百货类经营数据分析及销售管理提升73页

1、1百货类经营数据分析及销售管百货类经营数据分析及销售管理提升理提升商场助理培训教材（试用版）商场助理培训教材（试用版）2前言前言 在现代百货的管理和经营中，种在现代百货的管理和经营中，种种数据和表单看上去都十分有用，但种数据和表单看上去都十分有用，但如何如何“用数字说话用数字说话” 帮助我们及时帮助我们及时发现并解决经营中存在的问题，成为发现并解决经营中存在的问题，成为管理者日常管理和决策的一个工作目管理者日常管理和决策的一个工作目标。科学有效的数据分析，对改进经标。科学有效的数据分析，对改进经营管理方法、提升销售业绩及管理效营管理方法、提升销售业绩及管理效率起到积极的促进作用。率起到积极的促

2、进作用。3目录一、商场助理对商场管控应关注的数据一、商场助理对商场管控应关注的数据二、销售数据常用的分析方法二、销售数据常用的分析方法三、促进销售提升的建议三、促进销售提升的建议四、案例分享四、案例分享4 百货销售数据系统分为报表系统和销售系统 报表系统 销售系统门店面积、人数统计口径门店面积、人数统计口径.doc.doc 一、商场助理对商场管控应关注的数据l （1）销售计划l （2）销售收入l （3）本年、同期销售收入累计l （4）毛利额l （5）毛利率l （6）门店面积、人数l （7）客流量、客单价l （8）百货大类销售1.1 1.1 商场助理应关注的数据商场助理应关注的数据5分析报表具体

3、报表 6（2 2）饼状图）饼状图（1 1）两轴线）两轴线柱图柱图（3 3）折线统计图）折线统计图1.21.2常用的分析图表常用的分析图表7l 此种图表主要用于销售收入、毛利的同比增长对比，可以非常直接的看出比较指标的同比增长幅度。l 绘制此种分析图应注意图的颜色，底色与图内数据柱、同比线的颜色要形成鲜明的对比，方便从图表中清晰的看出增长趋势。l 图表中的字体要清晰工整，尽量不要用斜体字。8饼状图的组成饼状图的组成l标题概括介绍图形的主旨，表明图形所描述的对象是什么l数据图形中的统计数值，包括计量单位l图例具有图形语言的功能，表明图中各类别的具体含义 饼状图的优点是能够将各种数据直观地综合到同一

4、个图中，可以从图表中清晰地看出各部分的比重值。在销售报告中，地区销售占比、百货大类销售占比使用较多。91011 折线统计图是用一个单位长度表示一定的数量，根据数量的多少，描出各点，然后把各点用线段顺次连接起来，折线统计图不但可以表示出数量的多少，而且能够清楚地表示出数量增减变化的情况。 折线统计图一般用于销售收入、毛利额、平效、劳效数据的走势分析。12 2013年1-12月份百货类月份销售对比表 （万元）月份销售收入销售收入毛利额毛利额本月同期同比 本月同期同比% %一月一月162836.786496.3788.2630085.8916180.0985.94二月二月82075.6397555.

5、75-15.8713909.6318311.77-24.04三月三月87643.2561682.6342.0915101.4310970.0637.66四月四月87008.2161032.4642.5614718.0810616.1338.64五月五月92526.4276681.8120.6615868.4313280.0119.49六月六月94893.3966225.8543.2918655.211842.157.53七月七月79973.0360634.8131.8912894.0110099.1627.67八月八月79966.6363499.8425.9313166.8610557.852

6、4.71九月九月103232.976294.0535.3117955.4813252.8535.48十月十月115777.897712.6518.4920509.4217103.2519.92十一月十一月96193.2981641.5117.8217633.5714984.3117.68合计合计1209099926408.130.51213785.2164716.829.791314 环比适用于短时间内增长的环比适用于短时间内增长的趋势发展进行分析，由于与前一趋势发展进行分析，由于与前一月的节日、假日、促销活动不一月的节日、假日、促销活动不一致，以及每个门店顾客群消费习致，以及每个门店顾客群消

7、费习性不同，所以建议门店采用同比性不同，所以建议门店采用同比的方式，分析销售、客流的增长的方式，分析销售、客流的增长情况。情况。二、销售数据常用分析方法二、销售数据常用分析方法152.1 2.1 销售同比增幅分析销售同比增幅分析2.2 2.2 门店各指标计划完成情况门店各指标计划完成情况2.3 2.3 品牌品牌TOP5TOP5与与LAST4LAST42.4 2.4 平效、劳效分析平效、劳效分析2.5 2.5 客流量、客单价分析客流量、客单价分析2.6 2.6 重点品类销售分析重点品类销售分析2.7 2.7 价格带分析价格带分析2.8 2.8 节假日销售情况分析节假日销售情况分析2.9 2.9

