项目六 掌握谈判签约阶段的程序与内容

1、新世纪高职高专新世纪高职高专国际经济与贸易类课程规划教材国际经济与贸易类课程规划教材主 编于国庆主 审杨丽GUOJI SHANGWU TANPAN项目六掌握谈判签约阶段的程序与内容项目六掌握谈判签约阶段的程序与内容 学习学习 目标目标 【知识目标知识目标】掌握国际商务合同签订的程序；了解国际商务谈判掌握国际商务合同签订的程序；了解国际商务谈判谈判结束的方式；掌握各类国际商务合同的内容与生效谈判结束的方式；掌握各类国际商务合同的内容与生效条件；了解合同签订后的谈判内容。条件；了解合同签订后的谈判内容。【技能目标技能目标】掌握起草、审核国际商务合同的方法与要求。掌握起草、审核国际商务合同的方法与要

2、求。【能力目标能力目标】具有能够草拟国际商务合同的初步能力。具有能够草拟国际商务合同的初步能力。经典语录经典语录签任何合同之前至少看三遍。签任何合同之前至少看三遍。 单身女子六十六条军规单身女子六十六条军规项目六掌握谈判签约阶段的程序与内容项目六掌握谈判签约阶段的程序与内容案例导入案例导入“万一万一”（改编自（改编自谈判是什么谈判是什么）项目六掌握谈判签约阶段的程序与内容项目六掌握谈判签约阶段的程序与内容任务一掌握合同的签订程序任务一掌握合同的签订程序一、国际商务谈判的可能结果及结束方式一、国际商务谈判的可能结果及结束方式 （一）国际商务谈判结果的各种可能性（一）国际商务谈判结果的各种可能性1

3、. 达成交易，并改善了关系达成交易，并改善了关系2. 达成交易，但关系没有变化达成交易，但关系没有变化 3. 达成交易，但关系恶化达成交易，但关系恶化4. 没有成交，但改善了关系，为双方没有成交，但改善了关系，为双方将来的成功合作打下了基础将来的成功合作打下了基础5. 没有成交，关系也没有恶化没有成交，关系也没有恶化6. 没有成交，但关系恶化没有成交，但关系恶化任务一掌握合同的签订程序任务一掌握合同的签订程序 （二二）商务谈判结束的方式商务谈判结束的方式1. 成交成交2. 中止中止3. 谈判破裂谈判破裂任务一掌握合同的签订程序任务一掌握合同的签订程序二、合同的起草二、合同的起草 起草合同需要遵

4、循以下原则：起草合同需要遵循以下原则：1.合同中条款的思路必须清晰。合同中条款的思路必须清晰。2.合同内容应该明确、具体、用词恰当。合同内容应该明确、具体、用词恰当。3.合同必须具备法律效力。合同必须具备法律效力。4.合同中的权利义务条款应该详细、全面、公平。合同中的权利义务条款应该详细、全面、公平。 5. 完善具体细节完善具体细节。6.合同的起草应符合行业特点、国际惯例与要求。合同的起草应符合行业特点、国际惯例与要求。7.谈判双方共同参加商讨，尊重双方国家的文化习惯原则。谈判双方共同参加商讨，尊重双方国家的文化习惯原则。8.合同的违约责任必须具体明确。合同的违约责任必须具体明确。任务一掌握合

5、同的签订程序任务一掌握合同的签订程序二、合同的审核二、合同的审核 合同的审核包括以下两个方面：合同的审核包括以下两个方面：（一）审核合同的内容（一）审核合同的内容一般来讲，谈判合同是以法律效力形式对谈判结果的记录和确认，它们一般来讲，谈判合同是以法律效力形式对谈判结果的记录和确认，它们之间应该完全一致。但是，却常常有人有意无意地在起草合同时更改谈判结之间应该完全一致。但是，却常常有人有意无意地在起草合同时更改谈判结果，在数字、日期、关键性的概念上做手脚，甚至推翻谈判中达成的共识。果，在数字、日期、关键性的概念上做手脚，甚至推翻谈判中达成的共识。因此，谈判人员必须特别警惕，谨慎小心地对待最后的签

