进出口业务实训教程-教学课件.教学教程课件电子教案

1、LOGO 张晓明张晓明 刘文广刘文广 主编主编 高等教育出版社高等教育出版社进出口业务实训教程进出口业务实训教程高等学校国际经济与贸易专业主要课程教材配套电子教高等学校国际经济与贸易专业主要课程教材配套电子教案案目目 录录交易的准备1交易的磋商2交易的执行3交易的善后4第一部分第一部分 交易的准备交易的准备第一章第一章 交易的沟通交易的沟通第一节第一节 课前阅读课前阅读建立业务关系建立业务关系第二节第二节 课中训练课中训练v 一、出口商向供货商询价一、出口商向供货商询价v 中吉五金矿产进出口公司（中吉五金矿产进出口公司（Zhongji Metals and Minerals Import an

2、d Export Corporation ）主）主要经营砂轮机、液压模锻锤、离心泵、电焊条、铣床等，要经营砂轮机、液压模锻锤、离心泵、电焊条、铣床等，产品销往韩国、印度等国。产品销往韩国、印度等国。2010年年9月月18日公司业务员日公司业务员肖红就准备出国参加东北亚最大规模机械类展览肖红就准备出国参加东北亚最大规模机械类展览韩国韩国机械展机械展(KOMAF)，向红星机械厂沙厂长发去传真，询问，向红星机械厂沙厂长发去传真，询问商品综合情况（砂轮机的月产量、起定量、包装方式、交商品综合情况（砂轮机的月产量、起定量、包装方式、交货期、交货地点、价格、产品优势、竞争对手情况等）及货期、交货地点、价格

3、、产品优势、竞争对手情况等）及索要砂轮机样品。索要砂轮机样品。一、出口商向供货商询价v中吉五金矿产进出口公司vZhongji Metals and Minerals Import and Export Corporation vC101 FEIYUE ROAD ,SHUANGYANG DISTRICT,CHANGCHUN,CHINA.vTEL.（0431 85678479） TelefaxE-MAI: ZHJWJGERN.NET.CNv致： 红星机械厂沙厂长沙厂长您好！我们新进准备参加韩国机械展，这是东北亚最大规模机械类展览。有机会参您好！我们新进准备参加韩国机械

4、展，这是东北亚最大规模机械类展览。有机会参展给我们大家提供了产品远销世界各地的绝好机会。为此我们根据客户的经营范围展给我们大家提供了产品远销世界各地的绝好机会。为此我们根据客户的经营范围与特点，请沙厂长将有关砂轮机的一些详细情况告知我们，以便与客户具体洽谈。与特点，请沙厂长将有关砂轮机的一些详细情况告知我们，以便与客户具体洽谈。不知最近工厂订单情况如何？月供量还是不知最近工厂订单情况如何？月供量还是1000台吗？起定量是否有所增加？交货期、台吗？起定量是否有所增加？交货期、交货地点、价格、产品优势、竞争对手等情况请尽快告知与我。砂轮机样品待我公交货地点、价格、产品优势、竞争对手等情况请尽快告知

5、与我。砂轮机样品待我公司收到样品后将样品费通过电汇汇入你方账户。司收到样品后将样品费通过电汇汇入你方账户。 盼复盼复 肖红肖红 2010年年8月月20日日二、出口商与外商建立业务关系二、出口商与外商建立业务关系v业务员肖红在韩国机械展结识一位韩国经营机械产品的客商柳惠卿女士，由于她当时事务繁忙，仅留下名片，让肖红日后再与她取得联络。肖红返回长春后，于2010年10月1日向柳惠卿女士发去电子邮件，表示与其建立业务关系的良好愿望，并寄去公司的最新商品目录本，希望对方能在当地市场积极推销其产品。主题: Establishment of business relations发件人:ZJKCKEN.NE

6、T.CN(中吉五金矿产进出口公司) 日期: 2010-10-0112:20:28收件人: HGJZPEM.NET.KOR（韩国机械制造公司）To： South Korea Machinery Manufacturing CompanyAttn： Mr. Huiqing liuvWe are exporters of long-standing and high reputation, trading in all kinds of Chinese goods, especially machinery products.vWe desire to expand the business wit

7、h you ,and would be most grateful if you could provide us with a list of reliable business firms in your area which might be interested in our products. We are confident that with our experience in this line for more than 20 years, we can give our customers complete satisfaction.vWe hereby send you