8、竞争店销售情况分析竞争店销售情况分析2.10 2.10 货区调整前后销售对比分析货区调整前后销售对比分析2.11 VIP2.11 VIP消费分析消费分析16l 销售同比增幅分析包括销售收入同比分析、毛利率同比分析、毛利额同比分析。l 通常对销售采取的同比时间段为：月度同比、季度同比、本年累计同比、年度同比l 本年累计分析为本年前几个月销售的总体情况，主要指标为销售收入、销售同比、毛利、毛利率，也可增加前几个月累计平效、劳效、客流量、客单价的分析，累计销售分析主要看几个考核指标的发展趋势，制作发展趋势图，直观地了解前期的数据，并能初步预测将能达到的目标，为下月的经营做好准备。17影响销售收入的因

9、素 内部原因 外部原因服务质量人员配备品牌定位政策因素市场因素其他因素18某商场通过内外因分析销售情况某商场通过内外因分析销售情况19 门店指标计划完成情况主要指销售收入及毛利率的计划完成情况。 销售收入计划完成率=月度实际销售收入/月度销售计划*100% 毛利率计划完成率=月度实际毛利率/计划毛利率*100% 通过对两项指标计划完成情况分析，可以看出月度时间段内品牌、柜组、商场及门店的计划完成情况，从而分析销售不理想的原因，评定时间段内促销活动的有效性等等。 分析区域内各门店的计划完成情况，充分掌握计划完成进度，合理的调整后期的经营方向。20l TOP5的几个主要指标：销售数量、销售额同比、

10、毛利率同比、综合贡献率等。l 品牌综合贡献率=销售收入占比*50%+毛利额占比*50%l LAST4的几个主要指标：劳效、商品结构、销售数量趋势、客单价趋势21某柜组品牌综合贡献率排名22销售额销售额TOP5TOP5的研究意义的研究意义：l 20/80原则：TOP5是我们品类最重要的品牌，他们将影响我们的营业额走向以及预算完成状况。l TOP5品牌是我们的风向标，可以直接了解到消费者动向。l TOP5的商品库存状况一定程度上决定了楼层缺货率。研究研究LAST4LAST4的意义：的意义：l LAST4会反映出楼层管理所出现的问题。l 推动扶持落后是我们的主要工作内容之一l 淘汰的主要对象23l

11、平效平效：每平方米的销售产出，包括销售收入平效和销售毛利平效l 计算公式计算公式：平效=销售收入/经营面积 平米毛利=含税毛利/经营面积l 劳效劳效：每一名员工的销售产出，包括销售收入劳效和销售毛利劳效l 计算公式计算公式：劳效=销售收入/员工人数 人均毛利=含税毛利/员工人数l 平效考核经营面积的利润率。l 劳效考核每位员工的贡献情况。24影影响响劳劳效效变变化化的的几几个个因因素素有经验的营有经验的营业员的流失业员的流失商品结构商品结构库存问题库存问题新进员工的新进员工的培训状况培训状况换季新品对换季新品对员工的培训员工的培训25改改 善善 劳劳 效效 的的 入入 手手 点点1 1、降低员

12、工流动性，保持人员稳定性、降低员工流动性，保持人员稳定性2 2、营业员销售技巧的强制培训、营业员销售技巧的强制培训3 3、专柜店长的强制培训、专柜店长的强制培训4 4、商品结构跟踪、商品结构跟踪5 5、保证商品库存、保证商品库存26提提 高高 平平 效效 的的 措措 施施1 1、商品陈列关联性、商品陈列关联性2 2、不断优化门店品类布局、不断优化门店品类布局3 3、根据季节合理调整商品结构、根据季节合理调整商品结构4 4、关注重点品类、重点区块的平效、关注重点品类、重点区块的平效5 5、重新检查柜台商品，提高无边际商品淘汰率、重新检查柜台商品，提高无边际商品淘汰率6 6、通过对品牌的引进和淘汰

13、，提升商品品质、通过对品牌的引进和淘汰，提升商品品质27零售业客流量、客单价应以固定比例同比逐月增长，但也存在下降的可能，此项指标主要分析客流量、客单价增降的原因。 客单价的高低，主要和商场的定位、以及目标顾客的消费能力有关，但是，从理论上分析，如果能够延长顾客平均滞留时间，也就有可能让某个顾客创造更高的客单价。28促销活动促销活动老顾客老顾客维护维护同城分店同城分店开业开业殿堂购物殿堂购物环境环境品牌变更品牌变更内部内部影影响响客客流流量量增增降降的的内内部部因因素素29外部外部新兴购物新兴购物中心的冲击中心的冲击天气因素天气因素商圈竞争商圈竞争店开业店开业节假日节假日因素因素季节交替季节交

