个人销售八大过程培训教程课件

1、个人销售八大过程培训教程行销4要素商 品定 价渠 道 推推 销销 个人销售八大过程培训教程行销4要素（即行销4个P）商 品定 价渠 道 推推 销销 人员推销人员推销非人员推销非人员推销（广告、促销活动（广告、促销活动）个人销售八大过程培训教程 推推 销销 人员推销人员推销非人员推销非人员推销（广告、促销活动（广告、促销活动） 是面对面是面对面的推销工作，的推销工作，是我们各位媒是我们各位媒介顾问所从事介顾问所从事的工作。的工作。个人销售八大过程培训教程v首先：明白我们的销售是为了客户服务，解决客户销售难题，促进产品销售。 （广告是为了销售服务）v第二：地位是平等，但礼貌是体现我们销售人员的素质

2、。个人销售八大过程培训教程准备准备寻找潜在客户寻找潜在客户接近潜在客户接近潜在客户挖掘客户需求挖掘客户需求演示或提案演示或提案处理客户异议处理客户异议成交成交建立长期联系建立长期联系个人销售八大过程培训教程寻找潜在客户寻找潜在客户准准 备备接近潜在客户接近潜在客户挖掘客户需求挖掘客户需求演示或提案演示或提案处理客户异议处理客户异议成成 交交建立长期联系建立长期联系了解本行业；了解本行业；了解本公司；了解本公司；了解本公司的产品和服务；了解本公司的产品和服务；了解竞争对手；了解竞争对手；了解客户；了解客户； 个人销售八大过程培训教程寻找潜在客户寻找潜在客户准准 备备接近潜在客户接近潜在客户挖掘客

3、户需求挖掘客户需求演示或提案演示或提案处理客户异议处理客户异议成成 交交建立长期联系建立长期联系高手与菜鸟的区别！高手与菜鸟的区别！个人销售八大过程培训教程寻找潜在客户寻找潜在客户准准 备备接近潜在客户接近潜在客户挖掘客户需求挖掘客户需求演示或提案演示或提案处理客户异议处理客户异议成成 交交建立长期联系建立长期联系有购买能力；有购买能力；有购买愿望；有购买愿望；记住：企业只为部分人服务！记住：企业只为部分人服务！个人销售八大过程培训教程寻找潜在客户寻找潜在客户准准 备备接近潜在客户接近潜在客户挖掘客户需求挖掘客户需求演示或提案演示或提案处理客户异议处理客户异议成成 交交建立长期联系建立长期联系

4、八仙过海，八仙过海，各显神通！各显神通！有一些技巧可用！有一些技巧可用！个人销售八大过程培训教程寻找潜在客户寻找潜在客户准准 备备接近潜在客户接近潜在客户挖掘客户需求挖掘客户需求演示或提案演示或提案处理客户异议处理客户异议成成 交交建立长期联系建立长期联系如果你一接近客户就推如果你一接近客户就推销产品，你失败的可能销产品，你失败的可能性就比较大。性就比较大。正确的做法：是先了解正确的做法：是先了解客户的需要，然后告诉客户的需要，然后告诉客户你的产品能帮助他客户你的产品能帮助他解决什么问题。解决什么问题。 个人销售八大过程培训教程寻找潜在客户寻找潜在客户准准 备备接近潜在客户接近潜在客户挖掘客户

5、需求挖掘客户需求演示或提案演示或提案处理客户异议处理客户异议成成 交交建立长期联系建立长期联系 现场演示不仅要突现场演示不仅要突出出XM6的优点，更重要的优点，更重要的是要告诉客户，这些的是要告诉客户，这些优点对客户来说意味着优点对客户来说意味着什么？能帮助客户达到什么？能帮助客户达到什么样的目的？能帮助什么样的目的？能帮助客户解决什么样的问题？客户解决什么样的问题？个人销售八大过程培训教程寻找潜在客户寻找潜在客户准准 备备接近潜在客户接近潜在客户挖掘客户需求挖掘客户需求演示或提案演示或提案处理客户异议处理客户异议成成 交交建立长期联系建立长期联系 如果你对上帝说的如果你对上帝说的话和对屠夫说