8、our new seasons catalogue for your reference, we hope you could push the sales on your market.vYours faithfully,vXiao hong三、进口商询盘三、进口商询盘v 进口商韩国机械制造公司对进口砂轮机的要求：v 品名：台式砂轮机(SIST-150 )v 砂轮尺寸：1503220v 包装：木箱v 价格：在韩国国内售价每台不超过246500韩国元v 数量：1个40英尺货柜v 交货期：2011年2月底之前v 柳惠卿女士收到肖红的邮件后，于2010年10月4日复电，感谢肖红去电并准备进口台式砂

9、轮机（ type diamond grinder），要求报出CIFC5% 釜山 最优惠价格及交货期并寄样品。三、进口商询盘三、进口商询盘v主题：主题：Inquiryv发件人发件人:HGJZPEM.NET.KOR（韩国机械制造公司）v日期日期:2010-10-04 11:10:20v收件人收件人:ZJKCKEN.NET.CN(中吉五金矿产进出口公司)v发送状态：发送状态：vTo：Zhongji Metals and Minerals Import and Export CorporationvAttn: Mrs.xiaohongvDEAR SIRS,vWe are in receipt of y

10、our catalogue for type diamond grinder,we shall also be pleased to establish business relations with your corporation. would you please quote us your favorable price CIFC5%Busan and send us the samples regarding Art No.SIST-150. vIn the meantime please advise your earliest date of shipment .if the q

11、uality of the sample is excellent and the delivery time is Appropriate ,we can place an trial order with you corporation.vYour prompt reply will be highly appreciated.vYours faithfully,vHuiqing liu第三节第三节 重点提示（第重点提示（第9页）页）v 一、与供货商交往v （一）创建供货商数据表v 通过交易会、博览会参展的积累、上网查询以及下厂查访等方式，建立一个产品供应信息数据库。v 首先，要保持良好的

12、关系，以备需时用；其次，从若干个供货商中，挑选出35个比较好的，进行详细调查;再次，向供货商发函，告知获取对方信息的来源、去函目的、我方需要的情况和对供货商的要求，如：月产量、最低起定量、交货期及交货地点、支付方式。如果试订单成功，可作为数据库固定成员，定期评估。数据表见教材 10 页（二）解读供货商的报价（二）解读供货商的报价v 1不含税价v 供货商报价未含有增值税，也称税前价。供货商在此基础上加收17%的增值税开立发票。例：工厂报价（不含税）为1000元，则出口商拿到的增值税发票金额为：货价+增值税额=1000+100017%=1170元。（二）解读供货商的报价（二）解读供货商的报价v 2

13、含税价v 供货商报价含有增值税。例：工厂报价1000元。则出口商得到的增值税发票金额为：货价+增值税额=1000/（1+17%）+1000/（1+17%） 17%=854.70+145.299=999.9991000元。v因此，出口商要搞清供货商报价是否含税，防止报价含糊不清，一但价格上涨，信誉不佳的，就会谎称所报价格不含税，借口涨价。（三）选择供货商需注意的问题（三）选择供货商需注意的问题v1直接与供货商联系，避免中介； v2质量一流、价格合理、交货及时、售后服务好；v3尽量靠近装运港（地）；v4选择资信度较高的供货商；（四）与供货商谈判（四）与供货商谈判v1价格：对方条件苛刻时，可询问原因

14、并提出反驳理由，表明己方底价，告之不能供货将失去市场份额，说明合作的重要性，适时让步。v2样品：确定样品式样、材料、提交时间、费用支付问题。v3支付：预付还是到付，预付比例，是托收还是电汇。v4交货期：结合生产周期和客户要求安排，不要为了订单而答应过短的时间。二、与进口商交往（二、与进口商交往（11页）页）互联网商会企业名录销售代理驻外使馆渠道银行除此之外还有展销会、报纸杂志、电视广告、贸易团体互访等（一）寻找客户的方法（一）寻找客户的方法（一）寻找客户的方法（一）寻找客户的方法例：展销会上要识别买主性质，有进口商、批发商、零售商、中间商等，根据需要选择。初次见面，要面带笑容，双手递交名片，耐

15、心解答客户询问，并记在名片上，会后发送产品目录或报价单 例：互联网发布信息，主题要清晰，货描准确，样品图文并茂。一般买方使用公司网站的邮箱，而不是免费电子邮件地址。还可在贸易平台网站（万国商业网、阿里巴巴网、印度知名贸易B2B平台IndiaM）发布供应信息，简明扼要，标明品名和联系邮箱。v 如下贸易平台仅供参考（12页）v http:/ （世界买家网）v http:/ http:/www.dragon- （龙之向导外贸网址之家）v http:/ （外贸精英网）v http:/ （外贸吧）v http:/ （跨国采购网）v http:/ （福步外贸论坛）v http：/global-buyers

