商务谈判与沟通课程论文 - 副本

1、摘 要由于文化背景的差异,不同的国度形成了各具特色的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中正确认识彼此的文化差异，了解谈判双方的谈判风格，有助于中美商务谈判达到“双赢”的效果。本文通过对比的方式，从中美文化差异的角度出发，指出中美商务谈判风格的差异，并提出了在中美文化差异背景下提高中国商务谈判人员谈判能力的一些建议。关键词：中美商务谈判，文化差异，谈判风格，建议 AbstractDue to differences in cultural backgrounds, different countries negotiate the fo

2、rmation with a distinctive style. While the negotiations were sometimes sincere, ultimately could not achieve any positive results. Therefore, a correct understanding of China-US business negotiations each other's cultural differences, understanding the negotiating parties negotiating style, wil

3、l help China-US business negotiation achieve "win-win" results. This paper compares the way, from the perspective of China-US cultural differences, pointing out differences between Chinese and American business negotiation style, and proposed to improve the bargaining power of Chinese busi

4、ness negotiators in the context of China-US cultural differences between some of the recommendations. Key words:China-US business negotiations,Cultural differences,Negotiating style,Suggestion目 录1 绪论11.1 题目背景和目的12 中美两国文化的主要差异23 中美商务谈判风格上的主要差异33.1 谈判策略的差异33.1.1 结构33.1.2 时间33.2 谈判决策的差异43.2.1 谈判组的组织构成4

5、3.2.2 谈判的决策权53.3 对待合同态度的差异64 一些建议7结论8参考文献9致谢101 绪论1.1 题目背景和目的博格·沃纳公司是一家拥有30亿美元的公司。1984年，博格公司位于欧洲的两家ABS工厂达到饱和的生产能力引起了管理层的注意。加上新技术的匮乏使得博格公司决定了增加在欧的投资。博格选中的是法国唯一的ABS生产厂家的VSS工厂。但他们面临着双方文化差异过大的问题，这需要双方的努力去克服。在经过几个月里一系列复杂的谈判，两家公司终于成功联姻了。此案例需要解决的是有关商务谈判风格方面的问题。这次谈判中，对双方谈判风格进行一定的了解，为达成交易具有十分重要的意义。近年来对于

6、影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者也纷纷提出了自己的观点。“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。沉淀于谈判者心理深层的民族文化传统观念，使得不同文化背景的谈判者的价值观念及谈判行为各不相同。”（繆国毅，1993）随着中美经济往来的不断加深，中美间的跨文化商务谈判作为成为经济合作中不可避免的一个重要过程吗。“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。了解自己的文化，了解那些影响自己决策和行为的力量是非常重要的。苏格拉底建议我们：“认识你自己。”圣经、可

7、兰经也有同样的建议，佛教和儒教的中心思想也是如此。为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们也必须重视研究两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差异，特别是文化因素对中美商务谈判风格的影响。只有这样我们才能更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进中美商务往来的健康发展。  2 中美两国文化的主要差异中美两国存在着巨大的文化差异。在国际谈判的领域，中美文化差异主要体现在以下两个方面：（1） 认识客观事物的思维差异美国历史短暂，地广人稀，美国人大多移民而来，个人的生存和发展都要靠自己奋斗，形成了美国文化中个人主义和业绩导向的特征；线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的

8、影响，因此，线性思维方式也就成了美国人思维的特征之一；美国人的流动性很大，生活的环境、接触的人群不断的变化，使得美国人不重视保持长期的人际关系，做事情直接进入主题；他们对表面的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感；一旦制定了规则，他们就会严格按照规则完成所预定的目标。中国有着悠久的历史，地少人稀，生存是需要大家共同努力和长期合作，这形成了中国的集体主义、注重长期合作关系和强调和睦的特征；同时，中国数千年的历史，使人们形成了长远的、综合性的思维方式；中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重“面子”或者是“体面”，恰恰是这种“面子”观导致中国人不一定按照事先预

9、定的原则办事，他们会按照事情进展的情况，做出相应的调整以达到预期的目的。（2） 伦理和法制观念的差异中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而美国人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。美国人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在美国人看来却未必如此。美国学者

10、帕伊感慨地在其著作中写道：“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。”谈判风格是文化的一种体现。很显然，正确地认识并妥善地把握中美存在的文化差异是非常必要的。3 中美商务谈判风格上的主要差异3.1 谈判策略的差异3.1.1结构中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。“受中国的传统文化的影响，中国人倾向于综合性思维方式。”（贺玲，2009）中国人倾向于从

11、总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。因此，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。由于受线性思维方式的影响，谈判过程中他们重视事物之间的逻辑关系，重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。3.1.2时间中美双方的时间观念也是不同的。美国人的时间观念是一元的，他们注重未来，重视结构，在某一时刻只专注于一个主

