经营管理基础知识

1、 2022年年5月月7日星期六日星期六 经营管理基础知识2 2022年年5月月7日星期六日星期六 课程目标3 2022年年5月月7日星期六日星期六 目标管理目标管理1KPI指标分析指标分析行事历管理行事历管理会报管理会报管理4 2022年年5月月7日星期六日星期六 目标的定义u目标就是指激发人们行为的，预期要求达到的目的或结果。辞海u目标是始终存在于人们头脑中并促使人们积极行动以追求的结果，是控制和组织人们行动的指南，是一切的出发点和根本。MBA管理学5 2022年年5月月7日星期六日星期六 目标对人生的巨大影响哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查：比例目标的描述25年后的人生状况27%无目

2、标社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人 60%目标模糊社会中下层人士，生活安定，无特别业绩10%清晰的短期目标社会中上层专业人士，短期目标不断被达成3%清晰的长期目标几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖目标直接影响我们的未来，你想拥有美好的人生，目标直接影响我们的未来，你想拥有美好的人生，你必须从现在就树立明确而长期的目标！你必须从现在就树立明确而长期的目标！6 2022年年5月月7日星期六日星期六 目标是创造奇迹的核动力u红军两万五千里长征，创造了人类历史的奇迹，根本在于红军有坚定的革命信仰；u约翰库缇斯，没有腿却能潜水、开汽车，甚至环游世界四处演讲，创造连常人都无法实现的奇迹，他的秘诀

3、是“把你的目标写下来，然后去努力实现。”u李某某，一个普通的营销员，却创造了从2003年2月6日至2004年6月20日，连续开单500天的记录，根本的动力在于她对目标的强烈坚持。7 2022年年5月月7日星期六日星期六 目标设置的原则uSpecific目标必须是具体的； 切忌目标太大、时间太长、没有规划；切忌目标太大、时间太长、没有规划；uMeasurable目标必须是可以衡量的； 切忌模糊混乱、随心所欲；切忌模糊混乱、随心所欲；uAttainable目标必须是可达到的； 切忌盲目乐观、好大喜功、数字游戏切忌盲目乐观、好大喜功、数字游戏uRelevant目标必须和公司战略相结合，和其它目标相协

4、调，具有相关性；uTime-based目标必须具有明确的期限 切忌口头作风、说说而已、放弃挑战切忌口头作风、说说而已、放弃挑战8 2022年年5月月7日星期六日星期六 目标设定的流程填写上填写上交每月交每月目标设目标设定表定表录入录入目标目标明确生明确生活需求活需求双向双向沟通沟通将目标将目标换算为换算为活动量活动量公开公开讨论讨论步骤1步骤2步骤3步骤4步骤5步骤69 2022年年5月月7日星期六日星期六 工具一：团队目标确定流程图 生活 目标 绩效 目标 行动 目标 基础需求人力目标追踪辅导创富需求业绩目标增员拜访成功需求收入目标销售拜访10 2022年年5月月7日星期六日星期六 工具二：

5、三层次目标确定工具表类别指标目标三层次基础创富成功人力持证人力举绩人力有效人力业绩期交十年期交短期意外收入人均FYC人均收入主管人均管理津贴u 基础目标来自基本法维持和晋升的要求，是必须达成；u 创富目标来自公司发展和属员创富的要求，是能够努力达成的；u 成功目标是来自荣誉与竞争的要求，需要挑战极限才能达成。高目标带来高绩效目标应该是实力+挑战11 2022年年5月月7日星期六日星期六 成功创富目标转化为行动目标12 2022年年5月月7日星期六日星期六 把握今天把握今天 超越现状超越现状工具一：个人生活需求表工具一：个人生活需求表工具二：个人工作计划表工具二：个人工作计划表工具三：月目标设定

6、表工具三：月目标设定表工具四：经验值分类表工具四：经验值分类表13 2022年年5月月7日星期六日星期六 目标管理目标管理1KPI指标分析指标分析行事历管理行事历管理会报管理会报管理14 2022年年5月月7日星期六日星期六 KPI的种类 u业绩指标u人力指标15 2022年年5月月7日星期六日星期六 业绩指标u新单保费（FYP）u新单期交保费u新单佣金（FYC）u举绩率u新单期交保费计划达成率u人均FYCu人均保费u人均产能u件均保费u人均件数u有效人均件数u考核达标率u保单持续率16 2022年年5月月7日星期六日星期六 人力指标u期初人力u期末人力u增员人数u脱落人数u增员率u脱落率17