6、的话都一话和对屠夫说的话都一样，那么你的推销生涯样，那么你的推销生涯也就差不多了！也就差不多了！个人销售八大过程培训教程寻找潜在客户寻找潜在客户准准 备备接近潜在客户接近潜在客户挖掘客户需求挖掘客户需求演示或提案演示或提案处理客户异议处理客户异议成成 交交建立长期联系建立长期联系 没有异议不准备购买没有异议不准备购买个人销售八大过程培训教程寻找潜在客户寻找潜在客户准准 备备接近潜在客户接近潜在客户挖掘客户需求挖掘客户需求演示或提案演示或提案处理客户异议处理客户异议成成 交交建立长期联系建立长期联系 这是小意思！这是小意思！ 虽然这是最激动人心的虽然这是最激动人心的时刻。如果你做好了前时刻。如果

7、你做好了前面面6个环节，这只是水到个环节，这只是水到渠成的事！渠成的事！个人销售八大过程培训教程寻找潜在客户寻找潜在客户准准 备备接近潜在客户接近潜在客户挖掘客户需求挖掘客户需求演示或提案演示或提案处理客户异议处理客户异议成成 交交建立长期联系建立长期联系满足公司需求客户关系满足公司需求客户关系满足个人需求朋友关系满足个人需求朋友关系 个人销售八大过程培训教程寻找潜在客户寻找潜在客户准准 备备接近潜在客户接近潜在客户挖掘客户需求挖掘客户需求演示或提案演示或提案处理客户异议处理客户异议成成 交交建立长期联系建立长期联系既满足公司需求，既满足公司需求，又又满足个人需求，满足个人需求，是是战略伙伴关

8、系！战略伙伴关系！是是最高境界！最高境界！ 个人销售八大过程培训教程如何处理客户异议？如何处理客户异议？个人销售八大过程培训教程准备准备寻找潜在客户寻找潜在客户接近潜在客户接近潜在客户挖掘客户需求挖掘客户需求演示或提案演示或提案处理客户异议处理客户异议成交成交建立长期联系建立长期联系进进球球临门一脚！临门一脚！个人销售八大过程培训教程客户对产品感兴趣！客户对产品感兴趣！买卖就要开始发生！买卖就要开始发生！个人销售八大过程培训教程有关客户异议的有趣数字：有关客户异议的有趣数字：个人销售八大过程培训教程一、客户的误解。例如：你们的价格太高了。原因一、客户的误解。例如：你们的价格太高了。原因是：他把

9、是：他把 一周的价格误认为是一天的价格。或者把一周的价格误认为是一天的价格。或者把刊例价当作最后的价格。刊例价当作最后的价格。二、客户对我们不了解，或了解不全面。例如：公二、客户对我们不了解，或了解不全面。例如：公交乘客的收入水平很低，购买力很差。交乘客的收入水平很低，购买力很差。三、产品自身的缺陷。例如：三、产品自身的缺陷。例如：BRT噪音太大，效果噪音太大，效果不好。不好。个人销售八大过程培训教程搞清楚客户异议的真正含义搞清楚客户异议的真正含义!个人销售八大过程培训教程搞清楚客户异议的真正含义搞清楚客户异议的真正含义!例如：例如：客户说：你们的价格太高了！我们就要搞清楚这些问题：客户说：你

10、们的价格太高了！我们就要搞清楚这些问题：1、客户说的是刊例价？还是打折后的价格？、客户说的是刊例价？还是打折后的价格？2、客户是指他们负担不起这个价格，还是认为比竞争对手价格高？、客户是指他们负担不起这个价格，还是认为比竞争对手价格高？3、客户心目中的价位几何？他们认为什么价格合理？、客户心目中的价位几何？他们认为什么价格合理？4、客户充分了解我们的价值了吗？或许是你没有说明我们在覆盖面、到达率、千人成、客户充分了解我们的价值了吗？或许是你没有说明我们在覆盖面、到达率、千人成本等方面的优势？本等方面的优势？5、或者客户并非真的想投放广告而找的一个托词？、或者客户并非真的想投放广告而找的一个托词