16、 （二）建立业务关系函（二）建立业务关系函v初次询盘，使用简练语言、有序的结构、完整的内容。v目的：试探诚意和了解交易条件，涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，多是询价。如果是新客户，还应告知信息来源、去函目的、本公司概述、产品介绍、激励性语言和期望，吸引对方发盘。询盘对双方均无约束力。（二）建立业务关系函（二）建立业务关系函v 初次去函内容如下：v 1如何获知客户名址的v We have obtained your name and address from the Internet. v 2表明建立业务关系的愿望v We wish to establish f

17、riendly business relations with you to enjoy a share of mutually profitable business.v 3本公司简介(公司性质、业务范围、优势、拟与对方合作的方式)v We are a leading company with 30 years experience in Chemical Laboratory Equipment.v 4销售的商品及其条件(需求明确则具体介绍；否则，笼统说明)v Art No.JD102 is our newly launched one with excellent quality, fa

18、shionable design and competitive price.（二）建立业务关系函（二）建立业务关系函v 5介绍市场（供需情况、客户购买意向、购买力等）v Owing to the very heavy demand and orders we are booking every day, we can accept orders only for shipment during April/May.v 6告知对方了解其信用情况的银行名址v For our business and financial standing, we may refer you to our bank

19、ers,Bank of China Hong Kong Branch.v 7激励对方回应的结尾v We trust that your initial order will be placed with us without delay.v 注意：对来函来电，认真及时答复，树立好形象。（三）客户管理（三）客户管理v1客户分类v潜在客户着重探讨其对那个产品感兴趣。v有潜力客户对某类产品有倾向性。特别是博览会上来过几次的客户，应优先回复。v成交客户已下订单的保持联系。v较稳定客户下过多次订单的定期回访。（三）客户管理（三）客户管理v2客户档案管理v初次交往的要掌握其信用额度，控制数量；选定信用好的

20、，此策安全。v维持客户关系重点就是建立客户档案。内容有：客户编号、客户名称、地址、电话、传真、网址、开户行、账号、资信情况等。档案明细表见教材 13 页（三）客户管理（三）客户管理v3客户文件的管理v收好名片，文件夹按国别公司排序，一年下来装订归档。网上文档要有主题和日期，定期删除垃圾邮件。v4客户来样索样管理v来样作备份，即复样（duplicate sample）并在样品上编制货号，注明寄送日期、客户名称等，以便备货。妥善保管样品，必要时交公证机构封存样品。v买方索样：价值高的，可付费或双方各付一半，如成交，在货款中扣除。三、进口交易的准备三、进口交易的准备v（一）进行市场调研v调查国内所需

21、质量、规格、技术含量、外观包装、数量、到货时间、国内拟售价等；工业品签订购销合同，收取定金。日常用品建立稳定的渠道固定几家专营批发户。v调查市场价格趋势、供货能力（品质、供应、价格、售后及资信、出售动机、地理位置等），适时安排订购时间和交易对象。三、进口交易的准备三、进口交易的准备v （二）了解国内进口管理v 进口货物分为禁止、限制和自由进口三类。v 限制实行配额（数量或关税）和许可证管理 v 许可证有效期一年，当年有效，逾期海关不放行。网上申领登陆 http:/ 企业取得进口经营权并在海关注册，付汇前，到外管局办理列入“对外付汇进口单位名录”，以确定进口付汇权。v 确定订购对象，作成本估算、

22、制定进口方案。（三）供货商的选择（三）供货商的选择贸易网站贸易网站国内外银行国内外银行驻外商务机构驻外商务机构展会方式展会方式商会行业协会商会行业协会v例如：登录行业展会网站，可以看到展商列表，将其名字复制粘贴到例如：登录行业展会网站，可以看到展商列表，将其名字复制粘贴到google,v 就可以找到企业的联系方式了。就可以找到企业的联系方式了。供应商的选择供应商的选择品质稳定价格准确交货及时售后保障供应商选择要点供应商选择要点资信可靠（四）买方询盘注意事项（四）买方询盘注意事项v买方询盘就是询问卖方的交易条件，初次信函，按照“信息来源致函目的公司介绍”顺序撰写。注意：v1标明函件编号，方便调阅

