第三章网络贸易采购

1、学习目标 掌握网络采购的定义、模式 了解网络采购的一般流程 了解国际采购的方式 掌握国际采购谈判的内容 掌握国际采购价格、运输及保险本章内容 网络采购 国际网络采购 美国哈佛商业评论的一份研究报告指出：“若一个企业能将采购支出节省5，其获利将可平均提高30” 沃尔玛在中国采购商品甚至要早于在中国开设商场。最初，沃尔玛在中国的采购，大部分是由第三方的进出口公司美国太平洋贸易公司代理，采购金额也仅为几亿美元。2002年2月，沃尔玛悄悄地将它在香港的全球采购中心（WMGP）搬到了64公里之外的深圳，全面负责沃尔玛在全球采购的任务。到2005年，沃尔玛在华直接和间接采购商品总额已从几亿美元增长到150

2、亿美元。占据了美中贸易逆差的10以上。如果沃尔玛是个独立国家，完全可以为中国第八大贸易伙伴，甚至超越了俄罗斯与英国。中国采购的商品总量达到全部WMGP采购的近80%。而WMGP的采购量占沃尔玛全部采购量的10%多。 沃尔玛钟情于“中国制造”，是因为它可以用最低的成本购买或制造合乎其标准的产品。中国是全球惟一几乎可生产所有门类商品的国家，没有一家外国公司不看重在中国市场的销售和采购。中国商品品种齐全、价格适中、品质优良、创新加快的优势，已经成为以跨国公司为代表的国际主流市场难以抗拒的“诱惑”。3.1 网络采购 网络采购的定义 网络采购的优势 网络采购的模式 网络采购的一般业务流程一、网络采购的定

3、义v 网络采购，就是以计算机和网络技术为载体，通过网络寻找产品及供应商资源，将网上信息处理和网下实际采购操作过程相结合新型采购模式。 如网上招标，网上竞标，网上谈判等。 实现电子采购的方式有两种：早期使用EDI(电子数据交换)的电子采购和目前使用Internet的电子采购。二、网络采购的优势传统采购的常见问题不规则采购，不规则采购，缺乏统一规缺乏统一规范的战略范的战略意识意识低效的供应商低效的供应商选择和订货选择和订货操作过程操作过程采购部门对企采购部门对企业内部具体部门业内部具体部门的需求响应迟的需求响应迟钝钝繁琐的采购繁琐的采购管理流程管理流程采购存在盲目采购存在盲目性，缺乏灵性，缺乏灵活

4、性活性2.网络贸易网络贸易采购的优势采购的优势 提高了效率，缩短了提高了效率，缩短了采购周期采购周期利于评估供应商利于评估供应商有助于企业整体战略性地有助于企业整体战略性地位的提升位的提升网络贸易采购可使企业网络贸易采购可使企业掌握采购主动权掌握采购主动权提高采购的透明度提高采购的透明度降低采购成本降低采购成本实现战略性采购，并提升实现战略性采购，并提升整个供应链的获利能力整个供应链的获利能力三、网络采购的模式 1网络采办模式 2. 电子目录采购模式 3. 拍卖模式1网络采办模式 买方网络采办模式 采购商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商买方网络采办模式卖方网络采办模式 供应商采

5、购商采购商采购商采购商采购商采购商采购商采购商卖方网络采办模式第三方电子市场采办模式 第三方供应商供应商采购商采购商采购商采购商供应商供应商第三方电子市场采办模式2. 电子目录采购模式 电子目录的相关概念 广义概念广义概念 狭义概念狭义概念 分类分类 电子目录是一种利用电子目录是一种利用 PDF技术的新一代企技术的新一代企业宣传利器，巧妙地业宣传利器，巧妙地融合了传统印刷和当融合了传统印刷和当今流行的互联网技术今流行的互联网技术，为企业宣传提供了，为企业宣传提供了一个前所未有的便宜一个前所未有的便宜、快速、最大范围的、快速、最大范围的宣传手段。宣传手段。 狭义的电子目录狭义的电子目录只是一些包

