金融营销考试试题

1、精选优质文档-倾情为你奉上金融营销学考点1.进入21世纪中国金融业环境发生哪些变化？P2金融体制改革打破了国有商业银行“皇帝的女儿不愁嫁”传统垄断格局，使之真正面向市场，成为真正“自主经营，自负盈亏，自担风险，自我约束”的市场主体。2、金融服务的特征P6 金融服务定义：金融机构运用货币交易手段融通有价物品向金融活动参与者和顾客提供的共同受益、获取满足的活动。特征：（1）不可感知性（2）不可分性（3）易逝性（4）差异性（5）缺少专门特性 （6）受委托责任（7）与顾客关系的持续性3、金融服务营销的发展趋势P12营销将（1）渗透到金融机构活动的各方面，尤其突出“内部营销”（2）营销机构将创新一套独特

2、的行业实务营销（3）实施善变营销和快速营销（4）更注重市场定位、客户选择等技术性营销操作（5）掀起国际营销的热潮4、营销外部环境的特点P18（1）差异性（2）多变性（3）相关性（4）复杂性（5）动态性5、影响金融企业经济环境的具体内容P20经济环境是金融市场营销活动所面临的外部社会条件及一定范围内的经济情况。包括增长速度、发展周期、市场现状和潜力、物价水平、投资和消费趋向、进出口贸易以及政府的各项经济政策，如政策税收政策、产业政策等。（1）经济发展水平：在经济发展水平较高的地区，金融市场营销主要体现为服务竞争，属于较高层次的营销活动；在经济发展水平较低的地区，金融营销主要体现为价格竞争，属于较

3、低层次的营销活动。（2）城市化程度：城市化程度较高，对金融企业市场营销活动的展开要求也就越高，需求更为迫切。（3）居民收入水平和结构的变化: 居民收入水平和结构的变化直接影响到居民消费、投资和储蓄水平，这可从宏观和微观俩个不同层次来分析。宏观方面，主要分析过敏收入的变化，他反应了一国的经济发展水平；微观方面，主要分析居民个人收入、个人可支配收入水平及其变化他们决定居民有效需求的重要原因。6、金融文化在企业管理方面的功能P27（1）导向功能（2）约束功能（3）凝聚功能（4）激励功能（5）辐射功能 （6）品牌功能7、不同企业选择目标市场的策略P39目标市场战略有三种：无差异策略、差异性策略、集中性

4、策略8、差异性策略的定义差异性策略是指金融企业吧某种产品总市场分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上的子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。9、代表性的消费者购买理论策略有？P61（1）习惯性建立理论（2）信息加工理论（3）风险减少功能（4）边际效用理论10、影响购买行为的文化、社会因素的具体内容P79文化因素：（1）风俗习惯；（2）宗教信仰；（3）价值观念；（4）民族性格；（5）社会阶层； 社会因素：（1）参照群体：参照群体对客户购买行为的影响主要有：信息传达、功利性、价值表达； （2）家庭：家庭对购买行为的影响主要通过家庭规模、家庭生命周期和家庭购买决

5、策等。11、金融服务营销调研的定义与作用P90定义：是指对金融产品或服务从金融企业到达客户过程中所发生的全部经营活动资料进行系统、客观的搜集、整理、分析与评估，以了解金融产品或服务的现实市场和潜在市场，为金融企业决策提供更客观依据的一种活动。作用：（1）有利于发现市场机会；（2）检测和评价营销活动；（3）预测金融市场发展趋势；（4）为广告宣传打下基础；（5）衡量营销方案效果12、编制市场调研问卷关于调查问卷尊敬的、：您好!我们是。为了。而做的这份非调查问卷。希望能得到您的支持与配合。1.2.10.非常感谢您的参与！声明：本次调查仅供公司内部参考使用和拥有。13.金融服务产品的定义P109金融服