23、和加速复电。v2简单、清楚和切题，引起对方注意。v3列明所需数量、交货期等，但不过早暴露数量、价格意图。v4不同货物有不同方法。大路货同时向不同国别地区询盘，取最佳条件；复杂货物，不仅问价格还要问规格、数量；垄断货物，提出较多品种，要其逐一报价，防止抬价。v5不宜在同一地区多头询盘，特别是向中间商询盘。他们会将同一询盘转到一家厂商，虚假繁荣，借机抬价。v6不要只询盘而无购买诚意。第二部分第二部分 交易的磋商交易的磋商v 第二章 发盘与还盘v 第一节 课前阅读发盘与比价还盘v 第二节 课中训练（28页）v 一、出口商核算v （一）根据进货资料核算成本v 红星机械厂沙厂长收到肖红的邮件后，发来如下

24、商品资料：v 红星机械厂 v 辽阳市永春四路117号 电话：2583691v v 肖红：v 你好！v 收到来函，获悉贵司所需产品正是我厂生产的主要产品，现将有关产品情况告知如下，如有什么问题请电话联系。v 品名：砂轮机 货号：SIST-150 v 砂轮尺寸：1503220v 包装：木箱 ，尺寸：422629cm， 0.0317立方米v 毛重：14kgs, 净重：12.5kgsv 出厂价：980元/台（含17%增值税率），出口退税率：17%v 海关编码：8460901000v 生产周期：月产1000台 v 交货期：收到订单后45天 ，交货地点：工厂v 最低起定量：100台v 砂轮机样品7日内寄出

25、v 顺致v 商祺！v 沙鸥v 2010年9月20日v 肖红根据工厂提供的进货资料，核算砂轮机的实际成本。v 进货成本v =980元v 退税金额v =进货成本/(1+增值税率)x退税率 =980/(1+17%)x17% = 142.3931（元）实际成本 =进货成本-退税金额 =980-142.3931 =837.6069(元)（二）核算费用（二）核算费用v 20英尺货柜按照体积计算可以装31立方米，保守来算可以装25立方米。根据这一情况，取中间值，按照28立方米计算：28/0.0317=883.28箱 约等于：884箱v 向有关部门了解费用支出情况如下：包装费10元/台内陆交通费3800元港区

26、港杂费1020元仓储费750元商检、报关费400元业务费用2500元银行利息 5.1%（年率）（3个月）11046元费用合计28356元海运费（大连釜山 ）20（见下页运价表2.6）1800 x6.6502=11970.36元保险费率（大连釜山）（见保险费率表2.7）0.55%客户佣金5%利润为报价的10%外汇汇率：1美元：6.6502元v 表2 .6集装箱运价表（日韩）v DEST.PORT 20($) 40($)v 神户 1575 2100v 大阪 1575 2100v 名古屋 1728 2400v 横滨 1728 2400v 东京 1728 2400v 苫小牧 1584 2200v 新泻

27、 1584 2200v 玉岛 1584 2200v 釜山 1800 2400v 仁川 1800 2400v 表2.7出口货运保险普通货物费率表 （海运）v 目的地保险险别及费率 % 平安险 水渍险 一切险 战争险港、澳、台、日本、韩国 0080120250.30约旦、黎巴嫩、意大利、阿拉伯、联合酋长国、菲律宾 0尼泊尔、阿富汗、也门 1.50泰国、新加坡等其它国家 0.60 v （三）核算对外报价v CIFC5% BUSAN (釜山)v 进货成本v =980元v 实际成本v = 837.6069元v 平均费用v = 28356 /884v =32.0769元v 平均海运费

28、v =1800 x6.6502/884v =13.5411元v 保险费v = CIFC5 X(1+10%)X0.55%v =CIFC5X1.1X0.55%v 佣金v =CIFC5x5%v 利润v =CIFC5x10%v CIFC5%=实际成本+国内费用+海运费+保险费+佣金+利润v = 837.6069+ 32.0769+ 13.5411+ CIFC5X1.1X0.55%+ CIFC5x5%+ CIFC5x10%v 移项得：v CIFC5=883.2249/0.8439=1046.599元v 折合：1046.599/6.6502=157.3786美元v 可对外报价：158美元/台二、出口商发盘