14、替影影响响客客流流量量增增降降的的外外部部因因素素30提升客流量的方法措施提升客流量的方法措施l 门店的直观吸引力（灯光、LOGO、音效、色彩、气味、整洁卫生、商品陈列、商品的组合等）l 商品陈列丰满度、店面布局合理l 商品适销对路（引进能够满足目标顾客需求的优质品牌）l 丰富经营商品品类l 改善员工服务态度、提高人员服务质量l 有针对性开展相应的促销活动和特色经营l 合理规避与竞争店间的强势冲突，寻求自身发展途径31以下几种情况说明：销售额销售额销售笔数销售笔数客单价客单价原因原因下降下降上升上升下降下降客流增多，销售的多为低价商品，或促销活动期间折扣商品较多，但未起到促销作用。 上升上升上

15、升上升下降下降客流增多，销售的低价商品或折扣商品，促销活动作用明显。 上升上升下降下降上升上升高端商品销售较好，或品牌调整，低端商品汰换，适合顾客群的需要。 下降下降下降下降上升上升高端商品销售较好，或品牌调整未达到当前的目标。 下降下降下降下降下降下降客流减少，品牌结构存在不合理的状况，商圈竞争激烈。 上升上升上升上升上升上升高端商品销售良好，商场档次逐步提升，进入销售提升通道。32 百货大类共有17类，其中重点为位于销售同比增长前4位的女装、男装、珠宝饰品、鞋品箱包，以及销售增长明显变化的大类，地区的大类销售分析本地区的大类销售增长情况，可以作为商场货区调整的依据。 大类分析可以对细类、品

16、牌进行分析，对支柱品牌予以重点关注，提供相应的便利措施，促进整体销售的提升。33某商场品类数据及文字分析某商场品类数据及文字分析针对品类单独进行详尽的文字分析，通过深挖品类价位段、品牌构成、团购情况，清晰把握各品类的销售脉搏。34 价格带是指同类商品或一个商类中，商品最低价格和最高价格的差别。价格带的宽度决定了该类型商品在门店所面对的消费者的受众层次受众层次和数量。 价格带的设限标准： 商品分类 价格档次 顾客层 来客数 客单价 其他标准 【1006PL】品类价格带分析表 【1007PL】品牌价格带分析表353637 节假日销售情况分析主要包括年度内各个重大促销活动档期分析及节假日促销活动档期

17、分析。 商城店商城店20102010年春节销售分析年春节销售分析.doc.doc 针纺商场母亲节分析报告针纺商场母亲节分析报告.xls.xls促销数据分析促销数据分析与促销相关的与促销相关的品类数据和品品类数据和品牌数据牌数据销售的变化趋销售的变化趋势势销售、毛利、销售、毛利、交易数的变化交易数的变化38（1 1）月度销售分析与）月度销售分析与MAX:MIN(MAX:MIN(最大最小最大最小) )值值l 定义：一定周期内单日销售最大值与最小值之比（季度、月度）l 现象：当某月的最高那一天的销售额是最低的那一天的销售额的69倍区间时，我们就认为促销活动依赖度过强了，而在3倍以内我们认为促销活动没

18、能有效的刺激消费l 数据统计修正： （A）当月最高的前三天的平均值与最低三天的平均值 （B）新店比值可调升而成熟店的则可降低39（2 2）礼券回收率）礼券回收率 定义：定义：是指在一个促销档期中我们发出的券和我们收回的券的比值。l 现象：现象：一般我们做的促销活动若是得到了顾客的良好反馈，回收率在9095%区间。低于70%则可认为促销活动存在了问题，礼券的权威性在下一次的活动中会受到质疑。l 数据修正：数据修正： （A）券的使用便捷性会提升回收率 （B）品牌的参与程度会影响回收率 （C）品类设置影响回收率40现今做百货已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激烈的竞争的一门生

19、意。谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，只有准确了解竞争品牌和周边门店的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。l 获得对手销售信息l 对竞争店的销售品类进行分析l 对竞争店的促销进行调查与分析 某门店童装组竞争店采价报告某门店童装组竞争店采价报告.doc.doc41现在顾客追求的不只是新款的商品，对门店经营品类的布局及殿堂环境也有着较高的要求，为此，门店顺应市场形势的变化，会根据节假日、季节转变等合理调整布局，或者为提升门店档次而引进新品牌，重新调整货区。货区调整前后销售对比分析可以帮助管理者判断货区调整后的销售状况及新近品牌的销售贡献情况，从而做出合理决策。

