企业家精神与创业管理

1、创业管理创业管理企业家行为特征的企业家行为特征的 6个维度个维度n战略导向战略导向 ( Strategic Orientation)n机会导向而不是资源导向n抓住机会抓住机会 (Commitment to Opportunity)n快速响应、果断行动，而不是行动迟缓、贻误战机n资源投入资源投入(Commitment of Resources)n谨慎的、分阶段的投入，而不是一次性的大规模投入n资源控制资源控制 (Control of Resources)n重要的是利用和调度资源的能力，而不是拥有资源n管理结构管理结构(Management Structure)n保持直接接触和信息渠道的畅通，而不

2、是遵守正式的等级n报酬哲学报酬哲学(Reward Philosophy)n扩张导向和潜力导向而不是短期收益率导向的报酬政策机会导向的管理方式机会导向的管理方式原有生意机会的枯竭市场环境迅速变化抢先进入市场的压力抢先进入市场的压力决策时间紧迫个人决策个人决策手中拥有少量的资源手中拥有少量的资源资源贬值的风险扁平的、灵活的组织结构扁平的、灵活的组织结构基于增长率的绩效考核体系基于增长率的绩效考核体系与成果挂钩的报酬哲学与成果挂钩的报酬哲学经营单位的规模较小崇尚创新和鼓励尝试的企业文化崇尚创新和鼓励尝试的企业文化企业家型管理的驱动因素企业家型管理的驱动因素 企业家型管理企业家型管理 发现和评估生意机

3、会发现和评估生意机会n生意机会的概念生意机会的概念n如何发现创业机会如何发现创业机会n发现机会要深入顾客行为的细节发现机会要深入顾客行为的细节n社会网络、性格特质与创业机会识别社会网络、性格特质与创业机会识别n机会的评估机会的评估n不确定性与创业机会的利润不确定性与创业机会的利润 社会网络、性格特质与创业机会识别社会网络、性格特质与创业机会识别n研究创业机会识别要回答的两个基本问题：研究创业机会识别要回答的两个基本问题：n为什么是一些人，而不是另一些人发现了创业机会。n社会网络及性格特质如何影响人们的机会识别能力。n社会网络、性格特质与创业机会识别的一些研究结果社会网络、性格特质与创业机会识别

4、的一些研究结果。n弱关系(weak ties)对识别创业机会起着重要的作用。n“偶然的相识比亲密的朋友更可能提供罕有的信息。” (Granovetter, 1973)n“具有广泛社会网络社会网络的企业家，比单独的企业家，能够识别更多的重要机会。”(Hill, 1977)n机会识别与企业家的性格特质的相关性较弱。换言之，乐观主义和创造性对于识别创业机会的作用，要比创业警觉、已有知识和社会网络的作用相对要弱。新企业的创立过程新企业的创立过程n寻找志同道合、才能互补的合伙人寻找志同道合、才能互补的合伙人n选择合适的组织形式选择合适的组织形式n识别行业的成功关键因素识别行业的成功关键因素n如何掘到第一

5、桶金如何掘到第一桶金n获取必要的资源获取必要的资源n创业企业价值的评估创业企业价值的评估n编制生意计划书编制生意计划书寻找志同道合、才能互补的合伙人寻找志同道合、才能互补的合伙人n创业成功的关键是什么？创业成功的关键是什么？n运气？n决心？n破釜沉舟？n专长？n关系？nn“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。”n最重要的是打造坚定的核心团队最重要的是打造坚定的核心团队n“合抱之木，生于毫末。” 老子道德经n“桃园三结义”n“抱团打天下”三种合法组织形式分类特征的比较三种合法组织形式分类特征的比较 n三种合法组织形式的纳税、偿债及经营特征比较三种合法组织形式的纳税、偿债及经营特征比较公公司司制制合合

6、伙伙制制个个人人独独资资制制企业的延续性是否否管理的集中化是否是有限责任是否否所有权的自由让渡是否否三种合法组织形式的比较三种合法组织形式的比较如何掘到第一桶金如何掘到第一桶金n开发生意概念开发生意概念n怎么使生意具有吸引力，怎么使自己的生意与众不同n创业要避免盲目求新，新上加新一位企业家的三个成功创业标准n向竞争对手学习向竞争对手学习n竞争对手是谁？n他们忽略了哪些顾客和市场区隔？n他们的产品还有哪些不足？n他们是怎么赚钱的？n失败者的前车之鉴是什么？4. 如何掘到第一桶金如何掘到第一桶金 1n制造可靠的、可信的形象制造可靠的、可信的形象n给产品起一个容易被想象成成熟公司的名字。n印刷精美的