6、务产品是指由金融服务业创造、可供资金需求者与供给者在金融市场上进行交易的各种金融工具，以及反映资金双方债权债务关系的合约与文件。14.根据象限图、银行产品的分类及对应的策略P120明星产品，即相对市场占有率和市场增长率都较高的产品。策略：银行应加大在这些产品上的投入以维持和扩张市场占有率。现金牛产品，即市场占有率相当高但市场增长率已经很小的产品。策略：银行应改进产品的服务质量，降低服务成本，增加盈利。问号产品，也称为风险产品，是指市场增长率高但市场占有率低的产品。策略：银行应分析其发展前景，若销售量能继续增大，则投入更多的人力物力；若销售量不能继续增大，则掌握时机推出市场。瘦狗产品，即相对市场

7、占有率和市场增长率都较低的产品。属于进入衰退期或进入市场试销的产品。策略：应尽量避免经营，是银行调整和整顿的产品。15.金融服务产品生命周期各阶段特点和营销策略P122引入期的特点和营销策略特点：销售量低，销售额增长缓慢；购买者不多，竞争者也较少；成本高，利润少，甚至无利可图或亏损。策略：价格和促销相结合的策略，主要有四种类型：快速掠取策略，即采用高价格、高促销的方式将新产品导入市场。 缓慢掠取策略，即采用高价格、低促销的方式将新产品导入市场。 快速渗透策略，即采用低价格、高促销的方式将新产品导入市场。 缓慢渗透策略，即采用低价格、低促销的方式将新产品导入市场。成长期的特点和营销策略特点：产生

8、规模效益，利润大大提高；竞争也愈益激烈。策略：保持并且扩大自己的市场份额，加速销售额的上升方面，其主要有：增设服务销售网点； 宣传企业形象； 改善服务质量； 适当调整价格。成熟期的特点和营销策略特点：市场呈饱和状态，竞争激烈，潜在消费者减少，而消费者更重视服务质量和金融企业的荣誉。同时更完善的替代产品开始出现。策略：应主动出击，着重使成熟期延长或使产品生命周期出现再循环，其主要有：市场改进策略； 产品改进策略； 营销组合改进策略。衰退期的特点和营销策略 特点：消费者减少，企业的利润也快速减少甚至出现亏损，竞争相对变弱。策略：维持策略 收缩策略 放弃策略 16.金融新产品构思的来源P127新产品

9、构思的来源主要有客户、竞争者、专家学者、企业的职工、营销部门、开发研究部门等。其方法主要有：头脑风暴法属性列举法强行关系法17.金融品牌经营策略P134品牌设计策略 品牌定位；品牌名称设计。品牌经营策略 有无品牌策略；群体品牌与多品牌策略；优质服务策略。品牌管理策略 品牌知名度管理；品牌美誉度管理；品牌忠诚度管理。18.我国金融服务价格形势P142计划价格：是指由国家或中国人民银行根据经济发展好社会经济要求确定或批准的利率、汇率、手续费率等。指导价格：是指由国家规定金融服务的基准价格和上下自行调节幅度，金融企业根据资金成本、市场供求关系等因素最后定价。市场价格：是指金融企业根据成本、供求关系等

10、与客户协议，或由自己定价、客户接受的价格。19.金融新产品和服务定价策略P160撇脂定价策略（先高价后低价）；适用于市场需求量大，产品质量高，广告宣传力度大渗透定价策略（先低价后高价）；适用于实力强，服务质量高，价格需求弹性大满意定价策略 适用于需求变化小，竞争不激烈20.金融服务促销的定义P168、公共关系的定义P184含义：金融服务促销即金融企业与现有的和潜在的顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。含义：公共关系是指评估公共态度、为组织建立符合公共利益的政策和程序并采取行动进行沟通以获得公众的理解与接受的管理职能。21、金融服务促销工具P171金融服务促