20、枣庄华山店货区调整后的销售分析枣庄华山店货区调整后的销售分析.doc.doc42通过VIP消费分析，可以了解企业会员的消费能力、消费习惯及消费方式，通过80/20原则，加大对会员的维护力度，同时，增加新会员，有效提升企业的销售收入。l 会员消费占比l 会员年龄结构分析l 会员档期促销活动分析 商城店商城店VIPVIP消费分析消费分析.doc.doc43* * *商城五楼文体商场商城五楼文体商场3 3月份销售分析月份销售分析.doc.doc20132013年年4 4月份百货类商品销售分析月份百货类商品销售分析.doc.doc20132013年年5 5月淄博店百货商场销售分析月淄博店百货商场销售分

21、析 .xls.xls44三、促进销售提升的建议三、促进销售提升的建议3.1 3.1 加强商品管理加强商品管理3.2 3.2 开展形式多样的评比活动开展形式多样的评比活动45商品结构商品结构库存管理库存管理重点商品缺货重点商品缺货监控监控46（1 1）商品结构）商品结构主力商品主力商品 辅助商品辅助商品附属商品附属商品利润型商品利润型商品促销商品促销商品滞销商品滞销商品注意各类商品的表现形式注意各类商品的表现形式及管理重点及管理重点47（2 2）库存管理）库存管理订货原则订货原则库存周转天数库存周转天数库存货品管理库存货品管理有效控制库存有效控制库存48l 订货原则： 1.5倍原则，什么是1.5

22、倍原则呢？ 安全库存=上期实际销量X1.5倍l 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则，具体数据是建立在上期销量基础上以及本期订单的依据。订货原则订货原则49l 1.5倍原则，如果遇到特殊情况应适当变化。 但是不同的经营品项，有不同的规则，不可完全套用1.5倍原则。就女装而言，60平方米的专柜，会根据品牌、品类的不同而有基本的库存量。 精品女装：400-600件 普通女装：500-800件 快速流行：1000-1200件l 建议：每次订货都要对目前专柜商品进行实物盘点，避免订货的重复。50库存周转库存周转l 库存周转： 库存周转有两种表现形式库存周

23、转率和库存周转天数 库存周转率=销售成本平均库存 (期初库存+期末库存)/2l 库存周转天数=时间/库存周转率l 库存周转天数越少，说明存货变现速度越快。l 库存周转天数用来分析： 缺货 滞销 加补货周期可以推算缺货时间51库存货品管理库存货品管理l 先进先出原则：关注保质期（特别是化妆品，服装无保质期标注）。l 按照系列管理：不同品牌均有不同系列产品，仓库内将不同系列产品进行分区管理，便于管理及迅速查找。如：服装可将上衣、裤子、裙子等分区摆放。l 分类管理：分类的标准主要有两个：一是金额标准，二是品种数量标准。52有效控制库存有效控制库存l 执行库存管理制度：执行库存管理制度：1）设定库存管

24、理台帐，对库存情况进行及时跟踪，控制商品合理库存。2）每位员工必须熟悉款号对应商品、价格、库存及摆放位置。3）每周定期对仓库进行整理，对于不同品类分区摆放，同时专柜员工熟知商品仓库内位置，能随时找到相通款号的商品，最快速度达成销售。4）每位员工必须了解商品的日销量，哪些单品有库存，哪些单品无库存，无库存商品的类似款。53l 如何消化库存：如何消化库存： 有这样一则“笑谈”：中国即使现在所有的服装企业都停产，光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖上3年。可见，服装行业的库存积压问题有多么严重。 如何消化库存，通常最实用的方法是将库存一级一级地转移下去，然后通过大型的大规模促销活动消化库

25、存。 541 1）适度特卖：）适度特卖：2）门店之间相互的调货）门店之间相互的调货3 3）淡季多种经营）淡季多种经营捆绑销售：一件*折、二件*折4 4）寻找特殊的销售渠道）寻找特殊的销售渠道 55（3 3）重点商品的缺货监控）重点商品的缺货监控1、期货订货2、周期订货3、定期调货4、随时补货几个模式几个模式1、退货2、店长作用3、物流模式4、品牌总部配送管理其他因素其他因素56 开展评比活动是激发员工潜在智慧和能量的有效方式。通过组织形式多样的评比活动，增强员工工作时的趣味性，同时，使员工意识到有目标在前方，积极发挥其主观能动性来实现目标。伴随物质奖励的同时，员工获得更多的是内心的荣誉感与对企