6、约，仔细认真地核因此，谈判人员必须特别警惕，谨慎小心地对待最后的签约，仔细认真地核对合同，以免疏漏影响合同的实际履行，甚至造成无法挽回的经济损失。对合同，以免疏漏影响合同的实际履行，甚至造成无法挽回的经济损失。 任务一掌握合同的签订程序任务一掌握合同的签订程序（二）审核合同有效成立的条件（二）审核合同有效成立的条件合同必须建立在明确有效成立的条件基础上，如果合同有违反法律、法合同必须建立在明确有效成立的条件基础上，如果合同有违反法律、法规和有关惯例的情形，缺少了合同有效成立要件，就得不到法律的保护。国规和有关惯例的情形，缺少了合同有效成立要件，就得不到法律的保护。国际商务谈判合同的类型、内容虽

7、有差异，但关于合同有效成立的条件却基本际商务谈判合同的类型、内容虽有差异，但关于合同有效成立的条件却基本一致，主要有以下几点：一致，主要有以下几点：1. 合同必须合法合同必须合法2. 合同必须体现平等互利、等价有偿合同必须体现平等互利、等价有偿3. 合同必须具备主要条款合同必须具备主要条款任务一掌握合同的签订程序任务一掌握合同的签订程序四、合同的签订四、合同的签订（一）签字人的确认（一）签字人的确认国际商务谈判的主谈人不一定是合同的签字人。这种合同一般由企业法国际商务谈判的主谈人不一定是合同的签字人。这种合同一般由企业法人代表或其授权人签字。在以前国营进出口公司的业务中，如果预计会有出人代表或

8、其授权人签字。在以前国营进出口公司的业务中，如果预计会有出口业务成交的话（如去国际展览会参展或者去国外拜访客户），通常由谈判口业务成交的话（如去国际展览会参展或者去国外拜访客户），通常由谈判人员带着预先盖好公司名称和法人签字章（二合一的章）的固定格式的合同人员带着预先盖好公司名称和法人签字章（二合一的章）的固定格式的合同前去谈判，如果业务谈成了，就当时填好谈判中协商好的内容，由国外客户前去谈判，如果业务谈成了，就当时填好谈判中协商好的内容，由国外客户签字后，每人各持一份。当然，如果法人当时在场的话，可以直接在空白合签字后，每人各持一份。当然，如果法人当时在场的话，可以直接在空白合同上签字。同上

9、签字。任务一掌握合同的签订程序任务一掌握合同的签订程序（二）签字仪式（二）签字仪式当正式的国际商务谈判合同审核通过、签字人的身份和行为能力得到当正式的国际商务谈判合同审核通过、签字人的身份和行为能力得到确认后，谈判双方就可以由双方代表正式签署合同了。确认后，谈判双方就可以由双方代表正式签署合同了。因为谈判的种类、内容、影响力的区别，相应地协议的签约仪式也不因为谈判的种类、内容、影响力的区别，相应地协议的签约仪式也不同。在面对面谈判成交的情况下，由主谈人与对方在同一时间内先后签字同。在面对面谈判成交的情况下，由主谈人与对方在同一时间内先后签字、盖章即可。仪式可以简单一些，经常安排在谈判地点直接进

10、行。有时为、盖章即可。仪式可以简单一些，经常安排在谈判地点直接进行。有时为了庆祝谈判成功，可以签约后，到饭店用餐并商讨后一步的合作问题。大了庆祝谈判成功，可以签约后，到饭店用餐并商讨后一步的合作问题。大额合同或大型设备进出口谈判的签字，由领导出面签字时，要精心安排隆额合同或大型设备进出口谈判的签字，由领导出面签字时，要精心安排隆重、热烈的签字仪式。签字仪式要专门安排，如备有专门签字的桌子，选重、热烈的签字仪式。签字仪式要专门安排，如备有专门签字的桌子，选择好恰当的签字场所。有时可在谈判房间，有时在宴请的宾馆设置桌子签择好恰当的签字场所。有时可在谈判房间，有时在宴请的宾馆设置桌子签字。字。任务一