11、？6、或许客户是为了掩饰其他原因，例如其实他并不能做决定。、或许客户是为了掩饰其他原因，例如其实他并不能做决定。7、或许客户真的认为价格高了。没有广告经验的客户往往如此。、或许客户真的认为价格高了。没有广告经验的客户往往如此。个人销售八大过程培训教程对待客户异议的两种态度对待客户异议的两种态度一、忽略异议：对那些客户心血来潮提出的，对交易没有实质性影响的异议，一、忽略异议：对那些客户心血来潮提出的，对交易没有实质性影响的异议，或是为了掩饰其他原因而提出的异议，最好的办法是忽略。具体步骤如下：或是为了掩饰其他原因而提出的异议，最好的办法是忽略。具体步骤如下： 1、先附和，如、先附和，如“你说的真

12、有意思你说的真有意思”或或“你很内行哦你很内行哦”、“我明白我明白你的意思你的意思”等等。等等。 2、然后转移话题，继续推销。、然后转移话题，继续推销。二、阐释异议：对客户提出的将会影响交易的异议，必须在确认客户异议的真二、阐释异议：对客户提出的将会影响交易的异议，必须在确认客户异议的真实含义后进行解答。一些可用的技巧如下：实含义后进行解答。一些可用的技巧如下：个人销售八大过程培训教程处理客户异议的技巧：处理客户异议的技巧：一、正面回答，即正面解释。一、正面回答，即正面解释。 大部分的客户异议可以通过正面解释加以说大部分的客户异议可以通过正面解释加以说明，要注意不要采用明，要注意不要采用“辩解

13、辩解”的方式。可以这样的方式。可以这样说：说：“你这个问题问的很好，让我来说明一下你这个问题问的很好，让我来说明一下”或者：或者：“看来你很关心这个问题，我来说明一下看来你很关心这个问题，我来说明一下”等等。总之要有一个过渡，不然客户会把你的说等等。总之要有一个过渡，不然客户会把你的说明当作辩解，甚至当作是对客户的攻击和嘲讽。明当作辩解，甚至当作是对客户的攻击和嘲讽。个人销售八大过程培训教程处理客户异议的技巧：处理客户异议的技巧：二、间接否定。二、间接否定。 对客户由于误解提出的异议，不要直接否定，不直接指出客户的错误，对客户由于误解提出的异议，不要直接否定，不直接指出客户的错误，可以先与客户

14、观点保持一致，然后再纠正客户的理解。如：可以先与客户观点保持一致，然后再纠正客户的理解。如： “BRT乘客的收入水平太低了，购买力比较差。乘客的收入水平太低了，购买力比较差。” 你可以说：你可以说：“对，和那些坐小车、私家车的人比，对，和那些坐小车、私家车的人比，BRT乘客的收入是低乘客的收入是低一些。我们调查的结果公交乘客的月收入大约在一些。我们调查的结果公交乘客的月收入大约在 元到元到 元之间。大部元之间。大部分比平均水平高，属于中间阶层。应该说，他们是城市消费的主力军，除了分比平均水平高，属于中间阶层。应该说，他们是城市消费的主力军，除了极高档的产品，他们的购买力还是很强的。极高档的产品

15、，他们的购买力还是很强的。”个人销售八大过程培训教程处理客户异议的技巧：处理客户异议的技巧：三、弥补的方法。三、弥补的方法。 没有一种产品或服务是完美无缺的。因此，当客户提出的异议是正确的没有一种产品或服务是完美无缺的。因此，当客户提出的异议是正确的时侯，采用弥补的方法最有效。所谓弥补的方法，就是承认缺陷，然后说明时侯，采用弥补的方法最有效。所谓弥补的方法，就是承认缺陷，然后说明为了弥补缺陷，我们做了什么。就是取长补短，趁机强调优点。用来弥补的，为了弥补缺陷，我们做了什么。就是取长补短，趁机强调优点。用来弥补的，最好是我们最强的优势。如：最好是我们最强的优势。如： “、BRT的噪音太大了，效果