12、题。他们崇尚线性和事件的先后顺序，以及谈判的某一时间段中论点的逻辑顺序。对于大部分美国人来说，时间就是金钱，是财富。与其它稀有资源一样，时间要使用得合理、有效率。这也是美国人能在短短的几百年时间里一跃成为世界经济强国的原因。美方通常希望在相对较短时期内能就所谈的问题达成共识、结束讨论。在美国人的企业，各级部门职责明确，分工具体，因此谈判的信息收集、决策都比较快速。美方还喜欢按照议题对谈判所起作用的直接程度排定议题的先后顺序。他们习惯于按照顺序开展复杂的谈判工作，一个一个议题来解决问题，从一个阶段过渡到另一个阶段。而在中国人看来，时间是过去、现在和未来的循环往复。加上中国文化是一种辐射的文化，人

13、们认为事物是彼此关联的。所以，中方会用长远的眼光、系统的方法、在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度。中方经理希望能够充分了解议题所涉及的方方面面。他们通常不愿意将整个谈判割裂成一个一个单独的议题去分别进行讨论。对中方来说，同时讨论几个议题是正常的；他们不会严格地遵守议程可能会在几天后或几周后将美方认为已经解决了的议题重新提出来讨论。总的来说，中美商务谈判的过程大体可分为以下几个步骤：(1)针对谈判的内容开展的调查和数据搜集过程；(2)就谈判进行信息交流；(3)尽可能说服对方；(4)为达成一致而进行妥协(Zhang Hongxia，1998，31-33）。美国谈判人员认为第3步是谈判成

14、功的关键。因此在第 1, 2步尽可能少花时间。谈判开始时双方仅打打招呼，象征性的聊聊天气、体育等话题，接着就迅速切入主题。中国谈判人员在介绍对方上花的时间较多，以期为今后开展业务建立起关系。总的来说，中方要比美方考虑问题更长远。加上中方通常用许多时间建立双方长期合作关系，因此谈判持续时间会比美方所预期的长许多。另外需要重点指出的是，谈判中的拖延很多时候是由于策略。在谈判中，全球化心态里最重要的因素应该是耐性。在中国开设合资企业平均需要进行两年的谈判。为了试探对方的意图、可靠性和耐性等，中国人会采取拖延谈判的策略。美国人效率高，节奏快。从另一个角度来讲，美国人缺乏必要的耐心，很容易对拖延感到不安

15、，而且往往会为了让谈判重回轨道，或及时得出结论而草率地做出更大的让步。3.2 谈判决策的差异3.2.1谈判组的组织构成美方的谈判组一般由一个或几个谈判者组成。在美国人的谈判队伍中，代表团的人数一般不会超过八人，很少有大规模的代表团出席谈判。他们分工明确，谈判的关键决策者一般也就只有一两个人而已，因此能够做到灵活迅速的决策。谈判组成员中可能没有公司内部的高层行政人员，但他们都是谈判所涉及领域的专家且具有权威，通常有足够的权力，使他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。美国文化是以个人主义为特征的，美国人通常善于独立开展工作，因此美方的谈判组规模较小。谈判组成员数量的减少，也就减少了谈判组

16、内部可能产生的争议，因而美方能够在相对较短的时间内完成谈判的工作。另外，由于美国文化衡量一个人是依据其工作实绩，而不是依据性别或其它。因此，任何女性职员只要能胜任工作就可以成为谈判组中的一员，并且完全可以代表其公司，具有决策权。中方的谈判组是以谈判者数目众多为特征的。相对来说，美方的谈判组在行政级别上较为扁平；而中方的谈判组则包含更多的纵向的行政级别。中方通常由一位总经理担任谈判组的领导，由他来协调谈判组成员间的利益。谈判组的其他成员是谈判各领域的专家。中国文化是尊重年功资历的，尊重高层，尊重权威，因此中方通常会考虑到谈判成员身份、职位的组成。在中方看来，对方谈判成员的身份、职位的组成也体现了

17、对方对于此次谈判的重视程度和对于中方的尊重程度。在亚洲，以男性为主导的社会观念使得人们更愿意与男性尤其是年长的男性商人打交道、做生意。在日本和韩国，男性经理不太愿意与女性做生意。中国对于女性谈判成员的态度要好得多，在中方的谈判组中通常也会有女性成员。但是中方谈判者还是会因传统观念而不把女性参与者看作对方的核心成员，而只视其为秘书或翻译之类的角色。3.2.2谈判的决策权如前所述，美方的谈判组通常由一个或几个成员组成，他们都具有必要的决策权。这意味着他们可以直接对谈判的议题做出决策。美国公司员工的等级观念不强，由于受到美国文化的影响，他们往往比较强调员工个人的能力。在公司的决策上，决策权不是完全归

18、属于公司的高层。由于权利下放和责任分配的不同，不但公司的中层领导人员能进行决策，员工也能参与到决策程序中来。但在中国并不是这样。中国属于集体主义国家，虽然中方谈判组有更多的成员，由上上下下几级的行政级别组成，但是真正具有决策权的人却并不一定是谈判组成员。中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人作出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。在谈判过程中，谈判组要将每一阶段的谈判结果向具有决策权的更高上级汇报，然后等待上级领导的意见。上级领导需要一段时间审批并提出新的议题。这些议题再传达给谈判组的成员，由他们在谈判桌前向对方提出。在美国的