29、二、出口商发盘v根据柳惠卿女士的要求，结合公司的具体状况，肖红于2010年10月8日向其发盘：砂轮机，数量：一个20英尺货柜，包装：木箱；价格：CIFC5% 釜山；装运期：2011年3月30日以前；保险：投保一切险加战争险；支付：即期信用证。并告知15日之内寄出样品，如果贵司下了订单，样品费用可在货款中扣除，没有取得一致意见的话，请将样品费150美元汇至我方账户，不日我将向银行申请开立保函与你，如果届时没有收到样品我地银行负责偿还样品费用。v主题：主题：Make an offerv发件人发件人:ZJKCKEN.NET.CN(中吉五金矿产进出口公司)v日期日期:2010-10-08 12:45:

30、09v收件人收件人:HGJZPEM.NET.KOR（韩国机械制造公司）v发送状态：发送状态：vIn response to your inquiry of Oct 4 2011 requesting pricing on type diamond grinder we are pleased to offer the following quotation for our products.vName of commodity:table diamond grinder Art No.SIST-150 vQuantity :884 wooden cases/ 20 containervPack

31、ing : each set to a wooden casevPrice: USD158.00/SET CIFC5% BUSANvShipment: before March 30.2011 vInsurance :covering all risks and war risk for 110% of invoice valuevPayment :sight L/C we will send you the samples in 15days.as for the expence of the sample if you place an order with us it will be d

32、ected from the sales proceeds. If we fail to make a deal, please effect payment of USD150.00 for the sample expense to our account.in the meantime we will open a letter of gurantee with our bank for you if you dont receive the samples on time, the bank will pay back your expensevI hope to hear from

33、you soon.vYours fathfully,vxiaohong三、进口商还盘（递价）三、进口商还盘（递价）v 接到出口商肖红的发盘后，进口商柳惠卿女士进行核算。v 还盘核算v 数量：120 /884台 v 汇率：1美元=1136.786韩国元v 出口商报价：158美元/台v 银行费用： 成交价的0.25%v 港口港杂费：230000.00韩国元v 增值税率： 17%v 码头仓租费：102525.00韩国元v 进口关税率：7%v 销售费用及利润：到岸价的20%v 完税价格=158x1136.786=179612.188 179612韩元v 关税=179612x7%= 12572.84 韩

34、元v 增值税=（179612+12572.84）x17% =32671.4228韩元v 银行费用=179612.188x0.25% =449.0305韩元v 平均港口码头费用=(230000+102525)/884=376.1595韩元v 每台进口成本=179612+12572.84+32671.4228+449.0305+376.1595 =225681.4528韩元v 进口商品价格= 225681.4528+179612.188x20% =261603.8904韩元v 价格比较 :261603.8904-246500 =15103.8904 韩元(比可接受价高出 )v 卖方出价高出5.78

35、%v柳惠卿女士就肖红的报价情况与韩国、台湾、印度三地报价进行对比，分析结果：韩国报价偏高；台湾报价尚可，但质量不能保证；印度报价及质量有些逊色。中国公司的产品质量，可以满足韩国需求，虽然韩国市场仍没有摆脱金融危机的影响，但市场还有一定需要，价格可以进一步磋商，很有成交希望。v柳惠卿女士于2010年10月30日进一步阐明韩国市场激烈竞争状况，同时告知砂轮机样品已经收到，质量可以，但是价格偏高，高出比例约占报价的15%左右，如果能够达到递盘价格，可以成交。遂递盘如下： v主题：主题：Bidv发件人发件人:HGJZPEM.NET.KOR（韩国机械制造公司）v日期日期:2010-10-30 20:05

36、:11v收件人收件人:ZJKCKEN.NET.CN(中吉五金矿产进出口公司)v发送状态：发送状态：vTo：Zhongji Metals and Minerals Import and Export Corporationv韩国机械vAttn: Ms. xiaohongvDEAR SIRS,v We acknowledge with thanks receipt of your e-mail and samples.we immediatelyv contacted our customers and they are satisfied with your products .However

37、the v price you quoted are found too much on the high side informs here indicated thatv the price for type diamond grinder from other country are sold about 15% lower v than yours. we really appreciated the excellent quality of your goods but your v price is out of line with the previlling market le

38、vel. such being the case, it is v impossible for us to persuade our customers to accept your price. if you could v reduce your price to USD134.00CIFC5% Busan we might come to terms.v Yours sincerely,v Liu Huiqing 第三节第三节 重点提示（重点提示（33页）页）v 一、出口业务指导v （一）确定交易条件发盘v 出口交易磋商是出口商为出口货物，就交易条件与对方协商以其达成交易的过程。内容包