7、 2022年年5月月7日星期六日星期六 关键经营指标介绍18 2022年年5月月7日星期六日星期六 FYP、FYCuFYP首年新单保费uFYC首年新单佣金19 2022年年5月月7日星期六日星期六 举绩率 本期出单人数 举绩率= （期初人数+期末人数）2u反映某一时段全员劳动生产率的指标,能体察营销员的拜访意愿,是衡量考核团队能动状况的重要指标。u计算结果比例越高证明团队属员活动量越大，拜访能动性越强；反之证明团队属员活动量低，拜访能动性越差，团队稳定性越差。主管应引起重视。100%100%20 2022年年5月月7日星期六日星期六 人均件数（长险） 新单件数 人均件数 = (期初人数+期末人

8、数)2 u反映某一时段营销员展业成果（产量）的指标u计算结果越高证明团队属员拜访量越大成交量越大；反之证明团队属员拜访量越低。主管应引起重视21 2022年年5月月7日星期六日星期六 人均保费 新单保费 人均保费= (期初人数+期末人数)2 u是反映某一时段团队平均生产力的指标。是衡量团队整体实力的第一指标u计算结果人均保费越高证明团队业务员展业能力越强,团队整体实力越强；反之证明团队业务员展业能力越落，团队气势越差，主管应引起重视22 2022年年5月月7日星期六日星期六 件 均 保 费 本期新单保费件均保费 = 本期新单件数u 能反映出业务人员拜访客户层次的高低，是评价业务人员展业技巧的依

9、据u 计算结果数额越高，证明团队属员拜访能力越强；反之证明团队属员拜访能力差，客户层面低。主管应引起重视23 2022年年5月月7日星期六日星期六 业绩达成率 完成保费业绩达成率 = 计划保费u是反映业绩执行情况的指标。是业务进度的指示灯u计算结果比例越高证明团队任务完成情况越好,绩效越高；反之证明团队绩效差，主管应引起重视 100%100%24 2022年年5月月7日星期六日星期六 人员增长率 期末人数-期初人数 人员增长率= 期初人数u是团队人力状况的指示性指标u计算结果为正值表明团队人力发展稳定，比例越高证明人力发展越快;计算结果为负值表明团队人力正在减少，比例越高证明人力减少越多,应引

10、起重视;计算结果为零证明团队人力零增长100%100%25 2022年年5月月7日星期六日星期六 人员脱落率 本期离司人数 人员脱落率 = (期初人数+期末人数)2u是反映团队增员和留存状况的指标，也是团队稳定性的重要指标u计算结果比例越高证明团队离司人数越多，团队稳定性越差。主管此时应引起重视,计算结果为零证明团队无人员脱落100%100%26 2022年年5月月7日星期六日星期六 目标管理目标管理1KPI指标分析指标分析行事历管理行事历管理会报管理会报管理27 2022年年5月月7日星期六日星期六 何谓行事历u是一个单位或个人为了实现其经营目标，从而根据其经营计划，对阶段经营的重点进行落实

11、的计划安排，也是其日常工作的安排28 2022年年5月月7日星期六日星期六 行事历分析u月行事历u周行事历29 2022年年5月月7日星期六日星期六 经营目标：完成新单保费经营目标：完成新单保费40万，增员万，增员20人人周别周别日期日期新单新单增员增员晨会主导晨会主导专题专题重要事项重要事项备注说明备注说明营销业务部事项营销业务部事项第第一一周周3016万万（40%）增增员员11人人周周刚刚业务汇报业务汇报如何转介绍如何转介绍如何接近新客户如何接近新客户宣导春雷行动宣导春雷行动职场布置职场布置准备行事历准备行事历5号开始新人育成号开始新人育成每周五上午十点周每周五上午十点周经营分析会经营分析

