提升连锁超市的盈利能力

1、提升连锁企业的盈利能力提升连锁企业的盈利能力张艳婷2010年6月1l目前经营现状面临的四个主要问题：目前经营现状面临的四个主要问题： 1. 1. 连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避；连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避； 2. 2.商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售品商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整；种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整； 3. 3.促销效果不明显促销效果不明显, , 促销工作中存在着商品采购的问促销工作中存在着商品采购的问题题, , 营销策划的问题营销策划的问题, , 门店营运的问题门店营运的问题2l目前经营现状面临的

2、四个主要问题：目前经营现状面临的四个主要问题： 4. 4.经营团队的经营能力、技能有待提高经营团队的经营能力、技能有待提高经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数数据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经营，是经营提升的一个重大瓶颈营，是经营提升的一个重大瓶颈 不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店; ;不能以单不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店的连锁企业与大店; ;不能以参照其它门店的经营方不能以

3、参照其它门店的经营方法来经营连锁门店法来经营连锁门店3 上述四点中，第四点是最能有上述四点中，第四点是最能有效、快速提升的手段。只要通过效、快速提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维方式的改变经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才与经营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。能提升企业的经济效益。 4 精细化的商品管理 精细化的商品分析精细化的价格策略精细化的商品陈列精细化的商品促销精细化的商品配置 提升连锁企业的盈利能力提升连锁企业的盈利能力5 商商 品品 管管 理理 6一一. .商品管理商品管理 在超市商品销售过程中，因门店陈列及补货在超市商品销售过程中，因门店陈列及

4、补货的问题导致畅销品丢失现象严重，门店盈利的问题导致畅销品丢失现象严重，门店盈利能力降低。如何解决？需要加强商品的管理能力降低。如何解决？需要加强商品的管理与商品的配置。与商品的配置。7一、必有必保商品的概念一、必有必保商品的概念1、何为必有商品？、何为必有商品？ 即30商品，在小分类综合贡献度的70%，达到整体小分类销售额的70%左右，毛利额的60%左右。2、何为必保商品？、何为必保商品？ 即敏感商品，在必有商品小分类贡献度中占比70%. 达到整体小分类销售额的40%左右，毛利额的30%左右.8二、必有必保商品数据提取的依据 1、必有必保商品数据提取遵循两个指标：9101112三三. .必保

5、与必有商品的数据提必保与必有商品的数据提取取(1)数据提取的最小分类单位为各商品组数据提取的最小分类单位为各商品组的小分类的小分类, 如大分类为洗化类如大分类为洗化类中分类为中分类为洗涤清洁类洗涤清洁类小分类为洗衣粉，那数据小分类为洗衣粉，那数据的提取就以最小分类的提取就以最小分类“洗衣粉洗衣粉”为取样分为取样分类。这样可以避免某些小分类因商品本身类。这样可以避免某些小分类因商品本身的特性所决定的销量不多，如通过大分类的特性所决定的销量不多，如通过大分类或中分类提取时被遗漏的现象。或中分类提取时被遗漏的现象。 13 (2) 、提取总销售：提取所选定的商品小分类中所包含的所有正常商品（已淘汰的商

6、品除外）的销售数据，一般以三个月为期限.14(3）、选择必有与必保商品的数据依据）、选择必有与必保商品的数据依据 1）各大数据指标的重要性排序：单品销量、各大数据指标的重要性排序：单品销量、单品毛利额、单品销售额、合同销售扣点单品毛利额、单品销售额、合同销售扣点额、营业外收入等，并在选择额、营业外收入等，并在选择必保必保与必有与必有商品时综合考虑以上各项目指标。商品时综合考虑以上各项目指标。2） 选择销量为第一考虑因素的原因：选择销量为第一考虑因素的原因： 销量作为一个企业的经营数据指标，代销量作为一个企业的经营数据指标，代表着一家连锁企业的实际吞吐能力，是表表着一家连锁企业的实际吞吐能力，是

7、表现企业盈利能力，竞争能力和生命力的重现企业盈利能力，竞争能力和生命力的重要指标。要指标。 15 随着市场竞争的日趋激烈，连锁超市各随着市场竞争的日趋激烈，连锁超市各单品的进销差价越来越接近，也表现在单单品的进销差价越来越接近，也表现在单品的利润空间越来越小，高单价、高销售品的利润空间越来越小，高单价、高销售不一定能带来高毛利，超市要真正盈利，不一定能带来高毛利，超市要真正盈利，只有通过提高单品的销量，来提高总毛利只有通过提高单品的销量，来提高总毛利额。额。 虽然以销量为分析的第一依据，但在实虽然以销量为分析的第一依据，但在实际操作中必须综合考虑销售额，毛利额、际操作中必须综合考虑销售额，毛利