6、含产只是一些包含产品信息品信息(如产品如产品名称、规格描述名称、规格描述及价格等及价格等)的静的静态态WWW页面的页面的集合。集合。 电子目录按其应电子目录按其应用客体及商业用用客体及商业用途可以分为，用途可以分为，用于企业和消费者于企业和消费者之间的零售目录之间的零售目录和用于企业之间和用于企业之间的采购目录。的采购目录。 国外的客户喜欢看产品目录,所以会时常向销售员索要目录,目录可分为印刷版和电子版,企业可以制作出自己的精美的电子目录. 电子目录的几大好处:1: 相比印刷版,节省印刷和邮寄成本.2: 可放在自己的网站上供客户自己下载,打印.保存.3: 在与客户沟通中,EMAIL给客户,能够

7、很直观的让客户全面了解您的产品.4: 精美的电子目录,显示出公司的专业性,增加买家的信任度及视觉效果.电子目录采购流程 3.拍卖模式拍卖与反向拍卖 拍卖是指以公开竞价的方式，将特定的商品或财产权利转让给最高应价者的买卖方式。正向拍卖是以卖方为主，买方自由竞价；而反向拍卖则是以买方为主，卖方自由竞价。 电子拍卖 电子拍卖（e-auction）则是通过网络实现的拍卖行为，是建立在计算机网络技术上的一种全新的电子商务模式。 电子反向拍卖 1933年由美国经济学家约翰.梅纳德.凯恩(1883-1946)提出逆向拍卖（RAT），但当时的条件还不成熟，直到网络技术在世界得到普及。最早的逆向拍卖模型是199

8、5年格伦米开办的FreeMarkets公司提出的，当1999年12月，FreeMarkets公司为General Motors和United Techlogy做成一笔金额高达17280万美元的采购合同后，逆向拍卖才渐入佳境。 2000年3月，我国第一次运用逆向拍卖技术进行采购活动，至今RAT已经较普遍地应用于我国经济活动中。 2008年美国金融危机出现后采取的10000亿美元的救市方案中，美国财政部提出对亏损银行（Bad Bank）的“有毒资产”定价问题，遵从市场机制采取反向拍卖方式。 英国政府决定将对25亿国债采取RAT进行逆向拍卖。逆向拍卖技术（Reverse Auction Techno

9、logy) 是一种在采购方法上具有革命性和划时代意义的技术或者模式。逆向拍卖是指采购商发布标准的采购需求，供应商在有限的时间内通过专门的网络平台进行交互实时竞价，竞价结束时的报价为各个供货商的最终报价，买方根据报价，结合该供货商的供应实力给予综合考评，从而选出一名或几名最具竞争力的供货商作为自己的合作伙伴。电子采购管理系统电子招标管理系统电子竞价采购系统网上拍卖系统办公自动化系统企业门户信息管理系统RAT逆向采购拍卖系统RAT是电子采购的一种模式n采购商自有网络采购平台： 中国石化物资采购电子商务网：http:/www.sinopec-n第三方网络交易平台：n第三方提供软件服务: 必联采购网

10、一采通：http:/ http:/ 进行采购分析与策划 建立网站或加入采购系统 发布招标采购信息 选择供应商 签订采购合同 履行合同 支付与清算3.2 国际采购 国际采购的缘由、优势及障碍 国际采购的方式 国际采购管理的一般流程 国际采购谈判 国际网络采购的技巧与策略一、国际采购的缘由、优势及发展障碍 1.国际采购的缘由 (1)品质:国外产品的性能是国内生产的同类型产品所达不到的。 (2)成本:国际采购的商品可能因订购量大、工资低、生产力高、工厂好或货币兑换率的原因而便宜。 (3)时间:国外供应商有及时交货的可靠性。 (4)扩大供应基地:这是战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基础及保证供给

11、，开发国际供应商是必须的。 (5)补充供应缺口:国内生产可能满足不了需求，其差额必须要用国外资源来补充。 (6)互惠贸易:以货易货、冲销或互惠贸易。 2.国际采购的优势l 价格优势l 质量优势l 特色优势l 供应优势l 技术服务优势l 营销优势l 竞争优势 3.国际采购发展的障碍l 语言沟通问题l 货币问题l 价格水平不同l 贸易手续复杂l 运输成本问题l 前置时间较长二、国际采购的方式 国际贸易中介商：进口商 、代办处 、代理商 、经纪商 、贸易公司 、子公司 国际采购处 直接采购三、国际采购管理的一般流程收集相关数据收集相关数据 评价采购决策评价采购决策 数据资料分析数据资料分析 供应商分