12、会28日月经营分析会日月经营分析会1公布分解任务公布分解任务234获奖人员海报获奖人员海报5抖擞精神，早早开单无烦恼抖擞精神，早早开单无烦恼6第第二二周周76万万（15%）俞俞小小龙龙业务汇报业务汇报增员对象的创业需求增员对象的创业需求准增员对象跟进准增员对象跟进职场布置检查职场布置检查查阅主管个人查阅主管个人计划计划8910公布新人人数公布新人人数11创业说明会创业说明会12任务过半，增员热潮添兴旺任务过半，增员热潮添兴旺13第第三三周周1412万万（30%）增增员员11人人王王大大明明业务汇报业务汇报创业说明会宣导创业说明会宣导准增员对象跟进准增员对象跟进新人培训新人培训陈小春落实培陈小春

13、落实培训行事历训行事历15代考培训代考培训16代考培训代考培训17代考培训代考培训18代考培训代考培训19提前达标，全员举绩满堂红提前达标，全员举绩满堂红产品说明会产品说明会20第第四四周周216万万（15%）宋宋雅雅业务汇报业务汇报成功要约分享成功要约分享成功要约的前提成功要约的前提及时关心新人及时关心新人入司入司22庆生会庆生会23持续率提醒持续率提醒242526跨越目标，万水千山只等闲跨越目标，万水千山只等闲创业说明会创业说明会27第第五五周周28许许文文书书冲刺冲刺29截止时间提醒截止时间提醒3031审阅人：刘明 编制人：陈小春 时间：200年4月28日30 2022年年5月月7日星期

14、六日星期六 本周经营目标：开单率30%，新单保费万；新人入司人以上。备注每日确认明天大早会的流程和内容每日确认明天大早会的流程和内容 本周责任人：俞晓龙本周责任人：俞晓龙审阅人 刘明 编制人 陈小春 时间 200年5月6日 周行事历31 2022年年5月月7日星期六日星期六 u各团队编排行事历，紧跟省、市公司统一运营组织管理，根据上级公司的安排，切实做好本团队的日常管理运作，要让团队每位成员都参与运作和经营。以上级公司行事历为参考依据以上级公司行事历为参考依据细分落实到实处细分落实到实处严格考核，加大追踪力度严格考核，加大追踪力度行事历编排的注意事项32 2022年年5月月7日星期六日星期六

15、目标管理目标管理1KPI指标分析指标分析行事历管理行事历管理会报管理会报管理33 2022年年5月月7日星期六日星期六 u会报管理的概念 是指为达到会报目的而对人的行为和物质资源进行有效的计划、组织、领导和控制的过程。u常见的会报 大早会大早会 二次早会二次早会 创业说明会创业说明会 产品说明会产品说明会 。34 2022年年5月月7日星期六日星期六 u了解和贯彻公司经营方针和政策u明确目标，提高绩效u提升管理技能u养成良好的工作习惯u落实活动量管理35 2022年年5月月7日星期六日星期六 36 2022年年5月月7日星期六日星期六 主管在会报管理中的定位和应有的作为职级初级主管 中级主管

16、高级主管角色定位协助者参与者学习者观察者执行者辅导者追踪者同初级主导者推动者组织者领导者规划者追踪者37 2022年年5月月7日星期六日星期六 协助者u 会议的相关准备u 提醒出勤（时间，地点，会议流程）u 维护秩序38 2022年年5月月7日星期六日星期六 参与者u 带头参与u 主动汇报39 2022年年5月月7日星期六日星期六 学习者u 空杯心态u 做好笔记u 温故知新 40 2022年年5月月7日星期六日星期六 观察者u观察会议氛围u观察与会者反应u观察会议是否有成效41 2022年年5月月7日星期六日星期六 执行者u 贯彻会议精神u 落实团队的经营策略42 2022年年5月月7日星期六日星期六 辅导者u实施训练动作u解答疑难问题u经验分享和交流u士气鼓舞43 2022年年5月月7日星期六日星期六 追踪者u相关数据追踪u检查活动管理工具u目标的阶段管理44 2022年年5月月7日星期六日星期六 结语45 2022年年5月月7日星期六日星期六 您知道吗？您知道吗？卖保险资料的网站从现在开始慢慢倒闭了？因为：因为：中国第一保险资源网-保险网络（2000.12.6-至今），全部免费下载！如何找到保险网络？如何找到保险网络？任何搜索引擎搜索：保险网络，均排第一！下载网址：http:/（保险网络全文拼音）10元元/月无限下载详情月无限下载详情：http:/ Q：93801