8、额、销售扣点额。销售扣点额。 在品类分析中，还需要考虑促销的因素在品类分析中，还需要考虑促销的因素 16目前国内连锁超市的品种占销售的目前国内连锁超市的品种占销售的结构：结构： 30：70、20：20、50：10。 17(4). 必保必保, 必有商品数据重要性说必有商品数据重要性说明明北京郊区的某连锁超市（北京郊区的某连锁超市（2009年年6-8月份）月份）1. 数据查询时期有效商品数量数据查询时期有效商品数量20460个个(食品食品, 非食合计非食合计)2. 整体食品非食品日均销售整体食品非食品日均销售127万元万元, 日均毛日均毛利额利额18万元万元3. 必有商品必有商品2101个个, 占

9、数量比为占数量比为10.3%, 日销售日销售85万元万元, 占比为占比为67%, ,毛利额毛利额10.7万元万元, 占比为占比为59.4%4. 必保商品必保商品513个个, 数量占比为数量占比为2.5%, 日销售日销售54.9万元万元, 占比为占比为43.2%, 毛利额毛利额6.35万元万元, 占占比为比为35.3%.18四。必有四。必有, 必保商品数据重要性说必保商品数据重要性说明明河南某连锁超市（河南某连锁超市（9-11月）月）1、数据查询时期有效商品数量为14220个（食品、非食合计）2、整体食品非食日均销售36.09万，日均毛利额6.26万元3、必有商品2491个，占数量比为28.77

10、%.日销售25.98万元，占比为71.94%.日均毛利额4.25万元，占比为67.97%4、必保商品393个，数量占比为2.76%.日销售11.45万元。占比为31.73%,日均毛利额1.57万元，占比为25.13%。19四、必保必有商品目录制定的原则总部根据季度商品的变化特点和商圈特点，根据商品的综合贡献度与毛利贡献度数据制定不同季度的必有必保商品。季度划分：第一季度：3、4、5月第二季度：6、7、8月第三季度：9、10、11月第四季度：12、1、2月20必保必有商品目录制定的原则必有必保商品管理的规定：必保商品不含地方品牌必有商品含地方品牌县级市地方品牌占比1015%地级市地方品牌占比15

11、20%省级市地方品牌占比2025%21必有商品门店可以依据商圈进行相应调整。大型超市5%比例调整，生鲜超市10%比例调整，便利店15%比例调整。必保商品大超、生鲜超市不许可调整，便利店可有5%比例商品进行调整。22调整下的单品，门店要运用门店计算机系统内销售额大、毛利额高、销售量多的单品对必有与必保商品进行按比例补充，并把替换掉的商品与补充的单品提前报营运部备案，作为今后检查品种的依据。（季度必保必有总品种数不能少）23 在确保必保在确保必保, 必有商品品种门店必有商品品种门店必须都有陈列的基础上必须都有陈列的基础上, 多余的多余的经营面积尽可能出租招商经营面积尽可能出租招商, 减低减低租金租

12、金, 增加门店盈利能力增加门店盈利能力. 24五、万村千乡便超商品结构五、万村千乡便超商品结构1、功能性：功能突出、功能性：功能突出2、实用性：实用明显、实用性：实用明显3、实惠性：需求实惠、实惠性：需求实惠4、价值性：价值最大、价值性：价值最大25万村千乡便超的品类控制表万村千乡便超的品类控制表品类品类需要控制需要控制 品类品类需要控制需要控制饼干类饼干类大包装、精装大包装、精装调味类调味类精包装、高价位精包装、高价位炒货、密饯类炒货、密饯类大规格大规格休闲、粮果类休闲、粮果类大规格、高档品大规格、高档品面食类面食类桶装、花式桶装、花式小针织类小针织类一线品牌、高价位一线品牌、高价位奶粉类奶

13、粉类桶装、花式桶装、花式酒类酒类洋酒、高档品洋酒、高档品咖啡类咖啡类瓶装、礼盒瓶装、礼盒饮料饮料高价位、花式高价位、花式洗涤护肤类洗涤护肤类化妆、大规格化妆、大规格面包类面包类高档品、花式高档品、花式日杂百货类日杂百货类高档品高档品日配类日配类高档品高档品生活用纸类生活用纸类大规格大规格冷冻类冷冻类高档品、花式高档品、花式粮油类粮油类高价位高价位其它类其它类零销售零销售需要控制项：可根据门店所属商圈特点作适当调整26六、缺品的考核规定 在公司的日常经营过程中，常出现缺品，影响销售，作为店长在日常检查门店工作中，应将商品出现缺品现象作为重点工作之一，并将记录情况及时向营运部反映。对门店在缺品考核