11、销工具主要包括广告、人员推销、公共关系和销售促进。22、金融服务生命周期各阶段的促销组合策略P172金融服务生命周期促销重点主要促销工具导入期介绍、认识广告成长期扩大影响、增强兴趣广告及所有工具成熟期形成品牌偏好销售促进、广告及人员推销衰退期增强信任、回收资金销售促进23、广告媒体的类型P175电视； 广播； 报纸； 杂志； 户外广告； 互联网媒体24、金融服务企业公共关系的主要内容 P186宣传企业；意见反馈；加强与社会方面的沟通和联系；应付危机，消除不利影响。25、销售促进的工具的种类P190用于消费者市场的销售促进工具包括优惠券、赠奖、交易印花、折价券、赠送礼品等用于销售人员的销售促进工

12、具包括红利、竞赛、奖品等。26.直接分销策略类型P202含义：直接分销策略也称零阶渠道策略，是指金融机构将产品直接提供给最终市场需求者，不通过任何中间商。类型：分支机构、面对面推销、直接邮寄推销、电视销售27.以银行营业厅为例说明今日服务环境对金融服务营销的重要性（一）银行服务环境1.银行门面的设计和装饰具有美感和特色，为金融服务营销提供良好舒适的营销环境2.降低了现金柜台的高度，并分成多个小空间，使顾客存取现金时既安全又隐蔽。 使金融服务营销更具人性化，让顾客满意和接受。3用材多样化，为顾客带来视觉上的享受，使金融服务营销更具文化（二）银行服务气氛1紧张， 有序 ，高效的气氛，使顾客觉得金融

13、服务人员很专业，灵活，真诚。提高了顾客对金融服务营销的信任度（三）银行服务人员1. 服务人员的外表要整洁，行为谈吐要得体， 2.服务人员要保持热情耐心的态度，提高了顾客对金融服务营销的忠诚度总结：因此说今日服务环境对金融服务营销具有很大的重要性七、案例分析题（在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的办法处理，于是便将橘子皮以9分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用？经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮”这一新用

14、途，可将其用做小食品，而且这种小食品具有养颜，保持身材苗条等功能以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上无同类产品，于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。问题： 1该企业采取了何种定价策略？ 2为什么要采取这种策略？ 3这种定价策略有什么优缺点？ 2、美国某服装企业，按生活方式把妇女分成三种类型：时髦型、男子气型、朴素型。时髦型妇女喜欢把自己打扮得华贵艳丽，引人注目；男子气型妇女喜欢打扮的超凡脱俗，卓尔不群；朴素型妇女购买服装讲求经济实惠，价格适中。

15、该企业根据不同类妇女的不同偏好，有针对性地设计出不同风格的服装，使产品对各类消费者更具有吸引力。问题： 1该服装企业运用的是什么营销策略？2这种营销策略有何优缺点？3选择目标市场的基本策略还有哪些？前两道题答案：1.分析要点（1）采用取脂定价策略。（2）案例中提到“妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱”，且“市场上无同类产品”，因此价格可以订得高些。（3）优点：能提高产品身价，树立高价高质形象；能迅速收回成本和取得盈利；回旋余地大，能主动降价。缺点：容易损害消费者利益。当消费者不了解产品时，使人望而生畏；容易诱发竞争，使企业好景不长。2.分析要点： （1）美国服装企业运用的是差异性市场

16、营销策略。（2）优点：强调了各细分市场间需求的差异性，能满足各细分市场不同顾客群的不同需求，增强了竞争能力；企业的经营不依赖某单一细分市场，具有较大的回旋余地，从而降低了经营风险。缺点：由于要满足不同顾客群的不同需求，企业资源将被分散用于各个细分市场，这样就会使企业的生产成本和各种营销费用增加，有可能降低经济效益。（3）无差别营销策略、集中营销策略六、案例分析题（16分，每题8分）1、中国平安立志成为道德水平最高的金融保险企业，认真践行企业公民的职责，在教育公益、红十字公益、灾难救助等方面承担广泛的社会责任。 截至2007年7月，中国平安共援建了47所希望小学；每年举资100多万元开展 “中国