7、销售材料及专业设计的公司标识。n创业成功更多的是对一个简单普通理念的完美实现创业成功更多的是对一个简单普通理念的完美实现n模仿或者简单的改进是使新企业家喻户晓、一鸣惊人的不二法门。n提供特殊的、周到的服务提供特殊的、周到的服务n为那些别的企业不愿意服务的顾客提供服务。n避免导致亏损的削价竞争，因为顾客担心的主要不是价格。n广泛搜寻目标顾客，大海捞针广泛搜寻目标顾客，大海捞针n接触尽可能多的顾客，直到找到愿意冒险一试的顾客。n以一个小交易为开端来获得大生意以一个小交易为开端来获得大生意n机会多小的销售都行，目的不是赢利，而是要让顾客介入。创业无定法创业无定法n坚定性与灵活性的有机结合坚定性与灵活

8、性的有机结合n“坚定正确的政治方向”n“艰苦朴素的工作作风”n“灵活机动的战略战术”获取必要的资源获取必要的资源 新创企业的成功，依赖于企业家控制必要的关键技能、关键资源和关键关系的能力。n估计需要的资源估计需要的资源n企业必须拥有哪些关键技能、关键资源和重要关系？n首先搞清成功的关键因素是什么n每种资源需要多少？n经验表明，一个新企业的成功 ，往往需要3倍于其计划的时间和2倍于其计划的资金n降低固定成本可以减小投资规模和降低经营风险（减小退出障碍）n所需财务资源从哪里来？n私人投资者n风险资本n银行短期贷款n内部产生的现金流和收益n对每种关键技能和资源，什么控制机制是最有效的？对每种关键技能

9、和资源，什么控制机制是最有效的？n通过合理安排新企业的法律和经济结构控制住关键资源交易结构交易结构 n企业家是通过放弃某些未来价值的权利，以换取使用关键资源的能力。这种获取资源的方式是一种交易。n企业家的关键任务是使企业的整体价值大于部分之和使企业的整体价值大于部分之和。n为了构造最大化企业价值的交易，企业家必须：n理解生意的经济性质n理解资本提供者的需要和他们对风险与回报的看法n搞清自己到底需要的是什么，自己的底线是什么理解生意的经济性质理解生意的经济性质n新创企业本身并不必然具有经济性，而是企业家的关键决策使之具有了基本的经济性质（也就是所谓的投资价值）。n企业家必须谙熟行业固有的一些经济

10、特性n投资(绝对数量，时间表)n税收利益（避税）n运营利益（自由现金流）n净收入（潜在规模，时间表）n风险（绝对水平，决定风险的因素）n理解新企业经济性质的途径之一：n对潜在的回报来源进行分析对潜在的回报来源进行分析生意计划书的结构生意计划书的结构 n摘要摘要摘要必须清晰和简要地说明：n公司组织形式和管理班子n产品或服务及其给顾客带来的利益n产品的市场和竞争情况n公司财务收益的前景n所需资金数量及其用途 n公司公司n公司的组织形式n管理班子及其成员的职责n创办者的背景（创办者的简历可以作为附录）n公司目前的状态：雇员人数，销售和利润，设施，等n公司的目标和战略生意计划书的结构生意计划书的结构

11、n产品或服务产品或服务n产品满足什么需求，与竞争对手同类产品的比较n如果产品已经投放市场，更要详细描述其使用情况，顾客的反映等n专利或专有技术n市场市场n市场规模，增长率，目标市场的购买特征n公司的市场前景，趋势和可能发生的变化n市场的进入障碍，公司怎么克服它？n竞争竞争n投资者希望确信企业家非常了解将与谁竞争n竞争对手的产品、价格和市场策略n销售和营销销售和营销n产品将采用的销售方式n目标顾客及采用什么方式获得顾客对产品的认知n销售渠道的细节n怎么将产品引入市场生意计划书的结构生意计划书的结构n生产与运营生产与运营n产品怎么制造，需要的设施和设备，外包情况n投资者更希望制造是外包的，以及设施

12、是租用的，这样风险较小n财务财务n投资者希望看到三年的财务计划n预计的损益表，资产负债表，现金流量表，盈亏平衡分析n详细说明关于单位产品价格，各项支出及销售预测的各种假设n说明预计的投资者的退出方式：上市，回购股票，等n所提供的数据要能够使投资者对企业的价值和投资回报进行分析n附录附录n所有关键人员的简历n产品样本，顾客或供应商评价 探索成功的生意模式探索成功的生意模式n为什么生意模式引起关注？为什么生意模式引起关注？n什么是生意模式什么是生意模式 n成功生意模式的例子成功生意模式的例子n各种代表性的生意模式概念与模型各种代表性的生意模式概念与模型n生意模式与实现方式生意模式与实现方式n生意模