14、规定如下：（一）、商品说明：1、对公司全部商品一分为三必保商品、必有商品、DM商品、当令紧俏商品；27必有必保以外的商品淘汰商品、封仓商品和不可点商品等凡淘汰商品、封仓商品和不可点商品及预报进货而实际未到货的商品门店已订货协力配送、配送中心没送到门店的商品以上情况均不应作为计算门店缺品的基数统计进去。282、商品部确定的门店的大海报商品，必须征求营运部的意见后再实施；对每周的小海报的商品及其价格确定，商品部必须征求营运部意见实施。对于商品部的征求意见，被征求部门必须最迟在三天内给予答复或建议，否则，视为同意。29（二）对门店的考核（二）对门店的考核1、对“必保”商品，每缺一个单品：店长20元，

15、主管10元2、对“必有”商品、每缺一个单品：店长10元，主管5元3、对必保商品、分销缺品每缺品一个单品店长30元，主管20元；对必有商品，每缺一个单品，店长20元，主管10元。304、对DM海报商品、每缺一个单品：扣罚店长10元，主管5元。对当令节假日商品，每缺一个单品扣罚店长10元，主管5元。5、对于门店必保必有商品由营运经理确定检查次数、范围、明查、暗查。由于自身原因造成缺品严重的门店，可酌情加重处理。316、检查时（1）必保商品、必有商品（允许缺品3%）、当商品缺品率高于3%的门店数达到区域门店数的30%时，对该区域督导扣罚奖金100元。有50%的督导均扣罚的，则同时扣罚营运部负责人20

16、0元。32（2）当令、季节性、节假日商品（允许缺品2%）当缺品率高于2%、门店数达到区域门店数的30%时，对区域督导扣罚50元，有50%的督导均扣罚的，则同时扣罚营运部负责人100元。（3）当DM商品（允许缺品1%）当缺品率高于1%门店数达到区域门店数的30%时，对区域督导扣罚100元，有30%的督导均扣罚的，则同时扣罚营运部负责人200元。33 商商 品品 分分 析析 34二二. 商品分析商品分析1 必保必保, 必有商品的数据分析必有商品的数据分析35（1）、如销售占比在70%到90%之间，说明该分类商品品种结构基本合理（2）、如销售占比大于90%，说明该分类商品品种品种太少，价格链不合理，

17、商品销量仅仅实现在极少数敏感的低毛利商品或特价商品上，这将直接影响公司的盈利能力.解决方法：解决方法：1. 加快新品的引进，丰富商品的选择余地2. 通过市场采价，合理分类商品的价格链36（3）、如销售占比小于70%，说明该分类商品品种数量过多，销量分散，缺少核心商品，这将直接影响公司的资金运作能力解决方法：解决方法：1. 加速和加大商品淘汰的力度，精减滞销商品，达到合理的商品品种结构2. 通过调整商品陈列，提高敏感商品及30商品的销售机会.3.改变滞销商品陈列位置、零售价格及调往其它门店（滞销商品不可能在所有门店都滞销）4.通过调整价格链和加大促销力度，提高商品的销售能力 5.通过狠抓缺品率、

18、分销率，减少敏感商品、30商品无销售的情况37 以下通过提取某超市的洗衣粉小分类的销售数据，更清楚的对商品的品类管理做如下解释： 基本情况：基本情况：假设假设洗衣粉小分类总的品种数量为44个，平均月销售能力为30万元左右 381). 商品品类划分：商品品类划分：（1）必有商品品种数量为13个，平均月销售能力为21.6万元左右，占72%（2）20商品品种数量为9个，平均月销售能力为5.4万元左右，占18%（3）50商品品种数量为22个，平均月销售能力为3万元左右，占10% 2). 按按必有必有商品的商品的8%-10%提取敏感必保商品提取敏感必保商品数量为数量为1个，平均月销售能力为个，平均月销售

19、能力为6万元左右，万元左右，占占28% 综上所分析的数据情况，该分类商品品种结构基本合理392各类商品经营数据分析表各类商品经营数据分析表 40各类商品经营数据分析表各类商品经营数据分析表（1） 大类销售价格带、品销比分析表大类销售价格带、品销比分析表（2） 大类同比分析表大类同比分析表（3） 大类环比分析表大类环比分析表（4） 各小类同比分析表各小类同比分析表（5） 各小类环比分析表各小类环比分析表（6） 各大类可比门店同比分析表各大类可比门店同比分析表（7） 各大类可比门店环比分析表各大类可比门店环比分析表（8） 竞争店开业前、后，门店销售环比分竞争店开业前、后，门店销售环比分析表析表41