19、谈判新手眼里，这通常是软弱无能的表现。这种自下而上逐级呈报，通过各级审批再由上而下逐级下达的决策机制，也延长了谈判的时间。因此如果能争取这些有决策权的高层领导参与谈判，能提高谈判效率。3.3 对待合同态度的差异在商务领域，美国人看待事物的观点通常是从利益出发，即该事物能否给他们带来利益。在他们看来，世界上没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。基于这个观点，他们常常以积极的态度来寻求经济利益。对谈判的结果给他们带来利益的多少他们尤为关心，总希望能得到更多的好处。因此，美国人特别重视合同。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。由于美国人口的高流动性，

20、他们无法保持长久的人际关系，因此选择不以人际关系为转移的，受法律保障的合同作为保证利益的有效手段是唯一的选择。今天的美国是一个拥有健全法律制度的国家。在美国人看来，通过法律途径来解决一些问题是再平常不过的事，他们并不看好以私人关系来解决问题。进行商务谈判时，美国人更注重合同及其法律效应，在研究合同的组成及执行合同上花更多的时间和精力，同时对谈判达成一致的事项以法律文书的形式加以巩固。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。谈判的最后阶段就是签署协议，这时就没有再进行谈判的余地。最终合同是神圣的，具有约束力的。如果合同未能严格执行，就算是对方是朋友也要按照合同中的规定赔偿违约金。在美国人的

21、观念中，朋友就是朋友，合同就是合同，这是两个截然不同的概念。无论关系多么密切，就算是父子之间，经济利益是绝对要分清楚的（Liu Changhua，2000，94 - 96）。然而中国文化是注重关系的。中方并不像美方那样严肃地看待合同。当谈判中出现一些经济方面的纠纷时，中国谈判人员通常会依靠双方已建立的关系、道德及舆论的力量等来解决问题。如果能够用协商的方法私下解决问题，一般不会诉诸法律。因为在中国人看来，一旦对簿公堂，就等于撕破脸皮，今后再想进行合作就比较困难了。在谈判涉及到不公平的内容时，中国人会强调谈判的目的和动机，理智地维护尊严。有时，甚至终止谈判来确保尊严不受侵犯。中国人认为，经济利益

22、固然重要，但人际关系和尊严更甚于经济利益。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。他们认为在合同真正履行以前，一切都不是最终的。如果情况有变，他们通常还要对已经签订的合同条款提出改动意见。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系，交易也会以失败而告终。4 一些建议世界各地文化差异是客观存在的。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。那么在商务谈判中应该如何应对文化差异对谈判风格的影响呢？我们必须深刻而又清醒地认识双方的文化以及谈判风格的差异，制定和修改自己的谈判策略，以使我们的谈判真正

23、达到“双赢”的效果。中方谈判者与美国进行谈判时应注意以下几点：1 了解中美文化之间的差异。在谈判之前和谈判之中，双方应尽可能充分地沟通，从而避免由文化差异造成的误解和冲突。2 美方谈判者会因为谈判的漫长过程而失去耐心。所以只要中方的利益不受到损害，应尽量缩短谈判的过程，加快决策进程。但是，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权，从而尽早签署合约。3 美国人具有实用主义谈判观念。中方把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免摩擦，使用暧昧的、简洁的语言，在娱乐上花费太多的时间，追求长久合作。4 虽然建立长期的关系是重要的。但同时，中方谈判者也须更加关注谈判的议题和成果，因为美方谈判者更加关注生

24、意的本身。5 美方谈判组比中方谈判组规模小，也可能没有公司高层管理人员参加。不要以对方成员数量的多少、职位的高低来衡量对方的诚意和对谈判的重视程度。另外，对方的女性谈判者可能是谈判组的核心成员。6 中美双方对于最终合同的态度截然不同。对于美方来说，合同是神圣的，具有约束力。所以中方应认真对待和尊重已签署的合同。7 美国人的谈判团队一般由专家组成，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏。8 由于美国商人有较强的法律意识，严格按合同履约，所以中方可

25、以采取弹性承诺策略来保护自己合情合理的要求。这样就不会因情况变化、更改合约而遭遇赔偿起诉。9 谨守中立。千万不要妄加评论对方的文化准则，反之亦然。切记，谈判中经济利益是第一位的，与众不同的文化不代表更好或更坏。结论文化影响了我们看待世界、思考及说话的方式。我们对时间、决策、目标以及谈判中其他各个重要方面的观点，都受到生活、工作环境的影响。要进行有效的跨文化谈判，就要注意且尊重不同文化的差异。不同国家的商人有不同的谈判风格。事先必须深刻而又清醒地认识双方的文化以及谈判风格的差异，制定和修改自己的谈判策略，为达成交易做铺垫。比如说，双方的国家是集体主义型文化还是个人主义型文化；时间对他们而言是一元还是多元；双方的文化对合同的作用有什么样的理解等等。