11、掌握合同的签订程序任务一掌握合同的签订程序（三）签约时应注意的问题（三）签约时应注意的问题1.大型的签约活动，一定要注意安全大型的签约活动，一定要注意安全2.签约时不能过分地喜形于色签约时不能过分地喜形于色3.不能只为自己庆祝。不能只为自己庆祝。任务二明确合同的形式与内容任务二明确合同的形式与内容一、合同的形式一、合同的形式在国际商务谈判中，书面协议文件的名称和内容往往各有区别。比如，在国际商务谈判中，书面协议文件的名称和内容往往各有区别。比如，在国际货物买卖谈判中，书面协议文件大多称为购销合同或销货确认书；在在国际货物买卖谈判中，书面协议文件大多称为购销合同或销货确认书；在合资企业谈判中需要

12、签订协议、合同和章程三种文件。合资企业谈判中需要签订协议、合同和章程三种文件。常见的书面合同，通常采用以下形式，其中以前两种为主。常见的书面合同，通常采用以下形式，其中以前两种为主。1. 正式合同（正式合同（Contract）2. 成交确认书（成交确认书（Sales Confirmation）3. 协议（协议（Agreement）4. 备忘录（备忘录（Memorandum）任务二明确合同的形式与内容任务二明确合同的形式与内容二、合同的内容二、合同的内容（一）国际货物买卖合同的内容（一）国际货物买卖合同的内容1. 首约首约2. 正文正文3. 约尾约尾4. 附件附件任务二明确合同的形式与内容任务二

13、明确合同的形式与内容二、合同的内容二、合同的内容（二）国际技术贸易合同的内容（二）国际技术贸易合同的内容国际技术贸易合同通常由序言、合同正文、合同附件三部分组成。国际技术贸易合同通常由序言、合同正文、合同附件三部分组成。1. 序言序言序言又称合同首部序言又称合同首部, 出现在合同编有序号的正式条文之前出现在合同编有序号的正式条文之前,主要包括合同主要包括合同名称、合同编号、当事人名称和法定地址、签约日期与地点以及鉴于条款名称、合同编号、当事人名称和法定地址、签约日期与地点以及鉴于条款等。等。任务二明确合同的形式与内容任务二明确合同的形式与内容2. 合同正文合同正文合同正文是合同的主体部分。正文

14、的内容因贸易对象及贸易方式的不合同正文是合同的主体部分。正文的内容因贸易对象及贸易方式的不同而不同。贸易对象的转让方式、技术特性和法律特性是决定合同内容的同而不同。贸易对象的转让方式、技术特性和法律特性是决定合同内容的基础。基础。（1）定义）定义（2）合同范围）合同范围（3）合同价格）合同价格（4）支付条件）支付条件（5）技术资料的交付于改进）技术资料的交付于改进（6）保证与侵权）保证与侵权（7）税费）税费（8）争议的解决）争议的解决（9）不可抗力）不可抗力（10）合同的生效、期限、中止与签字）合同的生效、期限、中止与签字任务二明确合同的形式与内容任务二明确合同的形式与内容3. 合同附件合同附

15、件合同附件是合同不可分割的组成部分合同附件是合同不可分割的组成部分,与合同正文具有同等的法律效力。与合同正文具有同等的法律效力。技术贸易合同的附件主要是技术附件技术贸易合同的附件主要是技术附件,如设备和技术资料的清单、技术考核的如设备和技术资料的清单、技术考核的标准和技术产品规格、技术服务范围和待遇条件等标准和技术产品规格、技术服务范围和待遇条件等,同时还包括合同提及的银同时还包括合同提及的银行保函或信用证。所有附件应与合同正文提到的附件相对应行保函或信用证。所有附件应与合同正文提到的附件相对应,并按先后顺序一并按先后顺序一一排列一排列,不可任意颠倒。不可任意颠倒。任务二明确合同的形式与内容任

16、务二明确合同的形式与内容（三）国际服务贸易合同的内容（三）国际服务贸易合同的内容国际服务贸易合同与国际货物贸易合同、国际技术贸易合同在基本结构国际服务贸易合同与国际货物贸易合同、国际技术贸易合同在基本结构上是相同的，也是由首部、正文以及尾部所构成，核心内容仍然是约定在正上是相同的，也是由首部、正文以及尾部所构成，核心内容仍然是约定在正文中。国际服务贸易合同的种类不同，不同的国际服务贸易合同具有不同的文中。国际服务贸易合同的种类不同，不同的国际服务贸易合同具有不同的特点，相应地其内容也必然有所区别。在此仅就国际服务贸易合同一般应当特点，相应地其内容也必然有所区别。在此仅就国际服务贸易合同一般应当