20、（9） 月可比门店销售同比分析表月可比门店销售同比分析表（10） 月可比门店销售环比分析表月可比门店销售环比分析表（11） 门店月费用同（环）比分析表门店月费用同（环）比分析表（12） 商品品项分析表商品品项分析表（13） 门店不动销品种分析表门店不动销品种分析表（14） 门店大类库存分析表门店大类库存分析表（15） 市场价格调研分析表市场价格调研分析表（16） 新门店开业后，销售、品种、毛利新门店开业后，销售、品种、毛利分析表分析表 42增减额增减额增减率增减率增减额增减额增减率增减率日均增减日均增减增减率增减率增减额增减额增减率增减率05年06年增减率增减率40055店(30.20)-11

21、.77%3.3620.32%200.72%(5.12)-25.55%9.26%7.78%-1.48%40011店(12.48)-9.07%(3.78)-21.31%(245)-14.76%(0.39)-3.81%8.81%9.27%0.46%40066店(11.00)-8.35%7.42187.41%(106)-6.03%(0.99)-9.67%9.13%9.06%-0.07%401616店9.7611.54%(4.83)-86.76%16314.85%0.9814.98%9.04%9.17%0.14%401919店9.906.08%2.45119.19%1648.87%1.079.08%8.

22、33%8.55%0.22%401212店15.7812.40%(0.53)-19.63%1176.17%0.282.73%9.20%8.41%-0.79%(18.24)-2.03%4.108.44%1121.02%(4.18)-6.07%40099店(36.11)-12.41%(5.03)-7.86%712.61%(1.23)-6.29%8.89%9.36%0.47%401313店(35.83)-6.99%8.8541.22%(388)-8.27%(3.95)-9.25%9.88%9.71%-0.17%40022店(34.14)-8.28%6.7410.42%(214)-5.98%(5.25)

23、-14.54%11.24%10.86%-0.38%40077店(17.34)-3.76%(4.64)-5.82%922.34%(4.66)-12.03%11.66%10.15%-1.51%401010店(13.94)-4.00%33.7693.84%952.79%0.823.50%7.97%9.34%1.37%401717店1.320.35%(0.30)-1.46%1293.63%(0.95)-3.39%8.82%8.31%-0.51%401515店5.271.45%11.7228.65%3078.68%(1.23)-4.07%10.23%9.87%-0.36%401414店7.891.41%

24、19.2320.18%250.54%(2.41)-5.31%10.29%9.36%-0.93%450127店10.581.78%42.4231.97%57613.24%2.826.16%11.71%12.92%1.20%40088店32.738.71%27.60111.62%3548.95%2.348.45%8.65%9.02%0.37%402020店71.3317.86%20.4332.47%73623.57%5.0815.28%10.68%10.19%-0.49%(8.25)-0.18%160.7725.00%17834.31%(8.60)-2.32%(26.49)-0.47%164.87

25、23.84%20073.62%(12.78)-2.91%9.90%9.72%-0.18%合计B类店类店团购额团购额销售额（万元）销售额（万元）A类店类店零售毛利额零售毛利额毛利率（毛利率（%)06年春节可比门店年春节可比门店销售销售分析表分析表调整调整06年度礼券销售年度礼券销售448.08万元，万元，05年礼券销售年礼券销售422.11万元万元同比时间：同比时间：05年年01月月17日日02月月15日和日和06年年01月月06日日02月月04日日门店客流分析客流分析零售额零售额（排序）（排序）4305年销售占比销售占比06年销售占比销售占比增减额增减额增减率增减率05年毛利占比毛利占比06年

26、毛利占比毛利占比增减额增减额增减率增减率02副食调料类307.365.54%370.236.14%62.8620.45%27.316.28%33.977.36%6.6624.38%06饮料349.446.30%403.626.70%54.1915.51%18.314.21%20.414.42%2.0911.43%01粮油类420.717.58%456.487.57%35.778.50%20.404.69%23.605.11%3.2115.72%07糖果糕点1049.1118.91%1082.5817.96%33.463.19%84.6119.44%76.7816.63%(7.83)-9.25%

27、05酒类酒类542.599.78%541.548.98%(1.05)-0.19%30.957.11%36.307.86%5.3617.31%2669.2148.12%2854.4547.36%185.236.94%181.5841.73%191.0641.39%9.495.23%08生鲜950.7917.14%1047.4217.38%96.6310.16%75.3117.31%83.4918.08%8.1810.86%09日配745.3013.44%821.3213.63%76.0210.20%52.8612.15%56.0812.15%3.226.09%10冷冻247.774.47%262

28、.034.35%14.265.75%23.545.41%26.155.66%2.6011.06%1943.8635.04%2130.7635.35%186.909.61%151.7134.87%165.7135.89%14.009.23%13洗涤化妆品551.939.95%622.5910.33%70.6612.80%48.6311.18%50.7911.00%2.174.45%14日用杂品122.462.21%141.682.35%19.2215.69%20.914.80%22.134.79%1.225.85%17针织品106.821.93%123.522.05%16.7015.63%14.