17、平安精英大学生励志计划”；公益协办“中国少年儿童平安行动”；向中国红十字会捐赠价值1000万元的捐血车，每年近万人参与义务献血活动；向中国红十字总会2003至2010年的所有造血干细胞捐献者赠送一年期重大疾病和意外伤害保险，捐赠总保额逾3亿元。分析：（1）中国平安坚持的是什么营销观念？ （2）这一观念的基本内容是什么？ 2、在某友谊商店里，一对外国夫妇对一枚标价8万元的翡翠戒指很感兴趣，售货员作了介绍后，见两人因价格昂贵有些犹豫，于是说道： “某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是感到价钱贵没买。”那位夫人一听，立即买下了。分析：（1）该营销员抓住了消费者的什么心理？（2）从这个案例中，你能得到什

18、么启示？六、案例分析题前两道题答案：1.分析要点（1）中国平安坚持的是社会营销观念。（2）社会营销观念于20世纪70年代开始提出，它强调以消费者和社会公众利益为中心，正确处理好企业利润、满足消费者需要和社会公众利益的关系。 2.分析要点：（1）这位售货员正是抓住了这对外国夫妇对标价8万元的翡翠戒指很感兴趣，又因价格昂贵而有些犹豫的心理。用“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是感到价钱贵没买。”刺激了顾客的虚荣心理和好胜心理，进而达到了促销目的。（2）启示：销售商品只有抓住顾客心理，才能吸引顾客，迅速促成生意。下面几题无答案：四、论述题1.商业银行如何实施多元化发展战略？ 2.金融营销过程的含义是

19、什么？三、简答题1.机构客户交易决策过程分几个阶段？简述具体内容。2.CI战略对金融企业营销有何作用？3.如何对金融企业客户进行忠诚顾客的管理？4.怎样识别金融企业的竞争优势？5.商业银行如何实施客户财富战略？案例一产品设计及消费者需求案例深圳发展银行推出“e借易还”个人自主消费贷款产品 想借就借想还就还2009年4月，深圳发展银行对于希望足不出户就能随时拿到贷款和还款的客户推出了不受时间和空间限制的个人贷款创新产品“e借易还”。该产品规定，无论客户是按揭贷款还是房产抵押贷款，只要办理了该行的“e借易还”，即可通过网上银行等电子自助渠道不受时间和空间限制地自助办理借款和还款。据深发展零售贷款部

20、有关负责人介绍，“e借易还”适用范围非常广泛，所有想足不出户就能从银行马上借款和还款的客户，不论是买房按揭还是将现有房产抵押消费或经营的，均可申请办理；而且对于已经是深圳发展银行的房贷客户申请此项服务的，更有多重优惠。通过办理“e借易还”，客户可以享有以下几个明显的好处：一是贷款不再跑银行，不受时、空限制，方便快捷。“e借易还”使客户免去了传统上每次贷款都必须去银行办理申请、还易受银行办公时间限制的不便，如今，客户只需安坐家中，轻点鼠标，就可以实现即时借、还款，从而彻底解放了客户的时间和空间。 二是轻点鼠标，贷款即时到帐！当客户有贷款需求时，可随时通过深发展网上银行等自助渠道借款，贷款在1分钟

21、内立即到帐，满足随时用款需求。 三是用款才付息，想还就还，帮客户省息！当客户手头有余钱时，可随时通过网上银行等自助设备部分提前还款或全部提前还款，所还资金当天就不用向银行付利息，最大限度的帮助客户省钱，到客户想用的时候再随时从银行借出来。四是一次申请，循环使用。客户只要将房子一次抵押给银行 (包括还在按揭的房产)，开通“e借易还”，就可以在银行核定的限额内反复使用，无需重复审批，贷款手续极为简便。 “当然，贷款的用途必须用于合法消费或经营，不得用于证券投资等国家明令禁止的领域，银行也会通过一系列的管理措施来防范这一风险”，深发展零售贷款部有关负责人强调到。思考题：1.“e借易还”产品满足了人们

