IT售前的职业规划和晋升之路

1、IT售前的职业规划和晋升之路售前职业规划全景图营的本位塔线技年路建史丁丁的忆空kF.押=更芾二徨iliS底I关石美台森售前本位路线图售前本位路线（上）一一售前技术路线售前是介于技术与销售间的岗位，严格的说，售前提升的不是技术，而是技能，既包含技术、业务等技术能力的提升，也包含商务等市场能力的提升。笔者将这些技能概括为：懂产品、懂商务、懂业务、懂技术、懂需求、懂趋势、能写、会说。初级售前岗位：需求工程师、售前助理掌握技能：1 .懂需求：需求调研、需求分析、需求方案编制、需求评审、需求交底等2 .懂产品：所负责项目或产品的基本了解；3 .懂商务：了解基本的签单流程；4 .懂业务：对客户业务有大概了

2、解；了解客户的需求、客户业务的发展趋势；5 .懂技术：简单了解软件开发、数据库、硬件、网络等技术知识，学习云计算等行业相关的新技术；6 .能写：各种文档要过一遍手，如技术规范书、解决方案PPT、可研材料、预算表、投标材料、创新材料等等；关键能力：学习能力、抗压能力成长时间：13年平均工资：约8.5K（注：工资数据来源于职友集2020年4月售前工程师平均工资，下同。有兴趣的读者可参考“IT售前圈”文章售前工程师工资高吗）售前的门槛较低，介于销售与研发之间，高于销售、低于研发。只要具备专业学历或背景，本科学历即可。但在售前打怪升级的路上，要掌握的知识、技能要远高于二者。所以，售前通常要两年时间，才

3、能接触完这些技能。售前要学习的专业知识、新技术，更是无止境的。售前在初入行时，一般是协助老售前做一些力所能及的事，比如需求调研、需求编写、标书检查等，和销售、老售前一块见客户、参加方案交流等工作；在学习一段时间后，一般会安排小项目给新售前。在经过中小项目历练，可以负责公司主要项目，被领导、销售、客户认可，并能够独当一面后，售前就完成了初级到中级的进化。中级售前岗位：售前工程师、解决方案工程师、咨询工程师关键技能：1 .懂需求：提升需求工作的准确性，提升需求工作效率；2 .懂产品：对所负责项目或产品深入了解，如项目的来龙去脉，产品的每个功能和需求；3 .懂商务：熟悉签单、招投标流程；了解客户单位

4、的组织架构、决策流程、关键人等情况；4 .懂业务：对客户业务非常熟悉；对客户行业比较了解；5 .懂技术：不断学习新技术：如云计算、区块链、AI、AR、5G等；6 .知趋势：了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；7 .能写：各种文档要非常熟悉，提升文档编写效率；能够针对用户需求编写解决方案；8 .会说：会讲方案，能与客户、团队有效沟通；关键能力：学习能力、抗压能力、协调能力成长时间：35年平均工资：约11.5K中级售前需要在各种技能上精进，如对需求工作、产品、商务、业务、技术进行总结、深入了解。重点能够根据客户的需求提供解决方案，并讲解，在技术上被客户认可；配合销售不断达成签单。这个阶

5、段的售前，要对行业趋势、客户需求、竞对产品有全景掌握。能够做出提升产品竞争力的有益建议；能够从业务角度发现或创造销售机会。高级售前岗位：解决方案专家、咨询专家、售前顾问关键技能：1 .懂业务：从更高的视角了解客户业务；2 .知趋势：了解行业趋势、具备前瞻性；3 .能写：PPT大师4 .会说：讲方案大师关键能力：学习能力、抗压能力、应变能力成长时间：510年平均工资：约14.5K售前的技术发展目标，是成为行业专家。IT行业的圈子不大，有的业务只有两三个竞争对手，这几个厂商就代表了这个领域的最高水平。高级售前要对自家产品和解决方案非常熟悉、具备丰富的案例和实战经验、对竞争对手的产品和情况了如指掌、

6、对专注行业的IT发展历史、未来发展趋势了然于胸。只有这样,才能紧跟客户发展脚步，不断为客户提供前瞻性解决方案，不断创造合作机会。售前本位路线（下）一一售前管理路线高级售前再向上发展，就是售前管理。以下分别对产品线售前和区域售前的管理路线作简单介绍。产品线售前&区域售前区别（来源“IT售前圈”文章售前是做什么的）：很多大型IT厂商有多条研发产品线，同时，在全国各地有很多区域中心。于是出现了产品线售前和区域售前的分类。产品线售前通常专注于某一行业甚至某一类业务，对产品有前瞻性的考虑和布局，面对全国市场。区域售前更贴近客户，更了解客户需求。区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业，对业务了

7、解的深度不如产品线售前，但广度要超过后者。在这类公司中，产品型售前与区域售前，往往需要相互取长补短，同时出马。产品线售前管理路线一般IT厂商每条产品线都配有售前部门，由售前经理负责。售前经理有以下基本职能：1 .管理职能：负责部门售前人员管理，业绩任务制定、分配等工作，对整体业绩负责；2 .规划职能：负责产品规划；3 .售前职能：负责重点项目的售前工作；若产品线有多层架构，产品线售前经理还可以逐级晋升。若业绩、能力特别突出，还可以依靠不断转岗向上晋升。区域售前管理路线区域售前经理与产品线售前经理相比，不需要产品规划职能。不过，区域售前经理通常在负责业务的广度上超过产线售前经理。若公司有多级区域

8、划分，区域售前经理还可以逐级晋升。若继续晋升，区域售前经理比产品线售前经理多一个转回总部的步骤。售前转身之路uixhi伸行M能4tti.售前转身之路并不是每个售前都能从初级售前晋升到公司总经理。任何一个级别的售前，都会遇到发展瓶颈。此时，既可以选择继续在各自岗位精进，也可来个转身。无论哪个职业，转身通常有5种主要选择，即跳槽、转岗、转行、做副业、创业。跳槽主要是两种选择：一是跳槽到同行业其他厂商做售前：如果对公司的发展前景不看好，或待遇等不满意，可以考虑此选项。售前的价值体现在其专业水平，选择同行业公司容易进去，也容易提升待遇；二是跳槽到其他行业做售前：如果对自身行业的发展前景不看好，可以跳槽到其他行业。但重新起步，一般难以提升待遇，还要学习很多新行业的专业知识。转岗IT行业不管哪个工种，都对其他行业抱有憧憬。售前通常有以下5种转岗选择：1 .区域/产品线售前转换：区域售前离家近、出差少，产品线售前更具成长空间、可以到各地出差；二者可各取所需，内部转岗；2 .转销售：销售可以和客户建立更好的关系，不需要学习那么多技术和知识，不需要总是写文档；但是销售业绩压力更大，工作也不如其他岗位稳定；3 .转产品经理：售前与产品经理的岗位非常