29、473.33%15.143.28%0.674.64%16交电28.420.51%37.000.61%8.5830.18%2.520.58%2.830.61%0.3112.33%03宠物食用品19.340.35%22.520.37%3.1716.40%1.800.41%2.070.45%0.2715.08%15文体用品31.590.57%28.300.47%(3.29)-10.43%4.010.92%3.780.82%(0.24)-5.87%18服装鞋帽73.291.32%66.661.11%(6.63)-9.04%9.512.18%8.141.76%(1.36)-14.34%933.8616.

30、84%1042.2717.29%108.4111.61%101.8423.41%104.8822.72%3.042.99%5546.936027.47480.548.66%435.13461.6626.536.10%06年度春节各大类年度春节各大类同期比分析同期比分析表表（零售）标超（零售）标超大类销售额（万元）销售额（万元）含税毛利额（万元）含税毛利额（万元）同比时间：同比时间：05年年01月月17日日02月月15日和日和06年年01月月06日日02月月04日日以下以下06年数据中包括年数据中包括21、22店数据，不包括综超数据店数据，不包括综超数据同期比结果（同期比结果（2）07大类糖果销

31、售上升，毛利下降。见后表分解分析大类糖果销售上升，毛利下降。见后表分解分析食品合计生鲜合计同期比结果（同期比结果（1）05大类酒类有微弱下降，见后表分解分析大类酒类有微弱下降，见后表分解分析非食品合计合计4405年06年增减额增减额增减率增减率05年06年增减额增减额增减率增减率05年06年增减增减额额增减率增减率050102白酒白酒40度以下度以下165.31153.66(11.66)-7.05%8.838.64(0.19)-2.16%808667.50%050205果酒礼盒果酒礼盒63.3756.95(6.42)-10.13%3.894.670.7820.08%45551022.22%05

32、0206其它果酒其它果酒5.551.74(3.81)-68.67%0.670.17(0.50)-74.38%107(3)-30.00%050502白兰地0.970.47(0.50)-51.66%0.130.07(0.06)-43.51%3300.00%050208干白葡萄酒0.500.47(0.03)-5.36%0.050.05(0.00)-0.82%43(1)-25.00%050402瓶装啤酒1.511.520.010.36%0.160.11(0.05)-31.49%1114327.27%050202天然白葡萄酒0.210.230.0314.04%0.020.030.0014.96%1100

33、.00%050204香槟酒1.231.540.3125.14%0.160.190.0423.59%264200.00%050301一千ml以下黄酒1.091.420.3330.20%0.130.170.0427.65%3107233.33%050203桂花陈酒2.052.510.4622.58%0.200.230.0418.40%2200.00%050302一千ml以上黄酒1.962.640.6734.38%0.100.230.13127.34%154400.00%050201天然红葡萄酒17.9618.650.693.87%1.721.62(0.10)-5.98%2519(6)-24.00%

34、050403果味啤酒1.572.290.7346.37%0.100.170.0775.12%242100.00%050207干红葡萄酒31.9733.701.735.41%3.213.700.5015.46%52711936.54%050103白酒礼盒2瓶+37.7040.713.017.99%2.773.350.5820.85%3037723.33%050507洋酒礼盒1.246.525.29427.68%0.120.370.26218.84%112312109.09%050401听装啤酒61.5467.926.3910.38%1.261.810.5544.15%2734725.93%050

35、209功能型果酒8.1914.866.6781.44%0.381.391.01268.75%143300.00%050101白酒白酒40度以上度以上200.94237.8236.8718.35%11.3416.775.4447.96%1011181716.83%604.85645.6340.786.74%35.2143.748.5324.21%4115029122.14%总计总计动销品种数动销品种数可比细分类可比细分类06年春节年春节05酒类酒类同期比同期比分析表（零售）分析表（零售）以下以下06年数据中包括年数据中包括21、22店、综超数据店、综超数据同比时间：同比时间：05年年01月月17

36、日日02月月15日和日和06年年01月月06日日02月月04日日细分类销售额（万元）销售额（万元）零售毛利额（万元）零售毛利额（万元）4546价格带价格带050101（40度以上白酒）度以上白酒）零售总额（万元）零售总额（万元）动销品种数量动销品种数量05年销售占销售占比比06年销售占销售占比比增减额增减额增减率增减率05年品种占品种占比比06年品种占品种占比比增减增减量量增减率增减率5元以下元以下8.38 4.17%8.93 3.76%0.55 6.56%9 9.00%11 9.32%2 22.22%59.9元元64.75 32.23%57.45 24.16%(7.30)-11.27%9 9