39、括品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、不可抗力、索赔、仲裁等。磋商包含询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受不可缺少。v 发盘是提出交易条件，并愿意按此条件订立合同的一种肯定表示。双方均可作出，分别是购货发盘（buying offer）或递盘（bid）和售货发盘（selling offer）。内容包括品名、货号、规格、数量、包装、价格、装运、支付等。注明有效期及约束条件 。v 例如：v We take pleasure in making you an offer as follows:v 品名：Working Bootsv 货号：Art No: JE689v 规格：Siz

40、e: 39-45v 数量：Quantity:6000pairs （500cartons）v 包装：Packing :12 pairs to a carton ,solid packingv 价格：Price: USD18.00/pair CIF NEW YORKv 装运：Shipment: to be effected within 60days after receipt of the relevant L/C.v 支付：Payment :50%by irrevocable L/C,50% by D/P at sight. We are pleased to offer your firm

41、subject to your reply reaching here by July 15.v As we have receiving a rush of orders now, we would advise you to place your order as soon as possible we will meet your needs as requested .v发盘的有效期(time of validity)，是发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限。初级产品时限短，2-3天；新小商品长些，5-7天或更长。现在多用电子邮件发盘，一旦发出不可收回。要有复核，也可标明：“以我方

42、最后确认为准”。（二）出口价格构成（二）出口价格构成v构成：成本+费用+利润。见表2.8所示（见教材 34 页）v出口单价表述：USD95.00/SET CIF NEWYORKv计价货币 USDv单价金额 95.00v计价单位 per setv贸易术语 CIF NEWYORKv贸易术语是用来说明价格构成及双方有关费用、风险和责任的划分。 v常用术语：v FOB 装运港、CIF 目的港、CFR 目的港（水上运输）v FCA 装运地、CPT 目的地、CIP 目的地（多种运输）v常用的计价货币如表2.9所示 见教材 35 页（三）出口报价核算（三）出口报价核算v1核算成本v进货成本一般含有17%增值

43、税，即增值税专用发票金额。对外贸人员来说，是将进货成本转换成实际成本，再加上自己的费用和利润，算出报价，即将进货成本中的增值税按照退税率扣除得出实际成本。具体公式见表2.10.（35页）v商品的出口退税率各不同，可登录网站查询。v（http:/ 成 本 核 算 公 式退税金额=进货成本（1+增值税率）出口退税率 =货价（不含税） 出口退税率 实际成本=进货成本 (1+增值税率出口退税率) （1+增值税率） =进货成本退税金额 进货成本=实际成本（1+增值税率） （1+增值税率出口退税率） 增值税额=货价（不含税）增值税率 货价（不含税）=进货成本（含税）（1+增值税率） 业务中，出口商有时先支

44、付工厂货价款，税款待退税后另行支付。v 2核算费用。v 核算方法：一是费用相加法；二是定额费用率法，即以进货成本的一定比率（310% ）确定费用多少。v （1）国内费用。包括包装费、商检费、仓储费、报关费、国内运输费、认证费、港区港杂费、捐税、国内银行利息及费用、业务费用等。v （2）国外银行费受益人付的改证费或不符点费用。v （3）海运费。等级运价表中共有20个等级，最高20级，最低1级。根据是否装入集装箱，分为件杂货和集装箱货。核算方法与公式见表2.11.（教材 36 页）v（4）保险费v 以发票金额的110%作为保险金额投保，保险加成率是10%。具体核算公式见表2.12.v 核算公式：v

45、 保险金额=CIF货价(或发票金额) (1+保险加成率) v 保险费=保险金额保险费率v 已知CFR,求CIF:v CIF= CFR1（1+保险加成率）保险费率v（5）佣金v佣金分为暗佣和明佣，在2%5%之间。计佣基础为出口报价。货款收回后汇出或在发票中扣除。核算公式见表2.13（教材37页）。v核算公式：v含佣价=净价（1佣金率）v净价=含佣价佣金v佣金=含佣价佣金率v3核算利润v利润可确定为具体数额，也可确定为百分率。采用利润率核算时，应确定计算基数出口成本或销售价格。具体核算公式见表2.14.v核算公式：v利润=出口成本利润率v利润=销售价格利润率v4报价验算v（1）报价验算公式v报价=