22、哪些方面的需求？2.“e借易还”产品具有哪些竞争优势？ 3.“e借易还”在促销方面存在哪些问题？六、案例分析题（日本金融界的竞争日益激烈，为了扩大客源，各家银行招数迭出，真可谓是五花八门，无所不用。走进大阪的池田银行，人们迎面看到的不是银行森严的高高柜台，而且笑容可掬的年轻女招待，灯光微暗，对面的彩电在播放娱乐节目。原来，这里是一间茶室，如顾客到这里存款可享受免费招待。这家银行的另一高招是开办了一个世界贮钱盒博物馆，馆中展出世界56个国家的8000种贮钱盒。顾客可以随意参观，职员则趁机向顾客宣传自己银行的经济实力。京都信用金库的招客办法是，在银行旁边附设了一个特产品味店，让来这里存款的客户品尝

23、当地特产和刚上市的新茶。此外，他们还设立了以孩子为对象的儿童图书馆，常备700多册儿童书，从而吸引那些领着孩子上街的主妇上门存款。神户市的关西信用银行设有一个老人游艺室，备有各种老年游乐设施，每逢星期三，还举行老人聚会，开办气氛亲切的茶会。这家银行还设有占星术讲座，每周两天开放，免费为客户卜卦。这在占星术极为风行的日本，可说是一个绝招，不少想要预测自己投资命运的人，就因这个诱惑上门来，成为这家银行的客户。6骏合银行有一种新型的专用车辆，如同现代吉普赛人的帐篷车的车辆，既不是快餐车，也不是运送食品的冷藏车，而是银行专门用来接待储户的流动服务车。4台流动车辆每天可以为银行增加200个左右储户的业务

24、量。有些银行还备有免费检查身体设备，想要了解自己健康状况的人，在到银行存款的间隙中顺便满足这个愿望，真是一举两得。问题： 1。请结合你所学的金融营销理论知识分析日本银行这些措施的原因？ 2分析这些成功的原因对中国目前的金融营销有哪些借鉴意义。 三、简答题 1、金融企业产品定价一般的策略。答：1.高价策略；2.优惠价策略；3.渗透性定价；4.市场价格；5.亏损价格；6.战略定价；。2、金融产品分销渠道的职能。答：1.金融分销渠道是联系市场的桥梁；2. 金融分销渠道可以更有效的满足客户需求；3. 金融分销渠道有利于提高营销效益；4. 金融分销渠道是竞争制胜武器之一。3、保险品牌营销的方法。答：1.

25、标新立异；2.采用简短有力的口号或者歌曲；3.展示自己的独特符号或形象；4.持续不断的重复。4、金融企业服务营销的特点、目的及原则。答：特点：1.无形性；2.异质性；3.循环性；4.非储存性；目的：客户满意度；客户忠诚；原则：1.差异性服务；2.亲情化服务；3.先进化服务。5、金融新产品开发的途径与过程。答：途径：1.盯住客户的需求；2.盯住竞争者的行为；3.运用新技术成果过程：1.调查与信息收集；2.分析与构思；3.决策判断与新产品概念的形成；4.收益与风险安排；5.服务方式与内容设计。6、银行存款定价的基本程序。答：1.抽样选取有代表性的存户，分析存户存款余额的变动和各种交易数目；2.评价

26、和审查这些抽样出来的典型存户，进一步证实其代表性和可靠性；3.根据定价方法，列出定价要素；4.具体测定各种定价要素的变化，对整个收入总额和目标利润的影响程度；5.分离出影响较大的定价要素；6.建立具体的定价公式和模型，然后定价。7、金融产品分销渠道的职能。答：1.金融分销渠道是联系市场的桥梁；2. 金融分销渠道可以更有效的满足客户需求；3. 金融分销渠道可以为客户提供便利；4. 金融分销渠道有利于提高营销效益；8、品牌策略的内容。答：1.明确品牌定位；2.以CI战略实施为先导，品牌创造与品牌更新同步进行；3.以巩固好两个基础为后盾，营造和强化品牌优势；4.以实现“多样化、电子化、高效化”为方向