13、式的系统结构生意模式的系统结构n生意模式与竞争战略生意模式与竞争战略n生意模式的检验与成熟度生意模式的检验与成熟度关键在于创造和提高生意的核心价值关键在于创造和提高生意的核心价值n“超级女声超级女声” 模式模式n聚焦于创造生意的核心价值和毛利空间聚焦于创造生意的核心价值和毛利空间n生意的核心价值是怎么创造出来的？n着眼于吸引更多的利益主体参与，延伸价值链着眼于吸引更多的利益主体参与，延伸价值链n价值链的分派效应n价值链主不能太贪，太急功近利n促进参与各方的协同和相互强化促进参与各方的协同和相互强化n靠协同效应扩张价值空间n对价值链参与方的控制机制对价值链参与方的控制机制n竞争、买断、分成、高入

14、门费低使用费，低入门费高使用费n对知识产权和分享利益的保护机制对知识产权和分享利益的保护机制各种代表性的生意模式概念与模型各种代表性的生意模式概念与模型 Joan Magretta的生意模式概念的生意模式概念nJoan Magretta的生意模式概念的生意模式概念n一个好的生意模式应能够回答彼得德鲁克(Peter Drucker)的四个老问题：n谁是我们的顾客？n顾客重视的价值是什么？n我们怎么从这项生意中赚钱？n我们以适当的成本向顾客提供价值的内在经济逻辑是什么？ n生意模式要经受两种关键检验两种关键检验：n一是逻辑检验(narrative test)，即检验生意模式的故事是否有道理；n二是

15、数值检验(number test)，即检验生意模式能否赚钱。n生意模式不能代替战略的作用。 -Joan Magretta, Why Business Models Matter, Harvard Business Review, May, 2002. Joan Magretta的生意模式概念的生意模式概念角色角色价值价值动机动机Lynda M. Applegate的生意模式概念的生意模式概念概念概念价值价值能力能力生意模式与实现方式生意模式与实现方式 黄卫伟：生意模式与实现方式。中国人民大学学报，2003年第4期。nA是靠什么创造出更大的价值的？是靠什么创造出更大的价值的？n它靠的是因特网。因

16、特网不是一种概念，因为它是一种实体；因特网不是一种核心能力，因为谁都可以利用。n因特网是一种方式，一种途径。亚马逊公司是借助因特网这种方式和方式和途径途径，使在线购物的概念成为现实，使之创造出价值。n亚马逊的快速成长，说明了实现方式在生意模式中的重要作用。n要认识生意模式的机理和实践意义，就必须把实现方式要认识生意模式的机理和实践意义，就必须把实现方式从概念、价值和能力诸要素中分离出来。从概念、价值和能力诸要素中分离出来。 n实现方式，主要是作生意的途径、组织、手段、载体，也包括满足顾客需求的具体形式，即产品和服务。n正是实现方式将概念、价值和能力结合在一起，成为一个整体，并促使这三种要素相互

17、作用，进入一种良性循环。n没有新的实现方式，就难以创造出新的生意模式。n强调实现方式的意义在于，从重视单个要素到重视要素的联系和整个体系。 加入实现方式的生意模式概念加入实现方式的生意模式概念概念概念价值价值能力能力方式方式解决解决方案方案交易与交易与财务结构财务结构价值创价值创造流程造流程概念概念价值价值能力能力价值链价值链整合整合与顾客与顾客互动方式互动方式合作与合作与价值分配价值分配6.生意模式生意模式的的系统结构系统结构机会识别与创意市场细分与定位风险控制技术创新管制解除价值保护方式方式价值延伸需求挖掘需求演化成功生意模式的特征成功生意模式的特征n顾客所重视的持久的价值才是获得巨大成功

18、的生意模式的基础顾客所重视的持久的价值才是获得巨大成功的生意模式的基础n亨利 福特：让汽车成为每个家庭的代步工具。n成功的生意模式大多源自一个朴素自然的概念成功的生意模式大多源自一个朴素自然的概念常识、市场公理常识、市场公理n萨姆 沃尔顿：顾客都希望买到价廉物美的商品。 索价越低，赚得越多。越与员工共享利润，公司的利润就越多。n迈克尔 戴尔：执著于删除不必要的步骤，消除中间人。n成功的生意模式体现出生意过程的整体性，具有一种内在加速机制。成功的生意模式体现出生意过程的整体性，具有一种内在加速机制。n“战略就像是秘方，如果少放一种成分就不灵了。” -Michael Portern成功的模式都是很