12、析供应商分析 采购成本分析采购成本分析 供应商选择决策供应商选择决策 进行采购合同谈判进行采购合同谈判 持续改进和评估持续改进和评估 保险与索赔保险与索赔四、国际采购谈判/磋商 国际采购谈判/磋商的流程化管理 国际采购谈判/磋商的内容1.国际采购谈判/磋商的流程化管理目标优化 谈判准备谈判流程时间控制交流技巧外商的复杂心理与应对技巧目标优化：l 最优期望目标 l 实际需求目标 l 可接受目标 l 最低目标 谈判准备：l 市场调查l 情报收集l 准备资料l 谈判人员的知识结构l 谈判人员能力个性要求l 参加谈判人员的理想人数及层次构成原则谈判/磋商流程：询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签约签约

13、（1）询盘(Inquiry) 询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主询问该商品的成交条件或交易可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。由于它多用来询问价格，又称为询价。 （2）发盘(Offer ) 发盘，又称报盘、报价，在法律上称为要约。发盘是买卖双方中的一方向另一方提出购买或出售某种货物的各项交易条件，并且愿意按这些条件与其达成交易，签订合同的一种肯定的表示。有发盘人(Offeror)和受盘人(Offeree)两个当事人，在国际电子商务中称为发端人(Originator)和收件人(Addressee) 例如:“发盘印花布110 x 76 6310000码，9月份装运，CIF香港，

14、每码1. 2美元，不可撤销即期信用证付款。”(OFFER PRINTED SHIRTING 110 x 76 63 100000 YDS USD1 .2PER YD CIF HONGKONG PAYMENT BY IRREVOCABLE SIGHT L/C.)定 义 l 向一个或一个以上的特定的受盘人提出。l 表明订约意旨。作为一个发盘，发盘人首先必须明确表明他所提出的建议一旦被接受，交易即告达成，合同即告成立，不得反悔或撤销。一项发盘必须明示或默示地表明当受盘人作出接受时发盘人承受约束的意旨，即承担按发盘条件与受盘人订立合同的责任。l 内容必须十分确定。发盘内容要包括标明货物的名称、明示或默

15、示地规定货物的数量或规定数量的方法、明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。构成发盘的条件l 注明有效期。必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。所谓承受约束，即承担按发盘的条件与受盘人订立合同的责任。表现为: 第一，使用表示发盘的术语，如Offer , Offerfirm , Bid , Orde:等; 第二，明确规定有效期限，表明发盘人在有效期内受发盘内容约束。发盘人对有效期限通常有三种规定方法:规定接受的最后日期，如Offer Subject Reply Here September Tenth规定一段接受的期限，如Offer Subject Reply Here

16、In Three Davs , Offer Valid Three Davs 不做明确的规定或仅规定答复传递的方式，如Cable Reply , Reply Immediately , Reply As Soon As Possible等。 l 根据联合国国际货物销售合同公约(以下简称公约)第15条规定，发盘送达受盘人时生效。这关系到受盘人能否表示接受以及发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。所谓送达是指将发盘内容通知对方或送交对方本人，或其营业地或通讯地址。 l 英美法系的观点是采用发信主义 l 电子要约都采用到达主义观点。 发盘的生效 公约规定，如果发盘人将撤销通知在受盘人发出接受通知前送达

17、受盘人，已送达发盘人的发盘可以撤销。 发盘在没有生效前是可以修改或撤回的。公约第15条第2款规定，发盘撤回的条件是发盘人的撤回通知要在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。公约第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。 但是在下列情况下，发盘不得撤销。一是发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的;二是如受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动。发盘的撤回与撤销 在网络环境下，对要约的撤回与撤销在事实上变得不可能 。

18、发盘被发盘人依法撤回或撤销、拒绝(Rejection、还盘(Counter-offer)等情况下，发盘失效。在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力也告终止。发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令、标的物灭失等，发盘的效力即告终止。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力如死亡或得精神病等，则该发盘的效力也可终止。 发盘一般采用下列术语和语句:发盘的失效发盘的失效NoImage（3）还盘和再还盘(Counter-Offer) 还盘是受盘人对发盘条件提出变更或另外增加条件的表示(受盘人对发盘的条件不完全同意而提