37、.00%6 5.08%(3)-33.33%1019元元20.57 10.24%31.52 13.25%10.95 53.23%18 18.00%22 18.64%4 22.22%2029元元12.70 6.32%15.08 6.34%2.38 18.74%8 8.00%10 8.47%2 25.00%3049元元37.57 18.70%47.46 19.96%9.89 26.32%17 17.00%22 18.64%5 29.41%5079元元2.96 1.47%19.69 8.28%16.73 565.20%7 7.00%13 11.02%6 85.71%8099元元6.54 3.26%11

38、.74 4.94%5.20 79.51%6 6.00%8 6.78%2 33.33%100199元元7.28 3.62%6.89 2.90%(0.39)-5.36%9 9.00%7 5.93%(2)-22.22%200元以上元以上40.17 19.99%39.04 16.42%(1.13)-2.81%17 17.00%19 16.10%2 11.76%总计总计200.92 237.80 36.88 18.36%100 118 18 18.00%47门店商品综合贡献率分析门店商品综合贡献率分析 通过对各小分类各单品的销量、销售额、毛利额排名，分析单品的贡献率，来确定商品的调整计划。例表48125

39、2865洛娃强力油烟净/500g15.4917.511.5%11.5%1.657.6%28.9116.5%2.8414.8%138.9%13.0%1411303805大宝五洁粉/500g1.972.210.5%10.5%4.6721.5%10.285.9%0.924.8%132.1%10.7%214615441正章油葫芦添加剂/400ml10.1712.418.0%18.0%1.084.9%12.827.3%1.608.3%120.6%6.9%3722452998正章油葫芦多功能厨房油污净(香橙味)/400ml14.9016.911.8%11.8%0.703.2%11.306.5%1.055.

40、5%115.1%5.0%5834283818云峰厨房去油剂/500ml2.503.119.4%19.4%2.3510.8%6.954.0%0.894.7%119.4%6.5%42107163993洛娃无磷油烟净T/500g11.2612.610.6%10.6%0.703.2%8.825.0%0.844.4%112.6%4.2%9968173953雪豹手榴弹油污净(促销装)/400mlx211.6014.821.6%21.6%0.542.5%7.694.4%1.105.7%112.6%4.2%81383193921绿伞大水垢清除液/900g4.735.412.4%12.4%1.275.8%6.8

41、73.9%0.743.8%113.6%4.5%751110243843威猛先生油烟机重油污净/500ml14.6716.712.1%12.1%0.552.5%9.095.2%0.814.2%112.0%4.0%10125925440正章油葫芦免拆油烟净/400ml13.4716.417.9%17.9%0.492.2%7.774.4%1.015.3%112.0%4.0%111575313804大宝五洁粉/400g2.192.512.4%12.4%1.918.8%4.782.7%0.512.6%114.2%4.7%631617273825蓝月亮油污克星/500ml18.8023.720.7%20.

42、7%0.331.5%7.444.3%0.733.8%19.5%3.2%1318911323749晶芬水垢净/300g3.724.211.4%11.4%1.155.3%4.842.8%0.472.5%110.5%3.5%1261519253840奇力洁多表面清洁剂促销装/450g12.9614.711.8%11.8%0.462.1%6.713.8%0.683.5%19.5%3.2%14171212153998洛娃洁瓷灵T/500g7.047.910.9%10.9%0.653.0%5.183.0%0.512.6%18.6%2.9%15111416233844威猛多功能玻璃清洁剂/500ml17.6

43、42011.8%11.8%0.301.4%6.093.5%0.613.2%18.1%2.7%161913151152869阿香冰箱除味剂T/15g4.284.912.7%12.7%0.673.1%3.411.9%0.452.3%17.4%2.5%171020202138576共邦95水垢清/325g3.904.717.0%17.0%0.502.3%2.351.3%0.633.3%16.9%2.3%18142313333493伊人油污一喷净促销/500mlx213.5016.618.7%18.7%0.221.0%3.652.1%0.623.2%16.3%2.1%19211914263839奇力洁

44、清洁者喱水促销装T/450g14.2015.910.7%10.7%0.241.1%3.952.3%0.472.5%15.8%1.9%20201818183943绿伞油污速擦巾T/24片4.755.615.3%15.3%0.462.1%2.531.4%0.311.6%15.1%1.7%211622221052885威洁士厨房去油污剂/700ml23.2823.82.2%2.2%0.180.8%4.022.3%0.361.9%15.0%1.7%22221721552989开米力净厨房重油垢清洗剂/350ml13.3714.910.3%10.3%0.170.8%2.611.5%0.241.3%13.