19、简单的成功的模式都是很简单的为什么在创业管理中特别强调生意模式的创新为什么在创业管理中特别强调生意模式的创新n创业阶段最大的困境，是创新的概念、顾客价值的新发现，细分市场的发现，与薄弱的能力之间的矛盾。n在创业阶段，创新生意模式、选择不同的实现方式，另辟蹊径，是避开能力劣势的有效途径。 生意模式与竞争战略生意模式与竞争战略n差异化竞争的来源差异化竞争的来源n概念的差异n顾客价值、细分市场的差异n核心能力的差异，核心能力实际是在成功关键要素上积累的知识和技能水平n实现方式的差异结构、联系、路径的差异n波特的整体经营活动理论波特的整体经营活动理论nMicheal E. Porter, “What

20、is Strategy”, Harvard Business Review, Nov.-Dec., 1996, p.73.n整体经营活动的理论形式-生意模式n生意模式的内在规定性生意模式的内在规定性n不同的生意实现方式具有不同的创造价值和赢利的潜能 n成功也会是失败之母 n生意模式的选择具有战略意义 -生意模式是容易模仿的吗？生意模式的检验生意模式的检验 成功的生意模式一定是一种有效的赢利模式。生意模式必须经受逻辑检验和赢利检验。n逻辑检验逻辑检验n谁是我们的顾客顾客？n顾客重视的价值价值是什么？n生意参与各方的动机动机和目的是什么？n我们生意模式的与众不同之处与众不同之处是什么？n生意模式的

21、基本逻辑是否符合常识符合常识？n生意模式的潜在优势和限制因素限制因素是什么？n赢利性检验赢利性检验n基于损益表的检验n基于资产负债表的检验n基于现金流量表的检验n生意怎么实现良性循环n瓶颈瓶颈在什么地方？ 管理现金流管理现金流n资金流程分析资金流程分析n资金计划与业务计划资金计划与业务计划n现金预算现金预算n内部融资增长率内部融资增长率资金流程的动态模式资金流程的动态模式股东权益基金股东权益基金应收账款基金应收账款基金应付账款基金应付账款基金库存现金库存现金固定资产固定资产贷款基金贷款基金产成品库存产成品库存原材料库存原材料库存在制品库存在制品库存股息未分配利润股东资本现金销售赊销收账折扣市场

22、呆账固定资产清理收入投资折旧工资制造费用销售、管理及财务费用税金利润产品销售成本偿还贷款偿还应付账款增加应付账款增加贷款库存损失预算体系预算体系销售费用预算销售预算生产与库存预算直接人工预算材料采购预算制造费用预算资本支出预算产品销售成本预算管理费用预算财务费用预算预计现金流量表预计损益表预计资产负债表资本与劳动的利益分享资本与劳动的利益分享n分享制与所有权分享制与所有权n收益分享收益分享n利润分享利润分享n其他流行的分享计划其他流行的分享计划收益分享本质上是一个行动过程收益分享本质上是一个行动过程n收益分享的目的是把馅饼做大，从而实现资方与劳动双赢。n收益分享本质上是一个行动过程，而不仅仅是

23、一个计算和分配收益的方法。收益分享取得成功的关键，是跨部门团队对提高绩效途径的探讨、承诺和行动。n收益分享的几个关键原则n短期和长期的绩效度量；n财务和非财务的综合度量；n确保绩效得到改进后总能有薪酬支付；n员工与管理者的例行碰头，讨论绩效改进；n对绩效衡量结果进行例行反馈；n来自高级经理的有力支持；n广泛的咨询。如何制定收益分享的绩效目标如何制定收益分享的绩效目标n收益分享的绩效目标必须是：收益分享的绩效目标必须是：n努力找出对组织真正重要的问题和绩效领域；n仅当收益分享对那些具有很高优先级的目标有所贡献时，它对组织才是有价值的。n收益分享的目标必须是员工可以影响的（虽然不必是完全可控的）；

24、n收益分享的目标必须是可度量的；n目标可以是单一的，也可以是综合的。 管理企业的成长管理企业的成长成长管理的基本问题成长管理的基本问题战略意图战略意图公司大战略公司大战略n知识积累、核心能力与企业成长知识积累、核心能力与企业成长n深入思考企业的使命深入思考企业的使命n企业成长与企业家素质转型企业成长与企业家素质转型战略意图指引下的企业成长特征战略意图指引下的企业成长特征 n概念概念n成为行业、区域或世界级领先企业n清晰的价值链定位n坚持战略意图不动摇坚持战略意图不动摇n价值价值n着眼于顾客的基本价值n着眼于公司的长期价值n寻求新的战略自由度寻求新的战略自由度n方式方式n专一的、聚焦核心业务的战略n