26、业的归属感。 销售类评比活动 评比活动 服务类评比活动 文娱类评比活动57l月度增幅冠军专柜（柜组、商场）l月度业绩最佳专柜（柜组、商场）l月度销售能手、季度销售能手、年度销售能手l区域销售对抗赛l最早销售第一人l员工最牛联单奖 销售类评比活动销售类评比活动58服务类评比活动服务类评比活动l金牌服务擂台赛l服务示范品牌（柜组、商场）评比活动l服务技能大比武、“岗技能手”选拔赛l“微笑之星”、“技能服务明星”、“服务形象大使”评比活动l最佳“美陈师”评选、品牌形象示范专柜l商场服务知识竞赛59文娱类评比活动文娱类评比活动l青年歌手大奖赛l员工时装秀l趣味运动会l各大主题演讲、征文比赛60 通过搜

27、集其他企业通过搜集其他企业的数据分析案例，总结的数据分析案例，总结好的分析理念与主张，好的分析理念与主张，从而应用的门店的实际从而应用的门店的实际分析中，帮助门店提升分析中，帮助门店提升销售。销售。四、案例分享四、案例分享61某商场销售分析某商场销售分析.ppt.ppt杭州银泰商场鞋部元月工作汇报杭州银泰商场鞋部元月工作汇报.ppt.pptCOCO PARK2011COCO PARK2011年年3 3月份月度分析月份月度分析.doc.doc62某商场销售分析某商场销售分析一、日销售达成一、日销售达成时间顺序时间顺序11月月日期日期1-11-11-21-21-31-31-41-41-51-51-

28、61-61-71-71-81-81-91-91-101-101-111-111-121-121-131-131-141-141-151-151-161-16计划计划6767383852522525232315151313111112121616191915151616171716161818销售销售67.267.237.637.651.851.825.125.123.623.610.210.29.59.511.711.711.611.617.217.220.820.814.614.617.417.4171723.823.819.419.4大堂大堂5.85.85.85.86.36.36.86.8

29、达成达成100%100%99%99%100%100%100%100%103%103%68%68%73%73%106%106%97%97%108%108%109%109%97%97%145%145%134%134%188%188%146%146%日期日期1-171-171-181-181-191-191-201-201-211-211-221-221-231-231-241-241-251-251-261-261-271-271-281-281-291-291-301-301-311-31合计合计计划计划2525262629293737414148485656585820201212141416

30、16131314141818800800销售销售32.832.839.939.923.723.73030373737.737.741.341.3494913.813.816.316.312.512.515.315.314.914.916.516.514.114.1773.773.3 3大堂大堂7.67.69.29.27.17.18.28.27.47.47.67.69.19.18.88.82.72.72.32.32.12.12.42.42.22.22.32.32.12.1105.105.8 8达成达成162%162%189%189%106%106%103%103%108%108%94%94%90

31、%90%100%100%83%83%155%155%104%104%111%111%132%132%134%134%90%90%110%110%一月份全月计划达成率为一月份全月计划达成率为110%，销售最高值在春节前的一周，呈现出不断上升的趋势，销售最高值在春节前的一周，呈现出不断上升的趋势，进入年三十后，销售额迅速下降，一年中最旺的季节就为春节前的二十天。进入年三十后，销售额迅速下降，一年中最旺的季节就为春节前的二十天。63日期日期3-13-13-23-23-33-33-43-43-53-53-63-63-73-73-83-83-93-93-103-103-113-113-123-123-1

32、33-133-143-143-153-153-163-16星期星期日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一计划计划1212101010.510.5101010.510.5111112.512.512129 99.59.58.58.59.59.51010121212.512.59.59.5销售销售11.211.27.37.34.94.98.18.16 66.76.715.315.317.717.76.96.97.37.39.49.45.55.56.76.713.313.316.916.99.39.3达成率达成率93%93%73%73%47%47%81%81%57%57%6

33、1%61%122%122%148%148%77%77%77%77%111%111%58%58%67%67%111%111%135%135%98%98%同期同期17.817.89.79.712.212.29.59.511.911.911.811.825.925.920.720.710108.98.98.28.29 99.49.418.218.215.915.910.910.9同比同比-37%-37%-25%-25%-60%-60%-15%-15%-50%-50%-43%-43%-41%-41%-14%-14%-31%-31%-18%-18%15%15%-39%-39%-29%-29%-27%-2

34、7%6%6%-15%-15%日期日期3-173-173-183-183-193-193-203-203-213-213-223-223-233-233-243-243-253-253-263-263-273-273-283-283-293-293-303-303-313-31合计合计星期星期二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二计划计划8 89 98 89.59.5111112128 88.58.59 911119 9111110109 98 8310310销售销售4.74.74.84.85.25.25.35.313.213.215.215.27.27.24.34.38.