19、出添加、限制或其他更改的表示)。再还盘是对还盘的还盘。l 还盘是受盘人拒绝原发盘后所做出的一项新的发盘，是对原发盘的否定，但还盘中没有原来发盘的条件时视作同意即自动援引。l 在发盘、还盘和再还盘过程中，发盘人和受盘人位置颠倒，发盘的受盘人即是还盘的发盘人。实质上是一项新发盘。 定 义特特 征征 进行还盘或再还盘时，可用“还盘“(Counter-Offer）术语，但一般仅以不同条件的内容通知对方，就意味着还盘。 一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。表示方法表示方法效效 力力 （4）接受(Acceptance) 接受是指受盘人接到对方的发

20、盘或还盘后，同意对方提出的条件，接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。这在法律上称愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。这在法律上称作承诺。接受既属于商业行为，也属于法律行为。接受产生的重要法作承诺。接受既属于商业行为，也属于法律行为。接受产生的重要法律后果是交易达成，合同成立律后果是交易达成，合同成立。定 义l 接受必须由接受必须由特定的受盘人特定的受盘人做出。做出。l 接受的接受的内容内容必须必须与发盘相符与发盘相符。l 接受必须在发盘的接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人有效期内传达到发盘人。l 接受接受必须表

21、示必须表示出来。出来。 电子承诺必须满足传统承诺成立的条件并且具有传统承诺的功能，只是承诺作出的方式发生了变化。构成接受的条件构成接受的条件 接受一经到达发盘人即不能撤销，因为接受一旦生效，合同即告成立。公约第22条规定，如果撤回的通知于接受原应生效时间之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。 接受的撤回接受的撤回（5）签订合同（Contract） 在国际采购中，当买卖双方就交易条件经过磋商达成一致协议后，合同即告订立，买卖双方就构成了合同关系。合同是具有约束力的法律性文件，任何一方违反合同的规定都将承担法律责任。双方在磋商过程中的往来函电，就是书面合同的证明。但在商品交易过程中，买卖双方还要签订

22、书面合同或成交确认书，以进一步明确双方的权利和义务。交流技巧： 倾听艺术 察言观色 表演艺术 入题技巧 阐述技术 提问技巧 答复技巧 说服技巧发盘函常用句型1We thank you for your inquiry of January 2 regarding the purchase of our bicycles2We have received your inquiry of June 4 for our electronic toys and now take pleasure in making you the following offer for your considerat

23、ion3Our offer is USD300 per set of video recorder，F.O.B.Tianjin4We quote this article at UD$250 perMT CFR NewYork5We offer you our sugar100MT at USDl000 perMT CIF Hamburg less 3 percent commission for shipment during April and May with payment by LC at sight6We are pleased to quote you for 2500 doze

24、n Mens Shirts as per the sample sent you before，at the price of USD5 per piece CIF New York for July shipment 信用证是银行（即开证行）依照进口商（即开证申请人）的要求和指示，在符合信用证条款的条件下，凭规定单据向出口商（即受益人）或其指定方进行付款的保证文件。 信用证是银行有条件保证付款的证书，成为国际贸易活动中常见的结算方式。按照这种结算方式的一般规定，买方先将货款交存银行，由银行开立信用证，通知异地卖方开户银行转告卖方，卖方按合同和信用证规定的条款发货，银行代买方付款。 7We a

25、re making the following offer，subject to your reply reaching us before June15：8Enclosed please find our quotations which are open for two weeks only9As for the above offer，it is extremely probable that the prices will rise still more，and it would therefore be to your interest to place your orders wi

26、thout delay10It is not our intention to rush you into a decision，would be to your interest to place your orders without delay还盘函常用句型(1)Much to our regret，we are unable to accept your offerThe prices you quoted are much higher than those of other manufacturers (2)The price you offer is not in line wi

27、th the prevailing market(3)We regret to inform you that we can not accept your offer，as we are obtaining the same quality from other sources at a price5 lower than yours(4)If you accept our counter offer，well advise our endusers to buy from you(5)Your counter offer is not up to the present market le

28、vel(6)We appreciate your counter offer but find it too low to accept(7)Unfortunately，the difference between our price and your counter offer is too wide(8)We have cut price to the limitWe regret，therefore，being unable to comply with your request for further reduction(9)You must know that the cost of

