电话约见客户讨论

1、电话约见案例分析电话约见案例分析准备的技巧准备的技巧 企业名称及营业性质 行业共同的及问题&需要? 潜在客户的姓名、职称、工作权限范围 寻找能够负责的人 确认客户的具体需要 想好打电话给潜在客户的理由，特点和利益 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题 想好如何应付客户的拒绝 电话接通后电话接通后 简短地介绍自己 要慢、口齿清楚、清晰、熟练热情、充满笑意 对人要称呼带有职位 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象 强调自己的公司 礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称 最短的时间，引起潜在客户的兴趣 对不同的潜在客户应该有不同的理由 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事

2、的方法 有让客户发表意见的机会 目的是约时间会面，有关销售内容少谈 在电话取得客户的信任与承诺吸引注意力吸引注意力 介绍你和你的公司说明打电话的原因 了解客户的需求. 说明对方为什么应和你谈，或愿意听你说下去 能激起兴趣的通用说明 用问题来取得对方的注意力 由衷的赞扬提出问题的严重性 用类比方式 提及客户熟知的同行已采用 第三方引介 直邮跟进 提及对方最近的活动 将您的产品与行业要求、趋势联系起来站在给客户提供价值的角度设计对话 如何化解异议和对抗如何化解异议和对抗 不需要 没准备买 太忙了 某某的软件非常好 没钱 我已经看过你们的产品了 没兴趣啦，朋友 浪费了您的时间啦 究竟是什么呀 电话不

3、适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应 达到您的目的后立刻结束电话的交谈 对疑问尽量保留到见面解答 收线之前，再重复时间和地点以确实结束电话的技巧结束电话的技巧 形成良好的客户资料记录整理分析习惯 通过电话使用不断改进电话约见客户技巧 有效辨识潜在客户 系统的追踪客户信息 为拜访客户做好准备结束电话后的工作结束电话后的工作 请牢记请牢记: :以上的建议不会保证你成功！以上的建议不会保证你成功！ 因为最好的保证是来自自己！因为最好的保证是来自自己！不是来自别人！不是来自别人！自我分析自我分析? ? 自我分析自我分析 你在电话沟通中能通过声音让人感受到足够的信心吗？ 你

4、的语法使用正确吗？ 你的表达能很容易被理解吗？ 你是一个优秀的倾听者吗？ 你会表现出专业与向上的精神吗？ 你能很好的管理时间吗？ 你能很好的管理信息吗？ 你能深刻理解产品与服务、特性与功用吗？ 你自己相信要卖的产品吗？ 你能正确处理客户拒绝同时保持高昂士气吗？自我改进计划自我改进计划需 要 的需 要 的知 识 和知 识 和技能技能现状分析现状分析重要程度重要程度目标目标具体具体行动行动完成完成日期日期很好一般较差非常比较一般 互惠互惠 双赢双赢! !思想共识、行动一致、同甘共苦、长期保持 谢谢 谢！谢！ 寻找能够负责的部门和人寻找能够负责的部门和人 同一行业中流程会是相同或相近的 尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可 公司的文档 (从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息 ) 客户的头衔或其公司的宣传册, 网站介绍等 直接询问：王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？ 主要的联络人主要的联络人