如何跟进客户ppt课件

1、如何跟进客户 1;.请记住：2的销售是在第一次接洽后完成；3的销售是在第一次跟踪后完成；5的销售是在第二次跟踪后完成；10的销售是在第三次跟踪后完成；80的销售是在第四至十一次跟踪后完成！ 2议程跟进客户目的跟进客户类型跟进客户三要素跟进客户本卷须知3客户跟进的目的4跟进客户的目的及时掌握客户情况，发掘客户需求，达成协作。使短期内没有协作时机客户记住他，一旦客户采取行动时，首先想到他。 5客户跟进的类型6客户跟进管理优先顺序 1 1个月内会购买个月内会购买 3 3个月内会购买个月内会购买近期无需求近期无需求7客户的跟进方法A类客户现场管理，随时跟进B类客户精细管理，有突破方法跟进C类客户记账管

2、理，定期跟进8跟进客户三要素9 找对人说对话做对事跟进客户三要素 1：找对人10雷区原理销售就是一个不断排除妨碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。11销售中什么时候他会触响地雷？1、有关键人意向不明，缺乏信息； 2、销售过程中，没有找到适宜的内线；3、有一个以上的中心买者没有访问过； 4、中心购买圈中出现新面孔而没有及时跟进；5、中心买者的身份发生了变化，没有及时跟上。 他需求有个领路人内线 12内线的作用直接影响客户对协作立项外贸经理及时知道客户进展情况外贸员及时了解客户对协作进度的反响及时了解竞争对手的进展13如何开展内线有熟人牵线搭桥有目的寻觅与客户的共同

3、兴趣搜集客户个人资料籍贯、家庭给客户提供“效力热线小恩小惠博得客户好感 CEC尝试进入客户的社交圈14举例：客户内部角色对协作影响比重合作决策人部门对合作的作用、考虑重点目前的关系影响合作的比重张三外贸员李四外贸经理王五市场经理赵六总经理启明星方案决策流程：外贸员、经理需求老板点头15销售实战如何把B类别客户变成A类客户？无论与客户关系如何，在时机出现时，都要立刻去访问客户，找出客户“热键。16找出客户的“热键“热键的含义：最能驱动客户购买的要素“热键的作用：假设能确定他的“热键，就能掌握整个销售进程的自动17启明星销售常见热键有新产品推出有新技术产能扩展打击对手热卖时间开发新市场价钱优惠市场

4、调研PA.18总结：胜利销售的关键找对人比说对话更重要！ 开展一个内线！19找对人说对话问比说更好做对事跟进客户三要素 2：说对话20不是销售而是顾问客户购买的不是产品，而是处理问题的方法利益他所写、所说、所做的一切要么对销售有益、要么有害！21“忽悠巨匠发掘需求“忽悠忽悠= =教育客户教育客户, ,引导卖点引导卖点22赵本山“卖拐赵本山范伟1.在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去有什么变化啊?(脸大).脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腿有问题）（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）.这条腿压的越来越重，越来越重，轻者脚短，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（啊？）.大

5、哥，那该用点什幺药呢？23序号标准话术核心理论你使用的情况，感觉怎么样？S现状你感觉什么方面改善一下就更好呢？P问题因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I痛苦假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N快乐顾问规范话术“傻瓜手册24总结：胜利销售的关键 2提问：发掘一个热键！25跟进客户胜利的关键 3：做对事找对人说对话做对事开展对的关系26人际关系的四个递进层次第一面印象不错情愿继续交往信任他情愿坚持深化关系27启明星客户个人需求分析外贸员： 个人收益：提成，培训等外贸经理： 职位稳定：准确决策，个人职责 上级一定：升迁，个人权益 个人压力：责任，后果老板： 员工称心、摆脱姿态28做对事 1：满

6、足个人需求事前充分预备外观穿着产品引见技巧客户个人信息客户资料分析归类、判别目的：留下良好第一印象29做对事 2：开展关系邮件跟进外贸员他很专业，会有订单，赞赏协助。有什么需求可以找我提供资料处置查询样本外贸经理您很专业，老板也信任他，产品抢手提供资料CEC、TOP 20、胜利故事。老板赞赏您的时间，公司产品、人员都很有竞争力；外贸员、经理都很专业，对GS也很认可，他们等待您的支持参考资料CEC、胜利故事)目的：让客户觉得他有人情味，情愿跟他交往30做对事 3：增进专业度增进专业度：公司好一封Mail赞赏一份市场信息TOP 20一份自信心提供同行胜利故事PA样本转发一份方案书增进情感帐户：AE

7、好一条短信温馨提示地震留意平安一份CEC资料参考一份资料参考处置查询六步一张照片Mail签名加照片吗？让客户信任他31做对事 4：加强紧迫感“拖、逃避责任“我得和XX商量 。处理战略得到客户私人承诺安排时间与一切决策者开会。重新做一次商品阐明明确协作时间32做对事 5：继续的跟进加强客户自信心：胜利故事增进情感帐户及时提供市场信息加强紧迫感预备Deadline地震：让买家了解运转正常出口严冬：买卖双方关系最不稳定的实践奥运：全球对中国的关注时机33最好的技巧本不是技巧，而是交情。是一种暖和的、开畅的、人性化的关系。34客户跟进本卷须知35本卷须知 1：要判别客户志愿没有判别就没有跟进，要学会判别：具备协作条件吗？有外贸人、有钱能否有购买信号?问付款细节问后台操作细节讨价讨价反对意见能否是真实志愿？我需求跟老板商量一下怕承当责任36比率阶段阶段推进内容及标准进度10% 电话邀约 20%客户拜访 25%提交方案30%签约-本卷须知2：销售有衡量规范37本卷须知3：要自动要求签约要自动提签约的恳求，得到明确回答。张总，您平常很忙，我建议今天就定下来。假设一切顺利，您以为最快什么时候可以协作？38总结：跟进要客户要点总结：跟进要客户要点开展一个内线发掘一