29、 production has risen a great deal in recent(10)The price is already very reasonable，but，in order to encourage business between us，we are prepared to allow you a discountof3on an order amounting to US$10000 or over 20年10月18日，李明收到科威特客户SMITH先生的来函October 17,20 Guangdong New Times Co. Ltd1988,Zhongshan

30、Road,Shantou, Guangdong, ChinaDear Sirs,Thank you for your letter of October 15,20 and the catalogue.After going through your catalogue, we found Art.Nos.NT542A,NT542B and NT302A,NT302B(both in black and brown) appear to be marketable here. We shall be glad to receive your samples to acquaint us wit

31、h the quality and workmanship of your supplies.Meanwhile, please quote us your lowest price CIFC3 Kuwait, stating the earliest date of shipment. If your price are attractive and delivery date acceptable, we shall place our order with you immediately.We are looking forward to your early reply.Yours f

32、aithfully,James Brown&SonsJohn Smith以业务员身份完成以下工作：(1)参照下列产品资料进行报价核算，分别算出货号NT542A、NT542B和货号NT302A、NT302B的FOBC3CFRC3CIFC3KUWAIT价格。(2)就客户感兴趣的上述两个货号的商品，向客户发盘(日期：10月18日)。【产品及相关信息】商品：“AILY”LADIESSHOES货号：NT542ANT542B NT302ANT302B颜色：BLACKBROWN BLACKBROWN包装方式：20PAIRSCTN 30PAIRSCTN尺码纸箱：683430cm3 5328526cm3

33、毛净重纸箱：9575kgs 75kgs购货成本：12/双 18元双起订数量：120FCL 1x20FCL国内费用：1出口包装费：6元/纸箱 2仓储费：3元/纸箱 3运杂费：300元/ 20集装箱 4商检费：350元/ 20集装箱 5报关费：50元20集装箱 6港口费：400元/ 20集装箱 7其他费用：1200元/ 20集装箱增值税：17出口退税率：1.1汕头至科威特海运费：USD22000020集装箱保险费率：一切险08，战争险02汇率：688元人民币美元预期利润：成交价的10客户佣金：成交价的3注：集装箱箱体自重2275公斤每20集装箱装量按25M3或17MT计计算过程保留4位，计算结果保

34、留2位。October18,20 xxJames Brown&Sons310 Jalan Street,KuwaitDear Sirs，Thank you for your inquiry of October 17,20for our Ladiesshoes.As requested, we are making you the following offer, subject to your reply reaching us before 22,20 :：Item PriceCIFC3KUWAITNT542 USD233PR NT302 USD297PRColor: Black

35、and brown equally assortedPacking: In boxes of one pair each,20 boxes in one carton for NT542 and 30 boxes in one carton for NT302Payment terms: By irrevocable L/C at sightShipment: In November,20Insurance: To be covered for 110% of the invoice value against All Risks and War Risks.In addition, we h

36、ave sent the samples you requested. As the articles are in heavy demand, we hope you will let us have your order as early as possible.Yours faithfully,Guangdong New Times Co. LtdLi Ming科威特客户SMITH先生来函，认为我方18日所报两个货号的价格(参见发盘函)太高，要求降价15，否则无法成交。此时，正值国内外原材料价格上涨，如接受对方降价要求我方将遭受很大损失，如不接受，交易将无法进行。为促成交易，我方对原报价

37、重新进行了认真的核算，作出了适当的让利，并及时向客户致函再还盘。(1)请根据客户还盘进行核算，并确定如果按对方价格成交，我方是否有利可图?(2)如将购货成本下调至货号NT542每双11元，货号NT302每双16元，利润率调整为8，请计算调整后的报价应为多少?(3)请以公司业务员李明的身份拟写再还盘函，对客户所提出的降价要求进行答复并重新发盘(日期：10月20日)。October20,20 xxJames Brown&Sons310 Jalan Street,KuwaitDearSirs，Your letter of October 19,20 has been received wit

38、h thanks Much to our regret，we find it impossible to comply with your request as the price for the raw material is on the increaseThe prices we quoted are most favorableFurthermore，we have had orders from many countries at the pricesHowever，in order to help you to compete with other dealers in the market，we are prepared to reduce the p