27、，实现金融服务的多样化、技术化和高效化。9、我国金融服务的价格形式。答：1.计划价格：是指由国家或中国人民银行依据经济发展和社会经济要求确定或批准的利率、汇率、手续费率等；2.指导价格：是指国家规定金融服务的基准价格和上下自行调节幅度，金融企业根据资金成本、市场供求关系等因素最后定价；市场价格：是指金融企业根据成本、供求关系等与客户协议，或由自己定价、客户接受的价格。10、保险产品定价的决策过程。答：1.确定价格目标：保险企业进行价格决策时，首先应确定价格目标。一般有三种选择：利润最大化目标；保费收入最大化目标；价格稳定目标；2.分析风险损失：所谓风险损失，是指风险事故造成的经济价值的意外减少

28、或损失，包括：直接的物质损失；经济收入的损失；赔偿责任的损失；额外费用的损失；3.了解市场需求：包括估算潜在顾客的数量；了解目标顾客的购买力；了解目标顾客对保险价格的敏感程度；4.确定附加费率；5.了解竞争者的价格；6.选择计算方法：包括判断法；分类法；修正法；7.确定保险价格。11、金融产品促销组合策略的组成。答：1.金融产品特征；2.金融因素和顾客特征；3.企业规模、信息、科技因素； 4.分销技术；5.政策因素。12、金融产品策略包括的内容。答：1.金融企业必须了解掌握金融市场的发展状况；2.几种突击性策略；3.优质取胜的策略；4.快速取胜的策略；5.分散进入策略；6.正面拼搏策略。13、

29、金融产品分销渠道的职能。答：1.金融分销渠道是联系市场的桥梁；2. 金融分销渠道可以更有效的满足客户需求；3. 金融分销渠道可以为客户提供便利；4. 金融分销渠道有利于提高营销效益；四、论述题 1、试述金融产品定价策略的原则。答：金融产品的定价原则主要有两个：1.目标组合优选原则。可选的主要目标组合有以下几种：（1）预期投资收益目标。其一是可以在预期的时间内分期分批地收回投资总额；其二是在每一预期阶段的利润可以达到投资额的期望比例；（2）合理利润最大化目标，即在充分考虑社会综合效益的前提下，以追求长期利润最大化为目标，同时兼顾当期利润最大化和长期利润最大化的协调平衡。（3）最佳企业形象目标。重

30、点是通过优质服务、产品可以满足顾客需要的质量、正确的市场营销组合及现代企业形象塑造，成为顾客最满意的、最信任的企业。2.成本效益优化原则，其实质是在平衡好效益与成本的合理关系的前提下，尽可能地提高效益，降低成本。其中经营成本包括：直接生产成本，管理成本，利息成本。2、试述保险分销中风险的管理。答：保险分销中，保险风险的防范至关重要。1.在保险公司内部应加强制度建设和技术创新，形成防范道德风险的有效机制。（1）承保是防范道德风险的第一步。健全承包机制关键在于完善核保制度。在具体操作时可依据不同的险种明确相应的需要核查的风险因素和风险类别、保险利益和保险金额，明确核保的程序和方法。在承保策略水暖工，可采取共同保险和规定免赔额两种做法；（2）企业文化建设。文化是一套价值观和道德准则。企业文化建设的宗旨就是要弘扬中华民族优秀传统文化，根据各公司的实际情况，以培训、示范、奖励等方式培养全体职工良好的职业道德、对公司利益和发展的关注度和忠诚度，培养公司对全体职工的凝聚力和亲和力；（3）加强保险中介人的自律。2.加强保险公