16、不好。的噪音太大了，效果不好。”或：或：“BRT太挤了，看不见。太挤了，看不见。” 你可以说：你可以说：“对，这也是困扰我们的最大的问题，为了弥补这个缺陷，对，这也是困扰我们的最大的问题，为了弥补这个缺陷，我们除了加强管理，合理调节音量以外，我们采用了比较高的滚动频率，通我们除了加强管理，合理调节音量以外，我们采用了比较高的滚动频率，通过高频率的滚动来达到效果。过高频率的滚动来达到效果。”弥补法有效的原因是，客户都明白没有一种产品或服务是完美的！弥补法有效的原因是，客户都明白没有一种产品或服务是完美的！个人销售八大过程培训教程处理客户异议的技巧：处理客户异议的技巧：四、感觉和体验的方法。四、感

17、觉和体验的方法。 客户总是对广告效果有些担心，我们可以通过举例来引导客户的感受。客户总是对广告效果有些担心，我们可以通过举例来引导客户的感受。如：如：“这种广告到底有没有效果？这种广告到底有没有效果？”你可以说：你可以说：“对，其他客户开始的时候也会有这样的担心，他们尝试了一下对，其他客户开始的时候也会有这样的担心，他们尝试了一下以后，发现这种广告效果真的很好。某某（最好是同行业的）做了几次以后，以后，发现这种广告效果真的很好。某某（最好是同行业的）做了几次以后，客户量增加了多少。所以我们的客户大部分都会继续投放广告。客户量增加了多少。所以我们的客户大部分都会继续投放广告。个人销售八大过程培训

18、教程处理客户异议的技巧：处理客户异议的技巧：五、抢先的方法。五、抢先的方法。 对客户可能提出的异议，在提案或演示的时候就先做了解答，这样可以对客户可能提出的异议，在提案或演示的时候就先做了解答，这样可以阻止异议的提出。阻止异议的提出。 尽管客户提出异议并不是坏事，但有时候采用抢先的方法可以消除客户尽管客户提出异议并不是坏事，但有时候采用抢先的方法可以消除客户的怀疑，给客户一个客观实在的印象，取得客户的信任。如：的怀疑，给客户一个客观实在的印象，取得客户的信任。如： “故障率故障率”问题：我们把故障率写进合同就是采用了这种方法。问题：我们把故障率写进合同就是采用了这种方法。个人销售八大过程培训教

19、程处理客户异议的技巧小结处理客户异议的技巧小结正面回答正面回答 要点：不要要点：不要“辩解辩解”，要有过渡。，要有过渡。间接否定间接否定 要点：先同意，再纠正。要点：先同意，再纠正。弥补法弥补法 要点：承认缺陷，取长补短。要点：承认缺陷，取长补短。体验感受体验感受 要点：肯定疑问，举例说明。要点：肯定疑问，举例说明。抢先说明抢先说明 要点：在演示和提案时阐明异议。要点：在演示和提案时阐明异议。个人销售八大过程培训教程处理价格异议的几个小诀窍：处理价格异议的几个小诀窍：一、花太多钱当然是浪费了，但有时候花少钱损失更大。东西贵一点，你只一、花太多钱当然是浪费了，但有时候花少钱损失更大。东西贵一点，

20、你只是损失一点钱。但如果便宜却没有效果，那失去的就多了：市场、商业机会是损失一点钱。但如果便宜却没有效果，那失去的就多了：市场、商业机会等等。等等。二、广告关键是看效果。二、广告关键是看效果。三、注意各种媒体广告投放方式的区别。比如我们就不需要整年每周都投播，三、注意各种媒体广告投放方式的区别。比如我们就不需要整年每周都投播，可以间歇性投播。可以间歇性投播。( 尝试性投放尝试性投放)四、给客户机会：如果客户的价格要求超过我们的底线，应诚恳说明实情。四、给客户机会：如果客户的价格要求超过我们的底线，应诚恳说明实情。不要当客户面请示价格，传递错误信息。同时保持平静。总之要表现得很想不要当客户面请示价格，传