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文档简介

1、l发盘策略l还盘策略l让步策略l僵局缓解策略一、发盘的含义二、发盘的原则和依据三、发盘时的几点注意事项四、发盘的策略l报高价策略l“巧布迷阵”策略l中途变价策略l鱼饵报价策略l价格解释策略l采用心理价格一、还盘的含义二、还盘前的准备三、还盘的策略l吹毛求疵策略l最大预算策略l积少成多策略l感情投资策略一、让步的基本原则和要求l让步有利于创造和谐的谈判气氛l让步要维护整体利益l让步是有条件的l让步要选择恰当的时机l让步要选择适当的幅度l不要承诺做同等幅度的让步l让步的目标要明确，并且每让步后要检验效果l积极让步和消极让步l实质让步、虚置让步、象征让步l主要让步、次要让步l最后让步l最先让步l均等

2、让步l减加加式l减减加式l递减让式l间断让式l进退让式l无损于己方利益的让步策略l互惠互利的让步策略l予远利谋近惠的让步策略l声东击西的让步策略l车轮战策略l利用竞争策略l既成事实策略l踢皮球策略l最后通牒策略 l限制策略l疲劳战术策略l恻隐术策略l不开先例策略l休会策略l以攻对攻策略一、谈判僵局产生的原因l谈判一方故意制造谈判僵局l谈判人员的因素导致谈判僵局l谈判双方的因素导致谈判僵局 l闻过则喜l态度冷静、诚恳、语言适中l决不为观点、分歧而发生争吵l商务谈判中僵局的利用l商务谈判中僵局的制造l采取横向式的谈判l借用外力法l改变谈判环境与气氛l叙述旧情，强调双方的共同点l寻找替代法l从双方的

3、漏洞中借题发挥l角色移位法l发盘策略l这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提出的自己的所有需求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款的地位最为重要 l还盘策略l还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。 l让步策略l谈判的成功需要作出必要的妥协和适当的让步，让步是谈判中的普遍现象，可以说只要有谈判存在，就有让步行动，没有让步也就不会有谈判的成功 l僵局缓解策略l出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。 l休会 l下午再谈 l与A方主谈先混战 l中间B方主谈相机插话助威 l其他支付比例就这样达成了协议 l“车轮战” l国会为此举行的听证会 l表着成千上万靠克莱斯勒公司为生的人们 l关

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