35、18.19.29.24.54.514.414.415157.37.37.67.6278.5278.5达成率达成率59%59%53%53%65%65%56%56%120%120%127%127%90%90%51%51%90%90%84%84%50%50%131%131%150%150%81%81%95%95%90%90%同期同期6.86.87.77.77.87.87.67.614.614.617.217.27.57.56.96.911.511.56.76.77 713.613.612.712.78.48.47.27.2353.2353.2同比同比-31%-31%-38%-38%-33%-33%-

36、30%-30%-10%-10%-12%-12%-4%-4%-38%-38%-30%-30%37%37%-36%-36%6%6%18%18%-13%-13%6%6%-21%-21%三月份受到装修和天气因素的影响，业种有三月份受到装修和天气因素的影响，业种有21处装修、改造、撤柜，从货品上没有补充处装修、改造、撤柜，从货品上没有补充新货品，同时气温较低，春装不动，从新货品，同时气温较低，春装不动，从15日开始进行大面积的撤柜，这些都导致了本月日开始进行大面积的撤柜，这些都导致了本月销售同比下降。销售同比下降。64二、结构分析二、结构分析价位结构分析价位结构分析价格段价格段数量数量金额金额数量数量占

37、比占比金额金额占比占比数量数量金额金额数量数量占比占比金额金额占比占比100100以下以下7057053.93.93%3%0.3%0.3%9609607.27.24%4%0.5%0.5%100-199100-19950695069818120%20%6%6%5657565783.883.821%21%6%6%200-299200-29959285928149.4149.423%23%11%11%49464946126.8126.819%19%9%9%300-399300-3994386438615515517%17%12%12%40944094145.1145.115%15%10%10%400

38、-499400-49924482448107.4107.410%10%8%8%28042804127.7127.711%11%9%9%500-699500-69924202420143.7143.79%9%11%11%29592959175.9175.911%11%12%12%700-1000700-100016461646140.7140.76%6%11%11%19771977166.3166.37%7%12%12%1000-19991000-199922712271314.8314.89%9%24%24%25312531356.6356.69%9%25%25%2000-29992000-2

39、999510510125.6125.62%2%10%10%478478115.4115.42%2%8%8%30003000以上以上18018084.684.61%1%6%6%281281136.5136.51%1%9%9%合合 计计25563255631306.11306.1100%100%100%100%26687266871441.31441.3100%100%100%100%说明：说明：300元以下数量占比元以下数量占比46%，同期，同期44%，上升，上升2%；金额占比金额占比17.3%，同期，同期15.5%，上升，上升1.8%300-500元之间数量占比元之间数量占比27%，同期，同期

40、26%，上升上升1%； 金额占比金额占比20%，同期，同期20%，同比持平，同比持平说明说明（1）500元以下的低价位、低档次商品在增加。元以下的低价位、低档次商品在增加。 主要受到杰克琼斯品牌一个半月的全场主要受到杰克琼斯品牌一个半月的全场 3-5折特卖销售的影响。折特卖销售的影响。500-1000元之间元之间 数量占比数量占比15%，同期，同期18%，下降，下降3%；金；金 额占比额占比20%，同期，同期20%，持平水平。，持平水平。说明说明（2）500-1000元这个价格段的商品销售数量元这个价格段的商品销售数量 在减少，但在减少，但 金额并没有发生大的变化。金额并没有发生大的变化。 比

41、较平稳。比较平稳。1000元以上的商品销售数量元以上的商品销售数量 占比占比12%，同期，同期12%，持平。金额占比，持平。金额占比 30%，同期金额占比，同期金额占比42%，说明说明（3）1000元以上价格段的商品销售数量占比元以上价格段的商品销售数量占比 持平的情况下，商品的件单价发生了下降。持平的情况下，商品的件单价发生了下降。总结：总结：出现了以上三种变化形式即低档商品占比上升，出现了以上三种变化形式即低档商品占比上升，中档持平，高档商品金额下降的整体形式。中档持平，高档商品金额下降的整体形式。65三、调整分析三、调整分析调调 整整 后后调调 整整 前前对对 比比备备 注注品品 牌牌面

42、积面积销售销售坪效坪效品牌品牌面积面积销售销售坪效坪效销售销售增长率增长率坪效坪效增加值增加值 新新引引进进品品牌牌吉吉 普普1021023199431994314 314 爱玛仕、梵帝士爱玛仕、梵帝士1021027416374163727 727 -57%-57%-413 -413 21312131对比对比爱爱 都都32321305313053408 408 乔奇阿玛尼乔奇阿玛尼55.155.174157415135 135 76%76%273 273 爱爱 登登 堡堡32321216812168380 380 鲍鲍 士士55.155.11357613576246 246 -10%-10%1