46、成本+费用+利润。v成交后，报价即为销售收入，因此，v实际成本=销售收入费用利润。v验算示例后附：v 吉信公司报价FOBC3%USD1204/PAIR；v 进货成本：90元/双；v 退税率：14%；v 国内费用：6683 3元/双；v 银行手续费：报价的0.5% ；v 利润：报价的10% ；v 汇率：1：8.25v 销售收入=1204825=9933元/双v 费用=客户佣金+国内费用+银行手续费v =99333%+6683 3+993305%v =2.979 9+6，683 3+0.496 7v =10.159 9元/双v 利润=993310%=9.93 3元/双v 实际成本=销售收入费用利润

47、v =993310.159 99.93 3v =79237 1元/双v 进货成本=实际成本（1+增值税率出口退税率）（1+增值税率）v =79.237 1(1+17%14%)（1+17%）v =79.237 11.031.17v =76.929 2 1.17=90.00元/双v 由背景材料得知每双军靴的进货成本即为90元，因此该报价合理。v 5核算注意事项v （1）注意汇总。不同币别折合为同一币别后再相加；单位金额和总金额禁止相加；逐项相加防止遗漏。v （2）注意各种比率的基数。例：银行费、远期收款利息、佣金、保险费以报价为基数。垫款利息、费用定额以进货成本为基数。v （3）注意计量单位和集装

48、箱内装箱数要准确。这些影响运价和国内费用的多少。v （4）确定核算方法。有总价核算和单价核算，前者精确，折成单价后报出；后者计算时保留多位小数，保证报价准确。v （5）采用逆算法验算。报价费用利润=成本v 来核算报价是否准确。v 6目标市场价格测算v 出口最初价格与进口最终价格的差额较大，受到运费、关税、分销渠道、中间人的活动范围和外汇变动等影响，最终价格制约销路，出口商应有把握，以便作价。v 最终价格构成：v 出厂价运费、保险费CIF价格CIF的20%关税进口商成本进口商销售利润（25%）批发商成本批发商利润（33%）零售商成本零售商利润（50%）最终价格v 这里关税、利润率只是估算比率，要

49、根据状况确定。二、进口业务指导二、进口业务指导v（一）进口磋商环节与合同签订v进口磋商是进口商就交易条件与出口商谈判以期达成交易的过程。磋商内容与出口相同，磋商过程包括询盘、比价、还盘、接受四个环节。v 1.询盘v 询盘是指买方为购买货物向卖方询问交易条件并邀对方发盘的表示。可询问对方能否供货，也可就品质、规格、数量、价格、交货期等要求对方发盘。即一票货，向不同地区多家询盘，货比三家。不宜在同一地区多头，特别是数量大且向中间商的询盘。v 2.比价v 比价是对多个发盘对比分析、货比三家的环节。v 纵向比较该轮发盘与过去售价比较。v 横向比较该轮发盘的各家条件相比较。（1）条件相同价格比较；条件不

50、同综合比较；（2）过去售价与现在售价做纵向比较；（3）不同品质、数量、季节差价比较。v3还盘v还盘要综合各项条件讨价还价，不仅仅纠缠价格。降低无关紧要的条件迫使卖方让价，或价格不降，增加对方义务。v4接受v在最有利于本方条件出现时，且在效期内表示接受。v5签订合同v合同条款要准确、完备。v面谈成交双方共同签署；v函电成交我方签署后由出口商会签。各执一份作履约依据。v合同形式：购货合同（Purchase Contract）用于大宗业务；购货确认书（Purchase Confirmation）用于小批量业务。（二）进口核算（二）进口核算v1进口商品价格的构成v进口成本是买方进货的成本。v进口成本=

51、进口完税价+各项税费v =完税价格关税增值税口岸费用+银行费用+其他费用v进口完税价是为缴纳关税而由海关审定的价格。按照外汇牌价的中间价折成人民币计算；金额计算到元，元以下四舍五入。v完税价按照CIF价格或类似货物的到岸价计算，如按照FOB 和CFR成交，必须换算为 CIF价。其换算公式如下：v完税价=（FOB + 国外运费）（1保险费率）v完税价= CFR （1保险费率）v进口税费（以FOB为例），包含10项费用：见表2.15 (教材 39 页)v进口成交价是买方向卖方实付、应付的价格，正式签约前是一种估价。v国内拟卖价（含税）是买方进口后再转卖给其他用户的价格。v国内拟卖价=进口成本+销售

