创造价值的销售必学学习教案

1、会计学1创造价值创造价值(jizh)的销售必学的销售必学第一页，共89页。第1页/共88页第二页，共89页。第2页/共88页第三页，共89页。第3页/共88页第四页，共89页。第4页/共88页第五页，共89页。第5页/共88页第六页，共89页。n在卖产品之前先卖自己在卖产品之前先卖自己-信任的建立！信任的建立！n帮顾客创造帮顾客创造(chungzo)收益！收益！第6页/共88页第七页，共89页。第7页/共88页第八页，共89页。第8页/共88页第九页，共89页。第9页/共88页第十页，共89页。第10页/共88页第十一页，共89页。第11页/共88页第十二页，共89页。第12页/共88页第十三

2、页，共89页。第13页/共88页第十四页，共89页。第14页/共88页第十五页，共89页。第15页/共88页第十六页，共89页。第16页/共88页第十七页，共89页。第17页/共88页第十八页，共89页。第18页/共88页第十九页，共89页。第19页/共88页第二十页，共89页。第20页/共88页第二十一页，共89页。第21页/共88页第二十二页，共89页。第22页/共88页第二十三页，共89页。第23页/共88页第二十四页，共89页。第24页/共88页第二十五页，共89页。第25页/共88页第二十六页，共89页。第26页/共88页第二十七页，共89页。第27页/共88页第二十八页，共89页。

3、第28页/共88页第二十九页，共89页。1.有效地问问题有效地问问题2. 听、观察听、观察(gunch)、理解、理解 练习练习6上半场：两两配对，聊天上半场：两两配对，聊天10分钟分钟第29页/共88页第三十页，共89页。第30页/共88页第三十一页，共89页。第31页/共88页第三十二页，共89页。第32页/共88页第三十三页，共89页。第33页/共88页第三十四页，共89页。第34页/共88页第三十五页，共89页。第35页/共88页第三十六页，共89页。第36页/共88页第三十七页，共89页。第37页/共88页第三十八页，共89页。第38页/共88页第三十九页，共89页。第39页/共88页

4、第四十页，共89页。第40页/共88页第四十一页，共89页。第41页/共88页第四十二页，共89页。第42页/共88页第四十三页，共89页。第43页/共88页第四十四页，共89页。q客观的评估以确保此解决方案不仅与客户要求相一致,同时也比竞争对手的要更胜一筹.q让第三方介入以帮助公正客观地评估q这一评估涵盖了在理解(lji)价值中不曾被包括在内的客户陈述(或未作明言)的需求第44页/共88页第四十五页，共89页。练习练习8:列出你市场列出你市场(shchng)上你的上你的优势领域优势领域产品质量产品质量服务服务(fw)品质品质总成本总成本 嘉吉嘉吉(ji j) 竞争者竞争者 落后者落后者 涵盖

5、面涵盖面必须在至少两个领域中成为价值领导者以取得胜利必须在至少两个领域中成为价值领导者以取得胜利.第45页/共88页第四十六页，共89页。当我们因为相对价值所处的位置太低或我们不大可能会赢而处于退当我们因为相对价值所处的位置太低或我们不大可能会赢而处于退出竞争的情况下时出竞争的情况下时,有时有时(yush)我们可以试着去我们可以试着去“改变价值游戏改变价值游戏”.“以我们的竞争对手无法匹敌或不愿冒险去做的一些出人意料的/新的/不同的/独特(dt)的解决方案来取悦客户当我们利润很低或相对价值与竞争对手处于同一水平时采用这种做法.第46页/共88页第四十七页，共89页。Sergio zyman前任

6、前任(qinrn)首席行销长官首席行销长官可口可乐公司可口可乐公司第47页/共88页第四十八页，共89页。Philip KotlerKellogg School of Business西北大学西北大学(x bi d xu)第48页/共88页第四十九页，共89页。Sam Hill某咨询某咨询(zxn)集团集团第49页/共88页第五十页，共89页。第50页/共88页第五十一页，共89页。第51页/共88页第五十二页，共89页。James QuellaMercer Consulting如果没有(mi yu)相对价值,客户将会以价格为购买的主要因素第52页/共88页第五十三页，共89页。第53页/共8

7、8页第五十四页，共89页。第54页/共88页第五十五页，共89页。n第55页/共88页第五十六页，共89页。第56页/共88页第五十七页，共89页。第57页/共88页第五十八页，共89页。RV = UV x CrV x ComV第58页/共88页第五十九页，共89页。第59页/共88页第六十页，共89页。第60页/共88页第六十一页，共89页。第61页/共88页第六十二页，共89页。第62页/共88页第六十三页，共89页。第63页/共88页第六十四页，共89页。第64页/共88页第六十五页，共89页。第65页/共88页第六十六页，共89页。与产品质量与产品质量 + + 服务品质服务品质 + +

8、 总成本相关总成本相关(xinggun)(xinggun)的绩效表现的绩效表现有关有关(yugun)我们应该创造的新的形式我们应该创造的新的形式第66页/共88页第六十七页，共89页。第67页/共88页第六十八页，共89页。第68页/共88页第六十九页，共89页。第69页/共88页第七十页，共89页。第70页/共88页第七十一页，共89页。第71页/共88页第七十二页，共89页。第72页/共88页第七十三页，共89页。第73页/共88页第七十四页，共89页。第74页/共88页第七十五页，共89页。第75页/共88页第七十六页，共89页。第76页/共88页第七十七页，共89页。第77页/共88页

9、第七十八页，共89页。第78页/共88页第七十九页，共89页。第79页/共88页第八十页，共89页。第80页/共88页第八十一页，共89页。第81页/共88页第八十二页，共89页。第82页/共88页第八十三页，共89页。第83页/共88页第八十四页，共89页。第84页/共88页第八十五页，共89页。第85页/共88页第八十六页，共89页。第86页/共88页第八十七页，共89页。第87页/共88页第八十八页，共89页。NoImage内容(nirng)总结会计学。“如果你不及时改变,别人就会改变你的命运。促销战-促销越做越烦。可能他并不知道他得到的是什么(shn me)。2. 听、观察、理解。人说话的三种类型：视觉型、听