43、34 134 金金 利利 来来47471735017350369 369 杰杰 克克 斯斯38.238.21004810048263 263 73%73%106 106 28312831对比对比比音勒芬比音勒芬61.761.76057460574982 982 金金 狐狐 狸狸61.761.789282892821447 1447 -32%-32%-465 -465 全月全月柜柜位位调调整整爱爱 玛玛 仕仕40403131731317783 783 爱爱 玛玛 仕仕51.351.353001530011033 1033 -41%-41%-250 -250 21312131对比对比道道 格格30

44、302183221832728 728 道道 格格23.523.52184621846930 930 0%0%-202 -202 九九 牧牧 王王43.543.52507925079577 577 九九 牧牧 王王40401625416254406 406 54%54%170 170 利利 郎郎42.942.92307223072538 538 利利 郎郎32.832.81634516345498 498 41%41%39 39 高高 尔尔 普普30301171311713390 390 波波 顿顿30301078910789360 360 9%9%31 31 杰杰 克克 斯斯49.249.2

45、4715471596 96 杰杰 克克 斯斯38.238.21369013690358 358 -66%-66%-263 -263 乔乔 治治 白白42.942.962612626121459 1459 乔乔 治治 白白41.341.383646836462025 2025 -25%-25%-566 -566 全月全月雅雅 戈戈 尔尔52522313823138445 445 雅雅 戈戈 尔尔47.747.71148511485241 241 101%101%204 204 28312831对比对比合合 计计605.2605.2338617338617560 560 合合 计计616.9616

46、.9421540421540683 683 -20%-20%-124 -124 从调整前后的销售对比来看，由于时间从调整前后的销售对比来看，由于时间较短，最多只有较短，最多只有10天时间，同时这天时间，同时这10天天 的销售还是在整体的调整改造没有结束的销售还是在整体的调整改造没有结束的情况下完成的，所以就此来判断调整的情况下完成的，所以就此来判断调整后的效果还为时尚早，对调整品牌的销后的效果还为时尚早，对调整品牌的销售跟踪需要一个数据的观察过程，而且售跟踪需要一个数据的观察过程，而且作为业种更多的是抓新引进品牌的销售，作为业种更多的是抓新引进品牌的销售，加大新引进品牌的货品，保证销售额稳加大

47、新引进品牌的货品，保证销售额稳定增长最重要。定增长最重要。66四、活动分析四、活动分析月月份份 主主 题题09 09 年年08 08 年年时间时间内容内容销售销售达成率达成率 时间时间内容内容销售销售同比同比一一月月九重大礼迎新年九重大礼迎新年 千万减现乐翻天千万减现乐翻天1 1月月1515日日200200减减20206060205.3205.3100%100%1212月月3030日日1 1月月6 6日日折上每满折上每满200200减减4040186.7186.710%10%迎新春迎新春1 1月月17241724日日品牌折扣品牌折扣291.4291.4111%111% 新年送新喜新年送新喜 1

48、 1月月18-2518-25日日购物即送折扣减现卡购物即送折扣减现卡175.7175.766%66%五福临门乐新春五福临门乐新春 欢欢喜喜过大年欢欢喜喜过大年1 1月月25312531日日满满200200抽刮刮卡抽刮刮卡103.5103.592%92%春节春节2 2月月612612日日购物送年货，送券购物送年货，送券赠礼赠礼122.1122.1-15%-15%新春独享礼新春独享礼 会员回娘家会员回娘家1 1月月2626日日5 5倍积分倍积分16.316.3136%136%1 1月月2626日日28.428.4-43%-43%大堂特卖大堂特卖1 1月月13311331日日特卖特卖80180801

49、80元元163.8163.8大堂促销大堂促销2 2月月124124日日10510556%56%二二月月大商冬装大出清大商冬装大出清2 2月月915915日日冬装全面出清冬装全面出清3 3折起折起 再送元宵礼券再送元宵礼券+ +智慧礼智慧礼98.998.9102%102%2 2月月21272127日日2121日猜灯谜、送汤圆日猜灯谜、送汤圆75.575.531%31%浪漫大商浪漫大商 爱的箴言爱的箴言2 2月月13151315日日万朵玫瑰满额送万朵玫瑰满额送40.340.395%95%情人节情人节2 2月月13141314日日购物满购物满521521元，送迪元，送迪士尼水杯士尼水杯+ +玫瑰花玫