52、环节费用及利润(见表2.16) v（教材40 页）第三章第三章 核算与还盘核算与还盘v 第一节课前阅读讨价还价v 第二节 课中训练 （45页）v 一、根据进口商递盘做还价核算v 包装：木箱v 箱尺寸：422629cmv 出口商报价：158美元/台v 进口商还价：134美元/台v 出口运费：（见运价表）1800美元v 出口保险费：（见保险费率表）0.55%v 进货成本：980元/台v 实际成本： 837.6069元v 客户佣金：5%v 费用总额： 28355.626 元v 汇率：1美元：6.6502元人民币v 肖红测算接受客户还价的结果：利润=销售收入-实际成本-国内费用-海运费-保险费-佣金

53、=134x6.6502-837.6069-32.0765-1800/884x6. 6502-134x(1+10%)x0.55%x6.6502-134x5% =891.1268-837.6069-32.0765-13.5411-5.3913-44.5563 =53.5199-45.6176-49.9476 =7.9023-49.9476 =-42.0453 元亏损额/销售收入x100%=42.0453/891.1268x100% =4.7128% 核算结果，亏损率5%左右。但考虑到我方该产品尚需客户支持，且该商人业绩不错；银行认为该客户资信经营均可信赖。考虑到对方是新客户，不了解，因此，肖红决定

54、要求对方增加采购数量，以试诚意。出口商保留5%利润，数量按2个20英尺货柜核算。v 二、对增加数量的还价预算数量：数量：2 22020货柜货柜28/0.0317=88428/0.0317=884箱箱/ /台台2=17682=1768台台砂轮机进货成本砂轮机进货成本980 x1768=1732640980 x1768=1732640元元包装费包装费1010元元1768=176801768=17680元元内陆交通费内陆交通费380038002=76002=7600元元港区港杂费港区港杂费10201020元元x2=2040 x2=2040元元仓储费仓储费750750元元2=15002=1500元元商

55、检、报关费商检、报关费400400元元2=8002=800元元业务费用业务费用25002500元元2=50002=5000元元银行利息银行利息 173264017326405.1%/125.1%/123=22091.163=22091.16元元平均费用：平均费用：56711.16/1768=32.076556711.16/1768=32.0765元元海运费：见运价表海运费：见运价表 保险费：报价保险费：报价 110% 110% 0.55% 0.55%佣金：佣金： 报价报价 5% 5%利润：利润： 报价报价 5% 5%报价=837.6069+32.0765+13.5411+CIFC5x110%x

56、0.55%+CIFC5x5%+CIFC5x5%=988.0574 元折合：988.0574/6.6502=148.5756 美元对外可报149美元/台三、出口商再度还盘三、出口商再度还盘2010年11月2日中吉公司向韩国机械制造公司还盘，如果韩国公司采购2个货柜，中吉公司将报优惠价格如下：主题：主题：Establishment of business relations发件人发件人:ZJKCKEN.NET.CN(中吉五金矿产进出口公司）日期日期:2010-11-02 12:05:23收件人收件人:HGJZPEM.NET.KOR（韩国机械制造公司）发送状态：发送状态：To： Attn： Mr.h

57、uiqing liu DEAR SIRS,We have received your e-mail of Oct.30 2010. we regret to say that there is no possibility of our cutting the price to the extent of 15%.as you indicated in the view of you are one of the biggest importers in Korea and consider our products in the Korean market share is small an

58、d your company has good reputation so if your quantity is larger such as 2x20 (FCL) we will give you the special offer as follows: CIF C5% USD149.00/SET.as you know the good quality is more important than the low price. we belive you will accept the price and place an order as soon as possible.Looki

59、ng forward to your trial orderYours truly,Xiao hong第三节第三节 重点提示（重点提示（47页）页）v一、出口业务指导v（一）还价核算与还盘v出口报价遭到还价意味着价格要发生变化，还价核算可知降价对出口商利润的影响；分析哪些价格要素需调整。常用公式如下：v销售利润=销售收入实际成本各种费用（是否接受还价的依据）v实际成本=销售收入销售利润各种费用（能否调整供货商价的依据）v某项费用=销售收入销售利润其它费用实际成本（增减某项费用的依据）v还盘是对发盘内容提出修改建议的表示。一经做出，原发盘即失效，它等于一项新的发盘。v要找出对方发盘提出的新情况、

60、新问题及我方需要修改的内容，据此拟写还盘函。还盘函包括：v1确认来函（感谢来函，表明我方态度）vThank you for your offer of March 13 for 2000 dozen rulers at USD20.00 per dozen CIF Rotterdam. . v2强调原发盘的合理性并列明理由（如符合市价，品优，利润低，原料涨，工人成本升，订单满等）.。vWe believe our price is quite realistic,it is impossible that any other suppliers can under-quote if their