17、具备的条款分析如下：具备的条款分析如下：1. 当事人条款当事人条款2. 定义条款定义条款3. 服务项目条款服务项目条款任务二明确合同的形式与内容任务二明确合同的形式与内容（三）国际服务贸易合同的内容（三）国际服务贸易合同的内容4. 服务质量或标准条款服务质量或标准条款5. 服务地点、时间和方式条款服务地点、时间和方式条款6. 服务质量检验条款服务质量检验条款7. 服务事项保密条款服务事项保密条款8. 服务费用支付条款服务费用支付条款9. 损失或损害赔偿条款损失或损害赔偿条款任务二明确合同的形式与内容任务二明确合同的形式与内容（三）国际服务贸易合同的内容（三）国际服务贸易合同的内容10. 免责条

18、款免责条款11. 正义解决方式条款正义解决方式条款12. 法律适用条款法律适用条款13. 国际服务贸易合同的附件条款国际服务贸易合同的附件条款任务三了解合同签订后的谈判任务任务三了解合同签订后的谈判任务一、合同履行过程中的主要谈判业务一、合同履行过程中的主要谈判业务 合同能够顺利地全面履行是签约双方的共同愿望。但是，履行中可能合同能够顺利地全面履行是签约双方的共同愿望。但是，履行中可能出现许多意外情况导致不能顺利履行或不能全面履行，甚至出现纠纷，这出现许多意外情况导致不能顺利履行或不能全面履行，甚至出现纠纷，这就要进行谈判。就要进行谈判。 合同履行中的主要谈判业务是涉及协议中止履行或继续履行的

19、谈判业合同履行中的主要谈判业务是涉及协议中止履行或继续履行的谈判业务，这是指当事人一方掌握了另一方不能履行的确切证据时，经双方谈判务，这是指当事人一方掌握了另一方不能履行的确切证据时，经双方谈判未果，所采取的中止履行合同的行为。采取这一行动时，要立即通知另一未果，所采取的中止履行合同的行为。采取这一行动时，要立即通知另一方。中止履行合同是一种暂缓措施，如经过谈判后另一方当事人对履行合方。中止履行合同是一种暂缓措施，如经过谈判后另一方当事人对履行合同确实提供了充分的保障时，应当继续履行合同；如果一方当事人确定不同确实提供了充分的保障时，应当继续履行合同；如果一方当事人确定不再履行合同时，被中止履

20、行的另一方则有权要求其采取补救措施或赔偿损再履行合同时，被中止履行的另一方则有权要求其采取补救措施或赔偿损失。如果当事人一方没有对方不履行协议的确切证据而中止履行合同的，失。如果当事人一方没有对方不履行协议的确切证据而中止履行合同的，则应负违反合同的责任。则应负违反合同的责任。 任务三了解合同签订后的谈判任务任务三了解合同签订后的谈判任务二、合同转让的谈判业务二、合同转让的谈判业务如果当事人一方把自己享有的合同中的权利或应当履行的义务转让给第如果当事人一方把自己享有的合同中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意；由国家批准的合同，其权利义务三方，必须事先征得另一方当事人的同意；由国家批准的合同，其权利义务的转让也应经原批准机关同意。的转让也应经原批准机关同意。 三、合同变更的谈判业务三、合同变更的谈判业务 谈判合同的变更既是商业行为又是法律行为。谈判合同的变更既是商业行为又是法律行为。 从国际商务的角度看，在合同签订以后，谈判双方尚未完全履行之前，从国际商务的角度看，在合同签订以后，谈判双方尚未完全履行之前，即在合同履行的过程中，由于双方当事人常常需要对合同内容经过协商，做即在合同履行的过程中，由于双方当事人常常需要对合同内容经过协商，做出某些修改和补充，就产生了合同的变更。出某些修改和补充，就产生了合同的变更。 从法律