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文档简介

1、重点行业及产品业务能力提升课程介绍【课程名称】：重点行业及产品业务能力提升【来源省份】：广西【学习方式】：面授【课程开发时间】：2014年5月12日-16日【课程分类】：营销类【培训对象】：客户经理【核心讲师】：卢露、沈萍、韦薇、姚俊、农朝冲、杨庆峰【关键词】：重点行业、客户经理、业务能力【学习目标】：1、任务目标：(1)掌握重点行业透视方法，能够逐步提升负责行业的熟悉度;(2)通过有效分析行业客户特点，找到行业客户销售切入点；(2)提升行业信息化产品销售能力。2、知识目标：(1)了解公司2014年五大重点行业的定义及发展目标；(2)通过行业透视方法，掌握五大行业共性和个性需求；(3)五大行业

2、通用信息化解决方案；(4)掌握重点行业的营销切入方法；(5)掌握有效突出行业价值的方案呈现技巧。【课程学时】：6学时【课程简介】：中国移动面临来自传统运营商、虚拟运营商、移动互联网运营商的多方的挑战和竞争，市场份额增速放缓、用户ARPU值下降，重点行业由于其战略地位和辐射作用，是兵家必争之地。作为客户经理，不但要稳定和保有行业集团客户，同时还要熟悉行业并提升行业拓展能力，通过信息化解决方案提高行业客户的价值和粘性，推动实现集客市场三分天下有其一的目标。【课程大纲】：课程导入：行业信息化拓展的销售阻力（一）案例：谁动了李伟的单子（二）销售阻力：不熟悉行业，不能卖好产品（三）突破销售阻力的方向：全

3、区重点行业的发展指导意见（四）突破销售阻力的要求：客户经理角色所需具备的能力要求第一章：透视行业（一）行业透视模板1.行业单位关系透视方法2,行业客户需求透视方法3.行业客户业务规则透视方法（二）五大行业透视1 .教育行业透视+典型单位透视案例2 .政府行业透视3 .医疗行业透视4,交通物流行业透视5,水电能源行业透视（三）行业需求分类图谱1 .教育行业需求分类2 .政府行业需求分类3 .医疗行业需求分类4 .交通物流行业需求分类5 .水电能源行业需求分类第二章：牵手行业（一）发现需求三法则1 .我对人：行业客户营销关键人拜访顺序与沟通目的2 .说对事：激活行业客户需求3 .细倾听（二）满足需求三法则1 .找出行业客户价值标准（客户关注点）2 .区分产品利益和产品特征3 .如何在呈现中突出价值（产品价值点）一一FABE&（三）异议处理三法则1 .签单前一一解决方案价值影响场景2 .签单后一一解决方案实施过程沟通3 .签单后一一产品使用三个月内回访【课程案例】：1、案例1:谁动了天天的单子2、案例2:区人社厅社保专线项目3、案例3:忠信大学附属中学的透视4、案例

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