国家或地方政府赋予，政府便有权随时把它收回去，而地方政府换届是迟早的事儿，新的领导班子来了，有没有什么新的想法？原来的政策还能不能延续？新领导是否还像前任一样支持你？存在很多未知数。而且，一些地方政府为了吸引投资者，会承诺以先征后返、产业补助、项目奖励等形式给予园区和入园企业补助，但其中很多做法并不合规，万一将来政府不兑现，双方扯皮，园区不但讨不了好，还可能因为政府不兑现政策，在企业中落下个不诚信的名声。10忌过度情怀企业客户是最理性的，只会从自身的利益出发，不会为你的情怀买单。很多老板，尤其是新入行的老板，都是充满情怀的。谈自己不是为了赚钱，而是要对标张江、对标中关村，助力中国科技崛起；谈自己创业不易，现在赚了点小钱，要回馈家乡、回馈社会；