45、6%1.2%23232123352999正章油葫芦多功级厨房油污净添加装(香橙味/400ml10.1712.317.3%17.3%0.130.6%1.600.9%0.241.2%12.8%0.9%24242424652981威猛先生厨房油污净（香橙威力）/500g14.6816.812.6%12.6%0.090.4%1.440.8%0.140.7%11.9%0.6%26252526203917绿伞油烟清T/400+260mL14.5017.919.0%19.0%0.080.3%1.380.8%0.241.2%12.4%0.8%252726251352863蓝月亮橙油油污克星厨房清洁剂/500m

46、l13.0514.811.8%11.8%0.070.3%0.970.6%0.110.6%11.4%0.5%272827272238575沃特饮水机清洗剂T/450gx25.005.610.7%10.7%0.090.4%0.500.3%0.060.3%11.0%0.3%28262928752920可丽清多功能清洁剂(特强)/500ml15.5018.918.0%18.0%0.030.1%0.550.3%0.040.2%10.7%0.2%29292829852919可丽清厨房油烟净/400ml13.6015.512.3%12.3%0.010.0%0.170.1%0.020.1%10.2%0.1%3

47、03031301452436白猫油污清洗剂/500g14.0015.710.8%10.8%0.010.0%0.170.1%0.020.1%10.2%0.1%31313031952918可丽清玻璃清洁剂/500ml18.3221.314.0%14.0%0.000.0%0.000.0%0.000.0%10.0%0.0%32323232293811龙安95去油王(喷头)T/470ml7.6113.342.8%42.8%0.000.0%0.000.0%0.000.0%10.0%0.0%3333333321.75174.85100.0%19.23300.0% （3）功能性设定：大多数商品均为1，不可替代

48、的结构性商品（是唯一性）设为1.2（如人造糖），可替代的选择性商品设定为0.8（如2升可乐对于2.25升可乐）综合综合贡献率贡献率排名排名毛利毛利额排额排名名日均日均销量销量A占比占比(%)日均日均销售额销售额B占比占比(%)小计说明：（1）日均销量、销售额、日均毛利为过去三个月平均值11店商品综合贡献率分析店商品综合贡献率分析大类 （13） 洗涤化妆 中类：（1304）家用清洁类 小类：（130401） 厨房用 日均销售额 174.85 毛利率(%) 11 填写日期：05.01.20序序号号货号货号品名品名进价进价售价售价销量销量排名排名毛利率毛利率(%)销售销售额排额排名名 （2）某一商品

49、可以有1个以上角色定位综合综合贡献率贡献率占比占比日均日均毛利毛利额额C占比占比(%)毛利额毛利额综合综合贡献率贡献率(A+B+C)D销量销量销售额销售额D功能性功能性0.8/1.0/1.249303813云峰卫生间清洁剂/500g1.952.3015.20% 11.0725.73%24.9014.92%2.2512.92%153.58%17.89%1111103827金鱼洁厕灵/500g2.422.606.93%6.6115.37%17.1810.30%1.015.84%131.51%10.52%2225223999洛娃洁厕剂/500g2.462.8012.00%4.9511.50%13.8

50、58.30%1.528.72%128.52%9.53%3333193946绿伞厕洁灵/550g2.322.6010.90%3.478.06%9.025.40%1.599.13%122.59%7.55%44421252914可丽清蓝泡泡马桶自动清洁剂/50gx2 8.8010.6016.98%0.892.07%8.995.39%0.955.49%112.95%4.32%51056203783绿伞强力厕洁/800g7.329.8025.31%0.872.02%8.204.91%1.035.95%112.89%4.30%611642354008魔力洁洁厕块/40g3.724.5017.33%1.71

51、3.97%7.304.37%0.754.33%112.67%4.23%7779752878百家适自动洁厕剂/50g3.614.2013.93%1.272.96%5.343.20%0.814.67%110.83%3.62%88971838578龙安84洁厕剂/500ml2.502.9013.80%1.713.97%4.952.97%0.583.36%110.29%3.44%96101063847爱特福84洁厕灵/488ml2.502.8010.72%1.723.99%4.832.90%0.462.66%19.55%3.19%1151212857848阁楼宝管道疏通剂T/60g7.849.8020

52、.00%0.711.64%6.453.87%0.754.34%19.85%3.29%101488143910蓝月亮Q厕宝/50g4.094.6011.12%1.032.40%4.752.85%0.452.61%17.86%2.62%1291313213873洛娃管道通T/220g7.708.6010.47%0.511.19%4.442.66%0.432.50%16.35%2.12%14171414283819沃特牌管道通/100g3.754.3012.79%0.791.85%3.412.04%0.432.47%16.36%2.13%131320151753117立白超威洁厕(异形)/500g5