50、瑰花33.733.720%20%会员答谢日会员答谢日2 2月月2626日日会员购物会员购物5 5倍积分倍积分8 888%88%2 2月月2626日日12.812.8-38%-38%三三月月大商丽人节大商丽人节3 3月月6 68 8日日单柜组满单柜组满300300送送3838元大元大商卡商卡39.739.7112%112%3 3月月7 79 9日日单笔购物满单笔购物满380380立减立减38+13838+138元特供品元特供品58.558.5-32%-32%三一五三一五 消费与消费与发展情系大商发展情系大商3 3月月14161416日日会员独享会员独享 5 5倍积分倍积分 超值换购超值换购39.

51、539.5116%116%3 3月月15151717日日无活动无活动44.244.2-11%-11%会员日会员日3 3月月2626日日2 2倍积分倍积分+ +超值换购超值换购9.29.284%84%3 3月月2626会员会员5 5倍积分倍积分11.311.3-19%-19%婚庆周婚庆周3 3月月28283131日日大商卡升值大商卡升值200=221200=22144.344.3114%114%3 3月月29294 4月月1 1日日购物满购物满20082008元，送元，送200200元购物券元购物券41.941.96%6%大大 堂堂3 3月月10103131日日京豹促销京豹促销3.43.4 合合

52、 计计1060.21060.2合合 计计899.2899.218%18%67 本季度共活动本季度共活动1212次，其中店整体次，其中店整体活动活动1111次，实现销售次，实现销售896.4896.4万元，业种万元，业种自主活动自主活动1 1次，实现销售次，实现销售163.8163.8万元。万元。从活动销售占比图可以看出，一月份从活动销售占比图可以看出，一月份销售占比最高，达到全月销售占比销售占比最高，达到全月销售占比89%89%，对销售起到了较大的拉动作用。可见对销售起到了较大的拉动作用。可见节前的促销对销售的增幅起到至关重节前的促销对销售的增幅起到至关重要的作用。要的作用。68第68页一、柜

53、组经营情况表：一、柜组经营情况表： 按平方毛利额由高到低排序按平方毛利额由高到低排序 单位：单位：万元万元类类别别柜组柜组经经营营 面面积积 ( (平平米）米）用用工工（人）人）销售销售额额销售成本销售成本毛利毛利额额毛利毛利率率平方平方 毛利毛利( (元元) )同期同期毛利毛利同期同期 平方平方 毛利毛利( (元元) )毛利毛利 同比同比（% %）平方平方 毛利毛利 同比同比（% %）进货进货成本成本减减值值工资工资 奖金奖金福利福利小计小计派中派派中派18183 319.1 19.1 14.8 14.8 0.00 0.00 0.03 0.03 14.9 14.9 4.3 4.3 22.31

54、 22.31 2370 2370 3.13.152052039 39 丹露丹露18182 212.5 12.5 9.1 9.1 9.1 9.1 3.3 3.3 26.80 26.80 1855 1855 皇妹皇妹15152 210.5 10.5 7.9 7.9 0.40 0.40 0.10 0.10 8 8 2.2 2.2 20.59 20.59 1446 1446 中中岛岛女女鞋鞋葆尔力葆尔力21212 212.6 12.6 9.6 9.6 9.6 9.6 3.0 3.0 23.80 23.80 1425 1425 美洲鹰美洲鹰16162 210.7 10.7 8.1 8.1 0.50 0.

55、50 0.08 0.08 8.6 8.6 2.1 2.1 19.14 19.14 1279 1279 珂卡芙珂卡芙16162 210.3 10.3 8.2 8.2 8.2 8.2 2.0 2.0 19.76 19.76 1271 1271 印心鸟印心鸟15152 28.9 8.9 6.7 6.7 0.40 0.40 0.05 0.05 7.1 7.1 1.8 1.8 20.32 20.32 1208 1208 欧罗巴欧罗巴16162 29.6 9.6 7.5 7.5 0.40 0.40 0.10 0.10 7.9 7.9 1.6 1.6 17.12 17.12 1023 1023 史滨莎史滨莎21212 211.2 11.2 8.7 8.7 0.40 0.40 0.10 0.10 9.1 9.1 2.0 2.0 18.12 18.12 964 964 娇娅媚妮娇娅媚妮16162 28.2 8.2 6.3 6.3 0.40 0.40 0.10 0.10 6.8 6.8 1.4 1.4 17.07 17.07 871 871 696937372 22.4 2.4 2.0 2.0 2.0 2.0 0.4 0.4 17.88 17.88 118 118 亚洲亚洲/ / /2.1 2.1 969969-1