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文档简介

1、一、市场策划就是针对销售目标所做的销售活动概念概念一方主动将其产品、服务、思想、方法、观一方主动将其产品、服务、思想、方法、观念、意识等推荐、介绍给另一方，以满足其念、意识等推荐、介绍给另一方，以满足其需求，在这其中双方达成共识的一种行为发需求，在这其中双方达成共识的一种行为发展过程。展过程。建立客户的兴趣建立客户的兴趣-客户的需求客户的需求客户购买的不是你的产品，而客户购买的不是你的产品，而是你的产品能够给他带来的好是你的产品能够给他带来的好处。处。客户买什么？客户买什么？行动只有自己能够把握而与别人没有关系行动只有自己能够把握而与别人没有关系. . 知道知道行动行动乐趣乐趣Action n

2、ow!Action now!二、为什要做市场策划帮助销售人员建立良好的客户关系发现客户的需求，更好完成销售目标策划的目的为减少时间、金钱、人力、资源的浪费。扩大销售目标及赢得利润。指标金额（亿元）同比增长（%）医药工业总产值319719.37化学药品产值223014.68工业增加值94016.34销售收入246416.12利润21922.352003年国家经贸委统计数据费用率的比较资料来源：医药类上市公司年报汇总，2001 中美医药经销商比较中国美国经销商数目1325070平均毛利率(%)10124.5费用率(%)1011.32.9平均利润率(%)0.591.55资料来源：2002年3月SFD

3、A南方经济研究所 Vsk波士顿公司调查目前医院采购价格在继续降低 2003年亿元下降8%观（See)做(Do)得（Get)要想有少许的改变，只须改变自己的行为；要想有跃进式的改变，你就得改变自己的思维模式思维模式转变解决问题的形式目前存在的形式，面对市场竞争压力，企业的变革、改制等。获得的帮助扩大市场的占有率，减少各方面阻力。19982000：规模经济、高速发展“商业集团”成立统购分销，以求有利可图要规模、要市场20012003：急速整合、瞬间改制 WTO的五项承诺 国有股减持、股份制改造 上市、融资 品牌经营 总代理、总经销 电子商务市场营销计划的步骤市场分析设定目标策略战术监督于控制目标策略战术目标策略战术你的目的关键的决定 决定你的方向可实施的方法 硬件/实在的你可触及的，可参加的现状分析分析现状的作用时得出：市场潜力主要内容：社会，经济和政策法规环境确定市场前3年业绩回顾，未来预测潜力与机会评估竞争者分析客户与客户需求分析市场细分根据客户的需求，性格或行为不同将市场分割为多个购买群体，并针对每个购买群体提供不同产品和采取单独的市场营销战略的过程市场细分是选择目标市场的基础以怎样的姿态贯穿销售始终分析性思维锐意进取客户至上感染力与影响力不断收集和利用信息周密计划与组织团队合作锲而不舍如何感应如何感应.如何如何评价评价.如何理解如何理解.听听销售目标的内容

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