53、.706.208.07%0.791.85%4.842.90%0.271.58%16.32%2.11%151211252652879威洁士除菌洁厕精/550ml14.1515.8010.44%0.250.58%3.992.39%0.482.77%15.74%1.92%16261511243842奇力洁洁厕剂促销装T/500g11.1412.6011.62%0.320.73%3.992.39%0.412.33%15.46%1.82%172216162954014伊人洁厕灵/1000ml4.805.5012.73%0.581.34%3.171.90%0.341.98%15.22%1.74%19162

54、21733828阿香厕所清新剂皂体/60gx26.006.8011.77%0.501.16%3.402.04%0.341.97%15.17%1.73%20182118938577共邦95管道通T/120g3.604.2014.28%0.711.64%2.931.75%0.331.88%15.28%1.76%18152321163928蓝月亮特效洁厕液T/500ml8.048.909.66%0.390.91%3.522.11%0.321.84%14.86%1.62%21201922153829蓝月亮挂壁式洁厕液T/500ml12.1813.6010.44%0.260.61%3.572.14%0.

55、331.92%14.66%1.56%22251819273845威猛杀菌强效洁厕液/500ml14.8916.509.76%0.230.53%3.772.26%0.311.81%14.60%1.54%2327172413903阿香厕洁灵/1000g6.275.90-6.29%0.300.71%2.061.23%0.331.88%13.82%1.28%252326202552993沙乐卫生间喷喷净T/500ml8.099.2012.02%0.280.66%2.661.59%0.321.83%14.08%1.36%24242423552875阿香蓝海星洁厕剂(买一赠一)/30gx2 4.144.7

56、011.92%0.451.04%2.091.25%0.211.23%13.52%1.18%2619252623822阿香厕所清新剂T/60g5.005.6010.71%0.330.76%1.851.11%0.191.09%12.96%0.99%272127271152917可丽清管道通/375g17.9020.6013.11%0.040.10%0.900.54%0.100.58%11.22%0.41%282828281352916可丽清特强洁厕液/500ml15.3017.4012.07%0.030.08%0.570.34%0.060.34%10.75%0.25%29292929452632阿

57、香多功能厕洁灵/500g1.901.952.56%0.000.00%0.000.00%0.000.00%10.00%0.00%3030303042.75166.9017.37299.43% （3）功能性设定：大多数商品均为1，不可替代的结构性商品（是唯一性）设为1.2（如人造糖），可替代的选择性商品设定为0.8（如2升可乐对于2.25升可乐）综合综合 贡贡献率献率(A+B+C)D小计说明：（1）日均销量、销售额、日均毛利为过去三个月平均值 （2）某一商品可以有1个以上角色定位B占比占比(%)日均日均毛利额毛利额C占比占比(%)毛利额毛利额11店商品综合贡献率分析店商品综合贡献率分析大类 （13

58、）洗涤化妆 中类：（1304） 家用清洁类 小类（130402） 卫生间用 日均销售额 166.9 毛利率(%) 10.41 填写日期：05.01.20序序号号货号货号品名品名进价进价售价售价销量销量排名排名毛利毛利率率(%)销售销售额排额排名名销量销量销售额销售额D功能性功能性0.8/1.0/1.2综合综合贡献率贡献率占比占比综合综合贡献率贡献率排名排名毛利毛利额排额排名名日均日均销量销量A占比占比(%)日均日均 销销售额售额505152152909阁楼宝立亮黑色高级鞋油/30g0.800.9515.76%3.257.93%3.212.72%0.524.22%0.818.58%6.08%54

59、158252910阁楼宝立亮棕色高级鞋油/30g0.800.9515.74%0.821.99%0.810.68%0.131.07%0.84.68%1.53%21162826352906红鸟黑色高级鞋油/30g1.942.211.72%5.4913.39%11.8210.01%1.2910.48%133.88%11.08%2221452921红鸟皮鞋清洁喷雾/65ml7.358.614.50%0.020.05%0.190.16%0.020.19%10.40%0.13%31313131552900红鸟液体鞋油(黑)/75ml7.588.611.84%1.974.80%16.2213.73%1.12

60、9.05%127.58%9.02%3712652902红鸟液体鞋油(自然)/75ml7.588.611.86%0.581.41%4.954.20%0.504.07%19.67%3.16%111879752901红鸟液体鞋油(棕)/75ml7.588.611.90%0.240.58%2.061.74%0.211.69%14.01%1.31%23242021852908红鸟自然色高级鞋油/30g1.942.211.96%2.014.90%4.423.75%0.453.66%112.31%4.02%86910952907红鸟棕色高级鞋油/30g1.942.211.93%1.523.71%3.352.